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新采购管理实务PRICESIts unwise to pay too much.But its worse to pay too little.When you pay too much,you lose a little money,that is all.When you pay too little,you sometimes lose everything,because the thingyou bought was incapable of doing thing it was bought to do.The common law of business balance prohibits paying a little and getting alot.It cant be done.If you deal with the lowest bidder,it is well to add something for the riskyou run.And if you do that,you will have enough to pay for something better.There is hardly anything in the world that someone cant make a littleworse and sell a little cheaper-and people who consider price aloneare this mans lawful prey.英国思想家 John Ruskin(1819-1900)新采购管理实务利润利润 ProfitProfitq供货商的报价中必须要有足够的利润，方能促供货商的报价中必须要有足够的利润，方能促使其乐于配合供应使其乐于配合供应q供货商对风险供货商对风险(Risk)(Risk)承担，及生产效率承担，及生产效率(Productivity)(Productivity)的基本报酬的基本报酬q利润通常以总成本固定百分比的计算方式并不利润通常以总成本固定百分比的计算方式并不恰当恰当q生产效率好的供货商应享有较高的利润率生产效率好的供货商应享有较高的利润率新采购管理实务采购谈判能力采购谈判能力买方的优势买方的优势o采购数量大o标准化无差异化产品o低的转换成品o低的利润o可能向上整合o充分掌握商机新采购管理实务采购谈判力量采购谈判力量卖方的优势卖方的优势o独家或寡头垄断o对客户而言是重要的原料零组件o高的转换成本o可能向下整合o复杂差异性高的产品o替代性差新采购管理实务优质的谈判优质的谈判q优于替代方案（优于替代方案（BATNABATNA）q满足利益需求满足利益需求q没有浪费；优质选择没有浪费；优质选择q符合法、理、情符合法、理、情q睿智的承诺睿智的承诺q过程效率高；良好的沟通互动过程效率高；良好的沟通互动q过程促进关系的改善过程促进关系的改善新采购管理实务六、货商搜寻与评选六、货商搜寻与评选新采购管理实务供货商由谁负责评选？供货商由谁负责评选？qBuyer alone(Buyer alone(采购人员采购人员)qCross-Function Teams(Cross-Function Teams(跨功能小组跨功能小组)-Sourcing teamSourcing team-Supplier performance evaluation teamSupplier performance evaluation team-Supplier certification teamSupplier certification team-New product development teamNew product development teamqCommodity Teams (Commodity Teams (商品小组商品小组)新采购管理实务供货商评选的项目供货商评选的项目q执行合约能力执行合约能力 Ability to performAbility to performq财务状况财务状况 Financial statusFinancial statusq成本系统成本系统 Cost systemCost systemq质量系统质量系统 Quality assurance,quality Quality assurance,quality control,and related systemscontrol,and related systemsq组织与管理组织与管理 Organization and Organization and managementmanagementq劳工状况劳工状况 Labor statusLabor status新采购管理实务执行合约能力执行合约能力Ability to performAbility to performq对买方订单金额及采购数量是对买方订单金额及采购数量是否有兴趣否有兴趣 Frequency and/or Frequency and/or volume of ordersvolume of ordersq供货商处理订单的时间供货商处理订单的时间 Length Length of time to process ordersof time to process ordersq交货能力交货能力(产能是否足够或不足产能是否足够或不足)Delivery)Deliveryq符合质量要求的能力符合质量要求的能力 QualityQualityq采购项目是否为其核心能力采购项目是否为其核心能力 Product/service expertiseProduct/service expertiseq订单积压状况订单积压状况 Order backlogOrder backlogq自制与外包的状况自制与外包的状况 Contractors make or buy Contractors make or buy programprogramq循环循环/前置时间前置时间 Cycle/lead Cycle/lead timetimeq生产力生产力 ProductivityProductivityq弹性，配合度如何弹性，配合度如何(对暴增订单对暴增订单的响应能力的响应能力)Flexibility)Flexibilityq业界口碑业界口碑 ReferencesReferencesq电子化能力电子化能力 Electronic Electronic capabilitiescapabilitiesq产品线广度产品线广度 Breadth of Breadth of product lineproduct lineq可利用的产能可利用的产能 Available Available capacitycapacity新采购管理实务财务状况财务状况Financial StatusFinancial Statusq资产负债表资产负债表 Balance sheets?Balance sheets?企业体质企业体质q损益表损益表 Income statements?Income statements?经营能力经营能力q各种财务比率各种财务比率 Financial RatioFinancial Ratioq成本控制纪录成本控制纪录 Cost control historyCost control historyq信用评等信用评等 Credit ratings Credit ratingsq公司年度报告公司年度报告 Certified annual reports Certified annual reportsq邓白氏报告邓白氏报告 Dun&Bradstreet reportsDun&Bradstreet reportsq观察供货商是否有倒闭危机的观察供货商是否有倒闭危机的Z Z 积分积分 (Z(Z Score)Score)新采购管理实务财务比率财务比率 Financial RatioFinancial RatioF平均应收帐款周转率销货净额应收帐款平均数F平均应收帐款收现天数365天应收帐款周转率F存货周转率销货成本平均存货F平均销货日数360/存货周转率+360/应收帐款周转率F固定资产周转率销货净额固定资产净额F总资产周转率销货净额资产总额新采购管理实务Z Z 积积 分分 (Z Score)(Z Score)Z=Z=（1.2 X11.2 X1）+（1.4 X21.4 X2）+（3.3 X33.3 X3）+（0.6 0.6 X4X4）+（0.999 X50.999 X5）X1=Working Capital/Total Assets净流动资产总资产X2=Retained Earnings/Total Assets保留盈余总资产X3=Earning Before Interest&Tax（EBIT）/Total Assets利息支付前及税前盈余总资产X4=Market Value of Equity/Book Value of Debt资本总额总负债X5=Sales$/Total Assets销售金额总资产如果供货商的Z积分为3.0 或更高，则可以判定此供货商体质健全，其财务状况为相对稳定。如果供货商的Z积分为2.99 或更低，则显示出公司可能有倒闭的危机，。新采购管理实务成本系统成本系统Cost SystemCost Systemq是否有能力依照产生成本的特定作业活动为基是否有能力依照产生成本的特定作业活动为基准，来分摊间接成本准，来分摊间接成本 Capability of Capability of segregating costs by tasksegregating costs by taskq对成本项目的处理是否一致对成本项目的处理是否一致 Consistent Consistent treatment of costtreatment of costq是否符合成本会计原则是否符合成本会计原则 Compliance with Compliance with cost accounting standardscost accounting standardsq是否有任何成本降低的计划是否有任何成本降低的计划 What steps has What steps has the supplier taken,if any,to reduce the supplier taken,if any,to reduce costscosts新采购管理实务质量系统质量系统 QC,QA,&Related QC,QA,&Related SystemsSystemsq接受与退货的纪录接受与退货的纪录 Acceptance/rejection historyAcceptance/rejection historyq测试的能力测试的能力 Testing capabilityTesting capability-作业员作业员 Workers/Workers/机器设备机器设备 MachinesMachinesq制程控制制程控制 Process controlProcess control-统计制程管制统计制程管制 SPC/SPC/统计质量管理统计质量管理 SQCSQC-六个标准差六个标准差 Six Sigma/Six Sigma/制程能力制程能力 CpK Process CpK Process BandsBandsq品管品管(保保)组织组织 Organization and management of Organization and management of quality systemsquality systemsq品管品管(保保)文件与程序文件与程序 Documented Documented systems/proceduressystems/proceduresq质量系统认证质量系统认证/验证验证 System System certification/validationcertification/validationq制程认证制程认证 Process certification(ISO)Process certification(ISO)新采购管理实务全面质量管理全面质量管理 TQM TQMq质量是每一个人的责任质量是每一个人的责任 (Everybody(Everybodys s responsibility)responsibility)q组织内的每一个人都要实行并积极的参与所有组织内的每一个人都要实行并积极的参与所有质量相关的活动质量相关的活动 (Commitment and Active(Commitment and Active participation)participation)q达到质量的持续改善达到质量的持续改善 (Continuous(Continuous Improvement)Improvement)q满足客户的需求满足客户的需求 (Customer Satisfaction)(Customer Satisfaction)新采购管理实务INSPECTProcessBProcessAINPUTReworkScrapOUTPUTProcessBProcessAINPUTSPCOUTPUTSPC品保系统品保系统 Quality AssuranceQuality AssuranceFDefect Detection System Defect Detection System(不良品侦测的系统不良品侦测的系统)-会有一些重复性的检验会有一些重复性的检验(inspection)(inspection)产生。产生。-检验样品的数量一般都很检验样品的数量一般都很大。大。-不良品只能在检验后被发不良品只能在检验后被发现。现。FDefect Prevention System Defect Prevention System(不良品预防的系统不良品预防的系统)-利用统计制程管制利用统计制程管制SPCSPC-制程可透过反馈方式进行制程可透过反馈方式进行自我校正自我校正新采购管理实务制程能力指数制程能力指数 Cp,CpkCp,CpkFCp-衡量制程能力的质量，就是将规格上下界限的差异(规格上限USL-规格下限LSL)与制程变异(6)作比较，这个指标只有考虑到制程变异的范围是否有落在规格公差之内。一般要求为1.0以上，计算方式为Cp=(USL-LSL)/6。FCpk-制程能力的质量量测指数，除了考虑了制程变异之外还考虑到制程中心是否有偏移。一般要求为1.33以上，计算方式为Cpk就是取Cpu与Cpl的最小值，亦即Cpk=min(Cpu，Cpl)，其中Cpu为将规格上限(USL)减掉制程平均(mean)之后除以3；Cpl为将制程平均(mean)减掉规格下限(LSL)之后除以3。新采购管理实务制程能力分析制程能力分析Process Capability AnalysisProcess Capability AnalysisCp=CpkVariation-GoodCentering-GoodCp,Cpk 1.33Cp CpkVariation-GoodCentering-PoorCp 1.33Cpk=0Cp=CpkVariation-PoorCentering-GoodCp,Cpk CpkVariation-PoorCentering-PoorCp,Cpk 1LSLUSLLSLUSL新采购管理实务SIX SIGMA SIX SIGMA 六标准差六标准差qSIX SIGMA-A program that permits only three(3)defects per million parts and reflects an outstanding commitment to quality.q六标准差-在每百万件中只允许三个不良品，是对质量最高的承诺。#207:Develop measurements for quality improvement and target setting(e.g.,best in class benchmarks).;C.P.M.Module:2#111:Conduct supplier visits/evaluations to determine suitability.;C.P.M.Module:1新采购管理实务z?Defect per Million2308,537366,80746,210523363.43?6?6?Measurement6?Measurement20,000TimesImprovement新采购管理实务SIX SIGMA PERFORMANCESIX SIGMA PERFORMANCEq20,000 lost articles of mail per hourqUnsafe drinking water for almost 15 minutes each dayq5,000 incorrect surgical operations per weekqTwo short or long landings at most major airports each dayq200,000 wrong drug prescriptions each yearqSeven articles lost per hourqOne unsafe minute every seven monthsq1.7 incorrect operations per weekqOne short or long landing every five yearsq68 wrong prescriptions per year99%Good(3.8 Sigma)99.99966%Good(6 Sigma)新采购管理实务SIX SIGMA CONCEPTSIX SIGMA CONCEPTNo Defects!Target3?2?1?CustomersSpecification6?3?1?TargetCustomersSpecification6.6%Defects!After6?!Before3?ReducingReducingVariabilityVariability新采购管理实务组织与管理组织与管理Organization and managementOrganization and managementq高级主管的承诺与参予高级主管的承诺与参予 Top management commitment Top management commitment and involvementand involvementq公司组织的稳定性公司组织的稳定性 StabilityStabilityq员工的训练员工的训练 Training and certification of Training and certification of personnelpersonnelq员工年资与技术能力员工年资与技术能力 Technical competence/service Technical competence/service supportsupportq机器设备的新旧及保养情况机器设备的新旧及保养情况 Equipment capabilitiesEquipment capabilitiesq此供货商在同业之间的评价与口碑此供货商在同业之间的评价与口碑 General General reputation/ethicsreputation/ethicsq业界的地位业界的地位 Industry statusIndustry statusq对客户满意度的认知对客户满意度的认知 Customer commitmentCustomer commitmentq对其卫星工厂的管理对其卫星工厂的管理 Subcontractor managementSubcontractor management新采购管理实务劳工状况劳工状况Labor statusLabor statusq员工的平均年龄及技术层次员工的平均年龄及技术层次 Employee skills Employee skillsq工会组织情况工会组织情况 Unionization Unionizationq工会合约到期日工会合约到期日 Labor contract expiration Labor contract expiration datedateq员工的流动率员工的流动率 Employee turnover Employee turnoverq对员工的训练计划对员工的训练计划 Training programs and Training programs and initiativesinitiativesq工业相关政策的遵守工业相关政策的遵守 Industrial relations Industrial relations policypolicy新采购管理实务供货商的拜访供货商的拜访传统的供货商拜访传统的供货商拜访q供货商主动邀请q新上任的采购人员q例行性的年度拜访q需要对供货商进行认可q针对特定问题需要解决q了解供货商的各方面能力q审查供货商所建议的替代性材料或服务高附加价值的的供货商拜访高附加价值的的供货商拜访q与高层会面洽谈彼此共同的目标与合作计划q对供货商组织内的不同部门有更进一步的了解q参与增进供货商/客户关系的活动q一起参与流程的再造工程q讨论新产品或服务的机会q分享新技术并讨论运用在目前产品的可能性新采购管理实务参观工厂及生产线参观工厂及生产线q厂区的整洁厂区的整洁 HousekeepingHousekeepingq生产线的物流动线规划生产线的物流动线规划 Process/material Process/material flowflowq对不良品的标示对不良品的标示 Nonconforming materialNonconforming materialq生产工艺及效率生产工艺及效率q机器的状况及稼机器的状况及稼(开开)动率动率q作业员及干部对制程及质量政策的了解作业员及干部对制程及质量政策的了解q是否有标准作业程序是否有标准作业程序 (SOP)(SOP)q对工业安全的重视对工业安全的重视 Industrial SafetyIndustrial Safetyq其它生意往来的客户其它生意往来的客户 Major customersMajor customersq使用的主要原料来源使用的主要原料来源新采购管理实务选择供货商的准则选择供货商的准则基基 本本 之之 要要 件：件：FQualityFCostFDeliveryFServiceFResponsivenessFCommitment长长 期期 之之 要要 件：件：s长期稳定的供应s产能之相对扩展s健全之企业体质s正确且相近之经营理念s产品未来方向符合需要s长期合作意愿新采购管理实务供货商的策略选择供货商的策略选择 -产品与制程的搭配产品与制程的搭配IIIIIIIV連續生產連續生產組裝線生產組裝線生產批量生產批量生產小批量生產小批量生產製製 程程 結結 構構-彈彈 性性數量少數量少標準化程度低標準化程度低數量少數量少產品多樣化產品多樣化數量多數量多少許主要產品少許主要產品數量多數量多標準化程度高標準化程度高產產 品品 結結 構構 -可可 靠靠 度度 與與 成成 本本Your Suppliers areIneffectiveif you and your supplierare notStrategicallyAligned.新采购管理实务策略性的供货商选择策略性的供货商选择關關 鍵鍵 性性 材材 料料 降低風險策略降低風險策略取代取代 /更新更新減少供應風險減少供應風險策策 略略 性性 材材 料料 供應商供應商聯盟策略聯盟策略長期關係長期關係策略聯盟策略聯盟一一 般般 性性 材材 料料 聯合操作策略聯合操作策略改善運籌成本改善運籌成本改善管理成本改善管理成本槓槓 桿桿 性性 材材 料料 價格槓桿策略價格槓桿策略善用競爭比價善用競爭比價與供應商簽長期合約與供應商簽長期合約高高低低採購的金額採購的金額採採購購的的風風險險高高新采购管理实务货商搜寻与访查货商搜寻与访查q理念理念 经营理念、永续经营、中长期计划经营理念、永续经营、中长期计划q经营经营 经营手法、经营实绩、经营管理、经营手法、经营实绩、经营管理、往来厂商、往来厂商、财务体质、企划质量财务体质、企划质量q意愿意愿 合作意愿、服务态度合作意愿、服务态度q规模规模 产能、设备产能、设备q成本成本 成本结构、竞争优势成本结构、竞争优势q技术技术 设计、开发、采购、制造设计、开发、采购、制造q交期交期 交期管理、管理体制交期管理、管理体制q质量质量 质量经营管理、质量保证质量经营管理、质量保证新采购管理实务选择供货商之准则选择供货商之准则基本之要件基本之要件oQualityoDeliveryoCostoService PackageoResponsivenessoCommitment长期之要件长期之要件o长期稳定供应o产能之相对扩展产能之相对扩展o健全之企业体质健全之企业体质o正确且相近之经营理念正确且相近之经营理念o产品未来方向符合需要产品未来方向符合需要o长期合作意愿长期合作意愿新采购管理实务货商评选货商评选F执行合约能力执行合约能力 Ability to performAbility to performF财务状况财务状况 Financial statusFinancial statusF成本系统成本系统 Cost systemCost systemF质量系统质量系统 Quality assurance,quality Quality assurance,quality control,and related systemscontrol,and related systemsF组织与管理组织与管理 Organization and Organization and managementmanagementF劳工状况劳工状况 Labor statusLabor status新采购管理实务策略性伙伴（策略性伙伴（Strategic PartnerStrategic Partner）条件）条件Partner产能在业界占相当比重（或市场占有率）产能在业界占相当比重（或市场占有率）居业界技术领先地位（技术创新）居业界技术领先地位（技术创新）列入策略客户列入策略客户House AccountHouse Account能提供材料成本之竞争优势（能提供材料成本之竞争优势（VAVA能力）能力）高阶主管重视程度高，且提供高阶主管重视程度高，且提供Policy SupportPolicy Support产品之规格及质量有竞争条件产品之规格及质量有竞争条件未来能提供未来能提供Global SupportGlobal Support经营管理与本公司相辅相成，或可提供未来合作机会经营管理与本公司相辅相成，或可提供未来合作机会产品线的广度与深度足够产品线的广度与深度足够新采购管理实务七、有效的质量管理及绩效评估七、有效的质量管理及绩效评估新采购管理实务供应厂商评等的用途供应厂商评等的用途q衡量供货商的能力衡量供货商的能力 Supplier capabilitiesSupplier capabilitiesq衡量供货商的国际化与当地交货能力衡量供货商的国际化与当地交货能力 International International and local capabilitiesand local capabilitiesq定价方法定价方法 Pricing methodsPricing methodsq衡量供货商财务健全与否衡量供货商财务健全与否Financial strengthFinancial strengthq仓储的位置仓储的位置 Inventory locations and methodsInventory locations and methodsq交货绩效交货绩效 Delivery performanceDelivery performanceq质量纪录质量纪录 Quality historyQuality historyq服务纪录服务纪录 Service historyService historyq利润率与存货周转率利润率与存货周转率 Margin performance and Margin performance and inventory turnoverinventory turnoverq创新的纪录与绩效创新的纪录与绩效 Innovation history and Innovation history and performanceperformance新采购管理实务供货商管理的要件供货商管理的要件ualityosteliveryerviceDefectPreventionOpen Book ManagementCycle Time&Lead TimeResponsiveness新采购管理实务供货商绩效评估供货商绩效评估Key Performance IndicatorKey Performance Indicatorq成本成本q准时交货率准时交货率q电子转帐的能力电子转帐的能力q透过电子商务透过电子商务(e-commerce)(e-commerce)采购的能力采购的能力q对于新技术的投资对于新技术的投资q对于顾客电话响应的时效对于顾客电话响应的时效q折扣率折扣率q产品不良率产品不良率q文件与发票的错误率文件与发票的错误率新采购管理实务供应厂商评等法供应厂商评等法Performance Rating MethodsPerformance Rating MethodsF项目列举法项目列举法 Categorical methodCategorical methodF加权指数法加权指数法 Weighted-Factor methodWeighted-Factor methodF成本比率法成本比率法 Cost-Ratio methodsCost-Ratio methods新采购管理实务项目列举法范例项目列举法范例F项目列举法是一个属于定性项目列举法是一个属于定性(qualitative)(qualitative)的供货商评等方法，通常的的供货商评等方法，通常的作法是由采购、收料、品管、工程、会计等相作法是由采购、收料、品管、工程、会计等相关部门，针对其所关切的项目，如下表所示，关部门，针对其所关切的项目，如下表所示，综合每一个供货商过去以及现在的表现，评估综合每一个供货商过去以及现在的表现，评估其为满意、尚可、或是不满意。其为满意、尚可、或是不满意。F虽然这个方法非常简单容易使用，却也可能流虽然这个方法非常简单容易使用，却也可能流于主观判断，而无法真实反映供货商的整体绩于主观判断，而无法真实反映供货商的整体绩效。另外，也无法针对某项较差的部份，作出效。另外，也无法针对某项较差的部份，作出改善的要求。改善的要求。新采购管理实务项目列举法范例项目列举法范例新采购管理实务加权指数法加权指数法Weighted-Factor methodWeighted-Factor methodF加权指数法（加权指数法（Weighted-Point Weighted-Point methodmethod）是一个属于定量的供货商）是一个属于定量的供货商评等方法，每一个评等的项目（一般为评等方法，每一个评等的项目（一般为质量、价格、与交货情况）根据其重要质量、价格、与交货情况）根据其重要性给予加权（性给予加权（WeightWeight），来计算整），来计算整体的分数，加权指数的总合必须是一百。体的分数，加权指数的总合必须是一百。新采购管理实务加权指数法范例加权指数法范例举例说，采购对于一项产品的价格给予50%的加权指数，质量的加权指数为30%，而交货的加权指数则为20%。三个供货商的报价分别为甲供货商$59元，乙供货商$63元，丙供货商$70元。在采购交易的一年当中，各供货商在各项的表现如下表所示。Price总交货次数 迟交次数退货次数Supplier A$5965136Supplier B$633520Supplier C$704572新采购管理实务加权指数法范例加权指数法范例.Weighted Factor Analysis-Weighted Factor Analysis-PricePriceWeightedBidDirect PriceAverageRatingPriceComparison*FactorSupplier A$5959/59=100.0%x 0.50=50.0Supplier B$6359/63=93.7%x 0.50=46.8Supplier C$7059/70=84.3%x 0.50=42.1*Lowest price offered/Actual price paid(以最低报价为分子)Weighted Factor Analysis-Weighted Factor Analysis-QualityQualityTotalTotalWeightedShipments ShipmentsPercentAverageRatingReceivedRejectedAcceptedFactorSupplier A 65690.8%x 0.30=27.2Supplier B 350100.0%x 0.30=30.0Supplier C 45295.6%x 0.30=28.7新采购管理实务加权指数法范例加权指数法范例.Weighted Factor Analysis-Weighted Factor Analysis-DeliveryDeliveryTotalTotalWeightedShipments Shipments PercentAverage RatingReceivedLateOn TimeFactorSupplier A 651380.0%x 0.20=16.0Supplier B 35294.3%x 0.20=18.9Supplier C 45784.4%x 0.20=16.9Final Step:Weighted Factor Analysis-Total RatingFinal Step:Weighted Factor Analysis-Total RatingPriceQualityDeliveryRating+Rating+Rating=Overall RatingSupplier A 50.0+27.2+16.0=93.2【2】Supplier B 46.8+30.0+18.9=95.7【1】Supplier C 42.1+28.7+16.9=87.7【3】新采购管理实务成本比率法成本比率法Cost-Ratio methodsF成本比率法（成本比率法（Cost-Ratio Cost-Ratio methodsmethods）是将所有跟采购，收料有关的）是将所有跟采购，收料有关的成本，与实际的采购金额作一比较，质成本，与实际的采购金额作一比较，质量与交货的比率计算，则是以采购实际量与交货的比率计算，则是以采购实际支付的成本除以采购金额。支付的成本除以采购金额。新采购管理实务成本比率法范例成本比率法范例举例说，甲供货商的报价单价为$5元，乙供货商的报价单价为$4元，过去一年向甲供货商的采购总金额为$250,000元，而向乙供货商的采购总金额为$280,000元。另外，从其它部门如收料、检验、生产、成本会计处得到相关的成本资料，可计算出如下的各项成本比率。The Delivery Cost Ratio:Supplier ASupplier B1.采购的交货运送成本$10,500$12,0002.采购总金额$250,000$280,0003.交货成本比率(line 1/line