HBC市场营销基本概念(1)课件.pptx
1实现销售的胜利方太2002.10.10Linien2陈汉敏合伙人 高级咨询顾问138 1769 陈汉敏高级咨询顾问陈汉敏销售经理 经销商业务系统经理供应链管理经理Linien3今天的意义:高效销售管理231掌握系统的销售管理概念提高职业经理人有效性探讨实际的运作管理题目Linien4今天的内容市场营销管理基本销售渠道管理销售渠道战略销售队伍管理零售终端管理经销商管理促销管理价格管理库存管理Linien5请大家准备接受新的东西产生不清楚或不同意见的问题设想实际工作的应用6市场营销基本Linien7业务的价值链供应商企业客户终端用户研发生产市场销售服务Linien8销量是如何产生的?销售量时间Linien9销售与市场营销的贡献是什么?品牌形象,知名度产品供应产品质量产品稳定性价格客户广度店内形象促销客户服务Linien10市场营销管理最大程度实现销售量,市场份额销售渠道产品分销产品分销传播媒介品牌沟通品牌沟通企业消费者销售管理最大程度实现分销的深度与广度品牌管理最大程度实现品牌知名度与使用率市场营销的内容Linien11四项销售基本职责产品在销售渠道中到达的深度与广度分销产品在零售店中的位置与表现店内形象在购买点激发消费者购买欲望的方法与活动促销价格在整个销售渠道中的价格与零售价格销售量Linien12店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%产品分销消费者在此店能买到你的什么产品?店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%产品分销消费者在此店能买到你的什么产品?店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%产品分销消费者在此店能买到你的什么产品?店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价A类店B类店C类店油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%建议零售价5%D城市店内零售表现标准店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%产品分销消费者在此店能买到你的什么产品?店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%产品分销消费者在此店能买到你的什么产品?店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%消费者在此店能买到你的什么产品?产品分销店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价A类店B类店C类店油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%建议零售价5%C城市店内零售表现标准店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%产品分销消费者在此店能买到你的什么产品?店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%产品分销消费者在此店能买到你的什么产品?店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%产品分销消费者在此店能买到你的什么产品?店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价A类店B类店C类店油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%建议零售价5%B城市店内零售表现标准店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%产品分销消费者在此店能买到你的什么产品?店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%产品分销消费者在此店能买到你的什么产品?店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%产品分销消费者在此店能买到你的什么产品?店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价A类店B类店C类店油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%建议零售价5%A城市店内零售表现标准清晰的零售表现标准是方太销售代表的工作方向与目标销售市场部促销经理负责制定各区域,各渠道的零售表现标准Linien13传统的销售角色下订单收款向更多客户销售向单客户争取更大销售量有效执行促销增加销售有效客户服务提升客户满意度向公司反馈市场,客户,竞争信息Linien14发展的销售角色收款向更多客户销售向单客户争取更大销售量有效执行促销增加销售有效客户服务提升客户满意度向公司反馈市场,客户,竞争信息下订单15销售渠道管理Linien16销售管理的内容包含从渠道战略制定到经销商网络管理的四个层面经销商网络建设经销商能力经销商合作销售运作流程销售流程支持流程销售队伍建设团队士气业务技能销售战略渠道战略资源优化Linien17销售管理现状评估1.销售部整体具有清晰正确的运营战略2.销售队伍具有很高的职业素质3.销售人员的技术知识与技能足够满足客户要求4.销售队伍士气昂扬5.经销商运营能力强大6.经销商合作良好7.销售部所有的角色职责与衡量标准定义清晰有效8.每人都有清晰的每季每月每周工作计划9.其他部门给销售部足够支持10.我在整个销售队伍中起模范作用6241008理想境界:100管理现状:50Linien18经销商网络建设经销商能力经销商合作销售运作流程销售流程支持流程销售队伍建设团队士气业务技能销售战略渠道战略资源优化Linien19产品是如何从工厂流到消费者的70%30%工厂零售商85%10%5%二级批消费者消费者消费者消费者消费者消费者100%经销商85%DistributorRetail 15%零售商RDC零售商零售商40%三级批10%50%90%10%消费者消费者消费者零售商零售商消费者60%40%批发商60%40%主要零售商其他零售店Case studyLinien20海尔区域分销渠道模式上海海尔工贸公司二级批发百货/专卖店百货/专卖店一级分销海尔专卖店(两家)专业商店(如远东电器商厦)家电专业市场(如曲阳家电城)综合百货(如一百、六百)顾客10%25%3%7%25%30%(12%)20%80%(12%)(68%)(68%)(68%)(68%)(46%)(N/A)%:销售细分(%):毛利率Case studyLinien211900 19101920 1930 1940195019801960 197019902000百货店独立单店连锁专卖折扣店专业卖场超级市场便利店独立单店专业卖场折扣店超级市场购物中心便利店百货店快速演变的中国零售业态西方零售业中国零售业Linien22销售渠道分析渠道市场权重+-渠道权重渠道发展机会渠道竞争强度资源投入资源投入渠道管理难度费用投入?传统渠道传统渠道新兴渠道新兴渠道传统百货商店家电商场家电市场装饰市场个体经营户专卖店专业家电连锁卖场,如国美,三联连锁家居超市,如百安居,欧倍德连锁大卖场,如沃尔玛,家乐福工程销售厨柜商OEM新落成小区店Case studyLinien23销售资源需要得到最大程度优化资源使用现状低高零售渠道OEM渠道项目渠道渠道的销售贡献低高渠道的销售投入资源使用优化低高零售渠道项目渠道渠道的销售贡献低高渠道的销售投入OEM渠道Case studyLinien24经销商网络建设经销商能力经销商合作销售运作流程销售流程支持流程销售队伍建设团队士气业务技能销售战略渠道战略资源优化Linien25如何建立一支强大的销售队伍招聘培训与发展激励强大的战斗力Linien26团队需要激昂的士气士气激励责任清晰销售队伍领导表率持续培训尊重人认可个人贡献职业发展机会薪酬待遇Linien27通过全面培训计划发展团队的能力课堂训练基础销售训练销售经理训练产品知识训练市场知识训练技巧训练在职训练个人发展计划月度个人回顾工作课工作总结Linien28经销商网络建设经销商能力经销商合作销售运作流程销售流程支持流程销售队伍建设团队士气业务技能销售战略渠道战略资源优化Linien29如何建立高效的销售运作流程销售内部流程支持流程经销商建立流程销售计划与执行客户拜访客户补货应收帐管理促销流程销售与生产计划订单处理流程人员招聘流程财务流程简化,标准化并具灵活性的运作流程30零售覆盖Linien31覆盖网络的建立与销售覆盖执行网点渗透谁是你的客户,多少,在哪里,现在如何覆盖模式卖什么,如何卖,什么频率去接触客户覆盖计划每天销售员的具体工作计划,在哪个区域,拜访哪些客户覆盖执行有效买进32工作课(1)零售覆盖执行33午餐时间34客户渗透Linien35客户渗透与客户信息管理客户渗透在销售过程中的重要性客户渗透需要获取的客户信息客户渗透的主要方法客户信息管理的方法Linien36客户渗透是为了真正理解你的客户全面地、深入地理解客户的需求、愿望与现状正确的对象正确的概念正确的方法Linien37客户渗透需要获取的信息组织结构竞争信息客户文化业务计划业务数据个人背景客户信息Linien38客户的组织结构客户的组织结构图相应岗位的角色与职责业务决策流程Linien39客户的业务计划客户的业务目标客户的业务策略 具体的实施措施与行动计划Linien40客户的业务数据客户的业务现状 客户的历史数据基于数据的业务分析Linien41工作对象的个人背景深入了解个人的背景信息经历、家庭、关系、个性关注个人的需求于公于私的双赢建立良好的个人关系Linien42客户的文化现实客户的企业文化客户内部的政治关系、利益关系敏感问题与基于文化现实的限制条件Linien43竞争对手的信息竞争对手的产品与销售的方法 (在此客户处)客户使用竞争对手的产品的现状客户如何比较我们与竞争对手的产品与服务Linien44从内部与外部两种途径获取信息从客户内部从客户外部据客户信息历史记录与客户面对面的沟通根据客户提供的材料据公共媒体信息据其他供应商据其他第三方客户信息Linien45系统的客户信息维护客户渗透需要的技巧沟通技巧处理人际关系技巧对生意的直觉Linien46计算机信息系统支持建立客户信息管理系统,不断完善客户信息档案管理客户基本信息记录客户业务计划与跟踪客户沟通(拜访)记录Linien47客户渗透与客户信息管理总结客户为导向尊重长期客户价值达到“内部人”对客户的理解48工作课(2)客户渗透Linien49经销商网络建设经销商能力经销商合作销售运作流程销售流程支持流程销售队伍建设团队士气业务技能销售战略渠道战略资源优化Linien50建立经销商网络发展经销商业务经销商运作管理经销商网络发展与管理总述Linien51经销商网络计划潜在经销商寻找潜在经销商评估签署经销商协议建立经销商网络Linien52发展经销商业务业务发展支持组织发展支持业务流程优化Linien53财务人力资源IT核心流程支持流程客户销售运作客户服务流程业务战略经销商运作模式Linien54协同业务战略创造销售需求优化产品供应经销商运作管理Linien55与经销商协同业务战略以取得最优合作业务计划流程管理决策制定流程经销商业务流程经销商经理经销商功能部门协作业务流程每月业务回顾实现的途径优化与分销商的合作Linien56导入导出协作业务计划协同业务目标协同业务策略经销商投资公司支持.协作业务计划与回顾Linien57销售目标利润目标其他主要业务衡量指标,如:品类领导份额与经销商协同业务目标Linien58协同业务战略和方法渠道战略客户网络的拓展与巩固业务的关键与重点价格策略Linien59经销商需要投资的内容人力,组织能力上的投资营运资金的投资运作的升级(如设备,硬件)合作的需求Linien60公司的投入产品供应支持促销支持市场投入的支持经销商运作基金的支持培训与发展的支持管理改进的顾问与支持Linien61资源时间谁负责行动最后,需要共同确定具体的行动步骤任务1任务2任务3经销商每日运作的具体指导Linien62导出更新业务计划确认下个月的行动步骤解决问题的方法与对策导入每月业务实际进展存在的问题经销商业务回顾协同业务计划Linien63创造需求以最大限度获得订单销售覆盖执行促销执行新产品推出经销商业务流程经销商经理销售队伍经销商功能部门销售队伍管理 个人领导作用每周业务回顾实现的途径达到销售的最大化Linien64优化产品供应以获得最大程度的客户满意度库存补货流程订单处理流程仓储与运输经销商业务流程经销商经理客户服务队伍经销商功能部门与经销商经理一起工作 业务顾问角色每周业务回顾 实现的途径最少脱销最低成本最快反应速度65销售管理核心功能Linien66销售管理的核心功能销售目标销售与业务计划应收帐管理货架/店内形象管理促销管理库存管理销售费用管理新产品推出管理促销小姐管理价格管理Linien67销售目标销售与业务计划应收帐管理货架管理促销管理库存管理销售费用管理新产品推出管理促销小姐管理价格管理销售管理的核心功能Linien68库存管理的基本原则IRA,库存记录准度销售预测的可靠性基于历史的交易数据记录ICO,库存控制目标安全库存 Linien69库存的几种定义实际库存.某时间点上在仓库中的实际存货数量销售承诺.客户已下定单,但仍未提货的产品在途库存.已下的定单但仍未到货,在途中可卖库存.实际库存+在途库存 销售承诺Linien70ICO的几种定义(定单间隔+定单到货天数)ICO库存控制目标(每日需求预测+每日安全库存)=Linien71补货定单的产生补货定单=ICO可卖库存Linien72销售管理的核心功能销售目标销售与业务计划应收帐管理货架管理促销管理库存管理销售费用管理新产品推出管理促销小姐管理价格管理Linien73应收帐管理的意义提高营运资金效率减少业务的损失应收帐天数坏帐率Linien74应收帐管理的主要模块客户信用评估体系坏帐应对流程应收帐分析支持系统客户付款激励条款应收帐职责定义内部处罚激励体系应收帐管理Linien75客户信用评估体系客户基本财务信息过往信用表现(付款)记录业务健康状况评估其他业务单位评估第三方资信评估单位评估客户信用额Linien76客户信用额管理客户的信用额是单一客户能产生应收帐款的最大限度信用额管理的意义信用额管理的限制条件信用额管理的工作流程信用额制定、回顾、修改Linien77客户付款激励条款商业协议A.B.C.D.E.付款条款7天内付款,3%返利15之内付款,1.5%返利30天之内必须付款激励作用行业参照坚决执行Linien78应收帐职责定义收回货款是传统定义的销售结束,应收帐一定是销售人员责任的一部分,而对与应收帐管理,需要界定更系统化的工作流程与相应的角色职责客户建立流程信用额管理流程定单处理流程应收帐跟踪分析与预警流程过期帐应对流程Linien79内部处罚与激励体系建立衡量系统纳入综合绩效考评应收帐天数坏帐率应收帐绝对数业绩奖金提升要素个人责任Linien80准确、完整、实时的应收帐信息记录应收帐分析支持系统IT系统支持完整的历史与现时记录，支持查询强大的分析与汇报功能到期帐款预警功能业务交易支持功能Linien81过期帐、坏帐应对流程冻结信用额为零界定应对流程中相应的角色与责任谈判流程法律程序Linien82销售管理的核心功能销售目标销售与业务计划应收帐管理货架管理促销管理库存管理销售费用管理新产品推出管理促销小姐管理价格管理Linien83新产品推出管理提前沟通新产品推出计划充分掌握新产品推出的背景与卖点制定详细的补货,上货架,促销计划认真准备销售介绍Linien84销售目标销售与业务计划应收帐管理店内形象管理促销管理库存管理销售费用管理新产品推出管理促销小姐管理价格管理销售管理的核心功能Linien85销售目标销售与业务计划应收帐管理货架管理促销管理库存管理销售费用管理新产品推出管理促销小姐管理价格管理销售管理的核心功能Linien86销售目标销售与业务计划应收帐管理货架管理促销管理库存管理销售费用管理新产品推出管理促销小姐管理价格管理销售管理的核心功能Linien87销售目标销售与业务计划应收帐管理货架管理促销管理库存管理销售费用管理新产品推出管理促销小姐管理价格管理销售管理的核心功能Linien88销售目标销售与业务计划应收帐管理货架管理促销管理库存管理销售费用管理新产品推出管理促销小姐管理价格管理销售管理的核心功能89销售管理实务咨询90高效的销售与市场营销管理总结Linien91高效的销售你有一个清晰的销售目标你有一个清晰的销售目标,你是业务的专家你是业务的专家,你充满自信你充满自信,准备一个漂亮的销售介绍准备一个漂亮的销售介绍,试图让事情改变试图让事情改变,意识到失败是不可避免的意识到失败是不可避免的,坚持到底坚持到底,一定成功一定成功!Linien92高效销售经理追求双赢理解他人个人提升积极进取Linien93团队发展引导坚持学习进步的团队激励能力不是“经理”,是领头人远见能力真正的业务专家高效职业经理人以结果为导向领导力Linien94培训课后的进步开始在实际工作中的应用坚持思考,产生属于自己的经验与理论传授于他人95感谢诸位的时间!1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Sunday,March 5,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:42:0722:42:0722:423/5/2023 10:42:07 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2322:42:0722:42Mar-2305-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:42:0722:42:0722:42Sunday,March 5,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2322:42:0722:42:07March 5,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥 块一样任意揉捏。05三月202310:42:07下午22:42:073月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月2310:42下午3月-2322:42March 5,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/522:42:0722:42:0705 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:42:07下午10:42下午22:42:073月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/5/2023 10:42:07 PM22:42:0705-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/5/2023 10:42 PM3/5/2023 10:42 PM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。05-Mar-2305 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,March 5,202305-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2322:42:0705 March 202322:42谢谢大家谢谢大家
