《面对面顾问式销售》课件.pptx

面对面顾问式销售2010年11月18销售的三个阶段1、前三个月为销售阵亡期，阵亡率50%2、销售两年左右，销售更年期3、销售五年以上，销售专业期学习的5大步骤1、初步了解2、重复为学习之用3、开始之用（背不出肯定用不出）4、融会贯通5、再次加强如何更有效的学习n填压式教学5%n大声回应10%n视听大声回应20%n加演式35%n加讨论50%n加演练75%n教别人90%n大量使用100%销售的两种类型 告知型不管有没有需求，只负责告知只以销售人员的身份出现以卖产品为目的只卖你产品和服务说明解悉为主最大寻找人代替说服人 顾问型（销售医生）检查、诊断、开处方以行业专家、顾问型身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖、引导为主成交率高、重点突破面对面销售的四种方式优势注意事项单对单易主控，少干扰，易了解需求和价值观以对方为主配合对方需求和价值观单对多量大，机会多，省时要求销售人水准高、专业、我方为主多对单心理优势强，利用我方各种专长互补分工明确，各司其职、少插嘴多对多利用我方各种专长，优势互补，成交率高设计流程、分工明确、排除干扰，衬、配面对面销售的三大战场销售战场优势注意事项我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰双方陌生的战场双方放松提前到达面对面销售培训的内容一、销售的原理及关键（1销售买卖的真谛2人类行为的动机3面对面销售过程中的6大问句）二、沟通（1沟通的原则2沟通中的金钥匙3聆听的技巧4肯定认同的技巧5赞美的技巧）三、销售的十大步骤（1准备2如何开发客户3如何建立信赖感4了解顾客的需求5介绍产品并塑造价值6做竞争对手比较7解除客户的反对意见8成交易9转介绍10顾客服务销售、买卖的真谛销售过程中销的是什么？销售过程中售的是什么？买卖过程中买的是什么？买卖过程中卖的是什么？销的是什么？n销的是自己。n让自己看起来象个好产品n为成功而打扮，为胜利而穿着n销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资售的是什么？n售的是观念。n卖自己想卖的，不如卖顾客想买的n配合顾客的观念远比改变顾客的观念容易n观是价值观（重要不重要）n念是信念（对方相信的事实、企业、产品）买的是什么？n买的是感觉n在整个销售过程中营造好感觉n企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉卖的是什么？n销售过程中卖的是好处？n顾客购买产品能带来什么利益和好处n避免什么麻烦和痛苦n顾客不会买产品，买的是产品带来的快好处n一流的销售人员卖结果（好处），三流的卖产品（成份）我们的产品能给客户带来什么好处？人类行为的动机n1、追求快乐n2、逃避痛苦n3、可行性n逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍n在销售过程中一定要让顾客知道：使用我们的产品或服务能带给他什么快乐，不使用、不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失n痛苦加大法和快乐加大法六大永恒不变的问句？1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要向你买？6、为什么我要现在跟你买？在拜访客户之前，自己要问自己这些问题，设计好答案，并给出这些答案足够的理由。沟通技巧n沟通的三要素：1、文字（在沟通效果中占7%）2、语调（在沟通效果中占38%）3、肢体动作（在沟通沟通效果中占55%）眼见为实，耳听为虚沟通的双方n在沟通过程中，哪一方说得多好？答案：对方说得多好n如何才能让对方多说？答案：自己多问n顾客说70%，自己说30%n沟通要用问、说服要用问、销售要用问说服的2大障碍和3个要素n2大障碍（减少干扰）视觉障碍 听觉障碍n说明的三个要素 什么人说？（人格魅力）说什么？（内容）怎么说？（表达方式）问话的四种模式n开放式问话（多用于销售的开始）n约束式问话（多用于销售的结束）n选择式问话（多用于二选一时）n反问式问话（多用于难以应付的问题）问的注意事项n注意语气和语调n先从简单的问n先从小问题开始问n问二选一的问题n事先想好答案n能问的尽量少说聆听的4个层面n听懂对方说的话n听懂对方想说没说的话n听懂对方想说没说，要你说出来的话n听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要聆听的技巧n聆听是一种礼貌n建立信赖感（越听你讲话，越是喜欢你）n用心听n态度诚恳n记笔记（1对方感觉被尊重2记住重点3以为遗漏）n重新确认n停顿3-5秒n不打断、不插嘴（让对方感觉良好2让对方多说3让对方说完整）n不明白的就要追问n不要发出声音n点头微笑n眼睛注视对方的鼻尖或前额n听话的时候不要组织语言赞美的技巧n要真诚的、发自内心的去赞美n赞美对方身上的闪光点n要赞美对方某一个具体的地方n要间接赞美和对方相关联的人和事n借第三者去赞美对方n赞美要及时使你到处受欢迎的4句赞美n你真不简单n我很欣赏你n我很佩服你n你很特别肯定认同技巧n你说得很有道理n我理解你的心情n我了解你的意识n感谢你的建议n我认同你的观点n你这个问题问得好n我知道你这样做是为我好销售十大步骤1、准备2、如何开发客户3、如何建立信赖感4、了解客户需求5、介绍产品并塑造产品的价值6、做竞争对手比较7、解除客户的反对意见8、成交9、转介绍10、客户服务销售准备n身体(身体是革命的本钱)n精神n专业n为成功而准备精神准备n复习一下自己产品的优点n复习一下竞争对手产品的缺点n回想一下最近一次成功的签单画面n想像一下等一下客户正在等着我签单呢专业知识准备n只有专家才能成为赢家(公司当家,别人迟到早退,你要迟退早到)n对自己的产品了如指掌n对竞争对手的产品如数家珍n3000以内的月收入来自于来自于苦力加努力,3000以上的收入来自于你的专业能力心态的准备n把工作当成事业来做n凡事以积极的态度去面对(被拒7次后,再试3次)n感恩的态度(付出什么,得到什么)n学习的心态(学习被别人证明的成功方法)n长远的态度(不工作5年以上没有发言权)如何开发客户n准客户的必备条件(有需求、有购买力、有购买决策权）n开发客户的步骤（收集名单、分类、制定开发计划、大量行动）n不良客户的七种特质n黄金客户的七个特质不良客户的七种特质n凡事持否定态度n很难向他展示产品和服务的价值n即使做成了也是一笔小生意n没有后续的销售机会n没有产品见证或推荐的价值n他生意做得很不好n客户地点离你办公室太远黄金客户的七个特质n对你的产品或服务有近切的需求（越紧急，细节、价格要求越低）n与计划之间有没有成本效益关系n对你的行业、产品或服务特肯定态度n有给你大订单的可能n是行业影响力的核心或权力中心n财务稳健，付款迅速n客户离你的办公室较近如何建立信赖感n形象看起来像此行业的专家n注意基本的商务礼仪n问话建立信赖感n身务的物件建立信赖感n使用顾客见证n名人见证n媒体见证n权威见证n熟人见证n环境和气氛建立信赖感如何了解客户的需求nN现在（使用什么产品）nE满意（哪里比较满意）nA不满意（哪里不满意）nD决策者（谁负责这件事）nS解决方案（包括原来满意的地方，解决不满意的地方）nF家庭nO事业nR休闲nM金钱介绍产品并塑造产品价值n金钱是价值的交换n配合对方的需求和价值观n一开始就介绍最重要最大的好处n尽量让对方参与n产品可以带给他什么利益和好处，减少麻烦和痛苦做竞争对手比较n不要贬低竞争对手(那家公司是家不错的公司)n自己的三大优势和竞争对手的三大劣势做比较nUSP独特卖点解除顾客的反对意见n解除反对意见的四种策略 1、问比较容易解除 2、说故事比较容易解除 3、太极打法比较容易解除 4、同意他、配合他n两大忌 1、直接指出对方的错误 2、发生争吵六大抗拒原理n价格n功能表现n售后服务n竞争对手n支援（代理商最关心的话题）n保证及保障 疑难杂症遍天下，可能有解或无解 有解就去找解答，无解就别去管他价格问题的处理方法（一）n价钱是你唯一考虑的因素吗？n太贵了是口头禅n了解，价钱是衡量产品的一种方法n谈到钱是我最感兴趣的问题，这重要的部分留在后面谈，先看产品适合不适合你n以高衬低法n请问你为什么觉得贵？n塑造价值，产品来源n以价钱贵为荣（奔驰原理）n好才贵，你有听说过贱贵吗？价格问题的处理方法（二）n大数怕算n是的，是有点贵，但我们这么多客户在用，知道为什么吗？n你有没有不花钱买过东西？我们不能给你最便宜的价钱，只可以给你最划算的整理交易n富兰克林对比法（好处与坏处对比）n你觉得什么价钱比较合适n你觉得价钱比较重要还是效果比较重要？n生产过程来之不易n你只在乎价钱的高低吗？n价格不等于成本n感觉，觉得，后来发现成交n成交的关键用语 签单确认 购买拥有 花钱投资 提成佣金服务费 合同合约协议书书面文件心理信念的准备n成交的关键是要敢于成交n成交总在五次拒绝后n只有成交才能帮助顾客n不成交是他的损失成交工具的准备n合同文本n收据n发票n计算器n笔合适的场合和环境n人不对不谈，时间不够不谈，时机未到不谈，场合不对不谈成交中n大胆成交（大胆的向前推进）n问成交（直接发问，二选一）n递单（递合同，要求确认）n点头（鼓励他行动）n微笑（肯定、认可）n闭嘴（费话少说）成交后n恭喜（千万不要说谢谢）n转介绍（优秀业务员的特质）n转换话题n学会走人成交的四种方法n假设成交法n沉默成交法n回马枪n十大成交转介绍（赢得客户的好感）n确认产品的好处n要求同等级客户n转介绍要求1-3人n从老客户那里了解新客户背景n要求电话号码，最好当场打n在电话中赞美老客户n约时间、地点n不成交同样可以要求转介绍客户服务的3个层次n份内的服务 你和你的公司应该做的n边缘的服务 可做可不做的n与销售无关的服务 服务的重要理念n我是一个提供服务的人n我提供服务的品质，跟我的生命品质、个人成就成正比n假如我不好好的关心顾客、服务顾客，我的竞争对手乐意代劳n我今天的收获，是我过去付出的结果让顾客感到的三种服务n主动帮助客户拓展他的事业n诚恳关心客户及其家人n做跟你卖的产品没有关系的服务1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Sunday,March 5,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:32:3923:32:3923:323/5/2023 11:32:39 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2323:32:3923:32Mar-2305-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:32:3923:32:3923:32Sunday,March 5,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2323:32:3923:32:39March 5,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。05三月202311:32:39下午23:32:393月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月2311:32下午3月-2323:32March 5,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/523:32:3923:32:3905 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:32:39下午11:32下午23:32:393月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/5/2023 11:32:39 PM23:32:3905-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/5/2023 11:32 PM3/5/2023 11:32 PM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。05-Mar-2305 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,March 5,202305-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2323:32:3905 March 202323:32谢谢大家谢谢大家