中央空调营销务实课件.pptx

中央空调营销实务中央空调营销实务（简 版）国内市场环境n市场总容量：（24亿）CRAA报告为：18亿（由于CRAA统计的只是生产厂家，但水地源热泵有很大一部分是工程商所做，所以认为CRAA报告的容量偏小）.n国家政策导向:2005年重庆市政府立项,2006年沈阳政府带头推广50万平米.Page 3中宇集团 于1997年在广州从化正式创建，是中国最早研制及目前国内最大的分散式水源热泵中央空调制造商。经过十余年磨砺，中宇从无到有，飞速发展成为总资产达1.5亿元，员工600多人，总占地面积130多亩，拥有标准厂房8万平方米，专业生产中央空调、热泵热水设备，并集中央空调、中央热水系统设计，工程安装，系统维护于一体的专业化制造企业。如今，集团已拥有广州中宇冷气科技发展有限公司、广州科宇能源科技有限公司、广州中宇冷气工程有限公司，3家全资公司。拥有国内先进的焓差实验室、热泵生产线、检验设施及一支经验丰富，人数达,100多人的技术研发队伍，其销售及服务网点遍布全国，截止至2011年，在全国20多个省市已拥有3500多个中央空调用户和5000多个商用热泵热水机用户，其高效节能的中央空调及热泵热水机产品在东南亚市场东南亚市场也得到快速推广。集团也因此一直保持着健康、稳定、快速的增长，销售额年均增长速度超过130%。2011年，中宇集团整体实现销售收入突破2.5亿。秉承“为顾客节约每一分能源”的企业使命，中宇将一如继往地关注顾客的需求与利益，2015年成为顾客节能综合解决方案的领导者。一集团简介一集团简介 GROUP PROFILEPage 4广州中宇冷气科技发展有限公司（1997年）项目案例数3500多个广州科宇能源科技有限公司（2004年）项目案例数5000多个广州风宇专用设备制造有限公司（2012年）两器及配套制冷部件广州中宇冷气工程有限公司（2002年）总包施工项目数326个三分产品七分安装国内水环热泵行业唯一同时具有设备制造和安装能力的企业集团高层领导团队简介集团高层领导团队简介:苏宇贵苏宇贵 集团董事长集团董事长 上海交大硕士、中大上海交大硕士、中大EMBAEMBA邓晓伟邓晓伟 常务副总经理常务副总经理 湖南大学湖南大学MBAMBA何泽贤何泽贤 营销中心总监营销中心总监 湖南大学湖南大学MBAMBA韦海勇韦海勇 技术中心总监技术中心总监 华工硕士、制冷工程师华工硕士、制冷工程师覃志成覃志成 集团总工程师集团总工程师 全国冷冻标准委员会委员全国冷冻标准委员会委员Page 6 广东省高新技术企业广东省高新技术企业 广州市优秀民营企业广州市优秀民营企业 通过全国工业产品生产许可证（通过全国工业产品生产许可证（25-160kw)25-160kw)通过通过ISO9001-2000ISO9001-2000国际质量认证国际质量认证 通过通过3C3C安全认证（安全认证（2-25kw2-25kw）获国家教育部科学技术进步奖获国家教育部科学技术进步奖 通过中国节能产品认证通过中国节能产品认证 获得获得5252项国家专利项国家专利 获科技部企业创新基金项目立项获科技部企业创新基金项目立项 国家标准商用空气源热泵热水机第一主笔单位国家标准商用空气源热泵热水机第一主笔单位 获评中国三大热泵热水器著名品牌（中国科协）获评中国三大热泵热水器著名品牌（中国科协）连续十年获广州市连续十年获广州市“重合同，守信用重合同，守信用”单位单位 苏宇贵荣获苏宇贵荣获“从化市科技杰出专业技术人才从化市科技杰出专业技术人才”奖励奖励 集团荣誉资质集团荣誉资质集团技术优势l 研发设施：与上海交通大学联合开发建成热泵焓差实验研发设施：与上海交通大学联合开发建成热泵焓差实验室。室。l 核心技术：核心技术：水冷变频控制技术水冷变频控制技术 高效传热节能技术高效传热节能技术 噪声精确处理技术噪声精确处理技术 水系统防垢、除垢技术水系统防垢、除垢技术 计算机中央集控技术计算机中央集控技术l 工程能力：工程设计、工程监理、项目维护、顾客管理。工程能力：工程设计、工程监理、项目维护、顾客管理。l 科技成果：科技成果：5252项国家专利。项国家专利。中宇服务体系介绍：中宇服务体系介绍：1 1、专注水环；、专注水环；2 2、技术成熟；、技术成熟；3 3、安全稳定；、安全稳定；4 4、成本最低；、成本最低；5 5、服务便捷；、服务便捷；6 6、品质保障；、品质保障；业务层n n（1）、核心业务（70%）：水源热泵中央空调-风机盘管机组，卡式机组，吊柜/新风机/立柜，辅助热源；风冷冷热水模块机组，水冷模块机组；n（2）、成长业务（20%）：水冷多联机，集散控制系统；除湿恒温空调机；n（3）、种子业务（10%）：水膜空调，集风系统。了解系统n水源常规系统n水源三联供系统n水源多联系统n除湿系统n风冷模块系统n水水模块系统中央空调设备营销特征中央空调设备营销特征n周期较长：强调项目策划信心、毅力、智慧周期较长：强调项目策划信心、毅力、智慧n技术性强：销售工程师制冷、给排水、机电、暖通技术性强：销售工程师制冷、给排水、机电、暖通n涉及面广：综合平衡能力公关、协调、分配涉及面广：综合平衡能力公关、协调、分配n挑战性强：竞争激烈、挑战自我！挑战性强：竞争激烈、挑战自我！暖身动作探访需求情境性问题探究性问题暗示性问题明确性需求提供满意方案效益客户价值成交或准成交 NO异议处理拍板人，投标重述价值获取承诺YES特点解决性问题345坐标式销售流程图坐标式销售流程图1-1 1-1 信息搜集阶段信息搜集阶段1 1、现场踩点：可靠、直接、但效率低、现场踩点：可靠、直接、但效率低2 2、设计院：甲乙级院、大项目、但作用有限、设计院：甲乙级院、大项目、但作用有限3 3、经销商：信息量大、准确、但需得到信任、经销商：信息量大、准确、但需得到信任4 4、相关行业：空调、电梯、消防、卫浴、水电、建材、装饰等、相关行业：空调、电梯、消防、卫浴、水电、建材、装饰等5 5、政府：规划、基建主管部门、行业协会、政府：规划、基建主管部门、行业协会6 6、采购中心、招标代理机构、采购中心、招标代理机构7 7、其他途径：同事、校友、朋友、亲戚、其他途径：同事、校友、朋友、亲戚1-2 项目信息的意义：项目信息的意义：n大量和持续的项目信息是空调系统营销的基础大量和持续的项目信息是空调系统营销的基础n详细有效的项目信息是成单的必要条件详细有效的项目信息是成单的必要条件n信息流带动了资源的充分利用信息流带动了资源的充分利用n项目信息是设备供应商支持的依据项目信息是设备供应商支持的依据n项目信息资源管理产生直接经济效益项目信息资源管理产生直接经济效益2-12-1信息过滤阶段信息过滤阶段（客户识别）1、建筑物用途：空调、热水真实需求建筑物用途：空调、热水真实需求2 2、甲方资金状况：购买力、目前资金状态、甲方资金状况：购买力、目前资金状态3 3、资信评估：诚信度、资信评估：诚信度,有无不良记录有无不良记录4 4、项目周期：项目平均周期、项目周期：项目平均周期1-31-3年年5 5、产品适用性：安装位置、需求冷热量、能源、产品适用性：安装位置、需求冷热量、能源价格、气候、水质条件、热回收等价格、气候、水质条件、热回收等6 6、竞争对手：跟进深度、技术障碍、竞价、竞争对手：跟进深度、技术障碍、竞价7 7、自身境况：关系、投入、价值、服务能力、自身境况：关系、投入、价值、服务能力2-2 信息过滤的重要性信息过滤的重要性n选择和集中就是战略选择和集中就是战略n果断放弃是一种能力果断放弃是一种能力n最大限度释放自己的优势最大限度释放自己的优势n它是衡量营销人员优秀和平庸的重要标准它是衡量营销人员优秀和平庸的重要标准!2-3 项目登录立项项目登录立项n项目登录（办事处）:登记n项目立项（公司项目信息库）：审批n业务员工作指标：立项2个、经销商1个、设计师3个n项目保护及,n区域特约经销条件（三级制）：2年以上合作且能完成区域指标500万，为一级；1年以上合作且能完成区域指标250万，为二级；1年以下合作且能完成区域指标100万，为三级。3-1项目跟踪阶段n决策程序n跟踪路径n跟进计划执行层执行层影响层影响层决策层决策层助理类助理类我的内线我的内线工程部、采购部工程部、采购部合同部、审计部合同部、审计部总监、副总总监、副总总经理总经理董事长董事长甲方采沟流程甲方采沟流程业务人员影响感情技术人员影响理性中高管理层-影响决策请注意个体与群体决策的区别！项目影响因素项目影响因素n利益相关图工程项目工程项目需求需求安装方安装方设备提供商设备提供商总包方总包方使用方使用方政府采购中心政府采购中心设计院设计院投资方投资方招标公司招标公司政府政府中介机构中介机构 业务链业务链专家库要思考你的突要思考你的突破口在那里？破口在那里？影响采购决策影响采购决策的最强相关方的最强相关方是谁？是谁？3-2 3-2 主要工作内容：主要工作内容：n销售工具：销售工具：演示光盘、样本、价格表、合同范本、公司证明文件、认证资料、演示光盘、样本、价格表、合同范本、公司证明文件、认证资料、获奖证明、培训资料、记录本、笔、计算器、获奖证明、培训资料、记录本、笔、计算器、U U盘、手机等盘、手机等n空调、热水项目方案书：技术经济分析、品牌优势分析空调、热水项目方案书：技术经济分析、品牌优势分析 设计信息表、工程设计部编制、销售人员现场解读和答疑设计信息表、工程设计部编制、销售人员现场解读和答疑n访问：访问：1 1、计划与准备：、计划与准备：谈话内容、时间谈话内容、时间(初次初次15-20min.15-20min.再次再次30-60min30-60min，以后视情况定，以，以后视情况定，以短时适当为宜短时适当为宜)2 2、方式：拜访、来访、电访、方式：拜访、来访、电访 3 3、频次：普通每月、频次：普通每月1-21-2次，一般每周次，一般每周1 1次，重点每周次，重点每周2-32-3次次n关注竞争对手动态：关注竞争对手动态：搜集资料、项目方案和报价、跟单人情况等，试图找到合作机会搜集资料、项目方案和报价、跟单人情况等，试图找到合作机会n视情安排考察：切忌盲目！视情安排考察：切忌盲目！n最强大的销售员n 80%以上的销售成功，是销售人员连续5次以上的拜访，才得到的。n 1、48%的销售员，在第1次拜访后，就放弃了；n 2、15%的销售员，在第2次拜访后，也打退堂鼓了；n 3、12%的销售员，在拜访第3次后，也退却了；n 4、5%的销售员，在拜访第4次后，最后放弃了。n 只有一种人坚持到第5次，占总人数20%，他们成功了，业绩占到全部的80%。n 4-1考察阶段考察阶段n项目运作节点控制系统项目意向项目意向项目立项项目立项报送方案报送方案方案论证方案论证系统选定系统选定考考 察察1方案对比方案对比方案修正方案修正品牌确认品牌确认考考 察察2合同签订合同签订利益界定利益界定履行合同履行合同招招 标标需求诱导需求诱导入口入口出口出口4-2考察目的考察目的n公司实力：公司实力：幻灯演示幻灯演示、参观办公室、实验室、工厂车间、生产、参观办公室、实验室、工厂车间、生产能力、相关认证及质量管理能力、相关认证及质量管理n样板工程：用户意见、工程质量、样板工程：用户意见、工程质量、现场感受（温度、噪音）现场感受（温度、噪音）n会晤领导：压低价格、其他商务条件会晤领导：压低价格、其他商务条件n娱乐：娱乐：温泉温泉、卡拉、卡拉OKOK、荔枝节、梅花节、其他活动、荔枝节、梅花节、其他活动4-34-3 考察安排考察安排n接待程序接待程序考察申请考察申请考察策划考察策划机场车站机场车站总部总部2-3楼楼会议室会议室楼顶样机楼顶样机展览室展览室装配线装配线座座 谈谈样板工程样板工程结果反馈结果反馈对对 策策要注意会谈人员要注意会谈人员的对等与对口，的对等与对口，且内部领导之间且内部领导之间要有明确分工！要有明确分工！5-1 项目深入阶段项目深入阶段n别被表象所迷惑，越说没问题越是有问题别被表象所迷惑，越说没问题越是有问题n深入了解购买者真正的愿望和动机深入了解购买者真正的愿望和动机n快速修订空调、热水系统、精确个性设计快速修订空调、热水系统、精确个性设计n设置技术障碍、突出竞争优势设置技术障碍、突出竞争优势n解答客户疑难解答客户疑难n合理分配利益（安抚反对者）合理分配利益（安抚反对者）n客户资源再利用客户资源再利用6-16-1 商务谈判阶段商务谈判阶段n价格：参考其他品牌报价，认清对方底线，研究报价艺术价格：参考其他品牌报价，认清对方底线，研究报价艺术n付款方式：设备全款，总包进度款付款方式：设备全款，总包进度款n交货期：一般交货期：一般15-2015-20天，特殊天，特殊30-4030-40天天n技术要求：避免不合理技术数据出现、不做无证产品技术要求：避免不合理技术数据出现、不做无证产品n违约责任：合同法规定违约责任：合同法规定n设备交货地点：公司仓库设备交货地点：公司仓库7-1 7-1 合同签订合同签订n合同评审：确认履约能力合同评审：确认履约能力n速战速决：防止反复速战速决：防止反复n催付定金：合同履行催付定金：合同履行n生产计划：保证交货期生产计划：保证交货期n保持沟通：协商变更事宜保持沟通：协商变更事宜n尾款追收尾款追收8-1 8-1 我们的服务我们的服务n免费提供：施工方案、施工图（含系统免费提供：施工方案、施工图（含系统 和电气）、工程材料清单和电气）、工程材料清单n现场指导：安装规范、电气控制现场指导：安装规范、电气控制n调试及验收：验收报告调试及验收：验收报告n培训：免费培训培训：免费培训1-31-3名维修人员名维修人员n售后服务：三包服务，终身维修售后服务：三包服务，终身维修n满意度调查：用户报告、满意度调查表满意度调查：用户报告、满意度调查表9-19-1需要熟悉的法律法规需要熟悉的法律法规n中华人民共和国合同法中华人民共和国合同法n中华人民共和国可再生能源法中华人民共和国可再生能源法n中华人民共和国政府采购法中华人民共和国政府采购法n中华人民共和国招投标法中华人民共和国招投标法n招标代理服务收费管理暂行办法招标代理服务收费管理暂行办法 n评标委员会和评标方法暂行规定评标委员会和评标方法暂行规定n政府采购货物和服务招标投标管理办法政府采购货物和服务招标投标管理办法n广东省省级政府采购项目评审专家管理暂行办法广东省省级政府采购项目评审专家管理暂行办法 10-1成功销售模式销售成功搞定客户搞定方案搞定关系洗脑信任、安心、价值信任、安心、价值布局排忧解难高层需求中层需求技术需求建议书讲标答疑教练守门员影响者50%50%居高人缘关系理解需求项目成功规律部分列举:n1、行动迅速n2、一条龙的服务体系n3、私人项目（优质性价比）n4、技术支持多（设计师参与多，实践多）n5、公司自行安装（性价比高，质量高）n6、公司出图n7、总部领导直接指导、参战n8、作战半径，后勤补给能力n9、战役的高度n10、了解对手，知己知彼n11、采用低价，后续增项目（增加附加值）vv具有全程观念具有全程观念vv卖管理、卖思想卖管理、卖思想vv会用资源会用资源(会组织：该用什么人、什么时点用会组织：该用什么人、什么时点用,甚至外部资源甚至外部资源)vv会引导客户会引导客户 vv当参谋当参谋真正的决策顾问，而且会灵活运用真正的决策顾问，而且会灵活运用11-111-1销售的较高境界销售的较高境界销售的较高境界销售的较高境界经验经验经验经验项目实施项目实施是兑现销售承诺的过程是兑现销售承诺的过程成果与他们的承诺不一样成果与他们的承诺不一样？将客户期望的落实到具体内容控制和满足客户需求给予的略大于期望的改变11-111-1销售的最高境界销售的最高境界销售的最高境界销售的最高境界成功的二次销售成功的二次销售成功的二次销售成功的二次销售!经销商合作流程签定年度经销协议 培训项目登录市场拓展方案设计项目洽谈项目签约定货协议保内维保外表强大是因为内心强大!1.我们是中国水环的老大,我们还要做世界水环的老大!2.只要你想,一切皆有可能!3.2015年我们是顾客综合节能解决方案的全球领导者!4.无论客户怎么拒绝我,我都只说一句话:我一定要帮到你!5.我们的使命是：为顾客节约每一分能源!6.如果你疲惫了，你要想到后方的父老乡亲还在为你制造”飞机大炮“!7.没有任何计划能在遇”敌”后继续执行,所以临场发挥是关键所在!8.我们所做的,必需大于客户期望的!9.困难是用来淘汰弱者,挑选强者的!10.我们的理念是：诚信、创新、严谨、卓越！11.重要的事总是简单的,简单的事总是难做的!中宇大兵的22条作战条例 作战策略标语13.当我有机会时,尽心尽力做足准备!14.当我有机会时,全力以付充分发挥!15.追求一种内在感受,一种尽心尽力,尽力而为的感受!16.当我有机会时,我会挑战自己的能力极限!17.我是一位投入的创造者,遵守原则,创造平衡的成功!18.己不律,何以律人,何以育人!19.你做的任何事都有可能让你”挨枪子儿”什么都不做也一样!20.能力等于姿态*意识*行动力*见识(KNOWHOW)!21.专业“士兵的行为”是可以预测的，这是职业化的结果!22.胜利不可能躺在战壕里获得-我们相信天道酬勤!中宇大兵的22条作战条例 作战策略标语心胸越宽,眼界越高!1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 6,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:00:5500:00:5500:003/6/2023 12:00:55 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2300:00:5500:00Mar-2306-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:00:5500:00:5500:00Monday,March 6,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2300:00:5500:00:55March 6,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06三月202312:00:55上午00:00:553月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月2312:00上午3月-2300:00March 6,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/60:00:5500:00:5506 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:00:55上午12:00上午00:00:553月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/6/2023 12:00:55 AM00:00:5506-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/6/2023 12:00 AM3/6/2023 12:00 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。06-Mar-2306 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 6,202306-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2300:00:5506 March 202300:00谢谢大家谢谢大家