顶尖销售-理念课件.pptx
顶尖销售训练营顶尖销售训练营顶尖销售训练营顶尖销售训练营http:/市场部：杨燕课程对象这次培训的对象ABC想要成为顶尖销售高手突破业务极限的销售人员销售骨干或核心业务主管5:955%的人掌控了的人掌控了95%的财富的财富对话自己 要先成交客户，必先成交自己销售是所有成功人士的基本功任何人都要学习销售世界上最重要的一位顾客是自己自己愿意接受自己的观念自己相信自己讲的话自己愿意用自己推荐的产品销售等于收入成交自己 第一，要先把你自已推销给你自己第二，要把推销推销给你自己他们自己都不喜欢自己不相信自己会成功他们自己都不觉得自己是最优秀最杰出的他们自己都不觉得自己是值得的他们不觉得自己是别人心目中优秀的推销员所以他们以非常低的自我形象没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西成交自己 拳王阿里第一，要先把你自已推销给你自己第二，要把推销推销给你自己大多数人害怕销售或者是排斥和拒绝销售首先要把推销的观念给改过来，要爱上推销首先要把推销的观念给改过来，要爱上推销销售是正确的，销售是天经地义的，销售是理所当然的，销售是成就感，成交一切都是为了爱成交一切都是为了爱销售等于收入其次要消除恐惧其次要消除恐惧不要怕签单成交自己 一般人不愿意做销售的误区第一，很多人认为做销售没保障第二，感觉收入不稳定第三，认为做销售求人没有面子第四，害怕被拒绝成交自己 第一，很多人认为做销售没保障有没有别人在同样的环境下比你做的好？韦尔奇上任第一天说了一段话：顾客才能保障你，从今以后我们GE公司没有顾客的部门或顾客不多的部门全部都要砍掉，所有人都必须下岗，再也没有终身雇佣制了。销售是世界上最有保障的工作销售是世界上最有保障的工作因为能力就是生产力因为能力就是生产力成交自己 第二，感觉收入不稳定因为销售不稳定我们才有高收入稳定？固定？不稳定？成交自己 第三，认为做销售求人没有面子那是因为你没有把你自己推销给你自己一个顾客会掏钱出来买你推荐的东西，是因为他觉得花了这个钱得到的产品为他带来物超所值的利益销售是世界上最光荣的工作，不是求别人的工作销售是世界上最光荣的工作，不是求别人的工作成交自己 第四，害怕被拒绝拒绝等于成功一个人，他的观念在正确都一定有人反对，也一定有人赞成没有拒绝哪来成功？成交自己 什么是销售自我销售公众销售关于领先利用好所有的身边的“工具”，优秀的业务人员、领导、公司什么是销售？社会精英和大多数老板从销售起家积极的态度改变信念和价值观信念不断行动价值观行动的方向想象重复并相信想象重复并相信-终究变成现实终究变成现实积极的态度电影演员过去不代表未来业绩不好演讲不好1800多次积极的态度奔驰汽车-打开锁一瞬间改变就在一瞬间找到自己的锁解冻也在一瞬间积极的态度训练.磨练合理的训练是训练不合理的训练是磨练战场上事业中严师高徒积极的态度200次我可以YES I CAN无论什么我能做到我可以我行积极的态度你怎么看你自己我喜欢我自己建立高度自信欣赏自己不断重复积极的态度信念潜力行动结果重复循环正面负面都一样积极的态度成功销售的秘诀强大的信念相信销售可以帮助别人相信自己不断创造故事相信自己是销售高手写下为什么过去业绩不够好的理由5条写下为什么更好更成功的理由5条让这些不好信念见鬼去吧思考顾客为什么会买，为什么不买？为什么掏钱？为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？销售过程销售过程四人主题游戏八戒的选择各写三条理由销售就是表演销售就是表现一个天才的表演家销售VS表演谁是最好的演员演员服务员医生律师政客父母孩子未婚夫妇朋友你是谁你是谁?你要跟我谈什么你要跟我谈什么?你谈的事对我有什么好处你谈的事对我有什么好处?如何证明你讲的是事实如何证明你讲的是事实?为什么要跟你买为什么要跟你买?客户心中客户心中客户心中客户心中永恒的永恒的永恒的永恒的六个问题六个问题六个问题六个问题为什么我现在跟你买为什么我现在跟你买?客户心中的问题卖拐客户心中的问题望-顾客往那一站就能判断是否是准客户闻-顾客说一段话后判断是否是准客户问-顾客说了很多仍无法判断时将要发问切-合顾客深度沟通，切入话题望闻问切望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象人有三种性格本定性他定性自定性01沟通中是自己说的多好还是让对方说的多好？对方上帝为什么给我们两耳朵一嘴巴最佳状态：我们和客户各说多少？如果要得到自己想要的结果请多听少说销售的基石:沟通1.问简单、容易回答的问题2.尽量问一些答案是YES的问题3.从小YES开始4.问引导性，二选一的问题-定金还是全款5.事先想好答案6.能用问，尽量少说7.问一些客户没有抗拒点的问题销售的基石:沟通-问问题问问题的两种模式开放式何时？何地？怎么样？什么？多用于销售的开始如何设计我们的问题？封闭式是、不是可以、不可以多用于销售的结尾销售的基石:沟通-问问题开放式问题好处开放式问题作用：1.获得信息2.引发顾客时特定的问题的思考3.找出顾客脑子里究竟在想什么4.找出顾客所相信的事情5.建立信任感6.引起双方互动7.让人进入购买的情景封闭式问题好处封闭式问题作用：1.确认对方刚才说过的话2.确认对方的意愿度3.得到承诺4.测试对方的理解程度20%讲 80%问10%问封闭式问题90%问形式式问题销售中如何连接所有的技巧？发问就是那一根很棒的线发问十大信条封闭式问题问到自己想要的结果扑克牌基本功一、销售不是向客户卖东西，而是帮助客户买东西。如何知道别人想要什么？只有通过问。二、销售就是找出客户，解决客户的问题。目标达不成的原因：1、有障碍。2、没有方法。三、销售是了解顾客需求，满足顾客需求。发问十大信条四 销售就是帮顾客达成目标，从而达成自己的目标价值观就是对人重要的事情五 销售是一门引导性的学问引导是关键就是发问六 销售人员的角色就是行业中的顾问顾问就是引导性（分析性）的问题发问十大信条七 顾客不是不配合你，是你问的问题不够好八 学会正确的发问，我可以销售任何产品给任何人的时候九 销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问十 发问不是一种技巧，是一种惯性发问十大信条销售人员的五大责任1 我的责任是帮助顾客买东西2 我的责任是帮助顾客解决问题3 我的责任是帮助顾客满足需求4 我的责任是帮助顾客达成目标5 我是一个负责人的销售员发问十大信条一需求来分类1想要的顾客 A直接购买 B主动找你购买销售秘诀：全世界最多的人行动你在做什么 最短的时间采取大量的行动2 犹豫不决的顾客 A有一种犹豫不决的惯性a次数型 b时间型 B 表达的不够清楚3不想要的顾客 真的不想要-（靠策略成交对方）假的不想要（对顾客有恐惧）（靠信念成交对方）2以顾客的能力的分类 能力比我们强=态度（责任感销售）跟我们差不多=信赖（公关式销售）比我们差=用技巧（顾问式销售）3 以后作关系的分类可能购买者的顾客购买后不满意的顾客购买后满意的顾客任何时间、任何地点把任何产品卖给任何人!http:/1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 6,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。05:10:5505:10:5505:103/6/2023 5:10:55 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2305:10:5505:10Mar-2306-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。05:10:5505:10:5505:10Monday,March 6,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2305:10:5505:10:55March 6,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06三月20235:10:55上午05:10:553月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月235:10上午3月-2305:10March 6,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/65:10:5505:10:5506 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。5:10:55上午5:10上午05:10:553月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/6/2023 5:10:55 AM05:10:5506-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/6/2023 5:10 AM3/6/2023 5:10 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。06-Mar-2306 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 6,202306-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2305:10:5506 March 202305:10谢谢大家谢谢大家
