行销成功七大关键课件.pptx
行销成功七大关键无忧资源：http:/ 成功率得到提升成功率得到提升n了解行销概念；n 认真看待行销前的准备工作；n学会怎样有效接近客户；n学会掌握客户状况的方法；n懂得抓住客户心理向客户做产品介绍；n掌握FFAB技巧性介绍；n有效的有针对性的展示；n学会制作好的建议书；n抓准契机缔结合约。无忧资源：http:/ 改善目前的狀況。滿滿 意意目前狀況理想狀況需求需求整套解決方法无忧资源：http:/ Customer Service 售後服務事前準備Preparation 接 近Approach狀況把握Survey產品介紹Presentation展 示 DemoProposal建議書 缔 结 CloseOBJ Handling異議處理无忧资源：http:/ 有關本公司及業界的知識。本公司與其它公司的產品知識。行销技巧。有關客戶的資訊。本公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。氣質與合宜的禮儀。无忧资源：http:/ 短期的事前準備 首先，知首先，知 彼！彼！了解負責的區域 區域的特性 競爭廠代理店的 勢力 業種構成 顧客卡 地圖 客戶名單 公司的資料 前任者交接文件 工商年鑑 電話簿.等无忧资源：http:/ Prospecting-對象尋求行銷對象行銷對象的 三大類別 -第一類：他們有需要，而且.-第二類：他們有需要，但.-第三類：他們有需要，但是.无忧资源：http:/ 業 種 資 本 額 員工人數 公司形態 決策管道 人際關係訪問目的訪問目的？要要 明明 確確！瞭解準客戶瞭解準客戶 无忧资源：http:/ 產品型錄 Approach Book 相關新聞的影本 小禮品 合約書 白 紙 筆記用品 還 有.道具準備道具準備无忧资源：http:/ 檢查儀檢查儀 容容无忧资源：http:/ 出出 發發!是否有拜訪行程或計劃.无忧资源：http:/ 由接觸到進入推銷的 一段銜接過程无忧资源：http:/ Approach 的方法 Direct Call 直接拜訪 -計劃性的拜訪-Canvassing掃 街 Telephone 電話拜訪-預約及訪談性質-調查性質 Direct Mail 信 函-開發信-Letter 個人信函无忧资源：http:/ Direct Call-直接拜訪 不斷開發新客戶 Canvassing。充份瞭解客戶現況。持續磨鍊，提昇行销技巧。單程拜訪，較費人力及時間。銷管費用高。容易受到正面拒絕。優優 點點 缺缺 點點 无忧资源：http:/ Direct Mail-信 函優優 點點 節省拜訪的人力、費用.用於正式拜訪前。加深受訪者印象.被動屬性。One Way Communication。缺缺 點點 无忧资源：http:/ Telephone-電話拜訪優優 點點 費用較節省，並能預先約定。能預先瞭解若干客戶的現況。缺少見面三分亲的意境。無法以眼觀及感覺來分析客戶 的現況。缺缺 點點 无忧资源：http:/ Approach 的對象Money是誰、是什麼單位有金 錢？Authority是誰、什麼單位有決定權？Needs是誰、什麼單位有需 要？是誰？對賣方特別有好 感!Coach无忧资源：http:/ Survey 的目的是為了.找出客戶的需求找出客戶的需求 Discovering Needs无忧资源：http:/ Survey-5W2H Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時 Why為 何 How To如 何 How Much多 少 无忧资源：http:/ 的程序觀 察詢 問 傾 聽確 認 解 決 方 法无忧资源：http:/ 這一階段的關 鍵 F F A B 技技 巧巧无忧资源：http:/ F FA B 瞭解客戶需求 確定客戶需求 分析客戶需求比重 排序產品銷售重點 展開展開 FFAB 无忧资源：http:/ F A B F eature:產品或解決方法的特點。F unction:因特點而帶來的功能。A dvantage:這些功能的優點。B enefits:這些優點帶來的利益。无忧资源：http:/ FA B 的展開的展開FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產品的 特點及功能，避免使用深奥之術語引述優點及客戶都能接受的一般性利益以對客戶本身有利的優點作總結无忧资源：http:/ FA B 的重要的重要 客戶購購 買買的是.他們想像中因你的產 品和服務能為他們帶來的效 益。而不是因對你的產 品和服務感興趣而購買.无忧资源：http:/ 同意客戶需求您說的對.是 的.特 點 功 能也就是說.所以.比方說.只要有那些特點 就能.瞭解客戶需求无忧资源：http:/ Value Add 商商 品品$10服服 務務.$商商 譽譽?特特 點點?信任信任?確保成功確保成功.$无忧资源：http:/ FFAB无忧资源：http:/ FA B 訓練訓練賣賣 杯杯 子子 无忧资源：http:/ FA B 訓練訓練 Feature/Function 特點/功 能 也 就是說 Advantage 所 以.Benefits比方.只要什麼.就能无忧资源：http:/ 的使你的準客戶同意你的整套解決方法能滿足你和他所找出之所有需要无忧资源：http:/ 序1.確認每一個需要。2.總結所發掘的需要之協議。3.介紹每一個解決方法。4.就每一個解決方法徵得他 的同意,肯定均能滿足需求。5.總 結。无忧资源：http:/ 善用善用 加加 減減 除除 乘乘 當客戶提出異議時。當在作總 結時。當面臨價格競爭時。當客戶在 殺 價時。當你需作 成本分析時。无忧资源：http:/ 示示Demo 就是為你的 準客戶 操作你的商 品,讓他 看、讓他 觸摸、讓他使用。无忧资源：http:/ 的的 為了締結合約。為了確認、證實。為了發現問題。為了製造機會。為了教育其順利地操作。百聞不如一見百聞不如一見。无忧资源：http:/ 類類 銷售 Demo證實以往所說的，刺激客戶的購買意願。操作Demo實際操作商品以說明其性能。无忧资源：http:/ 的效果的效果1.證實在推銷過程中所說的，並能簡 單明示客戶的利益。2.能確實處理客戶的不安。3.能讓客戶有不好意思的感覺。4.訴諸客戶的感官加強購買慾望，使其產生據為己有的念頭。无忧资源：http:/ Proposal-建議書建議書 目 的?為了儘快締結更多合約 的一種手 段。无忧资源：http:/ 提出建議權以製造商談機會。承辦人沒有動靜,為了向高級 主管發動攻勢。當客戶委決不下時。整理歸納到目前為止的活動,以 期提前締約。當客戶提出要求時當客戶提出要求時。-常於大型標購案或複雜的系統購案无忧资源：http:/ Proposal 的構成的構成 明快簡潔的封面標題 目次及頁次 前 言 現況分析 建議方案 效益分析 產品 FFAB 售後服務系統介紹 結 論 无忧资源：http:/ 的格式的格式 適當留白 主副標題 段落分明 頁 碼 一圖勝千言 12无忧资源：http:/ 要求承諾與締結要求承諾與締結行銷過程 要求承諾要求承諾 介紹解決方法介紹解決方法 發掘需要發掘需要 建立信任建立信任時 間時 間无忧资源：http:/ 要求承諾與締結要求承諾與締結那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚求婚!无忧资源：http:/ 要求承諾與締結要求承諾與締結 王子的迷思.1.時機是否成熟?2.對公主形成壓力,而遭拒絕?3.如果遭拒絕,接下來怎麼辦?4.公主會不會因此而不再理我了?遲疑不決遲疑不決.无忧资源：http:/ 要求承諾與締結要求承諾與締結 王子回想;在追求的整個階段中都與公主 核對她她的需求、獲得她她的同意,那麼現在向她她求婚是順理成章、必然 要做的事。.從此,王子與公主過著幸福快樂的日子!无忧资源：http:/ 的形态的形态 直接要求 間接要求 試探性要求无忧资源：http:/ 購買意願的誘導購買意願的誘導YESYESYESYESYESYES累積小的 YES -Always be closing.无忧资源：http:/ Close-締結合約締結合約w 不猶豫、明確的提出。w 自信、迅速而不急躁。w 不要說太多題外話。w 防止不相關的人介入。w 預設交易底線,不可輕易退讓。1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 6,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:41:3404:41:3404:413/6/2023 4:41:34 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2304:41:3404:41Mar-2306-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:41:3404:41:3404:41Monday,March 6,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2304:41:3404:41:34March 6,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06三月20234:41:34上午04:41:343月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月234:41上午3月-2304:41March 6,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/64:41:3404:41:3406 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:41:34上午4:41上午04:41:343月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/6/2023 4:41:34 AM04:41:3406-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/6/2023 4:41 AM3/6/2023 4:41 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。06-Mar-2306 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 6,202306-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2304:41:3406 March 202304:41谢谢大家谢谢大家
