第八章-保险经营.ppt

12第八章保险经营第八章保险经营第一节第一节保险经营的特征与原则保险经营的特征与原则一、保险经营的特征一、保险经营的特征（一）保险经营活动是一种特殊的劳务活动（一）保险经营活动是一种特殊的劳务活动（二）保险经营资产具有负债性（二）保险经营资产具有负债性（三）保险经营成本和利润计算具有特殊性（三）保险经营成本和利润计算具有特殊性（四）保险经营具有分散性和广泛性（四）保险经营具有分散性和广泛性第一节第一节保险经营的特征与原则保险经营的特征与原则二、保险经营的原则（一）风险大量原则风险大量原则是指保险人在可保风险的范围内，应根据自己的承保能力，争取承保尽可能多的风险和标的。（二）风险选择原则风险选择原则要求保险人充分认识、准确评价承保标的的风险种类与风险程度，以及投保金额的恰当与否，从而决定是否接受投保。n事前选择n时候选择3第一节第一节保险经营的特征与原则保险经营的特征与原则二、保险经营的原则（三）风险分散原则 风险分散是指由多个保险人或被保险人共同分担某一风险责任。1.核保时的风险分散 （1）控制保险金额 （2）规定免赔额(率)（3）实行比例承保 2.承保后的风险分散 承保后的风险分散原则应用以再保险和共同保险为主要手段。4第二节第二节保险费率保险费率一、保险费率概述（一）保险费率的构成保险费率即保险价格，是保险费与保险金额的比率。1.纯费率纯费率纯费率又称尽费率，是纯保费与保险金额的比率，是保险费率的主要部分。2.附加费率附加费率附加费率是附加保费与保险金额的比率，是保险费率的次要部分。5第二节第二节保险费率保险费率一、保险费率概述（二）保险费率厘定的基本原则1.充足性原则充足性原则2.公平合理原则公平合理原则3.稳定灵活原则稳定灵活原则4.防灾防损原则防灾防损原则6第二节第二节保险费率保险费率一、保险费率概述（二）保险费率厘定的一般方法 保险费率的厘定，关键在于纯费率的确定。而纯费率的确定通常有两种方法：一是依据统计资料计算保额损失率，进而确定纯费率r；二是在损失分布和赔款条件已知的情况下，用赔款金额的期望值E除以保险金额I而得到r，即r=E/I。如果附加费率在保险费率中的比例为k，则保险费率可由R=r/(1-k)求得。1.观察法 2.分类法 3.增减法表定法经验法追溯法折扣法7第二节第二节保险费率保险费率二、财产保险费率的厘定（一）纯费率的计算纯费率即纯保费占保险金额的比率，按照纯费率收取的纯保费用于弥补被保险人因保险事故而造成保险标的损失的金额。纯费率=保险损失率（1+稳定系数）8第二节第二节保险费率保险费率w9第二节第二节保险费率保险费率二、财产保险费率的厘定（二）附加费率的计算附加保险费率与营业费用密切相关，即营业费用开支总额占保险金额综合的比率。附加费率=（营业费用开支总额/保险金额总和）100%（三）毛费率的计算毛费率有两个部分组成：毛费率=纯费率+附加费率1011第二节第二节保险费率保险费率二、人身保险费率的厘定二、人身保险费率的厘定（一）人寿保险费率厘定的依据（一）人寿保险费率厘定的依据1.1.生命表生命表 ：生存数，是指从初始年龄至满岁尚生存的人数。生存数，是指从初始年龄至满岁尚生存的人数。：死亡数，是指岁的人在一年内死亡的人数。死亡数，是指岁的人在一年内死亡的人数。：死亡率，表示岁的人在一年内死亡的概率。死亡率，表示岁的人在一年内死亡的概率。PxPx:生生存存率率。表表示示岁岁的的人人在在一一年年后后仍仍生生存存的的概概率率，即到岁时仍生存的概率。即到岁时仍生存的概率。：平平均均余余命命或或生生命命期期望望值值。表表示示岁岁的的人人以以后后还还能能生生存存的的平平均年数。均年数。若假设死亡发生在每一年的年中，则有：若假设死亡发生在每一年的年中，则有：12第二节第二节保险费率保险费率1.生命表 表示岁的人在年内死亡的概率。表示岁的人在年内死亡的概率。表示岁的人在生存年后年内死亡的概率。表示岁的人在生存年后年内死亡的概率。表示岁的人在年末仍生存的概率。表示岁的人在年末仍生存的概率。13第二节第二节保险费率保险费率（二）人寿保险纯保费计算（二）人寿保险纯保费计算1.趸缴纯保险费的计算趸缴纯保险费的计算-定期人寿保险的纯保险费定期人寿保险的纯保险费 假定x岁的人投保n年定期人寿保险，年初每个投保人应缴的纯保险费为 元。依据收支相等原则，保险公司支付保险金的现值总和与期初纯保险费的总和应相等。即有：其中，其中，为折现率。如果令：为折现率。如果令：则可得到：则可得到：14第二节第二节保险费率保险费率2.2.年度纯保费年度纯保费 假定n年定期死亡保险的纯保险费分m年付清，用 来表示年度纯保费，年度纯保费的现值之和应与一次付足的纯保费的现值相等，即应有：整理可得：整理可得：第二节第二节保险费率保险费率（三）人寿保险的毛保险费计算保险公司所收取的保险费中，用来作为给付的那部分保险费是纯保险费，而用来作为业务费用开支的那部分保险费称为附加保费。纯保险费与附加保费之和称为毛保险费。15第二节第二节保险费率保险费率（三）人寿保险的毛保险费计算计算毛保费的方法主要有以下三种：1.三元素法w原始费用w维持费用w收费费用2.比例法3.固定常数及比例法1617第三节第三节保险营销保险营销一、保险营销概述一、保险营销概述（一）保险营销的概念（一）保险营销的概念保险市场营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足保险市场营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。从被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。从整体来看，保险市场营销活动由三个阶段组成，即分析保险市场整体来看，保险市场营销活动由三个阶段组成，即分析保险市场机会、研究和选择目标市场、制定营销策略。机会、研究和选择目标市场、制定营销策略。保险市场保险市场营销是以保险市场为起点和终点的活动，它的对营销是以保险市场为起点和终点的活动，它的对象是目标市场的准保户。保险市场营销的目标不仅是为了推销保象是目标市场的准保户。保险市场营销的目标不仅是为了推销保险商品获得利润，而且还是为了提高保险企业在市场上的地位或险商品获得利润，而且还是为了提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉占有率，在社会上树立良好的信誉。保险市场保险市场营销研究的内容可包括保险市场营销的管理、保营销研究的内容可包括保险市场营销的管理、保险市场营销环境的分析、保险市场营销目标的选择和保险市场营险市场营销环境的分析、保险市场营销目标的选择和保险市场营销策略的制定等。销策略的制定等。18第三节第三节保险营销保险营销（二）保险营销的特点（二）保险营销的特点1.1.保险营销与保险推销保险营销与保险推销2.2.保险营销的核心是社会交换过程保险营销的核心是社会交换过程3.3.保险营销是整体营销活动保险营销是整体营销活动4.4.保险营销的最终目的是实现客户满意保险营销的最终目的是实现客户满意19第三节第三节保险营销保险营销二、保险营销渠道二、保险营销渠道（一）保险营销渠道的类型（一）保险营销渠道的类型1.直接营销渠道直接营销渠道亦称直销制，是指保险企业利用支付薪金的业务人员对保亦称直销制，是指保险企业利用支付薪金的业务人员对保险消费者直接提供各种保险商品的销售和服务。险消费者直接提供各种保险商品的销售和服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。2.间接营销渠道间接营销渠道亦称中介制，是指保险企业通过保险代理人和保险经纪亦称中介制，是指保险企业通过保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品。人等中介机构推销保险商品。20第三节第三节保险营销保险营销（二）保险市场营销渠道的利弊分析（二）保险市场营销渠道的利弊分析 1.1.直接营销渠道的利弊分析直接营销渠道的利弊分析（1 1）直接营销渠道的优势）直接营销渠道的优势n保险公司的业务人员由于工作的稳定性强又比较熟悉保险保险公司的业务人员由于工作的稳定性强又比较熟悉保险业务，因而有利于控制保险欺诈行为的发生，不容易发生业务，因而有利于控制保险欺诈行为的发生，不容易发生因不熟悉保险业务而欺骗投保人的道德风险，给保险消费因不熟悉保险业务而欺骗投保人的道德风险，给保险消费者增加了安全感。者增加了安全感。n保险公司的业务人员直接代表保险公司开展业务，具保险公司的业务人员直接代表保险公司开展业务，具 有较有较强的公司特征，从而在客户中树立公司良好的外部形象。强的公司特征，从而在客户中树立公司良好的外部形象。n如果保险公司业务人员在完成或超额完成预期任务的情况如果保险公司业务人员在完成或超额完成预期任务的情况下，则维持营销系统的成本较低。下，则维持营销系统的成本较低。21第三节第三节保险营销保险营销1.直接直接营销渠道的利弊分析营销渠道的利弊分析 （2 2）直接直接营销渠道的弊端营销渠道的弊端n不利于保险企业争取更多的客户。n不利于扩大保险业务的经营范围。n不利于发挥业务人员的工作积极性。2.间接间接营销渠道的利弊分析营销渠道的利弊分析 （1 1）保险保险代理人制度的优势代理人制度的优势n有利于保险企业降低保险成本，提高经济效益。n有利于提高保险企业的供给能力，促进保险商品销售。n有利于提高保险企业的服务质量，增强其市场竞争中的实力。n有利于保险企业迅速建立和健全更为有效的保险信息网络，提高保险企业的经营水平。22第三节第三节保险营销保险营销2.间接间接营销渠道的利弊分析营销渠道的利弊分析（2 2）保险）保险代理人制度的弊端代理人制度的弊端n保险企业与保险代理人之间始终存在着核保与推销之间的冲突难以解决。n保险代理人单纯为代理手续费而开展业务的做法，导致保险企业承保质量下降。n保险代理人滥用代理权，从而有损于保险人的利益。n保险人的行为缺乏规范化管理，从而造成保险代理市场的混乱。23第三节第三节保险营销保险营销2.间接间接营销渠道的利弊分析营销渠道的利弊分析 (3 3)保险保险经纪人制度的优势经纪人制度的优势n保险经纪人提供服务的专业性强。n保险经纪人作为被保险人的代表，独立承担法律责任。n保险经纪人的服务不增加投保人或被保险人的经济负担。(4 4)保险保险经纪人制度的弊端经纪人制度的弊端保险经纪制度的弊端在于：由于保险经纪人不依托某家保险公司进行中介活动，因此如果保险经纪人缺乏法律、法规的限制，就可能导致保险经纪人以中介为名，行欺诈之实。例如提供虚假信息来牟取暴利，使交易者在经济上蒙受损失，扰乱保险市场的正常秩序。24第四节第四节保险核保与理赔保险核保与理赔一、核保一、核保（一）保险核保的概念（一）保险核保的概念保险核保，又称风险选择或选择风险，是指保险人在接到保险核保，又称风险选择或选择风险，是指保险人在接到投保人的投保单后，于签约前，对投保标的进行风险评估，以投保人的投保单后，于签约前，对投保标的进行风险评估，以决定是否为可保风险，并对可保风险赋予相应的承保条件及保决定是否为可保风险，并对可保风险赋予相应的承保条件及保险费率的过程。险费率的过程。25第四节第四节保险核保与理赔保险核保与理赔一、核保一、核保（二）保险核保的内容（二）保险核保的内容l审核投保人、被保险人审核投保人、被保险人l审核保险标的审核保险标的l审核保险费率审核保险费率l控制保险责任控制保险责任26第四节第四节保险核保与理赔保险核保与理赔一、核保一、核保（三）财产保险的核保（三）财产保险的核保1.1.财产保险的核保要素财产保险的核保要素财产保险的核保要素包括投保财产所处的环境；投保标的的主要风险隐财产保险的核保要素包括投保财产所处的环境；投保标的的主要风险隐患和关键防护部位及防护措施状况；检验有无处于危险状态中的财产；患和关键防护部位及防护措施状况；检验有无处于危险状态中的财产；检查各项安全管理制度的制定和实施情况。检查各项安全管理制度的制定和实施情况。2.2.财产保险的核保流程财产保险的核保流程l审核投保单审核投保单l审核验险审核验险l缮制保险单缮制保险单l复核签章，清分发送复核签章，清分发送27第四节第四节保险核保与理赔保险核保与理赔一、核保一、核保（四）人身保险的核保（四）人身保险的核保1.1.人身保险的核保要素人身保险的核保要素人身保险的核保要素一般分为影响死亡率的要素和非死亡率要素。人身保险的核保要素一般分为影响死亡率的要素和非死亡率要素。2.2.人身保险的核保流程人身保险的核保流程l业务员的选择业务员的选择l体格检查体格检查l核保人员选择核保人员选择l契约调查契约调查28第四节第四节保险核保与理赔保险核保与理赔二、理赔二、理赔（一）保险理赔的概念（一）保险理赔的概念保险理赔是指保险人在保险标的发生风险事故后，对被保险保险理赔是指保险人在保险标的发生风险事故后，对被保险人提出的索赔请求进行处理的行为。人提出的索赔请求进行处理的行为。（二）保险核保的原则（二）保险核保的原则n重约守信原则重约守信原则n实事求是原则实事求是原则n主动、迅速、准确、合理原则主动、迅速、准确、合理原则29第四节第四节保险核保与理赔保险核保与理赔二、理赔二、理赔（三）保险理赔的程序（三）保险理赔的程序n受理通知受理通知n审核保险责任审核保险责任l保单的有效性保单的有效性l损失是否由所承保的风险引起损失是否由所承保的风险引起l索赔资格索赔资格n损失调查损失调查n赔付结案赔付结案