企业管理资料范本-薪酬激励国内部销售人员薪酬激励方案.docx

国内部销售相关人员薪酬激励方案一、总则编制目的为实现公司国内部营销战略目标，本着“以人为本”原则，建立公平，公正，合理的国 内部销售相关人员薪资管理管控，充分发挥销售相关人员的积极性，特制定本规定。适用范围本规定依佳的美薪酬规章制度和佳的美人事规章制度而制定，营销中心国内部 销售相关人员的薪资管理管控除企业另有文件规定外，均需依照本规章制度执行。激励原则A.综合绩效原则：各区域的综合绩效来自区域内销售量、终端建点、渠道维 护及雷区激励等内容的综合考评。B.公平公开原则：所有执行相关人员和标准制定、审核相关人员必须公平、 公正、公开。C.长短相结合的激励原则：每月进行各区域绩效综合考评，即时激励，同时 进行年度综合测评，长期激励。文件管理管控规范D.本方案由人力资源部和营销总监办公室共同起草，人力资源部颁布，解释 并监督施行，财务部、营销中心下属国内部共执行。E.本方案修订由人力资源部根据各部门机构意见和企业经营目标调整需要 提报修改方案，经企业总经理核准后，方可修订。F.本规定经总经理批准正式生效后，于20xx年9月1日起施行，本规定施 行之日起，原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止。二、薪酬激励模式薪酬模式总体收入二基本工资+绩效奖金+津贴补助。（参见薪酬模式（附件一）G. 实际收入二总收入一扣除相关项目。H. 绩效奖金二销售奖金+渠道奖金。I. 津贴补助：话费补助、差旅补助等。J. 扣除相关项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款项等。薪酬模式说明绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励企业员工辛勤工作而设立的薪资相关项目，绩效奖金分为月度奖金和管理管控奖。K. 津贴补助:此处是指对营销相关人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。L. 销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金。M. 渠道奖金：根据销售区域内的渠道管理管控业绩给予的一种激励奖金设置原则：奖金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高工作积极性，增加质量本合同支付资金服务销量，让销售业绩突出者实 现高奖金高收入。N. 收入比例：不同的岗位其收入是不同的，一般国内部销售代表和渠道代表的总收入比例为4.5： 4.5： 1,区域经理的收入比例为4： 5： 1,大区 经理的收入比例为3： 6： 1,全国经理的收入比例2： 7： lo三、基本工资 基本工资公式基本工资=基础工资+岗位工资+工龄工资。基本工资说明S.基本工资：基本工资不是销售相关人员的主要收入来源，它是销售相关人 员基本收入，是销售相关人员最基础的生活和工作保障。T.基础工资：参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指 数和国家有关法律法规确定，基础工资在基本工资总额中占45 %左 右。U.岗位工资：岗位工资是根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件等确 定，公司岗位工资分为5类18级的等级序列（见国内部销售相关人 员岗位工资标准），岗位工资在基本工资总额中占50 %。V.工龄工资：按企业员工为企业服务年限长短确定（区分社会工龄和公司工 龄），鼓励企业员工长期、稳定地为企业工作，工龄工资标准参见营 销相关人企业员工龄工资标准表（附件三）。基本工资管理管控规定基本工资调整：根据公司经营效益，经董事会批准可以对基本工资进行调整。原则上是每年10月进行调整，基础工资的调整幅度主要根据当地 的生活水平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资则根据公司薪酬规 章制度规定。W. 岗位工资管理管控：按照公司薪酬规章制度有关规定，企业员工根据聘用的岗位和级别，核定岗位工资等级，初步确定岗位在同类岗位的最下限 一级，经半年考核，再调整等级；对于岗位变动的，根据晋升增薪，降 级减薪的原则，工资变更从岗位变动的后1个月起调整。国内部销售相关人企业员工资表（附件二）四、绩效奖金绩效奖金公式Y. 计算公式：绩效奖金二销售奖金+渠道奖金。销售奖金计算公式Z.销售奖金二基准奖金X销售达成率公式说明AA.基准奖金：公司规定的固定值（详见后面的基准奖金部分）。BB.销售达成率：（销售达成率=实际销售额/目标销售额*100%）,在一定周 期内同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率；销售 达成率的区间为0200%,销售达成率在区间内按实际值计算，当销售 达成率大于200%时按200%计算。CC.目标销售额:是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准 后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的， 不同的销售区域其目标销售额可能不一样，就是同一销售区域因不同阶 段其目标销售额也可能不一样。渠道奖金计算公式DD.渠道奖金（A模式）二基准奖金X （终端增长率+平均销售率）2EE.渠道奖金（B模式）二基准奖金义（终端淘汰率+平均销售率）2A模式说明FF.基准奖金：同上公式。GG.终端增长率：（终端增长率二实际新增终端数量目标新增终端数量*%）, 指在同一时期、同一区域内实际新增终端数量与目标新增终端数量的百 分比称为终端增长率；终端增长率的区间为0200%,终端增长率在区 间内按实际值计算，当终端增长率大于200%时按200%计算。HH.实际新增终端数量：（新增终端数量二新建终端数量一终端淘汰数量）， 终端数量应该是经过备案的终端。II.目标新增终端数量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域目标新增 终端数量决定。JJ.平均销售率：（平均销售率二终端实际平均销量小终端目标平均销量*%）, 指在同一时期、同一区域内终端实际平均销量与终端目标平均销量的百 分比称为终端的平均销售率；平均销售率的区间为0200%,平均销售 率在区间内按实际值计算，当平均销售率大于200%时按200%计算。KK.终端实际平均销量：终端实际平均销量（N个终端实际销量）- N,在这里的销量仅仅是指由经过备案的终端销售出去的量。LL.终端目标平均销量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标 平均销量来决定。B模式说明MM.基准奖金：同上公式。NN.终端淘汰率：（终端淘汰率二终端实际淘汰率+终端目标淘汰率），指在 同一时期、同一区域内终端实际淘汰率与终端目标淘汰率的比称之为终 端淘汰率；终端淘汰率的区间为0200%,终端淘汰率在区间内按实际 值计算，当终端淘汰率大于200%时按200%计算。00.终端实际淘汰率：终端实际淘汰率二（终端淘汰量/原有终端数量）*%终端目标淘汰率,终端数量应该是经过备案的终端。PP.终端目标淘汰率：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标淘 汰率规定。QQ.平均销售率：同A模式。A、B模式适用对象及选择RR.A模式适用对象：主要适用于新质量本合同支付资金服务在一个市场的 导入、推广期内，以及适用于区域市场的拓展期。SS. B模式适用对象：主要适用于成熟的质量本合同支付资金服务销售，区 域市场相对比较成熟。TT. A、B模式选择：A、B模式的选择主要由全国经理确定，一般情况下只 能选择其一；如需要两种模式同时使用，须经营销总监同意，并且需耍 乘一个系数。A模式：渠道奖二基准奖金X （终端增长率+平均销售率） + 2Xk/N； B模式：渠道奖二基准奖金X （终端淘汰率+平均销售率）-2 X （N-k） /N； K指新质量本合同支付资金服务数，N指质量本合同支付 资金服务总数。基准奖金UU.基准奖金说明：是在兼顾效益与公平的原则下，同时参照公司经营效益状 况及其岗位职责而制定的奖金基数。与所在岗位担当的责任紧密联系， 所在岗位责任大则基准奖金数额大，反之则小。VV.基准奖金确定：基准奖金由人力资源部拟定，人力资源经理和营销总监审 核，总经理批准执行。WW.调整周期：基准奖金在一定时期内具有一定的稳定性，其周期的调整经过 相应程序审批后方可执行。XX,绩效奖金管理管控标准表（附件四）。五、绩效考核考核说明YY.考核种类：绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种正式正式生效。ZZ.月度考核：由营销中心办公室和市场部按考核程序及标准，本着公正、公 平的原则将上月度营销考核成绩汇集整理。月度考核采取只罚不奖的原 则，对连续3次不达标者实施辞退处理。AAA.年度考核：由营销中心办公室及市场部按考核程序及标准，本着公正、公 平的原则，依照会计年度1月1日起至12月31日为止，于年初组织年 度管理管控考核。年度考核采取只奖不罚原则，重奖优秀者，鼓励上进 者。考核指标销售指标BBB.销售指标二（销售额+目标销售额）X100%渠道指标CCC.渠道指标（A模式）二（实际新增终端数量小目标新增终端数量）X100%DDD.渠道指标（B模式）=（终端实际淘汰率+终端目标淘汰率）X100%EEE.渠道指标（综合模式）二（实际新增终端数量小目标新增终端数量+终端实 际淘汰率+终端目标淘汰率）+2X100%管理管控指标FFF.由市场部拟定具体管理管控考核标准。雷区激励标准考核指标说明GGG.指标分值：指标总分值为100分，其中销售指标占50%,渠道指标占40%, 管理管控指标占10%。HHH.模式选择：由全国经理确定，一般情况下只能选择其一；如需要两种模式 同时使用，须经营销总监同意。III.渠道指标说明：渠道指标A模式适用于新质量本合同支付资金服务在市场 导入推广期间，或新开拓的销售市场；渠道指标B模式适用于成熟质量 本合同支付资金服务销售期间，而渠道综合模式适用于销售区域内同时 有成熟和不成熟质量本合同支付资金服务销售期间。考核成绩的计算月度计算JJJ.当各考核指标均及格时，考核成绩二（销售指标完成率X50%+渠道指标完 成率义40%+管理管控得分xl0%）oKKK.如有考核指标不及格的，考核成绩不计算不及格的得分；如有两项不及格 的，所有成绩为零。LLL.考核指标及格线为60。年度计算MMM.年度考核成绩;各月平均值x60%+年度考核x40%考核管理管控及规定NNN.特别说明：本考核方案不适用于销售代表、渠道代表、促销员，对促销 员的人事掌控权直接下放给区域经理，区域经理对下属销售代表、渠道 代表不胜任者有辞退提议权，对其调岗具有决定权，经过连续三次调岗 后仍不合格者直接淘汰。000.月度考核奖罚：月度考核采取只罚不奖，对于严重不达标者直接淘汰， 考核排名连续三个月位于倒数三名者也将被淘汰。PPP,年度考核奖罚：年度考核采取重奖优秀者，鼓励进步者，不奖不罚普通 者。将提取管理管控奖金的70%奖励10%的优秀者，奖金的30%奖励30% 的进步者，其余的将没有奖金。QQQ.考核纪律：考核相关人员要本着公正、公平、公开的原则进行考核，不 得存在做假、舞弊等现象。考核过程中如存在徇私舞弊现象，经查核属 实者收回所发奖金，并给予记过处分，情节严重者作开除处理。RRR.申述与反馈：如被考核者认为考核过程有失公平，可以向直接上级或上上 级予以情况反馈，上级有责任对被反映的问题予以调查，并给反映者合 理答复。六、费用与津贴津贴补贴SSS,津贴补贴说明：包括有市内交通津贴、出差伙食津贴（长途车费、公司 往返车费和住宿费用不再此考虑），可参见薪酬规章制度的国内部差 旅及相关费用管理管控规定。TTT.津贴补贴规定：销售相关人员出差每天给予一定补贴，但必须在10： 00 前出差，晚于此时间的不享有补贴。UUU.国内部差旅及相关费用管理管控规定（附件七）。七、薪酬计发薪酬计发依据VVV基本工资：主要以佳的美薪酬规章制度和国内部销售相关人员基 本工资表的规定为依据，再根据佳的美考勤规章制度来具体计算 发放金额。WM用绩效奖金：主要以本方案相关规定作为依据，在以各区域实际销售及渠 道业绩计算绩效奖金。XXX.津贴补助：以营销中心的国内部差旅及相关费用管理管控规定为主 要依据。薪酬计发时间YYY.绩效计算：依据考核程序，每月10日前将上月考核成绩呈报给营销中 心办公室，由营销总监审批后再交财务部核算薪资。ZZZ,计算周期：月度工资和奖金工资计算周期为从上月1日到上月月底，管 理管控奖计算周期为1月1日到12月31日止。AAAA.基本工资：按照佳的美薪酬规章制度规定，每月15T6日发放上 月工资。BBBB.绩效奖金：由公司财务部每月处生日发放上月绩效奖金。CCCC.津贴补助：除报销部分，由财务部每月止空日发放上月津贴补助。 奖金发放标准DDDD.月度发放标准：月度发放金额二（月度实际绩效奖金-扣除违规处罚款 项）x90%oEEEE.发放标准说明：每月计提10%的绩效奖金作为年终管理管控奖，管理 管控奖的发放参见销售相关人员管理管控奖管理管控规定。FFFF,绩效奖计发说明表（附件六）。薪酬调整及异常GGGG.新进相关人员：根据考勤规章制度规定，公式为“基本工资/26*出勤 天数+绩效奖金*90%”。HHHH.离职企业员工：根据考勤规章制度规定，公式为“基本工资/26*出勤 天数+绩效奖金*90%-扣款二IIII.试用转正：根据企业员工的实际转正日期经过相关程序审批核准后, 享受转正后薪酬标准。JJJJ.岗位异动：根据人力资源部公布的岗位变动日期，享受变动后薪酬标 准。KKKK.职位晋升：根据公司薪酬规章制度规定，在晋升后发完一次工资后, 开始实行新的薪酬标准。LLLL.其他情况：特殊情况，需个别调整基本工资的，经总经理书面批准后 予以调整。薪资计发规定：MMMM.金额尾数规定：工资计算时，如出现有未达到元以下尾数产生一律计 算到元为单位。NNNN.支薪异常说明：因不可抗拒原因而无法按期支付工资时，须提前7 天通知，并公告变更后的支薪日期。0000.薪金领取规定：由本人持有效的工作证到财务部领取薪金，如需要代 领，必须由部门机构经理开证明后持代领人有效工作证和被代理人有效 证明到财务部领取。