公司采购谈判的让步艺术.docx

公司采购谈判的让步艺术一、让步的基本原则1、有在最需要的时候才作让步让步无疑要做出利益的牺牲，不在迫不得已的时候绝不要轻易让步。2、让步应有明确的利益目标让步的根本目的是保证和维护己方想得到的利益。我方的让步必须换取对方更大的 让步，让步要有价值，无谓的让步是不可取的。3、让步要分轻重缓急让步必须有分寸，成功的谈判人员一般不首先在原则性或重大问题上让步。4、把握“交换”让步的尺度“交换”让步是以利益和必要性为依据的，在让步后需等待和争取让步，有对方做 出相应的让步之前，绝不再让步。5、让步要使对方感到是艰难的在谈判中千万别让对方轻而易举地得到己方的让步，因为人们对轻易得到的东西都 不珍惜。6、严格控制让步的次数、频率和幅度让步次数不宜过多，过多不仅带来利益损失，而且影响谈判信誉、诚意和效率；频 率也不可过快，过快容易长他人志气灭自己威风；幅度不可太大，太大反映了已方 条件所含水分高，会使对方进攻程度更猛烈。7、让步要避免失误一旦出现让步失当时，要掌握处理技巧收回。8、正确地选择让步时机。让步时机选择过早，会使对方得寸进尺，如果让步过晚它将失去应有的作用，对控 制谈判结果影响不大或不发生任何影响。一般而言，让步的主要部分应放在成交前, 以影响成交条件，而处于次要的、象征性的让步放在最后时刻，作为最后“甜头二 但必须注意强调这种让步的终局性。二、让步的策略在谈判让步中经常用到以退为进的让步策略。退是一种表面形式。由于在形式上采取了 退让，使对方能从你的退让中得到心理满足。由此，不但在思想上会放松警戒，而且作 为回报，他也会满足你的某些要注，而这些要求正是你的真实目的。让步有实质性和非 实质性让步之分。表示对对方的要求、观点的考虑如果仅仅停留在口头上，当然是一种 非实质性让步，因为它与利 _之一特别提示:谈判中，不要忘记“这件事我会考虑的”之类的说#皂一珅升班但需要注意的是：以退为进不是消极地退让，其目的还是最终实现自己的目标。运用以 退为进的谈判策略，往往比一味进攻更有效。