采购员谈判的技巧十七个要点.docx
采购员便判的技巧十七个要点谈判不是球赛，更不是战争，在球赛或战争中只有一个赢家，别 一个是输家，在成功的谈判里，双方应该都是赢家-不过是一方可 能比另一方多赢一些。谈判不是绞死对方：很多采购经理都误认为，采购谈判就是“讨 价还价”。但其实绝大多数成功的谈判，都是一种买卖双方经过研究、 计划和分析，最后达成互相可接受的协议或折中方案。采购合同中条 款那么多，如果只纠纷于价格和费用条款，不但容易将谈判搞僵，而 且还容易失去更好的结果。所以你要明白：大多数谈判的结果是落到妥协中，或者落到协作 中。供应商不是傻子，他在某项上失去的，肯定还要在另外的项目上 找回来的。那采购员如何去做好这个谈判呢?请看下面谈判的17技1 . 谈判前要有充分的准备知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品知识、品类市场有 价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价 格底线与上限，以及其他谈判的目标。2 . 只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免 与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将 本企业的立场透露对方。3 .尽量在本企业办公室谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业 务。除了提 高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之处，最大的 目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。4 . 对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说： 我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝， 再研究对策。5 . 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验 的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。 让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的 让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不 要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比 较容易获得有利的交易条件。6 . 放长线钓大鱼采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此 弱点要求采购人员先做出让步。7 . 采取主动，但避免让对方了本企业的产场善用询问技术，”询问及征求要比论断及攻击更有效”而且在大 多数时候，我们的代应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们 就可获得更多的市场信息。故采购人员应尽量将自己预先准备的问题, 以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。8 . 必要时转移话题若买卖对主对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员 会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或 更合适的谈判机会。9 .谈判时要避免破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判， 他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了；没有达成协议 总比勉强达成协议好，以免勉强协议可能后患无穷。10 .尽量肯定的语气与对方谈话在谈判的中盘，采购人员可以听出他们优势与缺点，也可了解他 们的谈判立场。11 .尽量成为一个好的倾听者采购人应尽量听供应商说自己认为能言善道，比较喜欢讲话的话, 从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了 解他们的谈判立场。12 .尽量从对方的立场说话成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的 交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的 前提是双方都能获得预期的利益。13 .以退为进有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不 防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定 也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟 虑，再作决定。14 .交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率成长等）上告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有 热忱，有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会 攻击你的弱点，以消减你的强项。15 .以数据事实说话，提高权威性无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指：充分动用准确 的数据分析，如销售额分析，市场份额分析，品类表现分析，毛利分 析等，进行横向及纵向的比较。16 .控制谈判的时间预计的谈判时间一到，就应真的结果谈判离开，让对方紧张，做 出更大的让步。可是能的话，把他的竞争对手也约来谈，让你的助理 故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。17 .不要误认为50/50最好谈双赢，有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤 和气，这是错误的想法。有经验的采购人员总会设法为自己的公司争 取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。 因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是60/40, 70/30o 80/20, 不应有什么？于不忍”的。所以说永远要求那些不可能的事情。对于 要谈判的事，要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。
