店铺目标管理幻灯片.ppt

目标管理目标管理2如何运用目标管理来提升店铺业绩通过目标实现管通过目标实现管理理3自我承诺书在培训期间，保持坐姿端正，不吸烟在培训期间，保持坐姿端正，不吸烟未经讲师许可，不与他人私下交谈、不随意走动未经讲师许可，不与他人私下交谈、不随意走动2 23 3将手机调至关机或静音状态将手机调至关机或静音状态4 4我将以全情投入的态度全程参加培训我将以全情投入的态度全程参加培训1 15我将培训中的所学，以体验和行动的方式体现在我将培训中的所学，以体验和行动的方式体现在工作中工作中领导者第一推动4目目 录录u目标的含义目标的含义u终端目标管理的重点体现终端目标管理的重点体现u业绩目标的达成业绩目标的达成u服务目标的达成服务目标的达成u营运目标的达成营运目标的达成5我们怎么来理解目标的含义？我们怎么来理解目标的含义？成功就是对目标的实现，有了目标，才有成功！成功等于目标美国潜能大师伯恩催西6管理犹如大海航行，无目标难以抵达彼岸，目标是管理的灯塔！我们共同的目标是我们共同的目标是为团队导航为团队导航7课程目标课程目标1：了解目标管理可以帮我们解决哪些问题2：掌握好目标设定的方法和步骤3：掌握目标计划工作追踪的技巧和要点8店铺目标的三大元素店铺目标的三大元素服务目标服务目标营运目标营运目标业绩目标业绩目标店铺全面提升掌握目标掌握目标工作追踪工作追踪计划计划9终端目标管理的体现终端目标管理的体现终端目标 店铺体现类 别 细 分销售目标业绩目标指定、分解、执行管理、数据分析服务目标 服务技巧服务策划服务标准指定能力与方法运用运营目标 店铺运作心态与能力的发挥营业流程、卖场秩序、卖场形象表现货品筹组和调配、数据分析（巡场时的关注重点）（巡场时的关注重点）10一、业绩目标的达成一、业绩目标的达成1.销售目标的制定2.销售目标的分解3.销售目标的执行4.提升目标的锦囊5.数据分析寻问题111 1、销售目标的制定、销售目标的制定l目标制定的重要意义l销售指标的制定方法l目标制定的黄金法则l设立目标的七个步骤12目标制定的重要意义目标制定的重要意义80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关研究表明：和没有明确预期目标的工作相比较，确立明确的预期目标可以使工作的绩效提高23%13互动题互动题我的目标是什么？我的目标是什么？据哈佛市场调查：据哈佛市场调查：l27%的人完全没有目标l60%的人目标模糊l10%的人有近期目标l3%的人有着清晰长远的目标14（答（答 案）案）25年后，年后，l3%的人：几乎都成为社会各界的成功人士l10%的人：大都生活在社会的中上层l60%的人：都生活在社会的中下层l剩下27%的人：在抱怨他人，抱怨社会，也抱怨自己15销售指标的制定方法：销售指标的制定方法：l预算年度保本销售额l根据实际市场状况结合费用等制定年度销售计划l根据当地的季节拆分季度销售计划l根据季节、特殊日子和货品促销等因素制定每月销售任务l或根据往年同期销售数据来制定销售计划16目标制定的黄金法则目标制定的黄金法则(smart)S：specific明确的，具体的把什么当目标把什么当目标M:measurable可评估的可测量一种可供比较判断的标准一种可供比较判断的标准A:achievable具有挑战的目标要有一定的困难，不是轻而目标要有一定的困难，不是轻而易举达到的，也不是不能达到的易举达到的，也不是不能达到的R:realistic切实可行的努力可以实现努力可以实现 T:time&resources constrained受时间和资源限制受时间和资源限制17设立目标的七个步骤设立目标的七个步骤2）分解、制定符合SMART原则的目标3）检查目标是否与上司的一致4）列出可能遇到的问题和障碍，找出相应的解决方法5）列出实现目标所需要的技能和授权6）列出达成目标所需要的合作对象和外部资源7）确切完成目标所需的日期1）正确理解公司的整体目标，并向下属进行传达182 2、销售目标的分解、销售目标的分解l年度目标分解年度目标分解l目标分解技巧目标分解技巧19年销售指标分解年销售指标分解年度目标季度目标月度目标周目标日目标时段目标年年度度指指示示分分解解计划的控制和管理（3+9/6+6）销售预测管理销售日常管理活动的落实20目标分解（原则）技巧目标分解（原则）技巧参考以往的历史数据，根据历史参考以往的历史数据，根据历史数据结合市场的情况给予适当的数据结合市场的情况给予适当的增幅。增幅。考虑是否有促销及推广。如有，考虑是否有促销及推广。如有，根据以往促销对生意促进平均值根据以往促销对生意促进平均值相应增加指标。相应增加指标。21练练 习习目标分解练习表去年同期月度销售额：万元今年增长比例：%增长幅度：万元本月促销促进增长比例：%增长幅度：万元本月业绩指标：万元223 3、销售目标的执行、销售目标的执行如何进行销售目标的进度跟进管理：如何进行销售目标的进度跟进管理：l确保销售团队的每位成员（）l执行过程中根据（）检查进度达成比例l例会制度：店铺（）/区域（）l个别沟通l建立奖罚、晋升、绩效考核机制23业绩目标订立工作表业绩目标订立工作表店铺：日期：当天目标：时段目标：至 目标 实际完成 至 目标 实际完成 至 目标 实际完成 至 目标 实际完成 总件数：（）总金额：（）重点产品数量目标：（）附加推荐重点产品：（）附加率：（）分类产品目标大包：（）配 件：（）其他：（）244 4、提升目标的五个锦囊、提升目标的五个锦囊锦囊锦囊1 15 54 43 32 2推波助澜事半功倍游刃有余运筹帷幄化龙点睛让这些锦囊来帮助我们完成目标！让这些锦囊来帮助我们完成目标！255 5、数据分析寻问题、数据分析寻问题销售管理的关键一步：查看数据，从销售管理的关键一步：查看数据，从数据中寻找问题和制定解决的办法。数据中寻找问题和制定解决的办法。关注重点必懂的常用分析数据：必懂的常用分析数据：1.销售业绩4.销售目标7.进销比率2.达标率5.平均单价8.销存比率3.升降对比率6.平均折扣9.新旧款销售金额、销售量比率26二、服务目标的达成二、服务目标的达成1.服务目标的制定和执行2.优质服务的管理的推动3.服务目标的质量反馈4.爆炸式提升单店业绩的三个秘诀27形态分析：顾客对服务期望越来越高了形态分析：顾客对服务期望越来越高了u对服务更加不满意u对服务有了更多的要求u需要更好的服务质量u更注意自己所得到的服务与五年前相比，顾客：28提供了优质服务的员工提供了优质服务的员工更容易获得：u好心情u涨工资u保住工作u职务晋升291 1、服务目标的制定与执行、服务目标的制定与执行设立优质服务标准设立优质服务标准服务八部曲服务八部曲愉悦的心情迎宾分辨顾客揣摩顾客心理创造购买的理由产品的介绍及展示产品体验试穿提升单次成交金额附加推销交易结算买单额外提供的优质服务 改裤让终点成为起点道别302 2、优质服务的管理的推动、优质服务的管理的推动销售PK1标榜力量2量化管理3抛砖引玉4五五五五个个个个建建建建议议议议草船借箭531战术分享战术分享 请上级领导感谢成绩突出的店员 以优秀店员的名字命名一项奖励项目 给做出成绩的店员休假 别上优秀员工或最佳员工的胸卡 把表现突出的店员照片挂在宣传栏里 让突出贡献的店员与总经理合影 参加同行的研讨会和学习班 把客户写来的表杨信陈列出来323 3、服务目标的质量反馈、服务目标的质量反馈委托神秘人调查、感受服务的质量店铺的个人业绩对比：店铺周业绩排名柱状图33雷区管理之雷区管理之过失单过失单店铺过失单部门：店名：店号：事由：当事人：处罚金额：当事人签名：执行人：行政部确认：日期：344 4、爆炸式提升单店业绩的三个秘诀、爆炸式提升单店业绩的三个秘诀u增加来店客数u提高购买单价u增加购买次数35努力各提升努力各提升30%的结果的结果原有情况：原有情况：100个顾客消费金额200元/人次12次/年100人240000元/年提升结果：提升结果：（消费金额（消费金额）（消费频率）（消费频率）（顾客数量）（顾客数量）130个顾客消费金额260元/人次16次/年130人540800元/年36总业绩可以提升%每个细节提升30%540800元元/年年 240000元元/年（年（）元）元/年年37提升进店客数的技巧提升进店客数的技巧u门店的形象u店铺的氛围u增加品牌的传播信息量38提高购买单价的技巧提高购买单价的技巧u增加产品力（产品组合）u完善产品陈列（关联陈列）u促销u导购的服务技巧和销售技巧39提高购买次数的技巧提高购买次数的技巧如何向我们的客户推介VIP卡？如何保持VIP卡的回头消费？如何设计VIP个性服务？在促销服务中，如何推动VIP购买？如何提高VIP销售占比？VIP客户的管理及服务40三、营运目标的达成三、营运目标的达成营运 目标店铺目标人员管理心态 岗位职责 能力的发挥货品管理数据分析货品分析及调配 货品陈列、组合 卖场管理营业流程 卖场的秩序卖场形象41100%100%达成目标达成目标不推不动小推小动大推大动全推全动42结束语结束语山高万仞，有目标就能超越！水流千尺，有目标定可抵达！目标所及，精彩必在！