《某知名公司经销商管理制度.pdf

第一章总则第一条为规范经销商设立、合作及终止工作流程的管理，特制定本制度。第二条 本制度所指经销商为劲牌有限公司（以下简称劲牌公司）直接供货的客户。第二章细则第三条 甄选经销商的标准及原则（一）硬件1、营业执照、酒类经营许可证、税务登记证、卫生许可证等相关证照齐全，合法经营，原则上需具备一般纳税人资格；2、在中心城区交通便利处具备办公场所，周边环境及办公环境较好，并且设施齐全。其中电脑、宽带网、传真、电话、会议室不可缺少；3、拥有充足的资金，能保证市场正常经营和业务拓展的需求；4、销售网络健全且相对稳定，并具备良好的社会资源和公共关系；5、配送能力强，车辆配置能满足市场开拓、配送服务需求，并保障市场营销活动有效开展；6、具备专职的销售队伍，人员稳定且综合素质较好、忠诚度较高；7、仓储设施齐全，能满足劲牌产品的存放和周转。以上关于会议室、资金、销售网络、配送车辆、销售人员及仓储面积等方面的具体要求见下表：项目省会及特大地级市场要求一般地级市场要求经销劲牌产品专用资金不少于 100万元不少于 50 万元销售网络餐饮终端资源不少于 200家不少于 100 家分销商资源不少于县级分销市场数量的1/2 不少于县级分销市场数量的1/2 大卖场资源不少于 10 家不少于 3 家经销劲牌产品专用车辆不少于 4 辆不少于 3 辆经销劲牌产品专职销售人员不少于 6 人不少于 4 人经销劲牌产品专用仓储面积不少于 150平方米不少于 100 平方米会议室大小至少可容纳 15人至少可容纳 10 人县级市场经销商的要求参照地级市场经销商的要求执行。（二）软件1、认同并接受劲牌公司经营理念、市场营销模式。严格遵守劲牌公司的价格策略以及市场管理制度；2、经营劲牌公司产品的积极性高，并能亲自参与日常的经营管理；3、不经营与劲牌公司产品有明显竞争性质的产品；4、诚信合法经营，不经营假冒伪劣或侵权产品；5、能积极主动走访市场，主动服务客户；6、具备有效控制区域内主要终端的能力，并积极主动开拓市场；7、具有一定的社会关系资源。（三）原则1、原则上要求为有酒水网络并在本地酒水经销行业排名前五名的民营企业；2、原则上实行区域独家经销商制，但对于不能与劲牌公司整体发展同步的成长型市场，以及不能按劲牌公司进度推进工作的重点开发的新市场，可根据需要更换或增加经销商；3、原则上要求经销商是所在市场的本地人。避免选择在当地营销资源、社会资源不充足的外地人。特别要避免选择对“劲牌”徒有满腔热情和信心，而在当地营销资源、社会资源不充足的黄石人及大冶人；4、明确界定经销区域，经销商向其经销区域以外的空白市场辐射或经销区域变更时，须通过办事处向客户管理部书面申报，否则将作为窜货处理；5、尽量减少甄选经销商的成本，鼓励现经销商推荐与劲牌公司营销理念相符的新经销商。对向公司成功推荐了具有合作前景的新经销商的经销商，奖励价值5000元的专业营销培训一次。第四条 经销商的设立步骤（一）初选：营销经理对该市场的酒类品牌经销商资源进行调查，至少初选三家意向性经销商（原则上成长型市场不超过7 天、开发型市场如更换经销商则不超过15 天）；（二）复选：省级经理和营销经理对初选的意向性经销商，根据意向性经销商设立审查评估表（02-001 附 1）进行审查评估，并根据评估结果确定一家意向性经销商（要求综合得分不得低于80 分）；（三）申请：意向性经销商书面提交关于建立经销业务的意向书（02-001 附 2），并提供营业执照、税务登记证、卫生许可证、酒类经营许可证、验资报告（或资金证明）、法人代表及主要负责人身份证、车辆行驶证正本复印件等相关证件；营销经理提交经销商设立申请表（02-001 附 3），如意向性经销商不是所在市场的本地人或经销商法人代表不是实际控股人，则要求单独详细说明；（四）审批：省级经理、客户管理部、销售部总经理和副总裁依次审批营销经理提交的经销商设立申请；（五）设立：客户管理部将最终审批意见通知省级经理和营销经理执行，并向设立的经销商发出设立函告予以确认；（六）财务部门 根据客户管理部 转发的设立信息建立经销商账户、档案并收取合同履行保证金，合同履行保证金金额按照下一经营年度的计划销售额收取，收取的标准为：年销售额300 万以下、300 万1000 万、1000万3000 万、3000万以上四种不同情况分别依次为5万、10 万、15 万、20 万；经销商设立后原则上须经过3 个月考察期，考察期间经销商级别定为 D级，考察期情况正常方可签订经销合同。第五条 经销商激励（一）营销经理、省级办事处以及总部职能部门要利用多种途径加强对经销商的引导与培训，以帮助经销商理解劲牌公司经营理念、营销模式和市场管理制度。劲牌公司每年须组织一次经销商会议，加强与经销商交流。劲牌公司每年组织一次重点客户会议，提高经销商对劲牌公司营销工作重要决策的参与程度。（四）各省级办事处应不定期召开经销商会议，每年至少二次。（五）营销经理应对经销商的相关人员进行培训。（六）对违反劲牌公司营销政策的经销商，营销经理、办事处、客户管理部共同负责教育引导，同时按相关制度进行处罚。第六条经销商考核（一）劲牌公司对经销商进行年度综合评估和即时考核相结合的考核方式。（二）年度综合评估依据经营年度经销商综合评估细则 实施。（三）即时考核的参照标准为劲酒品牌市场推广手册和市场重点工作方案的具体要求，考核依据为 市场督导部 或相关部门及领导日常检核和重点工作专项检核的结果，考核的额度为罚款1000 元-30000 元甚至降级。第七条 经销商评估（一）为了激励经销商，对经销商实行分级管理。经销商分为A、B、C、D四个级别，A级为最高级别。（二）级别评定时间为每年6 月下旬，即经营年度合同期满之时。（三）级别评定标准A级经销商标准：1、年度合同履行考核综合评分不低于96 分，在办事处考核评分排名前 3 名；2、经营年度销售额同比增幅不低于公司同类型市场平均增幅；3、新产品年度计划圆满完成；4、销售人员年度流失率不高于20%；5、专用配送车辆 4 辆以上（省会 6 辆以上），能及时为客户提供配送服务；6、本经营年度未发生一次重度及以上危害程度的窜货行为；7、办公场所良好，信息化办公设施齐全；8、与劲牌公司友好合作3 年以上。B级经销商标准：1、年度合同履行考核综合评分不低于90 分；2、经营年度销售额同比增幅不少于20%；3、新产品年度计划完成率不低于90%；4、销售人员年度流失率不高于30%；5、专用配送车辆 3 辆以上（省会 5 辆），能及时为客户提供配送服务；6、本经营年度发生的窜货行为少于2 次，且未发生重度及以上危害程度的窜货行为；7、办公场所较好，信息化的办公工具齐全；8、与劲牌公司友好合作2 年以上。C级经销商标准：1、年度合同履行考核综合评分不低于85 分；2、专用配送车辆 2 辆以上（省会 4 辆），能及时为客户提供配送服务；3、本经营年度发生的窜货行为少于3 次，且未发生重度及以上危害程度的窜货行为；4、办公场所合适，拥有基本的信息化办公工具；5、与劲牌公司友好合作1 年以上。D级经销商标准：达不到 C级经销商标准的经销商。第八条 评级步骤第一步省级办事处初评。省级办事处在每年6 月的例会上，对所辖市场的经销商的级别进行初评，并将结果于例会结束后的3 个工作日内报客户管理部。第二步客户管理部对初评结果进行复核，并将复核结果报评级委员会。第三步评级委员会对客户管理部复核的结果进行终审。评级委员会由副总裁、销售部总经理、大区销售总监以及相关职能部门经理组成。第四步客户管理部将经销商级别评定最终结果反馈给各省级办事处。第九条 分级管理措施1、劲牌公司与 A级、B级和 C经销商签订书面经销合同，与D级经销商不签订书面经销合同。2、A级和 B 级经销商才具备参加年度重点客户会议的资格，劲牌公司可每两年组织重点客户外出培训或出国考察一次。3、A级、B级和 C经销商具备参加年度评优的资格。4、对不同级别的经销商年度考核扣除合同履行保证金标准不同。具体如下：A级：对 A级经销商只考核但不扣款；B级：上年度考核扣款合同履行保证金年度综合评估扣分/10050%；C级：上年度考核扣款合同履行保证金年度综合评估扣分/100100%；D级：考核但不扣保证金。5、对 D级经销商，125ml 中国劲酒和 500ml 中国劲酒的供货价格比 A、B、C级经销商每件高 5 元。6、一次被降两级及以上，或连续两次被降级，且在下个经营年度没有晋级的经销商，劲牌公司可以与其终止合作。7、被降为 D级且在下个经营年度级别没有晋升的经销商，劲牌公司可以与其终止合作。第十条经销商级别调整及名称变更（一）晋级1、新设立考察期经销商经过3 个月考察期，达到公司设立经销商的要求，营销经理可向省级办事处及公司提交考察期经销商晋级申请表（02-001 附 4）；2、年度综合评估或因其它原因被降为考察期经销商，在规定考察期结束后若达到整改要求，营销经理可向省级办事处及公司提交考察期经销商晋级申请表。（二）降级1、经营年度售销额下滑市场的经销商在对应级别标准的基础上予以降级。原则上每下滑5 个百分点降一级，最多降两级。2、年度发生两次以上重度窜货事件或因其它原因给市场和公司造成较大损失的予以降级。3、经销商下辖销售商、特约销售商生产或销售假冒产品的对经销商予以降级。（三）级别调整作业流程1、营销经理、省级经理与经销商就晋级、降级事宜进行沟通；2、营销经理提交考察期经销商晋级申请表或经销商降级申请表（02-001 附 5）；3、省级经理初审；4、客户管理部 审核；5、销售部总经理审批；6、副总裁审定；7、客户管理部 将审定结果通报给省级办事处、营销经理，同时向经销商发出级别调整函告。（四）名称变更经销商因自身发展或其它原因可变更名称，变更名称需按以下程序告知劲牌公司：1、经销商填写经销商名称变更信息告知表（02-001 附 6），营销经理、省级经理依次审核签字后传真给客户管理部备案；2、经销商需将变更名称后新公司营业执照、税务登记证、卫生许可证、酒类经营许可证的复印件传真给劲牌公司，若更换法人代表需将法人代表身份证复印件、法人代表与原法人代表关系证明一并传真到劲牌公司；3、客户管理部审核无误后发布经销商名称变更信息通告。第十一条经销关系终止（一）有以下情况之一的经销商，劲牌公司可与其终止合作：1、因法律所定义的不可抗力而不能履行其义务持续两个月或更长时间；2、政府或其代表机构的命令、行为、规定或干预致使经销合同的履行在其实质性商务方面成为不可能；3、进入破产、重组、解散或其它类似程序；4、不讲诚信，弄虚作假，以达成与劲牌公司合作或其它目的；5、不认同劲牌公司企业文化和经营理念，无法与劲牌公司保持同步发展；6、经营与劲牌公司产品有明显竞争性质的产品；7、生产或销售假冒或侵权产品；8、不遵守劲牌公司市场管理规定，窜货或低价销售情节严重；9、违反劲牌公司促销管理规定对劲牌产品私自开展渠道促销活动或其它促销活动；10、市场因经销商工作不到位导致持续下滑或停滞不前；11、经营体制不合理，对市场反应速度慢，无法适应市场的发展；12、违反 经销合同或 劲牌有限公司与合作商文明合作条约的相关约定，且未能在指定的期限内采取补救措施。（二）终止合作的作业流程1、营销经理、办事处省级经理与经销商就终止合作事宜进行沟通；2、营销经理提交经销关系终止申请表（02-001 附 7）；3、省级经理初审；4、客户管理部审核；5、销售部总经理审批；6、副总裁审定；7、客户管理部将审定结果通报给省级办事处、营销经理，同时向经销商发出终止合作函告；8、营销经理及办事处做好市场交接工作，客户管理部跟踪并协助解决经销商异议和市场交接过程中出现的其它问题。（三）经销商终止合作后须与劲牌公司或新设立的经销商做好货物、帐务、销售网络、市场遗留问题的交接，否则劲牌公司有权暂不退回保证金及帐务余额。（四）对终止合作的经销商应做好以下工作1、在提交更换申请前，办事处应针对经销商的问题提出书面整改要求，并根据整改项目的难易程度明确整改期限，最长不得超过三个月；2、营销经理和省级办事处应做好拟终止合作的经销商的沟通工作，同时根据客户合作年限的不同，可分别由不同级别的营销中心管理人员进行沟通（具体可见经销合作关系终止作业指导书），以争取其理解与配合，有效预防拟终止合作的经销商可能采取不理性的行为扰乱市场秩序；3、营销经理须督促原经销商在收到终止合作函告后两周内与新设立的经销商（或劲牌公司）以及所辖市场渠道商做好货物、账务（含销售人员薪资）、销售网络、市场遗留问题交接。4、营销经理须在 原经销商完成市场交接后一周内与公司结清经销商账务。（五）交接完毕后，营销经理应在三个工作日内向客户管理部提交退还市场合同履行保证金及帐务余额的申请（02-001 附 9），报销售部总经理审批后通知财务执行。（六）在与原经销商终止合作之前，原则上须确定新的经销商，且新经销商须优于原经销商。对于受客观因素制约没能确定新经销商的，可先终止与原经销商的合作，由办事处或渠道商暂时接管原经销商的市场工作。（七）省级办事处和营销经理不得以终止经销关系威胁经销商，经销商如对终止合作的决定有异议，须在一周内书面向客户管理部反馈异议，要求对终止缘由再次进行复核。第三章附则第十二条本制度由劲牌公司 客户管理部 负责解释。第十三条本制度自颁布之日起正式执行，有效日期截止到二一一年五月四日。二九年五月五日