会议营销流程与管理制.pdf

会议营销流程与管理制度一、会议营销的目的1、集中目标顾客，现身说法，制造销售热潮。2、产生阶段销量最大化。3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。4、通过会议的良好的气愤渲染，资深专定的精彩讲解，精彩客户案例的视频体验，会场抽奖活动等因素的促进，从而激起投资者的投资欲望，从而达到开户入金的目的。会议营销的操作方法二、会前邀约及准备A、会场布置1 会议现场选在市中心或交通便利的繁华地区（停车方便）；2 在当地有一定知名度的高档大酒店或宾馆；3 灯光明亮，可以调控；接待区宽敞、明亮；4 电梯（楼梯）直达；B、物品准备包括条幅、产品手册、易拉宝、VCD、（音乐（进场、会议中、营销环节、中场休息、会议结束）幻灯机（有条件的可用投影仪、手提电脑）、签到本、笔、展示卡、宣传册、礼品袋、绶带、照相机条幅、嘉宾鲜花、嘉宾台牌、抽奖箱、茶水等。C、人员准备（每个岗位都有负责人）1.主会场:讲师、主持人、机动人员、递麦、音响设备师、会场布置。2.会场外服务:迎宾、签到、引座.3.接待、洽谈：客户经理、经理4分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。D、邀约准备规范统一的邀请函，邀约话术（行业），邀约电话，邀约短信，邀约邮件，参会门票及派送门票的统一说辞、演示、主题明显等。所有资料上必须有公司LOGO 或品牌标示。电话邀约话术内容包括：1、问候2、自我介绍3、会议背景4、会议主题5、会议规模6、会议内容与目的7、到场人数8、邀约原因9、会议地点、时间10、演讲者包装三、会中接待、礼仪：A、接待1：电梯口、主要站点设置专人接待和引领；2：进入会场宾馆大厅，有专人接待、指示牌指示（重要会议需要在会议酒店外挂上横幅渲染热烈气氛）；3：会议营销迎宾：统一服装、端庄、微笑、亲和力、佩带绶带；4：会议营销签到台处：签到台上配备鲜花、签到薄两本、两支签到笔、备用门票、名片托盘、胸花、嘉宾签到时，热烈欢迎，及时拍照，烘托会议热烈气氛；5：引入嘉宾，正确手势与保持适当距离；按照规定区域安排座位，基本原则：先中后两侧；先前再后；6：业务人员，着装整洁、男士衬衫领带深色裤子黑色皮鞋，女士深色套装；7 其他分工：检门票人员、照相摄像人员、调试音响、投影仪安装测试、灯光调控等等。B、主持1、主持人需要清楚了解整个会议营销中各环节；2、具备调动会议气氛、把控会场的能力；3、形象佳、气质端庄、普通话标准；4、把握会议流程的节奏，合理安排时间；5、连贯衔接到位的台词和修饰词；6、脱稿主持，并提前提醒所有现场人员手机调整到静音或关闭状态。C、演讲3.1 演讲人有亲和力；3.2 主题新颖、与嘉宾容易接近，思路清晰；3.3 良好的开场白；3.4 会议时间控制在150分钟以内，会议中要有互动、提问及时调到会场内气氛；3.5 上下半场尽可能由两个人演讲，先演讲人员要在结束时及时烘托出下面演讲人员的资历，让客户更有期待。D、签约、恭送1、借助回答问题互动进行抽奖形式鼓励尽快签单；2、无论客户有没有签订合约，在客户离开会场时，均应该礼貌的送客户出门；7 7.1 无论客户有没有签订合约，在客户离开会场时，均应该礼貌的送客户出门；7.2 有合约的客户：约定具体回访收款的时间；7.3 没有合约的客户：传递下次去拜访，再送一些新资料给客户；7.4 没有顾及到的客户，在会后或第二天，理应及时回访，对照顾不周表示歉意会议营销礼仪（下）前面和大家分享了会议营销前及会议营销进行中的一些礼仪。在这里还必须说说会议营销后期的重要性。我们知道，一场百人以上的会议营销，对于一个会议营销运营团队是一个很大的考验。大家花费了很多时间、精力在会议营销的前期和中期，往往会议营销后期的重视度却有所降低。我们来看：成功的营销会议100%=会议营销前期邀约准备充分（占50%）+会议营销中进行顺利（占 20%）+会议营销后期跟进、分析（占30%）。可见，会议营销后期的的重要性。如何才能让一个成功的会议营销画上完美的句号。在这里牟敏老师和大家分享一下会议营销后期礼仪。1、定场地、专家电话邀约沟通前的准备：姓名、单位、电话、经济状况、职务。目标顾客选择标准：有一定的经济基础；病症较多的人群；急需改善症状的中老年人群；知识层次相对较高人群；本市户口。过滤重点客户的内容并记录。心理调节准备 以感染顾客。通话的具体步骤问候对方 自我介绍 找出实施目标简单寒暄 使用/未使用产品 确定邀请对象 来/不来参会 再度寒暄。电话沟通的规定、标准电话沟通的重点性格及知识分类：知识型 产品与疾病的关系讲清楚。活泼型 强调节目丰富多彩。理智型 强调专家讲座权威性。情绪型 强调现场气氛活跃、节目丰富。占小便宜型 强调抽奖及礼品赠送。拜访邀约前期准备：电话确定（时间、地点、对象）个人准备（证件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表）自我心理调节准备 顾客拜访。拜访流程：预约时间合适方式登门拜访与顾客义流 邀请参会。前期准备物品准备包括条幅、产品手册、易拉宝、VCD、幻灯机（有条件的可用投影仪、手提电脑）、签到本、展示卡、检测仪器、报告单等。人员准备发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率；电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率；分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。现场布置会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人引导入会场，进入定位置落座；接待、产品资料、资料摆放、产品展示区（堆头大小、形状、位置体积）设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。会中的顾客服务接待礼仪：接待前的准备工作：物品准备（条幅、产品、说明书、易拉宝、礼品、奖品）环境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计）接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生）迎宾入座奉茶沟通推销技巧：了解顾状况 涉入产品资料及相关信息引起顾客兴趣 寻找重点顾客试用、试用之后产生购买，引起连带效应分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），购买不购买均回访，做好服务工作。接待做到十要、五心、四声、四到十要：接待要热情；言语要温和；态度要尊重；心理要自信；表达要准确；吐字要清晰；交谈要用心；赞美要真诚；讲解要到位；沟通要及时；五心信心；对公司、产品、自己有信心。爱心：将爱心奉献给每一位顾客。细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机。热心：解答各种产品疑问。耐心：尊重顾客，反复沟通。四声：顾客来时有招呼声；介绍产品有介绍声；发生误会有解释声：顾客离开有道别声：四到：眼 口心手。会后的顾客服务电话跟踪（包括业务员咨询专家）：亲情跟踪：联谊会上未购产品的顾客两天内回访，进一步探求顾客未购原因并做相关解释，借专家的势进行深入沟通，力争促成购买。回访跟踪：询问情况（若购产品了解有效、显效时间及使用方法，是否有投诉抱怨并作解释）回访时间第一次从购物之日起一周内，第二次回访时间，即首次回访后一月内；现场操作专家讲座（先医学后产品）为主；忠诚顾客发言（一般26 人）为辅；其它内容：游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛；会议时间一般有超过3 个半小时，过短沟通力度不够，过长中老年人不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。会议程序会议程序十、节目（5 分钟）十一、抽三等奖（2 分钟）十三、抽二等奖（1-3 位 5 分钟）十四、节目（5 分钟）十五、抽一等奖（3 分钟）每次会议要根据现场情况灵活安排，并对顾客进行回访跟踪服务。会后总结观点营销手法不在有多新颖而在组合用的是否到位八会议制度1.规定：（1）任何人不允许请假，特殊情况者，必须经过公司高层领导批准。（2）所有员工必须守时、积极配合会务部门的调动，争取做好每一场会议。3.处罚规定:（1）会议期间迟到者或迟到未请假的，每人每次处罚责任人2050 元（2）会议期间不允许接打电话，接听电话每人每次罚款520元（3）会议期间要求着工装，不穿工装者罚款520 元（4）在会议现场如果有其他违反公司纪律行为的，均可被处以20100 元的罚款备注：公司内部会议手机响一次罚款5 元，散客、答谢、跟进会议等手机响铃一次罚款 20 元。反复违反者处罚加倍。九、奖罚制度1.新员工每天有效拜访（必须当面与本人沟通过为准）低于3 家，少一家罚 5元。达到 6 家奖 5 元，多递增一家每家奖2 元（入职第一周不予考核）。2.老员工每天有效拜访（必须当面与本人沟通过为准）低于5 家，少一家罚 5元。达到 7 家奖 5 元，多递增一家每家奖2 元。3.迟到第一次罚 5 元，第二次 10 元，第三次 20 元，四次及以上均罚20 元。4.当晚抽查出现虚报现象，一家罚10 元。5.办公区内吸烟一次罚5 元。6.部门办公桌不整洁，一次罚部门整体10 元。7.公司所有工具（资料、报纸、一二访工具）发现有浪费的部门或个人罚款10100元不等。十二、客服的服务规范：对待顾客态度诚恳，和蔼可亲，语言得体，笑容可掬；无论遇到怎样的顾客都要予以包容；切忌打击顾客的心理，以鼓励支持为主。无论怎样层次的顾客都要予以诚恳的态度对待，不可对顾客不耐烦、大声说话，一经发现将处以100元200元罚款并向顾客赔礼道歉，多次不遵守规定处罚加倍。与员工互相配合，互相帮助，多多沟通以更好的了解顾客；主动了解员工的问题顾客，能处理则尽快短时间处理好客怨；切不可大声指责员工、对员工进行言语伤害，若不遵守规定每次罚款20元，长此以往处罚加倍。办 公 室 制 度一、办公室办公管理制度所有员工严禁在办公室抽烟，吃早饭和对办公室纸张、文件、报纸乱拿乱画，否则各处以 5 元罚款。非办公室员工严禁使用办公室电脑，否则处以 10 元罚款，如果需要查阅文件资料，则向办公室人员说明情况，由办公室人员的操作完成文件资料的查阅和检索。各中心自觉保持中心桌椅整齐，桌面清洁，办公室卫生。联 谊 会 制 度一、会前安排根据会议的性质，主题特色等，会务部采购和制作会议所需物品，确定并布置会议场所，确定就餐地点，用餐方式并根据用餐人数预定。如大型会议，会务部安排市场部轮班协助会务部和财务部搬运物品到会场和布置会场。会议前一日召开全体成员会前会，市场部统计核实次日到会人数、顾客类型、性质等详细情况并落实老顾客发言。会务部公布会议流程、人员安排和必要说明。总经理针对具体情况作补充说明。二、会场管理制度1、会议当日所有员工早7：00准时到会场报到，签到或者打卡。着装整齐。会议当天严禁调休，如欲调休经核实认同作事假处理，不算每月4 日公休之列。否则予以矿工处分。2、会议当日 7：05 分由市场总监轮流准时召开早会。主持人带场，现场调动员工激情，市场总监说明联谊会制度，岗位明确和注意事项。全体营销人员参加会前激励后各就各位，车站或大堂迎宾人员披绶带，无分工人员按高矮顺序自觉站立在签到处两侧迎宾，不得嬉笑打闹。3、会议开始前员工主动站立在会议室两侧，提醒顾客关闭手机、上洗手间、给顾客倒茶水。配合主持人让会场迅速安静。4、会中期间员工不许离开会场、不许聊天、接打电话、随意走动，发现顾客聊天立即制止；积极配合主持人工作，营造最佳的会场气氛。5、会务部人员及时的统计到会顾客人数，根据到会数量到领取午餐，用餐时员工要主动协助顾客。员工需12：30 后方可用餐。6、活动中所有员工无条件服从主持人与会务部的调度，在公司外开会，会议结束后帮助会务清理活动现场，得到统一指令后方可离开活动现场，按部门轮流协助会务及财务把物品拿回公司。7、会后召开总结会，各部门总结该部门到会及销量情况；销量前三名者经验总结；会务总结；员工代表总结。无特殊情况未到或迟到者一律按迟到或旷工处理。8、处罚条例：迟到或早退统一罚款20 元；无故脱岗、离岗按旷工处理；着装不统一，领带，丝巾，工作牌遗漏每项罚款5 元；聊天、接听电话、随意走动、离开会场、不鼓掌、提前吃饭、不服从安排罚款1050 元；会场中电话铃响罚款 20 元，部门纪律差或个人处事不当，造成会场纪律差而影响其他部门者该部卫生值日一星期。9、以上制度自公布之日开始执行，由人事和中心总监共同实行监督处罚权，所罚金额当日投至公司快乐基金。