如何有效控制促销成本二.pdf

如何有效控制促销成本二如何有效控制促销成本I在“渠边为王、决I性终9i话”的理论利器指导下，越来越多的厂商开始频繁地使用促销这个“泱胜终端”的有利武器。促销对厂商的重要性不言而喻：争夺更大的市场份额、打击竞争对手、提高品牌知名度、扩大企业在消费者心目中的美誉度、增强下游商家的信心、强行启动却i品市场随着促销的频繁使用和普i也采纳，促销的后边疲也越是越多：早期的促销，厂商可以i国过牺牲自身短期利益来占领更大的市场份额：现今，厂商实施促销，是自找“死跻”一一因为每次促销都是亏损经营：厂商如果不实施促销，那么是“等死”一一产品根本销售不出去。在日益激烈的市场竞争而前，我们的厂商必须将“促销避行到底”：但与此同时，我们还必须解决这样一个问题如何让促销“付出就有收获”，并且这种“收获”还要大于“付出”这就涉及到促销成本与收益之间的关系。这里我们谈论的是其中的一个话题：如何做好促销成本控制促销成本在整个企业经营运作中占有重要地位。我们知道，企业（泛指厂商，以下同）从事经济活动的主要目的就在于追逐利益，而利益是企业收入减去成本之后的余值。“成本”如何有效控制促销成本二的价值不仅仅在于“成本”本身，还在于它能创造出更多的“剩余价值”我们这里称为利润，人们常说的“一分成本，两分收入”，讲的就是这个道理。现在，很多企业之所以陷入促销困境，一个重要的原因就在于他们并没有很好的掌握、控制佼促销的成本：换个角度来说，就是他们浪费了大量能够创边更多“剩余价值”的“成本投资”。那么，企业该如何做好促销成本的控制l呢做好促销成本的预算古人说得对：“凡事预则立，不狈则废！”很多企业深陷促销窑缆，原因就在于这些企业没有促销成本的预算，或者是促销成本预算相当不到位。一份完善的、合乎实际市场的促销成本预算.该符合下列条件1.“专业”人员进行“专业”的预算。这里强调两个“专业”，前者是指企业或区域销售机构有专人负责预算各次促销活动的所有成本：后者是指负责预算成本的负工必须“深入一线随时了解当时当地的各种资源的价格负责预算促销成本的“专业人员”需要了解的“专业动态”包括：如何有效控制促销成本二媒体报纸或电视台、电台等）的当时报价、折f日标准：展台、展位、门头、POP、易拉宝、展扳、展架等各项开支（以当时当地最优惠的性价），宣传孚册、宣传资料、海报、临时促销人员工资、活动迸场费等各项开支：促销礼品的种炎、数量、单价：其他各种开支许多企业仍将促销视为一种“短期性行为”，没有给予重视，更没有专人负责预算促销的各项成本：就笔者所知，大部分企业的促销预算都是由一线销售人员“亲自操刀”，这些预算与实际相差甚大，而且轮货一线销售人员的大量精力，实在是得不偿失。部分具有远见的企业已经开始尝试在企业内部实行“专职专能”，安排专人负责促销活动，这将有利于企业更好的做好促销成本预算，控制促销的孩体成本，赢得后期市场。2.将促销的各项开支扒出明细袋，严格做好促销成本的预算工作，彼得促销活动的所有成本纳入到企业的有效控制范围之内。如何有效控制促销成本二许多销售人员或分支机构在给上级打报告要求提供促销支持时，总会将预算成本夸大：上级部门在不了解实惰的前提下，经常会对下属的请求视而不见，或者是打折拍，这给促销活动带来很大的不便，大量的促销成本也被娓费在这其中。为扭转这种局丽，惟有将促销的各项开支明确列出，并在事后提供相应的县是据、发里骂进行统一报销，这样才能有效保障促销活动的成功，企业的投入也才会有相应的回报。3.企业在预算促销成本时，必须充分、合理地考虑促销的预期收益。绝大多数企业的促销预算方案都会重点闯i在此次促销活动的主题、宗旨、形式、内容，当然还有各项投入成本，但是对于最关键的预期收益讲述很少，基本上是一笔带过众所周知，企业举行促销活动，段终目的不外乎是提高销量和提升品牌知名度前者已经成为大多数企业进行促销活动的主要目的，而这些都是促销活动“预期”产生的“收益”，也是企业最关心的问题一一完善的预算方案，绝对不应该忽略或疏忽这个关键点。当然，预算方案再完美，也不会产生实际效益：企业要想通过促销活动，实现自己RP；主目标，还必须要靠具体执行来体现，而这个执行过程是要集制度来衍、院的：这是后话，我们在后而会详细阐述。4.每次促销活动，都必须有具体的负责人，企业应将预算成本与具体负责人的业绩、薪水相挂钩。在一些企业，很多销售人员有事没事都喜欢往上级或总翻。那里打报告，i需求促销支持：问题是这些销售人员获得促销货用后，往往是中饱私囊，很少用于真正的促销活动，因为所有的促销活动都是以分支机构字，义发出的，实际上就是没有任何人来具体负责，企业的监督也成为一句空话。如何有效控制促销成本二5.企业预算促销成本，必须有相关制度来规范。相关制度至少应该明确三点：所有促销活动均需提供详细、完善的促销方案和预算货用：存挡，以备今后稽查：侬制度来办察，严格监督，核查促销活动的真实结果。企业只有将上述五点全部做到位，才能真正做好促销成本的预算。接下来，我们才能谈论如何在促销过程中控制促销的整体成本。