医学专题—增员话术35542.ppt

部 门 早 会 增员话术实战(shzhn)演练1第一页，共十五页。增员异议增员异议(yy)处理话术通关处理话术通关营业部实操演营业部实操演(coyn)连连123话话 术术 复复 习习营营 业业 部部/展展 业业 课课 实实 操操 演演 练练营营 业业 组组/展展 业业 区区 话话 术术 通通 关关万一万一(wny)网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第二页，共十五页。话术复习话术复习(fx)1、现在找客户买保险好难啊答：中国的投保率仅2-3，有很多人还没有买保险，再者社会医疗保险和养老保障很不足，大部分已经买了所谓保险的人都未必有足够的保障，所以市场有非常大的空间(kngjin)。2、我没有信心赚到和以前一样的收入答：其实你的担心很普遍，新华有许多很成功的经理，以前都是专业人士，入行时也提到这样的问题，但他们清楚了这个行业是多劳多得，而且还可以建立自己的团队，这是打工不可能做到的。如果你身边客户素质和你差不多，半年就可以赚的比原来多。3、如果要做保险业务员我宁愿去银行做，听说很多银行都有银行保险业务了，而且是客户找上门。答：正如你刚才所讲，银行是客户找你，所以其他同事都会有机会联系同一个顾客，而且这个顾客不一定属于你。在保险行业客户认可你就买你的保险，而且你可以让客户介绍其他朋友给你，令你的客户网络扩大。假如你是客户，去购买保险当然会找保险专家，而不是银行。万一万一(wny)网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第三页，共十五页。话术复习话术复习(fx)4、我没有合适的客户买保险答：让我给你打个比方，任何一个医生都不希望病人到了需要开刀的时候再做手术，但是每个医生见到有需要的时候就会拿起手术刀去帮病人做手术。同样情况，没事发生，没有人喜欢买保险，但是我们保险行业，没有买保险事情发生以后是没有用的，我们应该帮助一个家庭在事情未发生之前解决财务危机。（可以分享过去的客户经历(jngl)如死亡或疾病赔付）5、怕自己做不了答：其实你的担心很普遍，不过新华在市场上有很好的口碑，因为我们挑选适当人选的时候非常谨慎，确保每位代理人都是适合的人选才雇用。而且我们会在代理人入司前利用一套专业测试分析工具，确保每位代理人可以成为一名专业的保险顾问，所以不需要怕自己做不了的。6、没有信心，有很多人加入这行都失败了答：每一个行业都有人会做的好或做不好，但是在没有开始之前，就已经想着自己会失败，如果这样我相信就一定不能为自己建立一番事业或成就啦。（可以分享智者故事麻雀是生是死在自己手中）万一网制作万一网制作(zhzu)收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第四页，共十五页。话术复习话术复习(fx)7、收入不稳定，风险好大答：我相信(xingxn)大家都知道，好多有稳定收入的工作都是你所付出和收入不成正比的。而保险行业所得报酬为多劳多得，好似自己做老板一样，只是不需要任何成本就可以建立自己的事业，相反打工就很难做到这一点了。8、保险销售是一种很难做的工作答：我同意保险销售不是一份很容易做的工作，但是容易做的工作又怎么会有很好的回报呢。我相信这样的工作不是很多。正是因为是一种较为难做的工作，所以才会有如此可观的回报。不过新华会帮助保险顾问有效发展客户网络。同时有一系列培训课程去帮你掌握到必要的销售技巧和产品知识。9、为什么我要加入新华？答：要投身保险事业当然公司信誉和知名度非常重要，而新华同时拥有这两项重要的因素。（参考公司实力和荣誉等内容）万一万一(wny)网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第五页，共十五页。话术复习话术复习(fx)10、我自己性格内向，平安是否有好的训练可以帮我发展客户网络？答：新华拥有一套非常成功的训练系统，可以帮助公司所有保险顾问和经理有效管理自己的业务并发展客户网络。11、保险产品方面，平安是否有优势同其它公司竞争？答：新华的产品相对与其它公司非常有竞争力，拥有保额分红文化，并有快速理赔服务。加上我们有非常专业的培训，可以令新华的寿险(shu xin)顾问成为业内精英。12、新人失败率高、流失大，我很怕客户投保之后自己会离开，我担心会失败令朋友抱怨。答：一生很长，很难知道将来会有什么事情发生，可能代理人会英年早逝或者离开这个城市发展等等，所以没有人可以保证只做一份工作或只从事一个行业，而且客人不是向保险顾问投保，而是向保险公司投保，新华目前是全国第三大保险公司，有一套完善的架构确保因一些变数出现的时候将对客户的影响降至最低。万一网制作收集整理，未经授权万一网制作收集整理，未经授权(shuqun)请勿转载转发，违者必究请勿转载转发，违者必究第六页，共十五页。13、我没有你那么有经验，如果加入新华，未必能做的像你一样成功。答：当然经验对工作来讲很重要，但公司有一套专业的培训体系帮助你可以在短时间内掌握到销售技巧、产品知识。如果你希望未来可以成功，一份专业的职业操守(coshu)和诚信理念都是成功不可缺少的。14、我怎样知道自己是否适合做保险工作？答：其实我们新华采用一套世界先进的甄选系统，简称为“LASS”,每位保险顾问入司前都必须进行测试，它可以测试分析你是否适合做保险工作。有团队经理帮助你，你可以很快学会管理业务和发展客户网络。当然了，我在保险行业做了一段时间，见到好多出色同事，都有一些共同特质：例如对工作非常热诚、好学有毅力。（觉得应该做就去做）我相信这些都是成功的要素。15、我觉得拜访新客户很有信心，只是接触亲戚、朋友不知如何处理？答：一般来讲，新入司的同事都有好多亲戚、朋友的保险可以去做。但是如何才可以有源源不断的新客户来投保呢，主要是看是否为客户提供一个全面、良好的保险设计和服务。所以做得好的话客户都会乐意介绍有保险需要的朋友给我们，就好像一个好医生，不需要担心是否会有病人。话术复习话术复习(fx)万一网制作收集整理，未经授权万一网制作收集整理，未经授权(shuqun)请勿转载转发，违者必究请勿转载转发，违者必究第七页，共十五页。16、听人家说，做保险做的出色的人需要性格外向而且口才要好。新华有没有训练课程教人变得擅于交往和表达良好？可以自我训练吗？另外面对很不好接触的客户，应该如何应付？答：做保险做得好，最重要的是有诚信、正直和热情。新华保险提供的基本表达技巧及产品知识训练已足够新员工应付一般的客户。当然如果你肯勤加练习，说话技巧自然会变得更好。面对不好接触的客户，只有用你的热诚和保险的好处去打动他，如果仍然不能得到这个客户理解，便应寻找下一个客户。或答：我可以告诉你，口才好决不是保险顾问成功的关键。你要牢记，今天我们不是在“销售”，而是去“听”。我们要聆听客户的需要，然后帮他设计一个度身定制的解决方法，不是将你提前设计好的方案硬推销给他，所以能清楚表达自己已经足够。至于不好接触的客户，请你牢记，“不好接触”并不代表有恶意，这可能是他/她的性格如此，你不用介意。保险顾问要做到最高的层次就是要对客户没有要求，只希望能帮到你的客户。所有保险顾问只要坚信这个原则，做回自己，纵然(zngrn)“不好接触”的客户也能被我们的热诚熔化。万一网制作万一网制作(zhzu)收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第八页，共十五页。17、刚入行时，准客户多数会觉得我是一个没有经验的保险顾问，对我没有信心，怎么样才能令他/她对我有信心？答：这个要看你在保险知识和技巧上用功多少，如果你能在客户面前表现熟练，客户的信心自然会提升。最后要知道自己为什么要加入保险行业及保险的真正用途，再把这些内容讲给客户听来提高他/她门对你的信心。有些做了多年的保险顾问，一样不能给别人信心。请紧记，别人的信任是你多年来待人处事的态度所建立起来的，并不是一朝一夕训练出来的。倘若你自己感觉多年来都未能给人有信心的感觉，那么你真的要想想你是否适合做保险顾问了！18、中等收入以上的人好多都买过保险，相信很难再卖保险给他们了，另外(ln wi)现在我们这里经济水平比较差，一般市民都希望将钱存入银行，都说没能力买保险，哪里会有人买保险啊，除此之外，咱们这里有那么多人已经投保了。答：请问你有多少对鞋？除有皮鞋外，还有运动鞋、凉鞋等，是不是？所以你有多个保单不是问题，重点是是否有需要，还要分析一下客户才能知道，不同环境有不同需要。万一网制作万一网制作(zhzu)收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第九页，共十五页。19、是否容易签单？成功几率如何？答：一张保单是否成交或是否容易成交是受很多不同因素影响的。不过根据业内长时间统计得出，成功比率约为10：3：1，即10个接触对象中会有3个成为深入面谈(min tn)的销售对象，然后会有一个成为客户。20、怎样才可以在保险行业成功？怎样才算是成功呢？什么是致胜之道？答：要成功，首先要明白自己想在保险行业中得到什么，细心分析工作性质是否自己能力所能应付。致胜之道在于（1）找到合适的工作伙伴（2）清楚保持高活动量的重要性。21、新华有什么培训给新员工？比起其他保险公司有什么优势？有哪些地方较为逊色？答：新华有一套完善的培训体系帮助员工发展，通过这些训练新加入的同事可以逐步开发他/她们的客户网络，大大提高业务量，培养更多保险精英。除此之外，新华是中国最优秀的保险公司，公司积极帮助员工开展创业说明会进行招聘工作。比起其他保险公司，新华一直都是保险业的领先者。万一网制作万一网制作(zhzu)收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第十页，共十五页。22、每天工作时间是否很长？工作量是否很多呢？答：之前说过保险工作是一个生意，请问你会介意生意的营业时间比较长、生意比较多及工作量很多吗？或答：头两年工作一般较长，多数晚饭后才能回家，因为每天要见6个客户，但如果时间安排比较好（比如客户地点比较集中或提前预约），就不会太忙（因为省了很多路上的时间）。23、每天都需要请人吃饭，又未必能做成生意，可能第一年都未必生存的到。答：首先(shuxin)我们要清楚并非我们要急切地签单，而是要将保险概念正确地分析给客户，让他/她明白到他/她的保险需要。在态度上，如果我们做到这点，请人吃饭的是客户，不是我们。或答：首先每次签单都要请人吃饭不好，其实认真考虑的人并不在乎一顿饭。而大数法则10：3：1说明，见3个准客户左右就有一个买保险，所以不用担心。第十一页，共十五页。25、面对准客户时，最大的困难是什么？如何面对他们的拒绝呢？答：最大困难是自己信心的问题：（1）信心是可以通过训练提升的。（2）多拜访准客户/客户，从而加速面对困难的能力。26、听说续佣很少，为了每天能做到新客户，每天都需要去结识新朋友，另外我们这个地方也不大(b d)，做保险的又这么多，所接触的人可能已经有固定的保险顾问，怎么样才能确保永远有新客户？就算是同一个顾客，也不是很快会买第二份保单啊？答：如果我们视从事保险为一种生意，保险生意同其他生意一样，都是要在生意上轨道之前，不断寻找新客源。至于接触的人已有固定的保险顾问，这不是问题，因为一般人都有几家银行的户口，甚至有几张不同的信用卡。27、当我向朋友透露我投身保险业时，我估计他/她们会立刻对我敬而远之，应该如何处理呢？答：你要分清楚他/她敬而远之是因为你的工作还是你的为人。如果是因为工作他/她迟早会接受你的，因为他/她们也需要保险。假如是因为你的为人，就没有办法了，你自己要反省一下了。万一网制作收集整理，未经授权万一网制作收集整理，未经授权(shuqun)请勿转载转发，违者必究请勿转载转发，违者必究第十二页，共十五页。营业部实操演练营业部实操演练(yn lin)演练演练(yn lin)人确定人确定演练演练(yn lin)人培训人培训实际演练实际演练操作重点：1、每套话术演练人为2人，一人扮演准增员。2、演练人由部经理确定，建议为营业部增员功能组成员操作重点：演练人确定后，提前背诵对应话术，并由人力专岗负责检查。操作重点：1、实际演练时确保营业部纪律。2、演练完毕后增加提问环节，由演练人或部经理负责解答。第十三页，共十五页。营业营业(yngy)组话术通关组话术通关分分 组组通关(tn un)抽查操作(cozu)重点：营业组内自由组合，每两人/三人一组。操作重点：主管负责检查小组成员的分组演练，并评选最佳演练小组进行奖励。（机构可利用增员周辅助品奖励优秀演练小组）操作重点：营业部经理/部门早会支持人抽取相关增员话术在营业部内进行小组抢答，并奖励表现优秀小组。小组演练万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第十四页，共十五页。内容(nirng)总结部 门 早 会。答：每一个行业都有人会做的好或做不好，但是在没有开始之前，就已经想着自己会失败，如果这样我相信就一定不能为自己建立一番事业或成就啦。而保险行业所得报酬为多劳多得，好似自己做老板一样，只是不需要任何成本就可以建立自己的事业，相反打工就很难做到这一点了。10、我自己性格内向，平安(png n)是否有好的训练可以帮我发展客户网络。12、新人失败率高、流失大，我很怕客户投保之后自己会离开，我担心会失败令朋友抱怨第十五页，共十五页。