医学专题—平安增员话术20483.ppt

增员准对象(duxing)增员E时代(shdi)年轻人增员中小企业主增员其他销售人员第一页，共二十八页。范例(fnl)一：增员E时代年轻人E时代年轻人背景：夏天，男，酒店管理专业(zhuny)毕业一年半，人一家三星级酒店大堂副经理。工资收入为15002000元。女朋友是其大学同学，在另外一家酒店任职。业务员郝平安在为亲戚订房时认识了夏天。夏天为人热情，处理事情落落大方，郝平安瞄上了这一颗苗子，第二次登门，决定约夏天以吃饭为由做增员。第二页，共二十八页。（寒暄、赞美、切入主题）、业：夏经理，您好!正忙着呢！还记得我吗？我是平安(png n)保险的郝平安(png n)，上次我表哥临时从北京回来，还多亏了您调出两件房间，帮我解决了大难题呢！夏天：哪里哪里，这都是我应该的，以后多帮我介绍一些客户啊！业：那肯定的，就奔着你夏经理的高品质服务，我们也要帮衬啊，快到中午了，请您吃个简单的便餐吧，行吗？夏天：别这么客气!业：不客气，我觉得咱们挺投缘的，想和您交个朋友。夏天：谢谢，不过我中午只有一个小时的休息时间。业：不要紧，肯定不会耽误您的。夏天：那好吧！第三页，共二十八页。（挖掘工作(gngzu)需求）业：夏经理，您毕业也有两年了吧，您巨额的酒店的公司环境如何呢？夏天：还行吧，反正我学的就是这个。不过呢，经常需要倒班，有时候，女朋友要我陪她逛街，时间都凑不到一块。业：哦，您女朋友是做哪一行的呢？夏天：也在另外一家酒店。业：那您们的共同语言不少啊！夏天：还好，谈的都是相似的话题，每天和不同(b tn)的人打交道，总会有一些有意思的事情一起聊。业：那您们的感情一定是很好啊，以后结婚用的房子大概也在考虑了吧？夏天：嗨，早着呢。我们年轻人不急着结婚。再说，我们现在的工资，买房子的事情也只是想一想而已，不知道要到什么时候呢！业：是吗？买房子结婚成家是大事，我听说做酒店的，一天到晚都在酒店，就像呆在自己家里一样，您是什么感觉？第四页，共二十八页。夏天：其实每个人的性格不同，感觉也可能不大一样。我大概比较(bjio)好动一些，一个大男人，天天坐在大堂里，总觉得天地太小，也做不了什么事情，说实在的，有事心里有些不踏实，也很无奈！业：您有没有打算一辈子做现在的工作？夏天：说不上，现在这工作比较稳定，但是要想在朝上走一步，不知道要到何年何月。业：是吗？如果有一份工作，收入比现在高，工作范围大，又有很大的晋升空间，前途完全可以自己把握，还有时间陪您女朋友，您愿不愿意去做呢？、夏天：有这么好的机会当然愿意尝试了。第五页，共二十八页。范例(fnl)二：增员中小企业主被增员的对象背景：李兰，女，35岁，大专毕业，3年钱辞去了银行的工作，现在是一家茶叶店老板，有一个(y)8岁的儿子，上小学。郝平安是通过在小区中李兰的茶叶店卖茶叶认识了李兰，发现李兰性格开朗，人缘很好，符合郝平安的增员标准。第六页，共二十八页。（寒暄、赞美、切入主题）业：老板，您好，上次我买的茶叶还不错，今天到您这再买一些。李：好啊，好啊，我记得您喜欢绿茶，是吧？今天又进了新茶，我给您泡一壶尝尝？业：好，谢谢！看您气色不错啊，有什么美容养颜的秘方？李：喝茶就是美容养颜啊，呵呵！我倒是挺羡慕您的身材的，一直那么苗条。您看我，整天在这里坐着，越来越胖了！业：我是整天在外面跑的，每天去见不同的客户，锻炼身体又减肥。您为人和热情，人员挺好的，我就喜欢到您这卖茶叶。李：真是感谢您的信任。和气生财(h q shng ci)嘛！我的茶叶品质质量过硬，价格也公道，自然大家都愿意过来购买的！第七页，共二十八页。（挖掘新工作需求）业：您儿子今天没来？李：他在家里写作业呢！业：您儿子虎头虎脑的，长得真够精神的，您有么有想过将来送他到国外读书？李：当然想了，希望他将来可以读个好大学，找个好工作。但是到国外留学需要好多钱啊！业：那以您开店的收入是不是可以共他到国外留学呢？李：嗯，怎么能供呢！现在啊周围(zhuwi)新开了三家茶叶店，不瞒您说，现在我这里的生意也不如以前了。我租赁这个店面的三年合同马上就要到了，听说租金又要上涨了，想起来我头就疼！业：那您有么有想过换一份工作呢？第八页，共二十八页。李：我也想过是不是要转行，可是现在什么生意都不好做，要租金还要有客源。您没看有许多店开了没多久啊就关门大吉了吗？业：那如果有一份工作，您不需要任何资金就可以自己当老板，有广大的客源，收入没有上限，您愿不愿意做呢？李：是吗？有这样的工作吗？（成功吸引成功）业：有啊，就是保险行业啊！李太太，我在平安工作已经三年了，做着一份工作自己有着很大的独立性，不需要任何资金，不需要承担任何风险，自己的那个老板，自己开创自己的事业！三年以来，我结交了许多朋友，迅速的拓展了人脉关系，个人的沟通能力(nngl)管理能力(nngl)等都有了很大的提升，现在我已经是领导着七个人的优秀业务主任了，今年我还要参加公司的高峰会，去泰国旅游呢！第九页，共二十八页。范例三：增员其他销售(xioshu)人员其他销售人员背景：张婷，28岁，大学毕业，已婚，暂无小孩。担任某房地产公司的销售人员。业务员小李是在一次看房的过程中和张婷认识的。通过观察，小李认为张婷很适合在寿险业发展，决定增员她，某周六下午，小李和张婷越好在一家(y ji)茶社见面，请张婷向他介绍一些楼盘的户型！第十页，共二十八页。（寒暄、赞美(znmi)、切入主题）业：张婷，久等了吧！张：没有，我也是刚刚到一会，请坐吧！业：我们喝点什么？张：菊花茶吧！业：是吗？我最喜欢喝的就是菊花茶，难怪咱们(zn men)这么投缘，莲爱好都是这么的相像！张：是啊，我也这么觉得！业：听说你们公司的那个楼盘新推了二期的一些单位，很多朋友都像我推荐，我一想，您不正好就在那里吗？所以啊今天就约你出来了解一下，顺便和您俩聊天，不会耽误您休息吧！张：不会的。李，您真是太客气了，您是我的客户，您主动和我联系，高兴还来不及呢！您看，这是我们公司这批单位的宣传资料！第十一页，共二十八页。业：（翻看资料）都是大户型的吗？张：二期的单位都是大户型的，南北通透，户型方正实用，使用率很高，位置也不错，我觉得很适合您的！业：现在卖的怎么样的呢？（挖掘新的工作需求）张：还可以，这次推出的共300多套，现在已经卖出了快100套了。业：那看来您的业绩不错啊！张：还马马虎虎(m m h h)的，不过都是看房的人多，买房的少！业：还主要是因为前一段时间房地产太热，房价炒得很高，现在国家宏观调控，大家都在持币观望，房地产没有以前那么好做了！张：嗯，房地产难做啊！业：那您有么有想过换一个工作呢？市场前景好，收入不会和季节市场景气的影响！与自己的努力程度成正比，而且时间还非常自由！张：有这样的行业？那有这么的好事？第十二页，共二十八页。在实际增员过程中如何巧妙的应对(yngdu)被拒绝?第十三页，共二十八页。拒绝(jju)处理一：做保险好像跟做传销差不多 保险属于金融行业，是一份非常体面的一份工作。保险工作由保监会管理，受国家法律保险法的保护，传销是国家法律严格禁止的。保险产品由国家审批通过才能销售，而传销产品的问题很多！传销是国家工商总局严令禁止的销售方式，是违法的。而保险恰恰相反，他是合法的行业，在中国刚刚(gng gng)起步，而且目前国家大力支持，是一个绝对的朝阳行业。国务院为了支持保险业的发展，还专门颁布了“国十条”保险给客户送安全保障，是送幸福，又有丰厚的收入，比传销更有意义。当看到客户因为您的工作，在遇到风险的时候能够得到安慰，在财产受到损失的时候能够得到补偿，你就会非常有成就感，这时，你是世界上最幸福的人，他们也会很感激你当时为他们办理了保险。第十四页，共二十八页。拒绝(jju)处理二：早期加入比较好，现在再加入已经晚了 其实还早着呢！中国的人寿保险(boxin)才发展了十几年，相对国外保险(boxin)发展的100多年，国内的保险(boxin)市场才是刚刚起步呢！而且随着社会结构的改变，社会保障体系的改变，人们对保险的需求是越来越大的。美国人说中国保险市场是21世纪最大也是最后一块蛋糕，他们都想来抢这一块市场，我们的民族保险业自己能放弃吗？现在的保险业务员的确是不少，但是国际上1:65（1个业务员65个客户）的标准来看，我们还差的很远，其实，市场急需大量专业的寿险顾问而非推销员，市场的业务员不怕多，就怕不专业！第十五页，共二十八页。拒绝(jju)处理三：保险公司的福利待遇不好我们个是对员工是非常负责的，根据员工从事保险工作时间的长短和对公司的贡献，在不同的阶段会享受不同的待遇。收入和付出绝对的成正比，收入上不封顶，多劳多得，还有季度奖，年终奖。福利也是很不错的，人身保障、养老保障、医疗保障、意外医疗保障，该有的都有了，平安的晋升机制是完全透明的，电脑说了算，没有人可以因为关系和背景而晋升，绝对的公开、公平、公正。只要好好(ho ho)干，每人可以阻止你晋升的。关于这方面的问题你来我们公司后，在培训中将会耿清楚的了解到！第十六页，共二十八页。拒绝(jju)处理四：做保险都有考核目标，一旦考核通不过，就要重新找工作了 我们每一个寿险营销员，都可以说是保险的销售代理商，自己就是老板！如果是自己干事业，我们会不会顶一个基本的考核指标？其实，公司设定的指标很低，如果完不成指标，让你留在公司你也不留，因为你挣不到钱！我以前也认为有指标干起来很困难，但是平安有一套完善的培训，教了我很多知识(zh shi)和推销技能，我现在不是也坐下来了吗？而且都做到主人了。只要你肯用心努力去做，再加上我在旁边辅导，根本不怕完不成指标，天底下没有不劳而获的工作，指标知识(zh shi)我们工作的最低目标，关键是你经不经得起挑战！第十七页，共二十八页。拒绝处理(chl)五：做保险没有底薪，收入不稳定你是否听说过那个老板的工作是有底薪的？有固定收入的？做保险其实就是自己做老板，开店的老板心里都清楚，如果每天上午不把门打开，一定没有收入。而对于保险行销员来说，道理是一样的。他只要有经营的概念，每天早上像开门一样，把自己的仪表、展示资料等必备的工具整理好，然后出门去拜访客户。如果说你的拜访量稳定(wndng)，业绩就稳定(wndng)，相对的收入就有保障！其实稳定与不稳定都是相对的，而不是绝对的。每个月收入都是1000多元，可能比较稳定，但是这样稳定的收入，就算是不吃不喝，10年又能挣多少钱呢？这个月收入5000元，下个月收入达到10000元，这也是不稳定。收入是与努力成正比的，付出的越多，就赚得越多。你是愿意做一个收入低但是稳定的工作呢，还是愿意做一个收入高，可能不太稳定的工作呢？其实在做保险的初期，就是作为试用公务员时，公司给我们的底薪，底薪最高可高达2000元。当我们做到第二年的时候，还能从第一年的保单中获得续期佣金，这就相当于我们获得稳定的底薪了。所以有句话说的好，做保险是三年的泥泞路，三年石板路，三年青云路！第十八页，共二十八页。拒绝(jju)处理六：这工作总求人的，我拉不下面子 医生给病人看病的时候，肯定要收取一定的费用，但没人会觉得医生需要拉下面子，求病人掏钱看病。为什么呢？那是因为身体不适，求诊问治是病人的需要！同样的，我们推销(tuxio)保险产品，不是什么拉下面子求人购买。保险产品是人们真正的需求，现在老婆百姓要供房，医疗，养老，子女教育等，全部自己承担，而且这些费用逐年递增。若再有意外，疾病困扰，生活都是难以为继。而保险确是给人们提供了切实有效的保障，解除人们的后顾之忧。我们要做的是告诉人们什么是保险，保险有什么作用，让人们认识到寿险商品的真正价值对人的责任和关爱。那样，人们就会像看病一样，因为自己的切身需要而购买保险。再退一步说，就算我们去拜访这些客户是求他们，充其量不过是三四次而已。三四次求客户换来的几十年客户对我们的尊敬和感谢，我想，这也是值得的！第十九页，共二十八页。拒绝(jju)处理七 做保险经常遇到客户的误解和拒绝的这个问题是过去一些业务员在销售保险的过程中，只是一味的使用人情压力或是存在误导客户等短期行为，而没有将寿险的真正意义和共用以及保险利益解释清楚，造成客户的误解，也因此使我们目前遭遇了很多困惑。我个人在推销保险时偶尔也会被客户误解和拒绝，但是(dnsh)经过一番介绍之后，他们便了解了保险就几个是什么。所以，我的客户常说，当初要我买保险的业务员啊，如果都像你如此的解说，我就不会这样讨厌做保险的人了。只要我们以专业的姿态来面对客户，他们可能都会接受我们的。第二十页，共二十八页。拒绝处理八：干保险(boxin)压力很大，淘汰率太高压力(yl)让煤炭变成钻石，让沙子变成珍珠！做任何事情都会有压力(yl)的，公务员没有压力(yl)吗？他们时刻担心有人上访告状。干会计没有压力(yl)吗？帐记错了，也要自己赔的。做保险就是给自己当老板，经营的也是自己的事业，如果想多赚钱，当然压力大一些。我们设想一下，如果给别人打工，你是不是也有压力？但是如果是自己的买卖，你是不是就会觉得尽量早点开张、晚点关门？保险正是一个投入越多、收获越多的行业！如果你有良好的工作习惯加上专业的销售技能以及我从旁辅导，压力也就没有了。而且，很奇怪，我们公司收入高的业务员都喜欢接受更大的挑战，突破目标迈向顶尖。事实上，压力是帮助一个人成长的最好方式，你说，是不是？第二十一页，共二十八页。拒绝处理九：保险不好做，我没有(mi yu)信心那你觉得什么工作比较好做呢？不好做，是不是也有很多人做的很好呢？在这个行业里确实有些人失败了，但是也有很多人非常成功啊！你如果只看失败的例子，当然不好做，相反的，如果你多看成功的人，也会觉得容易了。很对事情是可以学的，小孩子本来不会拿筷子，但是慢慢的不也就学会了吗？本来不会骑车的，后来也学会了？所以说很多事情都可以学习的，只要你肯用心。你没有(mi yu)信心，可能是你自己认为买保险很难。其实，我们针对新人制定了非常详细有效的培训计划，等你学会了再全身心的投入，那时，你就不会觉得保险不好做，不会没有(mi yu)信心了！第二十二页，共二十八页。拒绝处理十：听说卖保险就是卖给熟人(shrn)，人情单做完了，也就没法干了无论从事哪个行业，如果紧靠人情关系，都不会是永久性的工作。因为一个人的亲戚朋友的数目是有限的。保险是一项帮助别人的事业，推销保险的对象不限于现在认识的人，你完全可以靠保险认识更多的朋友。我的很多客户就是在我做保险之后(zhhu)认识的，而且他们都成了我的朋友！而且，公司也有一套非常完善的培训系统，会告诉你各种主顾开拓的方法，公司会帮助我们不断的获得准客户资源！第二十三页，共二十八页。拒绝处理(chl)十一：从来没有干过，没有经验没有人天生就会做任何事情，都是通过后天学习的。虽然你以前没有从事过销售工作，但你可以通过学习学到这些知识和方法，更何况我们对每一位新进员工都有很专业的培训，保证让你学会如何干保险的。其实没有经验并不是坏事，我们需要的就是你这样的好似(ho s)一张白纸的人，因为一张白纸才能画出最美的图画！第二十四页，共二十八页。拒绝处理十二：我很多朋友(png you)都说保险很难做不知道啊说这句话的朋友自己是否做过保险呢？如果没有做过，那他的话你可别当真，因为我可以告诉你，保险很好做，只要找到方法窍门。如果你加入这个(zh ge)行业，我都可以教你的。如果他从事过那他还在做吗？他告诉你保险难做，是因为他做的不好，其中有他个人的因素，比如性格等不适应这个(zh ge)行业，也可能是没有找到窍门。我今天和你谈是因为我觉得这个(zh ge)行业好，我在这个(zh ge)行业受益无穷，你非常适合这个(zh ge)工作，所以我才把这个(zh ge)机会介绍给你。机会就像是小偷，偷偷的靠近你，如果你不抓紧他，他会让你蒙受巨大的损失。第二十五页，共二十八页。拒绝处理十三：家人反对(fndu)我做保险你的家人之所以反对，也有可能是认为从事寿险销售是一份艰难的工作，怕你无法胜任。事实上，保险的推销工作确实不易，就因为这样，他的收入才高，才有挑战性，才更能发挥你的才能和潜力。如果你相信自己，为什么不易实际行动向家人证明你的能力呢？当初我的家人同样反对我从事这份工作，现在他们不但不反对，而且鼓励我，不断的帮助我。因为他们知道我在做善事，好事。我所推销的是幸福，是安全保障，更何况还有丰富的收入。可以说，寿险行销是我们创业(chungy)、迈向成功的捷径，这么好的机会，难道你不想把握？第二十六页，共二十八页。拒绝处理十四：我觉得现在(xinzi)收入很不错，不想做保险是的，你目前的收入的确不错。不过呢，想问一下，你是从事什么行业的？这个行业五年之后会是什么样？不知你想过没有，许多行业如纺织、仪表以前(yqin)很风光，而现在呢？保险行业则不同，它属于金融行业。另外，再想问一下，五年以后你还是两三千的普通职员？知识每年规定加薪而已？若是以后企业效益不好的话，有没有可能不但不加薪，甚至下岗呢？保险公司的薪酬体制决定了他只加薪，不减薪，更不会因为公司原因叫你下岗。通过你的额努力，无需溜须拍马，也不论资历、学历、年龄，只要达到公司的标准，你完全可以晋升主任，这是你的收入也会大幅度提高。第二十七页，共二十八页。内容(nirng)总结增员准对象。业：那肯定的，就奔着你夏经理的高品质服务，我们也要帮衬啊，快到中午了，请您吃个简单的便餐吧，行吗。夏天：还好，谈的都是相似的话题，每天和不同的人打交道，总会有一些有意思的事情一起聊。李兰，女，35岁，大专(d zhun)毕业，3年钱辞去了银行的工作，现在是一家茶叶店老板，有一个8岁的儿子，上小学。张婷，28岁，大学毕业，已婚，暂无小孩第二十八页，共二十八页。