九宫格客户分级.ppt

客户分类客户分类九宫格九宫格只与客户有关只与客户有关与我们有关与我们有关客户级别分值表客户级别分值表潜力潜力医院级别医院级别三级和年收入超三级和年收入超2 2亿医院亿医院二级和年收入超二级和年收入超0.80.8亿医院亿医院二级以下目标医院二级以下目标医院医生职称及评分医生职称及评分副主任以上副主任以上主治医师主治医师住院医师住院医师副主任以副主任以上上主治医师主治医师 住院医师住院医师副主任副主任以上以上主治医主治医师师住院住院医师医师9 98 85 57 75 53 33 32 21 1处方程度处方程度目前处方行为评分目前处方行为评分首选首选次选次选竞品竞品1 12 23 3客户评级标准：客户评级标准：A A级目标客户：级目标客户：8-128-12分，分，B B级目标客户级目标客户4-74-7分，分，C C级目标客户级目标客户1-31-3分分序号医院科室姓名职称处方行为月均处方量（支）客户分级客户级别11500AA121800AA1345678910客户分级表客户分级表九宫格（九宫格（1）红区（高潜力或较大潜力客户）：首选或二线使用红区（高潜力或较大潜力客户）：首选或二线使用保持、推进使用现状；保持、推进使用现状；提醒产品的关键利益，重教育；提醒产品的关键利益，重教育；适当奖励、积极使用品牌提示物；适当奖励、积极使用品牌提示物；积极进行群体销售；积极进行群体销售；推广其使用经验；推广其使用经验；开发及推广新的适应症和用法；开发及推广新的适应症和用法；留心竞争产品的进攻和留心竞争产品的进攻和“过量过量”使用；使用；主管、地区经理、产品经理协访、家访；主管、地区经理、产品经理协访、家访；高频率拜访（如高频率拜访（如8次次/月）。月）。结论：销售每一天都是新的开始，归零，不要因熟失礼结论：销售每一天都是新的开始，归零，不要因熟失礼九宫格（九宫格（2）黄区（高潜力或较大潜力客户）：没有使用或开始尝试使用黄区（高潜力或较大潜力客户）：没有使用或开始尝试使用增加其对产品知名度的认识；增加其对产品知名度的认识；增加其对产品的兴趣亮点；增加其对产品的兴趣亮点；积极运用文献、资料、样品；积极运用文献、资料、样品；努力挖掘客户的深层次需求；努力挖掘客户的深层次需求；深度比广度更重要；深度比广度更重要；积极运用积极运用“真挚时刻真挚时刻”；客户是被打动的，而不是被磨动的；客户是被打动的，而不是被磨动的；不离不弃，不急不躁；不离不弃，不急不躁；中、高等频率拜访（如中、高等频率拜访（如24次次/月）。月）。结论：只要信息足够，没有搞不定的客户，路遥知马力，日久见人心结论：只要信息足够，没有搞不定的客户，路遥知马力，日久见人心九宫格（九宫格（3）蓝区（低潜力客户）：蓝区（低潜力客户）：客户主动需要时才拜访。客户主动需要时才拜访。定期定期/不定期邮寄资料。不定期邮寄资料。电话、电子邮件拜访。电话、电子邮件拜访。顺路拜访。顺路拜访。使用名片、品牌提示物。使用名片、品牌提示物。重新评估，或停止往来。重新评估，或停止往来。果断放弃果断放弃C3低频率拜访（如低频率拜访（如12次次/12月）月）结论：客户是不平等的，只有红区、黄区客户才是上帝，蓝区不是结论：客户是不平等的，只有红区、黄区客户才是上帝，蓝区不是