（本科）市场营销学习题集带答案NO4.doc

（本科）市场营销学习题集带答案NO4第四章 市场购买行为一、单项选择题（在备选答案中选出一个正确答案，将其标号写在题后括号内）1市场营销管理所要考察的市场可归纳为（ ）。A产业市场和中间商市场 B消费者市场和组织市场C消费者市场和中间商市场 D产业市场和政府市场2产业市场和消费市场比较，产业市场上（ ）。A购买者的数量较多，购买者的规模较大B购买者的数量较小，购买者的规模较大C购买者的数量较多，购买者的规模较小D购买者的数量较少，购买者的规模较小3产业市场的需求（ ）。A无弹性 B富有弹性 C缺乏弹性 D弹性无穷大4某企业从下列情况中产生了认识需要，其中属于外部刺激的情况的是（ ）。A企业最高管理层决定推出某种新产品，因而需要采购生产这种新产品的新设备和原料B有些机器发生故障或损坏，需要购置零部件或新机器C发现购进的某些原料质量不好，必须更换供应商D采购人员看广告或参加展销会5在某省的一项采购项目中，评标过程中技术上并无特殊要求，那么可以采取的方式是（ ）。A竞争性谈判 B现场竞投 C邀请报价 D协商报价6一般说来，批发商最主要的类型的是：（）A经纪人B商人批发商C代理商D制造商代表7、广告公司属于 。 （ ）A.供应商 B.商人中间商 C.代理中间商 D.辅助商二、多项选择题（在备选答案中选出二至五个正确答案，将其标号写在题后括号内）1市场营销管理所考察的市场包括（ABCDE）。A消费者市场 B组织市场 C产业市场D中间商市场 E政府市场2下列对于产业市场的有关论述正确的是（BCE）。A产业市场和消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较多，购买者的规模较大B产业市场上的购买者往往集中在少数地区C产业市场的需求是引申需求D产业市场的需求是稳定需求E专业人员购买3某企业在采购中会有各种人员参与，从而形成采购中心，中心的成员是（BCDE）。A发起者 B使用者 C信息控制者 D影响者 E采购者4某人购买电视机时，对电视的信息的主要来源是（ADE）。A个人来源 B生理来源 C公共来源 D经验来源 E商业来源5我国政府在执行政府采购时，可采用的主要方式有（ABCDE）。A招标 B竞争性谈判 C邀请报价 D采购卡 E单一来源采购6产业市场包括（ABCDE）。A服务业 B农业 C银行业 D建筑业 E通讯业7.具有派生需求的市场有( BC )A消费者市场 B生产者市场 C中间商市场 D社会集团市场垄断性市场（）8.下市场属于组织市场（BDE）A农产品市场 B生产者市场 C工业品市场 D政府市场 E转卖者市场9、生产者购买决策的类型有（ABE）A直接重购 B 修正重购 C合同订购 D 批量购买 E全新购买三、名词解释1组织市场 答：组织市场是指由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。它可分为三种类型，即产业市场、转卖者市场和政府市场。2产业市场答：产业市场又叫生产者市场或企业市场。它是指一切购买产品和服务并将这用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。3直接重购 答：直接重购。即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新定购过去采购的同类产业用品。此时，组织购买者的购买行为是惯例化的。4批发商 答：批发商是指这样的商业单位：它购买商品和劳务并将之转卖给零售商和其他商人以及产业用户、公共机关用户和商业用户等，但它不把商品大量卖给最终消费才。5转卖者市场 答：转卖者市场是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人和组织。6.最大满意原则。答：力求通过决策方案的选择、实施，取得最大效用，使某方面的需要获得最大的满足。7.相对满意原则。答：在购买决定时，只须做出相对合理的选择，达到相对满意即可，最终能以较少的代价取得较大的效果。8.遗憾最小原则。答：由于任何决策方案都达不到完全满意，所以只能以产生的遗憾最小作为决策的基本原则。9预期满意原则。答：与个人的心理预测进行比较，从中选择与预期标准吻合度最高的方案作为最终方案。10.直接重购。答：即企业的采购部门从现有的供应商名单中选择供货企业，直接重新订购过去采购过的同类产业用品。此时，组织购买者的购买行为是惯例化的。11.修正重购。答：即企业的采购部门适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商，来进行采购。原有供货企业要设法巩固其现有顾客，保护其既得市场。12.新型购买。答：即企业第一次采购某种产业用品的采购行为。13中间商市场。答：指那些购买商品和服务并将之转售或出租给他人，以获取利润为目的的个人和组织需求的总和。14.优化重购。答：即中间商并不想更换供应商，但试图从原有供应商那里获得更为有利的供货条件，如更及时的供货、更合适的价格、更积极的促销合作等。15.选择购买。答：即中间商对将要购买的品种已经确定，但需考虑选择最佳的供应商，确定从哪家卖主进货。16.全新购买。答：即中间商第一次购买某种从未采购过的新品种。17.配货决策答：指决定拟经营的花色品种，即中间商的产品组合。18.供应商组合决策答：指决定拟与之从事交换活动的各有关供应商。19.供货条件决策 答：指决定具体采购时所要求的价格、交货期、相关服务及其他交易条件。20.独家配货。答：即中间商决定只经营某一家制造商的产品。21.专深配货。答：即中间商决定经营许多家制造商生产的各种型号规格式样的同类产品。22.广泛配货。答：即中间商决定经营种类繁多、范围广泛但尚未超出行业界限的产品。23.杂乱配货。答：即中间商决定经营范围广泛且跨行业的多种产品。24.政府市场。答：指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府机构需求的总和。25.非营利组织答：指在公众支持下，为实现公共目标而存在的组织，包括学校、慈善机构、宗教机构、各种学会与协会、民间俱乐部以及许多其他组织。具体来说，非营利组织就是除了营利机构和政府机构以外的一切社会组织的总称。26.政府采购。 答：指各级国家机关、事业单位和团体组织，使用财政性资金采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务的行为。27.政府采购当事人 答：指在政府采购活动中享有权利和承担义务的各类主体，包括采购人、采购代理机构、供应商等。28.采购人 答：指依法进行政府采购的国家机关、事业单位、团体组织。29.采购代理机构答：指政府设立的集中采购机构和经认定资格的采购代理机构。经认定资格的采购代理机构是指经政府财政部门认定资格的，从事政府采购货物、工程和服务采购代理业务的社会中介机构。30.供应商答：指向采购人提供货物、工程或者服务的法人、其他组织或者自然人。四、案例 来自中间商的压力2002年4月中旬，郑州两家最具实力的家电零售商打响了空调价格战，并愈演愈烈。但最引人关注的是，这次降价是由家电零售商单方决定的，事前生产厂家根本不知道。2002年3月29日，河南通利联合电器有限公司先斩后奏，擅自将奥克斯空调的主流机型降价30，降价幅度高达700元。4月1日下午，奥克斯驻郑州办事处工作人员将通利南阳路卖场的降价条幅强行撕掉。奥克斯方面认为，通利的这种行为严重扰乱了奥克斯郑州市场。他们声称将对通利罚款19万元，并责令通利恢复市场价格。但通利方面一直固执己见，声称将联合全省320家奥克斯空调经销商逼迫奥克斯屈服。据了解，像通利这种商家逼厂家降价的行为，在行业内不是什么新鲜事，但厂家处罚自己的经销商却在全国却很罕见。“通利事件”顿时在全国引起轰动，全国各地的奥克斯空调经销商得知后，纷纷停止销售，等待降价。 宁波三星奥克斯公司急了，立即派人飞抵郑州，对通利的做法表示强烈不满，要求恢复原价。但通利毫不退让，坚持认为价格是根据河南的实际需求量和消费水平确定的，产品价格的高低不能完全由厂家说了算。面对通利的叫板，奥克斯权衡利弊，最终答应了通利的要求并把在全国的销售价格都降到通利销售的价格水平。因为通利和全省的经销商每年为奥克斯创造2亿元的销售额，奥克斯不能丢掉这块巨大的市场。在河南省家电协会的主持调解下，通利与奥克斯达成协议：通利接受奥克斯19万元的处罚；从3月29日起，通利拿出代理费的一半打入本次降价中去，由奥克斯直接从年终的代理费中扣除。由于通利降价已成事实，并为广大消费者接受，若恢复价格必将造成市场萎缩，奥克斯按照通利目前的价格执行，同时对降价后的产品质量和售后服务不能打任何折扣。据厂方负责人李晓龙透露：通利的行为至少给厂家造成了3.6亿元的损失。资料来源：郑州通利联合电气公司逼奥克斯空调“跳水”，载中华工商时报，2002-04-16。问题：奥克斯应如何缓解来自中间商的压力？分析提示：可以从分析中间商的购买行为入手，但要广开思路，不限于本章内容。答：1.通过拓宽销售渠道，如增加多的销售商，或者自己推出新的直销渠道，减少对大型中间商的过分依赖； 2. 厂家要做好充分的市场调查，制定合理的价格； 3.厂家要给经销商合理的批发和销售价格，使经销商有合理的利润收入； 4.厂家与经销商签订合同，不得单方面降价，否则会有相应的惩罚措施。感谢您的支持与使用如果内容侵权请联系删除仅供教学交流使用线第5页，共5页