创业组织计划管理案例分析训练 SYB-第三步 评估你的市场P20.ppt

第三步第三步评估你的市场评估你的市场03-4-141SYB-创办你的企业第三步的教学目的：第三步的教学目的：n n1.1.评估市场有评估市场有 两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。的竞争对手。n n2.2.使学员懂得市场营销的使学员懂得市场营销的4p4p道理（理论）。道理（理论）。n n3.3.学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。n n第三步的教学方法：n n1.1.讲述顾客导向性与产品导向性企业的不同从而引出讲述顾客导向性与产品导向性企业的不同从而引出4p4p的的概念以及营销组合的观念。概念以及营销组合的观念。n n2.2.讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点点 为戒。以此为基础怎样去制定市场营销计划。为戒。以此为基础怎样去制定市场营销计划。n n3.3.课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。n n4.4.读故事做练习。读故事做练习。03-4-142SYB-创办你的企业第三步评估你的市场第三步评估你的市场n n1 1、（评估）了解你的客户、（评估）了解你的客户n n“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！n n为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作为商家的我的企业就会：作为商家的我的企业就会：n n提供人们需要的产品提供人们需要的产品/服务服务n n制定顾客愿意为产品制定顾客愿意为产品/服务支付的价格服务支付的价格n n使顾客很方便地得到我的产品使顾客很方便地得到我的产品/服务服务n n向潜在顾客提供信息，吸引他们来当顾客向潜在顾客提供信息，吸引他们来当顾客03-4-143SYB-创办你的企业 具体点讲：怎么去了解客户的需要？也就是具体点讲：怎么去了解客户的需要？也就是具体点讲：怎么去了解客户的需要？也就是具体点讲：怎么去了解客户的需要？也就是怎么去搜寻顾客信息呢？这就是怎么去搜寻顾客信息呢？这就是怎么去搜寻顾客信息呢？这就是怎么去搜寻顾客信息呢？这就是市场调查市场调查n n先读第先读第3 3页上的故事（七）：页上的故事（七）：调查顾客需求调查顾客需求n n就能体会到市场调查要做的事是：就能体会到市场调查要做的事是：n n划定调研范围划定调研范围n n确定目标市场确定目标市场n n直接进入市场直接进入市场n n亲自搜寻信息亲自搜寻信息n n结合各创业小组的项目请发言：结合各创业小组的项目请发言：n n讲你们是否围绕上述四点展开市场调查？讲你们是否围绕上述四点展开市场调查？n n黄亮和李燕有市场调查计划吗？黄亮和李燕有市场调查计划吗？03-4-144SYB-创办你的企业2、了解你的竞争对手、了解你的竞争对手n n不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师n n请阅读第请阅读第5-65-6页故事（八）：页故事（八）：收集竞争对手的信息收集竞争对手的信息n n再一起来总结从竞争对手那里学习什么？再一起来总结从竞争对手那里学习什么？n n了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市场调查的方法无论对顾客还是对竞争者都是同样适用的。03-4-145SYB-创办你的企业请你做教材请你做教材64、65-66页的练习页的练习题：题：练习练习2：确定你的顾客：确定你的顾客练习练习3：确定你的竞争：确定你的竞争 对手并做出优对手并做出优 势分析势分析 (为什么？)51n n产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。价格价格产品产品地点地点促销促销由由4P构成了构成了“市场营销市场营销”这个整体这个整体03-4-147SYB-创办你的企业3、制定市场营销计划、制定市场营销计划n n调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个P怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市场营销计划”03-4-148SYB-创办你的企业（1）产品）产品n n产品：指你（计划）向顾客销售的东西。n n其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身就是提供的服务（理发、运动等等）。就是提供的服务（理发、运动等等）。n n读一读第读一读第7 7页故事（九）就能理解产品是什么页故事（九）就能理解产品是什么了。了。n n6767页练习页练习4 4：准备你的市场营销计划准备你的市场营销计划产品产品 是创业者学员必须是创业者学员必须认真认真认真认真做好的题目做好的题目03-4-149SYB-创办你的企业（2）价格）价格n n价格是你的产品/服务要换回来的货币数。n n定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！低了赚不到钱！n n以后会再次学到定价的根据是成本并参照竞争者的价格。n n读一读第读一读第8 8页的故事（十）价格决策页的故事（十）价格决策 就知道定价的大概情况了。就知道定价的大概情况了。n n练习练习5 5（6868页）是创业者页）是创业者学员必须学员必须认真认真认真认真去做的题目去做的题目03-4-1410SYB-创办你的企业（3）地点）地点n n地点指你开设企业的地方。n n在什么地方决定了你的产品在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。当然对是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。当然对制造业来说地点偏僻一点没有什么问题，但只制造业来说地点偏僻一点没有什么问题，但只要离供应商近或者交通方便就是了。要离供应商近或者交通方便就是了。n n读一读第读一读第9 9页故事（十一）：选择地点页故事（十一）：选择地点 就知道选择地点也是因商而异的了。就知道选择地点也是因商而异的了。n n练习练习6 6（6969页）是创业者页）是创业者学员在认真做出市场调学员在认真做出市场调查之后要完成的作业查之后要完成的作业。03-4-1411SYB-创办你的企业（4）促销）促销n n促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。服务。促销将增加成本，不可滥用。n n促销含四种方式：促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系和营业推广。人员推销、广告、公共关系和营业推广。n n人员推销人员推销派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。n n广告广告通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客客n n公共关系公共关系树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。n n营业推广营业推广或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。n n读一读第读一读第1010页故事（十二）促销方法页故事（十二）促销方法 就知道只有当力所能及和有利可图时才去促销。就知道只有当力所能及和有利可图时才去促销。练习练习7 7（7070页）是创业者页）是创业者学员也应重视的一个题目学员也应重视的一个题目03-4-1412SYB-创办你的企业4、预测你的销售、预测你的销售n n业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常算自己的企业能否盈利。道理很平常：n n卖得越多利润越厚，n n卖得越少利润越薄，n n少到一定程度就亏了，n n估计企业在一段时间内的销售量称为估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预销售预测测”，用来作销售预测的办法常用的有五种。用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。每种办法都从社会调查出发。03-4-1413SYB-创办你的企业 销售预测：是制定创业计划时最重要和最销售预测：是制定创业计划时最重要和最困难的部分。困难的部分。预测销售有五种基本方法：预测销售有五种基本方法：03-4-1414SYB-创办你的企业（1 1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。测。（2 2）与同类企业进行对比）与同类企业进行对比模拟式地得出销售模拟式地得出销售预测量。预测量。（3 3）实地测试）实地测试用小量试销的办法试探之后作用小量试销的办法试探之后作出预测。出预测。（4 4）争取定单和购买意向书）争取定单和购买意向书从而推断销售量。从而推断销售量。（5 5）进行调查）进行调查从亲朋好友开始做抽样调查取从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。得数据。这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。视你的需要与可能。03-4-1415SYB-创办你的企业记住记住n n在研究一家现有的企业时，如果你要想达到与其在研究一家现有的企业时，如果你要想达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。相同的销售和利润水平，需要一段时间。n n如果在本地区没有竞争者，到其他地方看看那里如果在本地区没有竞争者，到其他地方看看那里的企业是怎样运作的。的企业是怎样运作的。n n如果使用实地测验方法，创业的起步规模要小，如果使用实地测验方法，创业的起步规模要小，甚至保持半开工状态，慢慢将企业做大。甚至保持半开工状态，慢慢将企业做大。n n如果预定单或购买意向书，这些必须是书面购买如果预定单或购买意向书，这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。意向书，不能信赖口头协议。n n大多数人往往有过高估计自己的销售额的趋势大多数人往往有过高估计自己的销售额的趋势03-4-1416SYB-创办你的企业读读13页故事（十三）销售预测页故事（十三）销售预测请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？来的？n n请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。研究，二是过于乐观。03-4-1417SYB-创办你的企业练习练习8（71页）页）-从中学习更多的销售预测的知识n n在做习题在做习题1 1的时候请注意以下事项：的时候请注意以下事项：n n1 1、魏刚继老张、小范之后开第三家小商店，但、魏刚继老张、小范之后开第三家小商店，但并不因此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场并不因此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场容量中获取一个市场占有率。容量中获取一个市场占有率。n n2 2、各人在谈了题目之后，会有不同的判断。为、各人在谈了题目之后，会有不同的判断。为魏刚列出的销售预测不尽相同，但趋势相似。魏刚列出的销售预测不尽相同，但趋势相似。n n3 3、创业者应该努力做好这个、创业者应该努力做好这个练习练习8 8中的各个习题，中的各个习题，以及以及练习练习9 9（7373页）、页）、练习练习1010（7474页）。页）。03-4-1418SYB-创办你的企业练习练习8中的习题中的习题4（见教材（见教材72页）页）n n这个练习有数据需要更改：这个练习有数据需要更改：n n市场对钢门的需求比较稳定，在以后市场对钢门的需求比较稳定，在以后1212个月中个月中只可能有每月只可能有每月10%10%的增长。的增长。n n请你为陈立华做从请你为陈立华做从6 6月到月到1212月的销售预测月的销售预测03-4-1419SYB-创办你的企业第三步小结第三步小结n n只有创新才有竞争力。创新的基础是市场调查；做市场调查之前要有一个正确的市场营销观念；围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解 顾客，了解竞争 者。03-4-1420SYB-创办你的企业