快运快递运输快递公司物流发展运营管理 项目营销培训 行业－代收款1.ppt

如何销售如何销售“代代收收款款”产品产品？总公司总公司 营销部营销部 RichardRichard销售产品的目的销售产品的目的充分发挥小件价格优势，加大小件业务销售量；充分利用客户代收资金，解决公司资金瓶颈问题。实现“社会零散货物全国门到门服务”的企业宗旨；配合企业的广告宣传，扩大企业的市场知名度；开拓新的市场销售渠道，向快速消费品领域进军；目前产品市场状况目前产品市场状况 代收款业务主要存在于电视购物、网上商店、电话购物和企业直销等销售活动中；而在些销售活动中运作相对成熟的要属电视购物了。早在1995年，电视购物已风行国内。1998年中国电视购物公司总数量超过1000家，营业额突破200亿元以上。但到了2002年，电视购物公司降到300家以下，营业额不到40亿元。“电视购物”之所以衰落，一是因为电视购物广告可信性差，据统计，这类广告占全国虚假广告总数的比例达到了60%，造成96%的消费者不相信电视购物广告；其次商品按倍数定价，价格远远脱离价值；第三，商家不关心商品质量，逃避售后服务责任，投诉率极高。但近两年随着欧美、日韩国际电视购物公司的加盟，形式明显好转，仅北京橡果公司一家电视购物公司2003年销售额就达到4亿元人民币；然而这与韩国LG电视购物2003年150亿人民币的销售额还是相差了近40倍。目前美国电视购物的销售额占全国零售总额的8，年销售额近12000亿，物流费用达到1.2万亿人民币。主要客户一览表主要客户一览表TVSNTVSN电视购物电视购物橡果电视购物橡果电视购物北京电视购物北京电视购物时尚电视购物时尚电视购物安必信电视购物安必信电视购物中视电视购物中视电视购物七星电视购物七星电视购物东方东方CJCJ电视购物电视购物01200120电视购物电视购物BTVBTV电视购物电视购物尚合宝电视购物尚合宝电视购物LGLG电视购物电视购物帝威斯帝威斯上海电视购物上海电视购物BTNBTN电视购物电视购物产品定义产品定义业务定义：业务定义：代收款业务是指客户委托宅急送在运送货物的同时，代替客户向收货人收取该笔货物的货款，并定期或不定期的将代收金额支付给客户业务。业务特点：业务特点：1、B TO C 的业务居多；2、货物多为日用消费品；3、货物多为10KG的小件；4、代收款多数在5000元/笔以内；产品价格产品价格编号编号长长+宽宽+高之和高之和（小于）（小于）单票限重单票限重省内省内（2 2D10D10）区域区域（次日递）（次日递）全国全国（隔日递）（隔日递）S70CM10KG10元15元20元M80CM15元20元30元L90CM20元30元40元XL100CM30元40元50元备注：（1）此价格仅适应于单件尺寸（长宽高三边之和）小于100CM，且单票重量小于10KG的包裹；（2）尺寸与重量有一项超出其规定范围的包裹价格按10KG以上价格计算；（3）10KG以上包裹价格按重量计费，单价参见当地普货价格表，最低运费按XL号的价格收取；（4）此价格除保险费和包装费外，不收任何其他附加费用；产品配送模式产品配送模式1 1、直发式：、直发式：最终用户最终用户购物公司购物公司优点：风险小，变于管理；缺点：成本高，时效慢；物流平台物流平台购物公司购物公司最终用户最终用户2 2、分拔式：、分拔式：优点：成本低，时效快；缺点：风险大，不变管理；业务操作流程（直发式）业务操作流程（直发式）北京北京（宅急送）（宅急送）地接方地接方（宅急送）（宅急送）分捡、包装临时仓储接收确认结算退货审核发货提货反馈定期返货提货购物公司购物公司指令受理备货查询送货送货确认最终用户最终用户签收付款计账反馈业务操作流程（分拔式）业务操作流程（分拔式）北京总仓北京总仓（宅急送）（宅急送）各地分仓各地分仓（宅急送）（宅急送）总仓库分仓库接收确认结算退货审核发货提货反馈定期返货购物公司购物公司指令受理备货查询送货确认受理最终用户最终用户签收付款计账反馈定期补货送货反馈产品销售城市产品销售城市产品配送时限产品配送时限1 1、同城配送：、同城配送：12小时内2 2、省内配送：、省内配送：24小时内3 3、区域配送：、区域配送：24-48小时内4 4、全国配送：、全国配送：48小时内注注：同同城城配配送送时时限限应应适适情情况况延延长长，全全国国的的配配送送时时间间只只限限省省会会城城市市及直辖市，其它宅急送内网城市及直辖市，其它宅急送内网城市7272小时内送达。小时内送达。产品返产品返款款周期周期1、本月1-15日的货款于次月15日前返到客户指定账户；2、本月16-31日的货款于次月30日前返到客户指定账户。3、客户确认账款后，3日内将运输费用汇入宅急送指定账户。财务结算流程财务结算流程宅急送（始发）宅急送（始发）账单审核账单审核入库包装、分捡发送订单处理订单处理提货建立档案签订合同仓库备货购物公司购物公司订单查询订单查询宅急送（地接）宅急送（地接）反馈确认订单订单宅急送总公司宅急送总公司客户报备客户客户账单审核账单审核提货派送货物签收付款付款送货确认接货确认账单确认账单确认汇款汇款财务交款财务交款账单整理账单整理汇款汇款确认反馈业务操作重点业务操作重点培训司机、速递员现金管理意识；各地财务要及时将账款汇总公司。严格控制现金第一时间交至财务；客户拒收的货物要做好库房记录；送货之前，要与收货人电话确认；产品产品SWOTSWOT分析分析EMSEMS宅急送宅急送地方快递地方快递价格价格22元/票20元/票10元/票时效时效72小时48小时24小时网络网络2000个城市130个城市所属当地结算周期结算周期45天30天7天代收费率代收费率222安全（资质）安全（资质）*另：大通、中铁、民航等快递公司还没有涉及此业务；大田快递也是2004年初开始涉足此业务领域，也在摸索阶段。特殊情况处理（退货）特殊情况处理（退货）1 1、客户退货处理、客户退货处理 送达的货物要求退货时，通过委托单位下达取货退款指令后，受理员在“应收代收货款”中用负数录入退货金额；调度打印工作单，司机或速递员凭客户的指令传真件找公司经理签字后，到财务部领取退款；退款时，应向客户索取收款证明及完好货物，退回货物需交回仓库重新做入库处理，账单中正常收取服务费。（如业务发生在市内，按市内派送费收取）注：此项业务属于极特殊情况，建议多数情况下不向客户提供此类服务，除非委托方强烈要求。特殊情况处理（换货）特殊情况处理（换货）2 2、客户换货处理、客户换货处理 送达的货物要求换货时，通过委托单位下达取货换货指令后，受理员在“应收代收货款”中不用录入金额，调度打印工作单，司机凭工作单，到库房取出正确货物，送往客户处并取回退换货物，将退换货物交回仓库重新做入库处理，账单中正常收取服务费。（如业务发生在市内，按市内派送费收取）注：工作单上一定要注明“换货”字样，以便对帐；库房要做好换货的出入库记录。特殊情况处理（消单）特殊情况处理（消单）3 3、客户取消订货处理、客户取消订货处理 派送指令下达以后，受理员应与客户取得联系，确认送货时间（应考虑车辆安排情况）。当受理员与客户联系后，客户要求取消退货，需在第一时间通知委托人，等待委托的指令，并进入MIS系统修改重要提示信息，注上“客户取消发货”，此操作不收取服务费。注：送货之前，受理员承担电话确认送货时间的任务。特殊情况处理（拒收）特殊情况处理（拒收）4 4、客户拒收处理、客户拒收处理 派送指令下达以后，司机或速递员将货物送达客户处时，客户拒绝接收该货物，则司机或速递员在第一时间需将情况通知受理员，受理员将信息反馈到委托人处，并进入MIS系统修改重要提示信息，注上“客户拒收”，司机或速递员应将货物带回，重新入库，此票操作正常收取派送费。注：第一时间反馈委托人，货物重新入库时，要做好记录，与正常入库要区分开来。5 5、变更派送地址处理、变更派送地址处理 派送指令下达以后，司机或速递员经与客户联系后，要求变更派送地址，需在第一时间通知受理员，受理员将此信息返回给委托人，取得委托人同意以后，进入MIS系统修改收货人信息，其后操作按正常流程进行。如货物送达后，客户要求更改地址应收取服务费。（如业务发生在市内，按市内派送费收取）特殊情况处理（变更）特殊情况处理（变更）