创​业​实​训​模​拟​公​司​模​块​5 资金规划与销售管理.ppt

创业实训模拟公司创业实训模拟公司资金规划与销售管理资金规划与销售管理目标时长目标时长实训目标：实训目标：实训总时长：实训总时长：4 4学时学时1.学会预测销售收入、预测资金需求、预测启动资金2.编制资金使用计划，体验资金筹措3.了解业务联系的种类和方式，学会撰写业务函件，尝试建立客户联系内容与方法内容与方法实实 训训 内内 容容1.预测销售收入2.启动资金需求分析3.启动资金筹集 4.业务洽谈实 训 方 法1.小组讨论2.模拟训练3.白板展示4.头脑风暴5.案例分析序号序号任务名称任务名称说明说明1预测销售收入课上工作任务2启动资金需求（BP5.4）3启动资金来源（BP5.5）4业务函件5实训反馈第五次集中授课任务列表第五次集中授课任务列表案例一案例一小张在学校新开了一家小超市，他对超市的前景十小张在学校新开了一家小超市，他对超市的前景十分乐观，认为校内只有一家超市没有任何竞争对手，分乐观，认为校内只有一家超市没有任何竞争对手，肯定能获得巨大利润。因此前期他就进了肯定能获得巨大利润。因此前期他就进了1010万元的万元的货，货，3 3个月后，小张发现学生们还是习惯去校外个月后，小张发现学生们还是习惯去校外200200米的大型连锁超市买零食和文化用品，自己连米的大型连锁超市买零食和文化用品，自己连50%50%的市场份额都没有，大量货物未如愿售出被积压在的市场份额都没有，大量货物未如愿售出被积压在仓库，资金周转困难。仓库，资金周转困难。问题一、什么是预测销售收入问题一、什么是预测销售收入销售收入预测销售收入预测是企业根据一定的经验，结是企业根据一定的经验，结合对市场未来需求的调查，对预测期产品合对市场未来需求的调查，对预测期产品销售收入所进行的预计和测算，用以指导销售收入所进行的预计和测算，用以指导企业经营决策和产销活动的行为。企业经营决策和产销活动的行为。预测销售收入的重要性预测过低，会怎么样预测过低，会怎么样?预测过高，会怎么样预测过高，会怎么样?企业可能没有准备足够的资金去添置设备或准备存货，失去盈利机会筹集大量资金购买设备并储存货物，造成设备闲置和资金周转缓慢如何预测销售收入预计的销售收入预计的销售收入=预计的销售量预计的销售量*单位价格单位价格这个等式中哪个是变量，哪个是不变量？这个等式中哪个是变量，哪个是不变量？头脑风暴头脑风暴如何预测销售量（如何预测销售量（5 5分钟）分钟）预测产品销售量预测产品销售量:（1 1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。（2 2）与同类企业进行对比）与同类企业进行对比模拟式地得出销售预测量。模拟式地得出销售预测量。（3 3）实地测试）实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。用小量试销的办法试探之后作出预测。（4 4）争取定单和购买意向书）争取定单和购买意向书从而推断销售量。从而推断销售量。（5 5）进行调查）进行调查从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。需要与可能。行动导向实训预测销售收入（10分钟）高强想开一家摩托车修理店。他所在的县城有很多人使高强想开一家摩托车修理店。他所在的县城有很多人使用摩托车。对此，他作了一次市场调查，得到了以下信息：用摩托车。对此，他作了一次市场调查，得到了以下信息：在他居住的地区约有在他居住的地区约有300300辆摩托车辆摩托车车主一般每车主一般每6 6个月维修一次车。个月维修一次车。每修一次车能获得每修一次车能获得3030元的收益。元的收益。有位技工也修理摩托车，并且声誉很好，生意很忙。有位技工也修理摩托车，并且声誉很好，生意很忙。如果能提供良好的服务，至少需要如果能提供良好的服务，至少需要3 3个月时间他将可以获得个月时间他将可以获得一半的市场份额。一半的市场份额。请预测高强这三个月的销售收入请预测高强这三个月的销售收入高强销售预测的思路他作出了以下的他作出了以下的销售预测销售预测：1 1、计算出市场总容量（、计算出市场总容量（300300辆辆22次次/辆辆=600=600次；次；600600次次1212个月个月=50=50次）次）2 2、设定自己的市场占有份额（、设定自己的市场占有份额（9 9月达到月达到5050。1 18 8月逐步增加）月逐步增加）3 3、将所占份额转换成产品销量、将所占份额转换成产品销量12列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业36个月的销售额一般不要高于竞争对手。预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。预预测测销销售售的的技技巧巧实训作业一实训作业一请四个组运用本节知识点，为自己公司做一个12个月的销售收入预测.启动资金启动资金是开办企业必须购买的物资和其他的必要开支主要用来支付场地、办公家俱、设备、机器、原材主要用来支付场地、办公家俱、设备、机器、原材料和商品库存、营业执照和许可证，开业前的广告和料和商品库存、营业执照和许可证，开业前的广告和促销、工资及电话费、水电费用。促销、工资及电话费、水电费用。我们可以把启动资金按用途分为二大类：我们可以把启动资金按用途分为二大类：投资（固定资产投资（固定资产+开办费）开办费）和和 流动资金流动资金任务1 参照商业计划书模板“BP5.4”初步制定资金需求表固定资产预测固定资产投资，指价值较高，使用寿命较长的物品固定资产投资，指价值较高，使用寿命较长的物品。固定资产可分为固定资产可分为企业用地和建筑企业用地和建筑 办企业办企业所需要所需要的的场地和场地和建筑建筑设备设备 办企业所需要办企业所需要的所有的所有机器机器、工具、工具、工作、工作设施、设施、车辆、车辆、办公办公家具等家具等流动资金预测最少保证支付前最少保证支付前3 3个月的全部费用个月的全部费用 原材料和成品储藏原材料和成品储藏 工资工资 租金租金 保险保险 促销促销 其他费用其他费用流动资金，指企业正常运转的日常开支。流动资金，指企业正常运转的日常开支。常见支出 项目归类固定资产投入流动资金场地 工具 设备开办费培训费 加盟费 技术转让费 验资费 市场调查费 执照费装修费（数额大时可归固定投资，数额小时可归流动资金，以计算方便，不引起数据很大变化为标准）注册费（为计算方便有时也可放在流动资金栏内）产品库存 原材料 工资 租金 包装费 通讯费 利息 活动费 保险费 接待费 卫生费 广告费 维修费 差旅费 市场管理费 营销促销费 燃料水电费 律师费 职工福利费 就餐费各种不可预见费（罚款、盗窃、丢失）注意：个人所得税 企业利润 折旧属其它 公用事业费是通讯费、水电费、办公费等几种费用的统称。案例二案例二陈立华创业启动资金及使用情况如下：陈立华创业启动资金及使用情况如下：设开业前已获设开业前已获5 5扇门原材料：扇门原材料：900900元元水电费水电费350350元元 给自己的工资：给自己的工资：30003000一个一个月电话费月电话费100100元元 广广 告：告：10031003300300元元 办公费办公费6003600318001800元元 保险金：（一年）保险金：（一年）300300元元 租租 金金7003700321002100元元 注册费：注册费：50 50元元 维修费维修费603603180180元元 工具设备：工具设备：87508750元元 一、分析创业团队成员可筹集资金的状况二、了解本地区贷款政策三、分析向银行贷款的可能性任务2 参照商业计划书模板“BP5.5”确定启动资金的来源问题三、启动资金的筹集问题三、启动资金的筹集筹资筹资渠道渠道资金提供方资金提供方金额金额(元元)占投资占投资比例比例自有自有资金资金私人私人拆借拆借银行银行贷款贷款总计总计100%注意注意自有资金不同于注册资金。自有资金还包括资自有资金不同于注册资金。自有资金还包括资本公积、盈余公积、未分配利润等，但，初创本公积、盈余公积、未分配利润等，但，初创企业一般相等。企业一般相等。利率较高。利率较高。其他融资渠道有：风险投资、典当、预收款、其他融资渠道有：风险投资、典当、预收款、赊账采购赊账采购、小额贴息贷款等。、小额贴息贷款等。利率合理，但限止条件多，不易获得。利率合理，但限止条件多，不易获得。问题四、业务洽谈p 销售技巧销售技巧销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,1富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼2施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.p 沟通能力沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各 种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面对客户的表达和沟通技能，帮助销售人员快速改进沟通方式，提高销售业绩。常见销售技巧常见销售技巧 1.推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。2任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。3对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。4越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。5当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？6应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。7要不断去认识新朋友，这是成功的基石。8说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。9对推销员而言，善于听比善于辩更重要。10成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。11只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。12不要躲避你所厌恶的人。13忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。14过分的谨慎不能成大业。15世事多变化，准客户的情况也是一样。16推销的成败，与事前准备的功夫成正比。17光明的未来都是从现在开始。18失败其实就是迈向成功所应缴的学费。19慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。20.你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。业务洽洽谈FABFABF-Feature F-Feature 特点特点A-Advantage A-Advantage 优势优势B-Benefit B-Benefit 利益利益别人不关心你的主意是什么，别人不关心你的主意是什么，他关心你的主意能干什么。他关心你的主意能干什么。F A B F A B特性利益优点洗手液配方洗手液配方无磷无毒无磷无毒洗得干净洗得干净不伤手不伤手太太手白皙太太手白皙老公不洗碗老公不洗碗低脂的牛奶低脂的牛奶不会使人发胖不会使人发胖你能同时获得你能同时获得营养和好身材营养和好身材卖商品不如卖效果：卖商品不如卖效果：效果效果商品商品说明说明地位别墅、名车、高尔夫会员重要感舒适汽车、音响、录像机、旅行、空调快乐感经济功能微波炉、复印机、洗衣机、电脑实惠感奢侈品钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝虚荣感安全、保险、优秀的机器、零件、原料责任感1.想方设法摸清对手2.在谈判中一定要随时带着纸和笔3.每一份合约都要仔细认真审读 4.大智若愚 5.绝不更改你的条件 6.留意肢体语言上的变化 7.留心狡猾的金额 8.白纸黑字的力量 谈判技巧判技巧 公司员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出该员工自身的素质，而且折射出该员工所在公司的企业文化水平和经营管理境界。谈判技巧判技巧 任务布置任务布置课上任务 所有学员分享心得并完成实训反馈所有学员分享心得并完成实训反馈 课后任务 完善课上商业计划书内容（完善课上商业计划书内容（BP5.4BP5.4、5.55.5）了解融资渠道和小额担保贷款了解融资渠道和小额担保贷款 模拟银行贷款申请模拟银行贷款申请 业务洽谈，建立目标客户信息表业务洽谈，建立目标客户信息表 确定销售协议条款确定销售协议条款 了解与国外模拟公司交流交易流程并交流交易了解与国外模拟公司交流交易流程并交流交易 制作订货单、进行付款申请制作订货单、进行付款申请