快运快递运输快递公司物流发展运营管理 项目营销培训 营销－影响客户的决定.ppt

如何影响客户决定如何影响客户决定与华东区营销人员共享主讲人：王戈主讲人：王戈准备好多种答案找寻方案11、影响客户选择解决方案的标准、影响客户选择解决方案的标准22、树立自己的特色、树立自己的特色33、预防客户异议、预防客户异议44、了解客户的焦虑了解客户的焦虑 测试题一：一一旦旦客客户户认认定定自自己己需需要要什什麽麽时时，下下一一步步便便是做决策？是做决策？1、是、是 2、错误、错误我们将要学习：11、从发现问题到制定解决方案、从发现问题到制定解决方案22、明确制定解决方案阶段的目标、明确制定解决方案阶段的目标33、影响客户购买决定的标准、影响客户购买决定的标准测试题二：1、你可以督促客户评估各种方案、你可以督促客户评估各种方案2、你能帮助客户发掘他们关心的问题，并做出决策、你能帮助客户发掘他们关心的问题，并做出决策3、你能建立起良好的关系、你能建立起良好的关系4、你能提高自己产品或服务的优势、你能提高自己产品或服务的优势你的行为与决策过程的每一步联系越紧密，销售成功的几率便越大、介入客户的购买决策到底有多重要？请从下列选择：测试题三：发现问题和影响决策大相径庭，介入客户的购买决策到底有多重要？请选择：1、你可以督促客户评估各种解决方案、你可以督促客户评估各种解决方案2、你能强迫客户做出决定、你能强迫客户做出决定3、你能了解客户的焦虑与他们关心的问题、你能了解客户的焦虑与他们关心的问题4、你能对客户的选择标准和反对意见有更深的理解你能对客户的选择标准和反对意见有更深的理解 测试题四：刘是方案销售的大力提倡者，因为在刘看来，客户做决定的过程远比销售人员的销售过程重要。请选出所有标志着公司正从发现问题向制定方案过渡的行为：1、邀请物流公司参加供应会、邀请物流公司参加供应会2、进行需求评估、进行需求评估3、讨论怎样能使事态向好的方向转化、讨论怎样能使事态向好的方向转化4、公司宣布下一步要进行方案的制定、公司宣布下一步要进行方案的制定5、要求提供解决方案、要求提供解决方案6、成立方案购买小组、成立方案购买小组测试题五：目标客户能让你向客户销售物流解决方案的各个阶段关注客户的需要，请选出所有决策阶段的目标 1、与标准一致、与标准一致2、发现需求、发现需求3、对物流商进行评估、对物流商进行评估4、找到标准、找到标准5、将标准进行排序、将标准进行排序测试题六：影响与控制是大不相同的，销售顾问在影响客户决策时，下列哪些是正确的行为：1、避免谈论弱点、避免谈论弱点2、在与标准匹配的方面提问、在与标准匹配的方面提问3、向决策标准发出挑战、向决策标准发出挑战3、使客户标准与产品一致、使客户标准与产品一致4、通过调整标准的方向，扩展或添加新标准来、通过调整标准的方向，扩展或添加新标准来 重新构建标准重新构建标准引导销售第一个信号 亮绿灯11、宣布进入制定方案阶段宣布进入制定方案阶段22、要求提供物流解决方案要求提供物流解决方案 33、成立一个方案小组成立一个方案小组44、安排供应商做呈现安排供应商做呈现 测试题七 口头表达是比较明显的信号，但不怎麽会领会。李所在的咨询公司让他为一家大的银行做顾问工作。他原本只负责做需求的评估，但银行的高级主管决定要提高企业的运作效率，他们决定找李的公司帮忙改进业务和提高生产力，请判断：1、正确正确 2、错误错误第二个信号 提出解决方案1、全面内容、全面内容2、概括性的内容概括性的内容 第三个信号 客户成立专门小组 客客户户成成立立了了专专门门小小组组着着手手解解决决问问题题。如如果果合合同同投投资资大大而而且且对对方方案案比比较较重重视视，客客户户应应成成立立相相应应的的招招标标小小组组，来来自自不不同同部部门门的的成成员员使使销销售售变变得得更更加加灵活。灵活。测试题八客户成立专门小组意味着他们准备行动？客户成立专门小组意味着他们准备行动？1、反对、反对 2、中立、中立 3、同意、同意第四个信号 方案呈现测试题九 从下列选项中选出表明公司正从发现问题向决策阶段过渡的行动:11、他们口头宣布了这种过渡他们口头宣布了这种过渡22、他们成立了购买小组他们成立了购买小组33、他们承认面临的困难他们承认面临的困难44、他们发出了标书他们发出了标书55、他们进行需求评估他们进行需求评估66、他们安排了供应商做呈现他们安排了供应商做呈现 小 结口头承认口头承认招标书招标书购买小组购买小组安排供货商做呈现安排供货商做呈现影响客户的选择标准 测试题十 看起来机会不错，你怎样影响客户标准才能使我们的服务脱颖而出？11、我我可可以以使使我我们们的的服服务务符符合合客客户户标标准准，突突出出自自身身的优势，有必要时还可以调整标准；的优势，有必要时还可以调整标准；22、我我可可以以质质疑疑他他们们的的标标准准，并并提提出出自自己己的的解解决决方方案；案；33、我我可可以以突突出出我我们们的的长长处处，看看一一下下需需求求评评估估，调调整我们的意见。整我们的意见。测试题十一 你如何将执行方式、价格、经验这些特性与客户标准相联系？11、我想讨论经验和执行方式对这个项目的重要性；、我想讨论经验和执行方式对这个项目的重要性；22、我我想想把把我我们们做做的的需需求求评评估估与与客客户户标标准准做做一一个个交交叉对照，这样便可万无一失；叉对照，这样便可万无一失；33、我我认认为为现现在在讨讨论论价价格格结结构构和和执执行行方方式式是是再再好好不不过的。过的。测试题十二 怎样在谈判时突出我们在培训、经验、沟通方面的优势？11、我我会会仔仔细细研研究究客客户户标标准准，弄弄清清楚楚客客户户和和我我是是不不是是在在用用不同的措辞表达同一个意思；不同的措辞表达同一个意思；22、如如果果产产品品或或服服务务特特性性不不在在客客户户标标准准清清单单上上，我我会会设设法法校校正正客客户户标标准准，如如果果在在标标准准清清单单上上，我我会会鼓鼓励励在在这这些些方面和客户进行讨论；方面和客户进行讨论；33、我我会会广广泛泛的的征征求求意意见见，并并询询问问别别人人我我们们的的优优势势究究竟竟在哪在哪测试题十三 当你不能立即启动项目时，你会怎样计划影响客户标准？我已经知道这是客户最看重的选择标准：11、我我将将说说明明竞竞争争对对手手也也不不能能本本月月启启动动项项目目的的原原因因，并并证证明等待是值得的回味的。明等待是值得的回味的。22、我我认认为为应应该该添添加加“计计划划准准备备”这这一一标标准准，这这样样在在正正式式会会议议日日期期之之前前，客客户户便便有有时时间间指指定定购购买买小小组组成成员员，展展开交流并确定哪些方面需要改进。开交流并确定哪些方面需要改进。33、我我将将找找出出其其他他标标准准如如经经验验、培培训训之之间间的的标标准准并并建建议议推迟会谈，这样可以为客户提供充分的准备时间。推迟会谈，这样可以为客户提供充分的准备时间。测试题十四 在客户购买你提供的办公用品时，因为你的价格略高，而影响了其投资回报率时？11、我我会会告告诉诉客客户户进进从从行行政政费费用用的的降降低低得得到到受受益益是是不不容容易易的；的；22、我我会会将将这这个个标标准准扩扩展展开开，说说明明投投资资回回报报率率的的提提高高来来自自降降低低行行政政开开支支的的标标准准、生生产产工工艺艺的的改改进进和和销销售售量量的的增增加；加；33、我建议他们在投资回报率标准中加入其他因素。我建议他们在投资回报率标准中加入其他因素。测试题十五 销售顾问应怎样影响客户的决策？从下面找出你认为适合的行为：11、质量决策标准、质量决策标准22、在能达到客户标准的方面提问、在能达到客户标准的方面提问33、避免谈论弱点、避免谈论弱点44、通通过过调调整整，扩扩展展和和添添加加新新标标准准的的方方法法重重新新调调整整原来的标准原来的标准55、找到客户标准与你的产品或服务特性的切合点、找到客户标准与你的产品或服务特性的切合点请记住测试题十六 从下列选项中选出所有标志着客户正从发现问题向制定方案过渡的行为：11、安排供应商做介绍、安排供应商做介绍 22、承认有一个问题尚待解决、承认有一个问题尚待解决33、要求提供项目建议书、要求提供项目建议书44、宣布下一步要进行方案的制定、宣布下一步要进行方案的制定45、进行了需求评估、进行了需求评估66、成立了购买小组、成立了购买小组测试题十七 问题诊断出来后，称职的医生总是让病人参与选择治疗方案的过程，称职的销售顾问也应如此。介入客户的购买决策到底有多重要？请从下列选项中，选出你认为正确的所有选项：11、你能够帮助客户发觉他们关心的问题，并做出决策、你能够帮助客户发觉他们关心的问题，并做出决策22、你能帮助客户建构具体的决策标准、你能帮助客户建构具体的决策标准33、你们能讨论一下竞争对手的情况、你们能讨论一下竞争对手的情况44、你能提高自己产品和服务的优势、你能提高自己产品和服务的优势55、你能更好地理解不同客户的决策标准、你能更好地理解不同客户的决策标准测试题十八 销售顾问在影响客户决策时，下列哪些是正确的行为：11、通过调整标准方向，扩展或添加新标准来重新组织、通过调整标准方向，扩展或添加新标准来重新组织 原有的标准原有的标准22、避免谈论弱点、避免谈论弱点33、使客户标准与产品特性一致、使客户标准与产品特性一致44、将注意力集中在重要的标准上，对次要标准可以质疑、将注意力集中在重要的标准上，对次要标准可以质疑55、讨论标准的平衡与折衷、讨论标准的平衡与折衷测试题十九 从下面选项中制定出方案阶段的目标：11、确定需求、确定需求22、让你的产品与服务符合每一个标、让你的产品与服务符合每一个标33、按照重要程度为各标准进行排序、按照重要程度为各标准进行排序44、确定选择标准参数、确定选择标准参数55、作最后的决定作最后的决定 期待大家的好消息！期待大家的好消息！