永兴开门红全预算(1)igqu.pptx

开门红全预算开门红全预算“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。”司马迁史记的第一百二十九章“货殖列传”全预算简介思维模式管理体系 全面预算的特点在于“三全”，即全方位、全过程、全员参与。全预算的理解与概念高绩效产说会请客吃饭持续有效新增险商理念全预算顾问式行销多层次产说会开心三合一资源枯竭由简入繁投入意识外勤为先理念客户经营模式变革收割平台变革防癌险上市三交理论四级讲师体系机制化增员引入互联网思维人力生产线和业务生产线机制化营销全预算提出的历史背景全员参与预先规划 准确核算全预算的基本定义投入产出新增活动预算执行评估目标分解活动安排行事历目标结果个人团队县公司市公司省公司=有规划的活动安排+有核算的投入产出全预算的设计原则全预算计划行动全预算的基本运作逻辑全省预算目标市公司县公司团队个人件数客户准客户活动组织个人收入目标保费件数准客户活动场次团队县公司市公司省公司自上而下预算目标分解自下而上收入目标汇总预算目标与收入目标相辅相成，相互指导！最终实现公司与伙伴双赢！掌握规律掌控进度评估效益全预算的核心作用C目录ontents一、详细内容及配套举措 二、我们的一点思考目标管理之父：彼得德鲁克 企业的目的和任务必须转化为每个个体的目标和行动总目标分解职能单位目标权力下放职员目标和行动组织的目的是使平凡的人做出不平凡的事 目标分解工具：目标分解表行事历编制工具：客户经营行事历日常全预算规划各层级报表“开门红”规划个人1、目标分解表2、预算上报主管1、个人预算上报2、团队预算汇总3、团队预算上报日常预算上报公司1、下级预算汇总2、公司预算上报三个目标：规模期交、十年期交、增员三个追踪点：准客户数、准增员数、投入三点关键：主管汇总、不重复、不遗漏个人活动安排表个人上报表个人汇总表主管上报表主管汇总表公司上报表公司汇总表日常预算上报步骤报表什么时候用？STEP1：活动安排STEP2：上报预算STEP3：主管汇总STEP4：公司汇总上报执行主管评估公司评估全预算的三大核心要素以收入预算为核心的主管层层面谈以投入意识为核心的险商理念为外勤为先理念为核心的传导体系工具只是表面，功夫在表报之外全预算落地的几个要点全预算面谈（分层级）详细周密的行事历投入的重要性督导和推进活动的举办体系指引，系统推进；双向联动，科学预算；兼讲支撑，外勤为先；机制运作，万众同行。全预算C目录ontents 二、详细内容及配套举措 三、开门红运用及总结、思考一、开门红运作系统介绍开门红运作系统介绍1、三个阶段2、四大重点3、十项工程（一）、三个阶段（一）、三个阶段一、备战开门红一、备战开门红 1、时间：10月18日-10月30日 2、工作重点：定目标、做规划、集中新增、育成、客养活动开展、产品训练二、奋战开门红二、奋战开门红 1、时间：11月1日-11月30日 2、工作重点：面谈、意愿激发、拜访、参加说明会、促成三、决战开门红三、决战开门红 1、时间：12月1日-12月12日 2、工作重点：促成、交单、追踪目标达成（二）、四大重点（二）、四大重点1、大拜访2、大增员3、大练兵4、大促成公式引发的思考公式引发的思考 保费=人*人均件数*件均保费1、人：增加、维护、激活2、件均保费：客户、险种、平台、能力3、人均件数：活动量、成功率（三）、十项工程（三）、十项工程1、氛围工程 6 6、全预算工程、全预算工程2、客户积累工程 7、培训工程3、销售企划工程 8、激励工程4、追踪系统工程 9、人力发展工程5、基础管理工程 10、行事历工程二、全预算和目标管理二、全预算和目标管理1、我对全预算的理解2、全预算的操作流程3、全预算的系统介绍4、推进过程的重点和难点（一）、我对全预算的理解（一）、我对全预算的理解1、全预算能够让我们达成目标的可能性更大2、全预算让我们：心中有目标-做事有计划 辅导有方向-追踪有重点 评估有依据3、全预算让管理前置和可控4、全预算不仅仅是报表目标更是一次革命，能充分发挥专业力量和数据的魅力5、全预算是一项系统工程（一）、我对全预算的理解（一）、我对全预算的理解6、全预算管理在于务虚和务实的结合 务虚 务实 有目标有规划 踏实的执行 怀做好梦想 做最坏打算 大胆的想 小心的干 图纸 高楼大厦 做正确的事情 把事情做正确（二）、全预算操作流程（二）、全预算操作流程1 1、个人目标分解表、个人目标分解表2 2、个人目标上报表、个人目标上报表3 3、个人活动安排表、个人活动安排表4 4、直辖组汇总表、直辖组汇总表5 5、主管上报表、主管上报表6 6、团队经营汇总表、团队经营汇总表7 7、团队上报表、团队上报表8 8、公司上报表、公司上报表姓 名工 号职 级上报时间规模期交目标规模期交FYC规模保费规模件均件数规模期交准客户数十年期目标十年期FYC十年期保费十年期件均件 数十年期准客户数增员目标目标增员参加创说会人数邀约创说会人数准增员数备注：1、保费=FYC/平均佣金比例（参考数值：规模期交15%，十年期交25%）；件均保费是经验数据；件数=目标FYP/件均；准客户数=件数/准客户签单率（参考数值：20%）2、参加创说会=目标增员/成功率（50%）；邀约创说会人数=参加创说会人数/参会率（50%）；准增员数=邀约创说会人数/参会系数（80%）个人目标分解表个人目标分解表 个人目标上报表个人目标上报表姓姓 名名工工 号号职职 级级上报时间上报时间规模保费十年期保费目标增员准客户数准增员数预计投入备注：准客户数=规模期交准客户+十年期交准客户。预计投入=准客户数和准增员数总和乘以每人经营成本。序号序号活动名称活动名称老客户数老客户数新增新增客户数客户数准增员准增员对象数对象数预计预计投入投入实际实际人数人数实际实际支出支出12345678910合计备注：备注：1 1、活动分客户经营活动和增员活动，分别规划每次活动的计划客户数和准增员数。、活动分客户经营活动和增员活动，分别规划每次活动的计划客户数和准增员数。2 2、阶段开始前规划好本阶段的活动，和预估每次活动的投入。、阶段开始前规划好本阶段的活动，和预估每次活动的投入。个人活动安排表个人活动安排表主管主管姓名姓名职级职级团队团队人力人力上报上报时间时间目标规模保费目标十年期保费目标增员准客户数准增员数预计投入备注：1、主管上报表由各层级主管上报，相关数据为主管本人+直辖组人员。2、准客户数=规模期交准客户+十年期交准客户。3、预计投入=准客户数和准增员数总和乘以每人经营成本。主管上报表主管上报表 团队经营汇总表团队经营汇总表持有人持有人职级职级团队人力团队人力上报时间上报时间主管主管姓名姓名人力人力目标目标规模保费规模保费目标目标十年期十年期保费保费目标增员目标增员准客户数准客户数准增员数准增员数预计投入预计投入合计合计备注：1、此表持有人为团队经理2、统计所管辖各团队开门红预算杭州本级某团队7月行事历表客户经营健康类采摘类亲子类女性类节日类户外类丰富多彩的机制化营销活动图片展团队团队经理经理姓名姓名职级职级团队团队人力人力上报上报时间时间目标规模保费目标十年期保费目标增员准客户数准增员数预计投入备注：备注：1 1、主管上报表由各层级主管上报，相关数据为主管本人、主管上报表由各层级主管上报，相关数据为主管本人+直辖组人员。直辖组人员。2 2、准客户数、准客户数=规模期交准客户规模期交准客户+十年期交准客户。十年期交准客户。3 3、预计投入、预计投入=准客户数和准增员数总和乘以每人经营成本。准客户数和准增员数总和乘以每人经营成本。团队上报表团队上报表公司名称公司名称公司人力公司人力上报上报时间时间目标规模保费目标十年期保费目标增员准客户数准增员数预计投入公司上报表公司上报表根据根据2012015 5年相关经验值分析年相关经验值分析1、参照2015年规模期交件均保费5.22万/件打八折 大概4万/件 2768万4万/件=692件 692件*5=3460个准客户2、参照2015年10期交件均保费0.92万/件 964万1万/件=964件 964件*5=4820个准客户3、3460+4820=8280个准客户 全体伙伴全预算准客户数为8600大于8280 客户积累全预算客户积累全预算1、目标：8600人2、明确各层级人员准客户积累目标（20%成交率）：前10名精英：（40+8）人*10人=480人 顶尖40精英：（30+6）人*30人=1080人 主管和业务经理高级业务经理：（25+5）人*80=2400人 其它伙伴：（20+4）人*200人=4800人 合计：8760人3、不同层级客户服务方式：（1）、钻卡客户（111人）：体检+活动+请客吃饭（2）、金卡客户（462人）：体检+活动+吃饭（3）、银卡客户（708人）：请客吃饭+送30-50元礼品（纸杯和塑料袋）（4）、公司搭平台客户服务活动：三条路线（5）、业务员自我经营：请客吃饭+送礼品+搞活动+小说会促成平台全预算促成平台全预算1、自我展业占20%2、团队小组小说会占30%3、公司说明会平台占50%（1）、根据公司目标排定说明会场次（2）、根据每场签单目标和件均保费等确定每场到会客户人数（3）、制定说明会的预案做调整 例如：2500万目标按50%回收率5000万 市公司灵山祈福：2000万（到场客户70-80人）市公司总裁峰会：500*3=1500万（每场25-30个客户）支公司高端说明会：300*4=1200万（每场80-100个客户）支公司中端说明会：200*3=600万（每场100-120个客户）合计5300万大于5000万（三）、全预算系统介绍（三）、全预算系统介绍1、定目标2、做规划3、面谈辅导4、跟进检查5、评估改善1、营管和主管重要工作就是每时每刻为伙伴设定目标2、把目标转化成收入和家庭梦想3、特别要关注新人伙伴4、定目标过程也是动态的过程5、定目标的关键是如何让伙伴舍得投入定目标定目标项目项目内容内容支出费用（元）支出费用（元）日常家庭开销日常家庭开销住 购房计划 房借贷 房屋装修 出租行 购换车计划或车贷 旅游计划 日常路费或油费 车保养及修理费穿 日常家庭衣鞋购置吃 家庭日常预计及请客子女教育子女教育 学费 培训费 资料费父母赡养父母赡养 节日费 日常赡养 其他费用保险费保险费 家庭原有保险费健康险 养老 子教 投资 家庭预计增加保险费健康险 养老 子教 投资其他费用其他费用 美容费用（包括化妆品、美容院）健身费用 人情支出 医疗费 还贷款 其他合计合计支出规划支出规划做规划做规划1、目标分解成积累客户数 目标件均件数客户数2、对客户进行分类：（1）、优质客户（有购买意向成交机率大）（2）、潜力客户（有一定购买力需要开发经营）（3）、行销顾问（可批量转介绍的顾问）3、三要素：投多少、投给谁、怎么投4、做规划的关键是细分面谈辅导面谈辅导1、面谈的作用是了解业务员的状态、准备情况 给伙伴建议和激励、调整伙伴的目标2、面谈的核心是检查伙伴的客户服务活动安排是否和所需的客户积累数相匹配3、分层级进行：前10名精英目标（一把手面谈）11-30精英目标（分管经理面谈）主管职级目标（职场经理和分管经理面谈）其它伙伴目标（职场组训和主管面谈）4、面谈辅导目的是达成共识让伙伴行动5、精英面谈表.doc跟进检查跟进检查1、大部分人不会做您吩咐的事情，只会做您检查的事情2、不同阶段要有相应的检查重点 客户服务活动投入开展情况、有效客户积累数、促成平台参与情况、预收保费数3、检查的形式和工具要多样化 电话、会议、表格、面谈4、“决胜2016”开门红团队目标进度面谈表.doc评估改善评估改善1、公司层面2、营管层面3、主管层面4、高手层面5、客户层面6、说明会层面7、活动层面四、推进过程中的重点及难点四、推进过程中的重点及难点1、全预算推进过程的重点2、全预算推进过程的难点（一）、全预算推进过程的重点（一）、全预算推进过程的重点1、三个基础：领导重视、队伍发展、投入意识2、三个平台：业绩目标平台客户经营平台业务促成平台3、三个关键：面谈辅导、跟进检查、评估改善4、三个支撑：训练辅导、激励、树立标杆（二）、全预算推进过程的难点（二）、全预算推进过程的难点1、全预算各项工作如何有效落实和执行到位？（1）、全预算的运作流程没有秘密，人是秘密（2）、了解队伍现状，分层推进2、如何使自下而上和自上而下的目标基本一致？（1）、要有参考值（2）、抓住重点伙伴（3）、做好面谈沟通（二）、全预算推进过程的难点（二）、全预算推进过程的难点3、如何培养伙伴投入意识？（1）、分层推进，树立标杆（2）、分步推进，不断强化4、如何快速积累准客户？（1）、有观念（2）、有交往（平台）（3）、有技能（4）、有利益 装模作样 像模像样 一模一样 创新模样“2017”2017”大家共创奇迹大家共创奇迹全预算存在的几大问题存在全预算覆盖面不够广泛的问题，公司之间团队之间落差大存在纸面规划好于真正落实的问题存在开门红全预算普遍好于日常阶段的问题存在自上而下的全预算和自下而上的全预算不能完全对接的问题存在重前期规划预算轻后期评估总结的问题,大量实战经验数据没有总结提炼存在重业务全预算轻组织发展全预算的问题存在全预算电子化水平偏低的问题全预算存在的几大问题活动量定江山，双脚踩出黄金路？在越来越社会大分工时代，什么才是有意义的活动量管理？到底应该如何理解自主经营？顶尖高手平台市公司高端平台支公司平台小说会平台伙伴个体销售几点困惑与思考几点困惑与思考 夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。孙子兵法人欲即天理