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a采购成本分析与议价技巧（PPT 35页）采购的发展 l买卖双方的对立过渡到买卖双方的合作,“将本求利”l竞争已过渡到供应链的竞争l采购的定价：市场定价 成本定价l采购目标：1、维持正常的产销活动（不停产）2、降低企业的产销成本 3/10/20232BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT重点介绍l采购综合成本降低与改善l议价的技巧 3/10/20233BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT第一 采购综合成本降低与改善l采购成本比例与重要性l采购成本之种类及属性l成本因素结构及分析l综合成本分析之工作内容l成本分析在采购成本降低的运用l综合成本降低与改善方案 3/10/20234BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT一 采购成本比例与重要性l年美国各类加工业材料成本占销售收入的比例 1967年57.8%1985年56l日本三大支柱产业的材料成本占销售收入的比例 占销售收入比例 占制造成本比例 汽车 64.3 81.9(装配）家电 34.3 79.1（广告）通讯电子 4 1.1 68.7（广告）3/10/20235BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT成本的种类l固定成本和变动成本 固定成本：成本的总金额不遂(生产和销售）而改变 变动成本：随生产、营业活动的变动二改变。对制造业而言 ，必须增加产量降低 固定成本，以提高竞争能力 （规 模效应）l直接成本和间接成本 直接成本：成本可以直接归属各部门的成本 间接成本：与各部门有关，但不能或不易直接归属于各部 门，须以适当的分摊方法计入各部门的成本3/10/20238BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT成本的种类l外露成本和内涵成本 外露成本：为购卖资产的实际支出。如：原材料、机器、厂房等。内涵成本：使用自有的资产，而未实际支出的代价，如：使 用自己的土地、房屋、家人的帮忙。l学习成本：熟能生巧、触类旁通 当工人由于反复从事同一工作，而逐熟悉该项工 作后，将使其工作更有效率，可用较少时间来完 成同一工作，并减少错误。由于对工作流程、使 用工具及工作方法的熟悉，使得浪费原材料及复 工作的可能性减低，进而减少技术工人的雇用量，使得产品的单位成本在预期的情况下逐步降低。这 种成本降低，就是学习的效果；效果也是要付出 代价。3/10/20239BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT成本的种类l总拥有成本 A、取得成本 1、开发成本：即寻求、查访、评选供应商的支出，还应包括 订单处理的费用。2、采购价格：即与供应商谈判后的购入成本。3、运输成本：如 国外采购供应商以FOB报价，方需支付运 费（Freight)和保险 费(Insurance)。4、检验成本：当进料检验所支付的品管人员工资、检验仪 器或的折旧费用。5、试车成本：购置设备时的安装成本和试车成本。3/10/202310BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT成本的种类B、作业成本1、仓储成本：包括仓库租金、仓管人员的工资、水电费、仓储设备中（自动搬运设备等）的折旧费用、保险费等。2、操作成本：机器设备使用使用的燃料费或水电费，操作时 工时和人员训练成本。3、维修成本：保养维护、机具损坏、故障检修等人力及零件 费用。C、处置成本：抛弃报废机器和废料处理的费用，还包括由 于废料造成的环保处理费用。3/10/202311BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT成本种类l可控成本l不可控成本3/10/202312BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT三 成本因素结构及分析l成本分析是指就供应商所提报的成本估计，逐项作审查和评估，以求证成本的合理与适当。l成本分析可以是供应商做，最好是买方自己做。l成本分析分为：材料成本分析l 人工成本分析l 间接成本分析3/10/202313BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT成本因素结构及分析A、材料成本分析1、鉴定本地制造及进口器材。2、根据技术规格、结构查对原材料清单，审定成本分析材料项目。3、审查材料标准使用量及其损耗率。4、逐项或抽样查对采购记录等凭证审定材料每 单位合理成本。5、根据各项材料成本单价、数量审定基准材料 成本单价表。3/10/202314BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT成本因素结构及分析B、人工成本分析1、核对成本原始成本记录，并查视抽样测试的实际操 作时间。（如换模具）2、审查标准人工小时原始成本凭证，并参照实际操作 等有关资料审定基准日合理人工成本单价。C、间接成本分析1、审查间接成本项目及分类、2、审查间接成本、变动成本、固定成本及半变动成本。3、审查折旧费、使用费、技术费的分摊方法、4、审查间接成本的归属、分摊程序与分摊率。5、审查承销商对未来间接成本增减因素是否合理。3/10/202315BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT成本因素结构及分析l成本分析的工作1、会计查核工作：必要时，可查核，供应商的帐本和记录，以验证所提供的成本资料真实性。2、技术分析：指对供应商提出的成本资料，就技术观点作质的评估，包括制造技术、品质保证、工厂布置、生产效率等，此时采购部门需要技术人员协助。3/10/202316BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT四 成本分析在降低成本之运用l采购人员要求进行成本分析，通常以下情形最常见1、底价制作困难。2、无法确定供应商的报价是否合理。3、采购资金大，成本分析有助于将来的 议价工作。（POWER提升）4、运用成本分析表，可以提高议价效率（以理服人）。3/10/202317BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT五 综合成本分析与改善方案A、VA/VE（价格性能比）1、设计分析：以设计图为依据，就结构、材料、精密 度、完成度等必要性加以深入检讨。2、生产分析：就生产该产品的手段（设备、装置、工 具等）及生产方法（技术、管理等）加以检讨，使 之更简化、更廉价、更合理、更安全。3、材料分析：所使用原料的材质、良品率、库存管理 等加以检讨。4、采购分析：替代品、采购技术、定购方法、交货时 间、价格、数量、采购对象、付款方式等加以检讨。5、成本分析：对直接人工、间接人工、直接原料、间 接费用、销售管理费用、运费等构成成本的各种费用加以检讨，以获取更廉价、更有效的降低成本方法。3/10/202318BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT采购分析l替代品：如包装材料面垫l采购技术：联合采购、自制/外包、租赁/买断l定购方法：统购、直接采购、多家采购l交货时间：一次订购分批交货、提高送货次数、避免紧急采购l数量：降低库存量、呆料降级使用l采购对象：开发新供应商、进口/本地采购、化整为零l付款方式：采用弱势货币支付l产品：简化品种或规格 采用标准品 避免over quanlity,配件使用寿命不要超过主机 降低材料品级 回收品再用 规格的公差放宽 避免over packing3/10/202319BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT综合成本分析与改善方案B 采购价值的提升1、规格、品质不变，价格下降。2、规格品质稍有下降，但价格大幅度下 降。3、规格品质上升，价格不变。3/10/202320BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT综合成本分析与改善方案C 采购流程改造1、从原来流程挤压出效率（流程不变，工作时间减少）。2、简化或改善流程（利用网络）。3、改变组织架构。4、建立新的经营哲学。3/10/202321BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT综合成本分析与改善方案D 经济订购量 EOQ=2DS/IC 经济定购量：适存货总成本最低所订购每 批数量D：每年的需要量S：每次订购的费用I：储存费用占单位成本百分比C：存货单位成本3/10/202322BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT综合成本分析与改善方案E 供应商的整合（减少供应商数量）1、目的11降低订单处理的人力成本及作业费用12集中数量向少数供应商订购可提升谈判筹码 （POWER),或协助供应商达到经济生产规模。13促进买卖双方合作关系，有助于品质改善和新产品 的开发。2、执行程序21成立产品小组采购员、工程师、成本专家、品 质人员。22设定目标由个供应商减少到000个供应 商，费用由A降低到B.23执行Downsizing3/10/202323BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT 执行DownsizingA 供应商家数整合1、现从A类产品开始，然后再扩充到B、C类。2、EOQ:取消未达EOQ的订单/供应商，合并一笔订单或一个供应商。3、减少供应商的家数，集中数量以获取较大的数量折 扣。4、选择能够独立供应本公司需求量的供应商。5、淘汰绩效评估不佳的供应商。6、排除具有竞争性的供应商。7、放弃距离较远的供应商。8、将向多家购买的相关的材料改为向一家采购。3/10/202324BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT执行DownsizingB 产品整合1 产品符合下列特性，以向一个供应商购买为 原则11生命周期很短的产品12样多量少的产品13非标准化的产品14经常更改的产品2 改变购买产品的结构21向能够提供附加值的供应商购买22委托一个供应商整合指定的原厂的零件组 装成品3/10/202325BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT供应商管理l签订供应商合作协议书l实施供应商品质训练l加强成本分析工作l建立资源共享计划3/10/202326BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT减少供应商的的好处l减少检验、指导、退货等费用l存货成本降低（把库存放在供应商处或客户提供仓库，供应商自行管理，使用时再进仓）l物料管理的费用减少l财务管理费用少，并且存货少，资金周转快3/10/202327BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT第二 议价技巧l采购谈判技巧的规则l采购优劣势之分l优势下的议价技巧l劣势下的议价技巧3/10/202328BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT谈判方法与本质 谈判方法谈判方法l说之有理：发现真相，分析事实，避免虚报或掺水l动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤l绳之以法：双方无法协商时，只有依和约解决 谈判本质谈判本质l交换：要求供应商做什么，你会给供应商什么？l双赢：各有退让，整个供应链共同发展谈情势劣势均势优势判技巧忍等恨3/10/202329BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT谈判的要点l抓住主题不要舍本逐末l双赢来日方长，不要斩尽杀绝l舍取牺牲次要，换取主要l自我推销让对手感觉值得接受你的要求l诚恳协商不做敌对性批评l提示对方我们的发展趋势，我们是真正的大买家l要求结论见好就收，若对方意见不符己意，可以自我解嘲3/10/202330BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT采购谈判技巧的规则l预测l学习l分析l谈判3/10/202331BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT采购优劣势分析（买方优势）l采购数量占供应商的产能的比例越大l供应商产能的成长能配合买方需求的成长l供应商产能利用率未达瓶颈l卖方市场竞争激烈,而买方并无指定供应来源l买方最终产品的获利越高l断料停工损失成本越轻l买方自制能力越高，自制成本越低l采用替代品的成本越低l买方营运时间充足，而卖方急于争取订单3/10/202332BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT采购策略 买方占优势买方占优势 卖方占优势卖方占优势l借刀杀人 迂回战术l过关斩将 直捣黄龙l化整为零 预算不足l压迫降价 釜底抽薪3/10/202333BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT谈判中注意的细节l怎样切入主题？l地点、时间的确定l谈判对象：不要和没有决定权的人谈判，最好和高层谈判l人数：最好和对方一样多l会议场所的安排l出席的礼仪和着装l注意资料的保密3/10/202334BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT 谢谢大家！谢谢大家！3/10/202335BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT