保险公司大地无忧产品营销方案.ppt

开发背景开发背景产品介绍产品介绍营销指南营销指南销售话术销售话术案例分享案例分享市场潜力巨大：员工福利方案是市场潜力巨大：员工福利方案是“吸引人才、增加企业凝聚吸引人才、增加企业凝聚力的重要手段之一，力的重要手段之一，“员工福利方案中每投入员工福利方案中每投入1 1美元就能促美元就能促进公司经济效益增长进公司经济效益增长6 6美元的观念，已成为国外企业界的一美元的观念，已成为国外企业界的一种共识，也渐渐为国内企业所接受。种共识，也渐渐为国内企业所接受。公司业务开展的需要公司业务开展的需要:借鉴借鉴“大地无忧一代、二代的成功经大地无忧一代、二代的成功经验，客户群定位为团体客户，可充分扩大我司的客户覆盖面，验，客户群定位为团体客户，可充分扩大我司的客户覆盖面，积累广泛的客户群，特别是城市的中小型团体客户。积累广泛的客户群，特别是城市的中小型团体客户。为直销团队提供销售支持：通过为直销团队提供销售支持：通过“相对简单的标准化组合产相对简单的标准化组合产品可以为薄弱的销售队伍提供更好的销售支持，同时增加分品可以为薄弱的销售队伍提供更好的销售支持，同时增加分支公司费用和销售人员的收入，从而提高销售队伍的积极性。支公司费用和销售人员的收入，从而提高销售队伍的积极性。可与企财险一并销售！一并销售！开发背景开发背景产品介绍产品介绍营销指南营销指南销售话术销售话术案例分享案例分享结构表结构表根本保障可选保障每项方案涵盖十项责任，三种方案选择。保额及保费保额及保费保费试算保费试算分为根本保障及可选保障，根据保险人群的不同又分为三类方案，除普通员工的根本保障外，其它各项保障保险费已经固定，只需乘以投保份数。普通员工的根本保障需要根据投保人员职业类别确定，等于根底保费职业类别系数，职业类别系数公式如下：一类职业人数1.0+二类职业人数1.5三类职业人数2.0+四类及以上职业人数5.0/被保险人总人数 。如：某企业为员工投保普通员工保障方案，除根本保障外，附加疾病住院医疗保障，份数为二份，总人数100人，其中一类职业20，二类职业70人，三类职业10人。保费根本保障保费疾病住院医疗保费2100人60元职业类别系数1002100人601.451002100人37400职业类别系数201.0+701.5102.0/1001.45开发背景开发背景产品介绍产品介绍营销指南营销指南销售话术销售话术案例分享案例分享产品卖点产品卖点q保保障障全全面面：涵涵盖盖意意外外伤伤害害、意意外外医医疗疗、疾疾病病医医疗疗、重重大大疾疾病病及及家家庭庭财财产产、个个人人责责任任等等保保障障，并并提提供供高高额额交通意外及女性专有保障，表达人本关爱。交通意外及女性专有保障，表达人本关爱。q选选择择多多样样：可可根根据据人人员员类类别别自自由由选选择择保保障障套套餐餐，除除3 3种种根根本本保保障障外外，还还可可以以根根据据需需要要在在7 7种种可可选选保保障障中中自自由选择，灵活搭配，充分满足客户的需求。由选择，灵活搭配，充分满足客户的需求。q费费率率灵灵活活：在在团团体体优优惠惠费费率率的的根根底底上上，总总公公司司制制定定了了较较为为灵灵活活的的费费率率政政策策，可可使使客客户户享享受受到到基基于于精精算算的的最最大优惠。大优惠。q手手续续简简便便：投投保保单单设设计计为为可可选选样样式式，无无需需繁繁琐琐的的填填写写，只需按份进行选择。一张保单提供只需按份进行选择。一张保单提供1010几种保障。几种保障。q覆覆盖盖全全家家：除除为为被被保保险险人人提提供供保保障障外外，还还可可附附加加配配偶偶、子女等家庭成员保障，解决员工后顾之忧。子女等家庭成员保障，解决员工后顾之忧。目标市场目标市场q经经营营效效益益良良好好的的国国有有企企业业、三三资资企企业业。这这类类企企业业对对于于员员工工综综合合保保障障方方案案具具有有较较旺旺盛盛和和明明确确的的需需求求，也也有有较较高高的的购购置置力力，是我司的重点攻关目标。是我司的重点攻关目标。q沿沿海海等等兴兴旺旺地地区区开开展展较较好好的的私私营营企企业业。随随着着这这些些企企业业开开展展程程度度的的不不断断提提高高，对对商商业业保保险险的的需需求求也也越越来来越越强强烈烈，也也是是我我司应重点关注的客户群体。司应重点关注的客户群体。开发背景开发背景产品介绍产品介绍营销指南营销指南销售话术销售话术案例分享案例分享1最近我们公司推出了“大地无忧员工健康保障方案。这个保障方案包含了意外、医疗、重大疾病，另外还有家庭财产、个人责任等保障，一张保单，就可以投保各种保障,非常适合你们这种重视员工保障的单位，这是我们的介绍材料。2你好，去年你购置了我司的“老板无忧XX无忧保单，那是针对个人的产品，现在我们公司开发了团体产品，和你去年购置的产品一样，一张保单就可以给员工全家提供意外、医疗、财产保障，并且费率更为优惠，您是否考虑为您的员工也投保一份。接触话术接触话术说明话术：说明话术：1根据贵公司的情况，我为你们设计了这样的保险方案，对普通员工以意外和意外医疗为主，对你这样的管理人员按照方案中的高层管理人员方案设计，除根本保障外，为家庭财产、配偶、子女也设计了保障，可以免除后顾之忧，不知道是否适合你们的需求，这是为你们单位设计的方案书，请看一下。2你好，根据贵公司去年投保的情况，我觉得用我们的“大地无忧方案中的普通员工方案最为适宜，这里的根本保障和你们去年投保的保障根本相同，另外我建议再增加一份高额的交通意外保障，交通意外是所有意外事故中发性频率最高的，我们设计的这个保障收费低且保额较高。3问：我们管理层多买可以吗？答：当然可以，其实我们设计这个方案时就考虑了这些因素了，针对管理层已经设计了较高金额的保险方案，你看一下，需要投保几份，三份适宜吗？4问：你们方案很好，但是都是按份投保的，我们想把重大疾病多保几份可以吗？答：可以。我们的“大地无忧员工健康保障方案都是标准化的，如果贵公司觉得某方面的保障不够，我们可以再单独为贵公司投保这一险种，就可以满足你们的需求了。5XX公司也给我们做了组合方案，你们的和他们比方何？答：每个公司都有自己的优势和特色。我们是财产险公司，这个保障方案的特色是保障全面，除了有一般保险方案中有的意外和健康以外，另外还独有家庭财产和个人责任，保障相对更加丰富，投保手续也非常简便。说明话术：说明话术：1问：我们已经投保意外险了，不需要再买了。答：好的。不过我们的组合不仅仅限于意外和意外医疗，还有疾病住院、重大疾病、家庭财产等保障，我们可以根据你的需要设计其它组合方案。2问：你们的方案太复杂了，我觉得很麻烦。答：对，因为我们的投保方案是可选型的，和其它公司的保险方案不同，看起来是有些复杂。这样吧，我按你们公司的情况，给你们选择两种方案，再针对两种方案做一下简单的介绍吧。拒绝话术：拒绝话术：开发背景开发背景产品介绍产品介绍营销指南营销指南销售话术销售话术案例分享案例分享企企业业背背景景：某某市市级级电电力力公公司司，现现有有管管理理人人员员500500人人左左右右，电电力力工工人人20002000人人左左右右，全全员员参参加加了了社社保保医医疗疗及及高高额额补补充充保保险险，并并投投保保了了企企业业年年金金等等商商业业保保险险，每每年年定定期期在在某某寿寿险险公公司为全辖的电力工人投保意外及意外医疗保障。司为全辖的电力工人投保意外及意外医疗保障。方方案案设设计计思思路路：该该企企业业属属于于优优质质大大客客户户，市市场场竞竞赛赛也也较较为为剧剧烈烈，由由于于客客户户有有多多年年的的投投保保经经验验，对对保保险险较较为为熟熟悉悉。因因此此在在除除了了在在费费率率上上给给予予较较大大的的优优惠惠以以外外，方方案案设设计计上上在在考考虑虑客客户户的的需需求求的的根根底底上上，表表达达出出我我司司产产品品保保障障全全面面、设设计独特的优势。计独特的优势。大中型国有企业大中型国有企业案例案例1 1：保险方案保险方案企企业业背背景景：某某网网络络器器材材销销售售公公司司中中国国分分部部，总总部部设设在在上上海海，另另外外在在全全国国设设有有五五家家办办事事处处，现现有有员员工工200200人人左左右右，其其中中女女性性员员工工约约3030人人，已已全全员员投投保保补补充充医医疗疗保保险险，每每年年均均有有固固定定的的费费用用支支出出用用出出购购置置商商业业保保险险，曾曾为为员员工工投投保保过过意意外外、年年金等商业保险。金等商业保险。方方案案设设计计思思路路：企企业业规规模模不不大大，但但购购置置能能力力较较强强，希希望望通通过过更更为为全全面面的的保保险险方方案案增增加加员员工工福福利利水水平平，提提高高员员工工满满意意度度。因因此此，在在方方案案设设计计上上给给予予了了较较高高的的保保额额疾疾病病医医疗疗责责任任作为社保的补充，保额相对较低，保险责任也较为丰富。作为社保的补充，保额相对较低，保险责任也较为丰富。案例案例2 2：高新行业高新行业保险方案保险方案企企业业背背景景：某某五五金金生生产产企企业业，现现有有生生产产工工人人100100人人左左右右，管管理理人人员员1010人人左左右右，企企业业已已参参加加社社保保，员员工工享享有有根根本本的的医医疗疗保保障障，未未投投保保其其它它商商业业保保险险，希希望望以以较较少少的的投投入入为为员员工工提供工伤意外保障。提供工伤意外保障。方方案案设设计计思思路路：企企业业规规模模较较小小，主主要要的的保保障障需需求求集集中中在在一一线线工工人人的的意意外外风风险险上上，希希望望借借助助保保险险化化解解因因工工伤伤等等意意外外险险事事故故给给企企业业经经营营带带来来的的风风险险，因因此此在在方方案案设设计计中中为为一一般般工工人人设设计计的的是是以以意意外外保保障障为为主主的的意意外外保保险险套套餐餐，在在管管理理人人员员中中特特别别增增加加了了疾疾病病医医疗疗及及交交通通意意外外，疾疾病病医医疗疗可可作作为为社社保保医医疗疗的的补补充充，而而高高额额的的交交通通意意外外那那么么以以相相对对较较低低的的价价格格，弥补了根本保障中意外伤害保额的缺乏。弥补了根本保障中意外伤害保额的缺乏。案例案例3 3：民营中小企业民营中小企业保险方案保险方案360360度全面保障度全面保障365365天日日无忧天日日无忧