管理与企业管理-.pdf

第一章管理与企业管理管理1、管理：资源的整个（对象、手段、目的2、企业管理对企业的生产要素的POCA（计划、组织、控制、执行的过程。3、管理者指导人的行为，沟通人与人之间的信息。管理者层次：“）决策层大政方针，经营方向（ii!察长(2）管理层可行性掐施，方案经理）(3）职能层解决问题技巧方法（车间主任4、管理职能：ai-1为l：规划、谋略一一目标导向、可行性b组织资源优化自己盟与充分利用一、c领导：工作行为指导，心理与行为规模d控制激励、引导现代企业制度公司治理（有效管理）运营管理（商效率、高质量、完成企业人物、实现目标4、企业理论的沿革(1)传统管理理论亚当:Wi密劳动员工专业化：提高劳动生产率技能、职白的、减少工作转换可持续连续）(2)科学管理：泰罗工时研究，差异化计件工资(3)行为科学理论：认识、了解、激励、控制）工作过程心理、行为规律(4)现代管理理论体系系统it，两个或以上相互依存、相互联系的有机整体。、一、决策it，规划、谋略权变论环绕应变第二章企业战略管理战略规划、谋略、筹措：资源配置、经营范固、竞争优势总体决策性战略经营单位专业化战略职能业务战略竞争性质类别总成本领先目标聚集（国美只做电器、只做与电吉普相关的差异化（特色化企业的战略目标最低可接受实际需求最优期望步骤程序确定目标导向一一市场定位市场分析一一市场调查及其预测制定方案采取行动一技巧与方法应用“MIS-SWOT-BCG分析”搜集整理分析评估三、企业文化技术、管理、文化1、基本信念（核心竞争力）有价值不可替代不可越越2、价值标准价值取向3、行为规范思维方式四、企业战略管理基本过程第三章、市场营销管理第一节课知识点一、营销概念传统生产观、产品观，以产定销、指令性、卖方市场现代市场观、营销组合观J以需定产、竞争险、买方市场二、消费电于为分析l 以得定销1、生产：缺乏感、求自！J感|消费水平收入一消货2、影响消费者行为因素三、营销管理过程微观收入、价格、习俗、趋势市场机会分析潜在需求收入选择阳场客户对象化）|习惯性格制定营销rl戈1J一可行性局部、长远执行力规划营销策略，组合实施与控制营销四、营销策略的应用长度1、产品策略产品层次、产品准度宽度记忆、不重复、不拗口品！梅、包装、生命周期、商标、易相关度形式附加茶叶：100元斤茶叶：10元两2、价格策略影响价格因素成本、需求、竞争、定价目标定价策略：折扣与折让、心理定价（声望、尾数、分割、招像、奢侈、必备品提价：成本稍加，供不应求，“i闺货膨胀”价格变更降价：成本下跌，竞争对手增加3、（渠道）分fill策略中间商选摔商品类型、资信、物流运输（路线、工作、时间、效用、llP时他需求）、仓储、配i恙、流通加工（附加值、物流信息、（针对性需求4、促销(人员推销AIDA 满足需求扩大销售5、销售过程管理一、销售准备营业推广降、奖、让折广告：介绍产品剌激欲望（或投资行为公关：提供信息，辅助泱策，传播沟通第二节课知识点1、销售人员自我的心理准备a、自信心建立：i泉持良好幽默感，积极选取，工作态度端正，良好习惯b、树立目标实现组织目标完成组织任务c、把握原则：i满足需求目标iii场导向）诱导性（针对性一欲望）P.H.!Jyj顾客利益：诚信（换位思考），保本性原则，创造美丽（素质、技术等2、研究自己销售的商品了解公司公司政策与程序组织规律公司背景了解商品：品质、功能、性能目前业绩市场地位公司文化3、分析顾客类知lf心理过程心理I L心理状态fl.汁质：乐观，急躁，果断投其所好多Jfrl质：情绪发生快，且多变轻率产生共鸣粘液质：沉着、冷静、冷漠严肃认真J阳西II质：胆小、孤僻、钮搜坚持原则，不要轻易让步二、寻找潜在顾客“顾客销售员”寻找 选择，管理客户销案创造需求一尊重需求一满足需求f电话薄确认销售对象的Th:固一区域化L同学、朋友、同事对潜在顾客进行审查 指施lf产品的真实需有支付能力一收入水平有购买决策权三、访问顾客和介绍产品1、拟定访问计划一一规划、策划、可行性、执行力、改善性A、确定目标：工作效率（工作时间、销售产品的难度、销售经验）B、确定所访问顾客时空：世家预约、地点选择C、具体销售、谈判ii划叫定响句:IM:发组：咳E组受益在交流思想，表达意愿 D、销售对象的材料及自我材料四、顾客的反对意见1、销售人员2、销售产品3、销售者心理、信仰、偏见听取、软处理、放弃、真实反应五、促进成交方法六、客户关系管理开局探J!g报价磋商交易达成违约处理第四章企业生产管理一、生产管理、生产系统价值附力Q 生产管理J提商品扩大生产蠢输入生产资料转化过程输出产品动动劳劳物活f|lL 统Z点产生 控制1、本质：I原材料、燃料、辅助、半成品等生产资料l劳动力G-W-G 二、生产系统的类型；.r单型：客户需求，专业化1、生产方式、用户需求L备货型：预先生产、规妇也大最生产、规模效应2、生产稳定性、复杂程度单件生产：针对性（试制、鉴定成ftt：牛产生产工艺三、生产过程组织|L生产针对问市场调研以市场需求为导向、开发及设ti生产过1型生产技术准备工艺设计及装备标准化、定额、试制、鉴定栓基本生产阶段：活劳动与物劳动配置培辅助生产阶段：工具制造、设备维修hn L服务生产阶段：运输、计量四、生产rl划与控制1、生产计划：完成生产任务、考评生产进度长期计划：战略规划、谋略中期计划：年度计划产值、产量短期计划：作业计划生产程度五、生产管理的发展及新技术院用JIT“Ss 管理（现场管理规模、少人化、敏捷制造、大规模串1Jj企第五章企业质量管理一质量与质量管理1.质量“产品体系功能”满足规定的要求程度I1)产品质量满足顾客需求一+12).工序质量生产合格产品的能力1(3).工作质量企业管理技术组织2.质量管理控制企业与质量有关管协调管理经济句发计生产服务满足用户需求有效，二N全丽质量管理1 质量研究如i一全三多生产服务2.质量管理的内容。开发设ti市场导向生产与制造一一生产工序质量使用过程全负质量全体员工全过程市调产品开发销售服务全企业质量：管理层次多方法质量：员的质量管理他要求企业各部门各环节的全体员工都参加质量管理叫的础理从叫查叫全企业的质量t牙理就是耍求企业各个管理层次都有明确的不饲（J.j重点自q质最t牙理活动内会。质量管理标准化：1509001-9004第六举企业技术管理技术引进：先j茬险生命力适用性技术创新：自主创新模仿创新合作创新新产品开发l调查研究开发创意创意筛选新技术院用）I新产品设计市场开发高级制造技术（AMT)物本一人本一fm本动机 行为rm力一人力资源规划1.为组织自己备合适的人选第八章人力资源管理人力资源规划招聘与配置培训与开发锁效管理薪酬管理劳动关系管理组织的战略目标和外部环境结合组织人力的发展稳定提高实现组织目标满足个人利益。2.人力资源规划目标40%经验60%实二主创新(2）考核内容确定工作业绩：工作数量工作质量工作能力：基础能力业务能力技巧素质的能力工作态度：积极主动责任感工作潜力：学历资历工作经验工作适应性人与人人与事事与事(3）考核标准确定标准强度标量标准对事不对人标准公开明确考核手段定性与定量属性权重l主观客观l绝对相对(4）考核实施者上级同级下级被考核者本人顾问专家(S）政绩考核流程(1)(2)(3)(4)报掘工作分析的职位说明：严作业绩状况工作行为工作效果制定政绩考核的说明标准条件管理者员工目标确定政绩考核的周期：年度考咳平时考核专项考核（避免形式主义）品德能力知识敬业精神”一续效与统效考恢提高政绩公正客观评价员工有效运用考核结果1.锁效业绩成就一叫员工经过考恢被认可的行为l表象2.锁效类另lj工作数量工作质量效率I l结果E在反映员工在某活动产生成绩成果员工绩效员工在某一时期工作给果t企业销售量生产量效益l行政效率工作行为：规范工作态度：积极主动组织锁效完成组织任务，实现组织目标3.续效特征一一提高考核的信度和效度-“个人团队组织”素质行为锁效多囚。险：能力激励机会环绕多维性：出勤率团队纪律动态险：变更认可差异性专业化特色化4.续效考咳考查评价l考：查核查考，核：评价核实哈提供事实依据考核员工在工作中表现协仲工作业绩工作能力工作行为工作态度个人品德判断员工与岗位匹配员工目标与岗位目标协调性一致性