中新集团徐州某房地产项目定位市场研究报告65页28012.pptx

强力营销铸就泉山森林海强力营销铸就泉山森林海江苏新动力策划机构江苏新动力策划机构 中新集团徐州项目研究报告中新集团徐州项目研究报告20072007年年4 4月月报告提要报告提要第一部分 市场分析第二部分 项目解析第三部分 项目运作第四部分 营销团队建设第五部分 价格/销售研究 第一部分 市场分析一、放眼中国一、放眼中国 未来中国的区域发展和竞争主要围绕三个大的经济圈展开：未来中国的区域发展和竞争主要围绕三个大的经济圈展开：以上海为龙头的长江三角洲城市带，带动浙江、江苏以上海为龙头的长江三角洲城市带，带动浙江、江苏70007000万人口，已万人口，已被列入世界六大城市带之一；被列入世界六大城市带之一；以北京、天津为双核的大北京城市圈，包括了大约以北京、天津为双核的大北京城市圈，包括了大约40004000万人口；万人口；以粤港为中心的大珠三角地区，辐射以粤港为中心的大珠三角地区，辐射40004000万人口；万人口；【三个城市经济圈】二、聚焦徐州二、聚焦徐州n n江苏三大都市圈：南京、苏江苏三大都市圈：南京、苏锡常、徐州。锡常、徐州。n n徐州都市圈是典型的省际边徐州都市圈是典型的省际边缘型都市圈，设定范围：核缘型都市圈，设定范围：核心为徐州市，宿迁、宿州、心为徐州市，宿迁、宿州、淮北、枣庄、济宁、商丘、淮北、枣庄、济宁、商丘、连云港。连云港。【徐州都市圈】n n徐州位于江苏省西北部，是苏北最大城市和由苏、鲁、豫、皖边区组成徐州位于江苏省西北部，是苏北最大城市和由苏、鲁、豫、皖边区组成的淮海经济区的中心。的淮海经济区的中心。“东襟淮海，西接中原，南屏江淮，北扼齐鲁东襟淮海，西接中原，南屏江淮，北扼齐鲁”，素有素有素有素有“五省通衢五省通衢五省通衢五省通衢”之称之称之称之称。京沪、陇海两大铁路在此交汇，京杭大运河。京沪、陇海两大铁路在此交汇，京杭大运河傍城而过贯穿徐州南北，公路四通八达，北通京津，南达沪宁，西接兰傍城而过贯穿徐州南北，公路四通八达，北通京津，南达沪宁，西接兰新，东抵海滨，为全国重要水陆交通枢纽和东西、南北经济联系的重要新，东抵海滨，为全国重要水陆交通枢纽和东西、南北经济联系的重要“十字路口十字路口”。n n徐州市现下辖丰县、沛县、铜山县、睢宁县四县，邳州市、新沂市二市，徐州市现下辖丰县、沛县、铜山县、睢宁县四县，邳州市、新沂市二市，以及鼓楼区、云龙区、贾汪区、泉山区、九里区五区。全市总面积以及鼓楼区、云龙区、贾汪区、泉山区、九里区五区。全市总面积1125811258平方公里，人口平方公里，人口925925万人，其中市区面积万人，其中市区面积963963平方公里，人口平方公里，人口180180万。万。【徐州概况】【徐州城市竞争力【徐州城市竞争力【徐州城市竞争力【徐州城市竞争力 】n n全市全市GDPGDP过过10001000亿元亿元财政收入过财政收入过100100亿元亿元人均人均GDPGDP过过14001400美元美元n n中国社科院中国社科院20062006中国城市竞争力报告：徐州城市群竞争力排名第中国城市竞争力报告：徐州城市群竞争力排名第8 8，居武汉、，居武汉、合肥都市圈之前；合肥都市圈之前；n n中国城市金融生态报告全国中国城市金融生态报告全国5050强强 城市城市n n“十大经济活力城市十大经济活力城市”，n n“台商极力推荐投资城市台商极力推荐投资城市”n n“中国大陆最佳商业城市中国大陆最佳商业城市”n n“中国品牌经济城市中国品牌经济城市”n n“江苏省文明城市江苏省文明城市”n n“国家园林城市国家园林城市”n n“中国特色魅力城市中国特色魅力城市”n n【徐州城市规划】【徐州城市规划】【徐州城市规划】【徐州城市规划】n n“双心双心双心双心”指以淮海路和中山路地区为指以淮海路和中山路地区为代表的城市旅游商业文化服务中心代表的城市旅游商业文化服务中心老城区；潘塘古黄河地区未来徐老城区；潘塘古黄河地区未来徐州市的新区州市的新区徐州新区，也是城市徐州新区，也是城市的行政、商务中心。的行政、商务中心。n n“五区五区五区五区”即城东新区、铜山新区、金即城东新区、铜山新区、金山桥片区、坝山片区、九里山片区。山桥片区、坝山片区、九里山片区。n n根据城市发展布局总体框架，城市用根据城市发展布局总体框架，城市用地规模将由地规模将由116116平方公里扩展到平方公里扩展到220220平方公里，城市区域扩展到平方公里，城市区域扩展到2121公里长、公里长、2020公里宽的区域。未来城市人口规模公里宽的区域。未来城市人口规模将增加到将增加到300300万人。万人。徐州的战略发展规划是徐州的战略发展规划是“东进、南扩、北造、西延东进、南扩、北造、西延东进、南扩、北造、西延东进、南扩、北造、西延”。未来徐州城市空间发展布局框架。未来徐州城市空间发展布局框架为为“双心双心双心双心+五区五区五区五区”结构，城市向东及东南方向发展，形成以双心为核心、以绿化带相隔离、结构，城市向东及东南方向发展，形成以双心为核心、以绿化带相隔离、以快速交通相连接的组团式城市结构。以快速交通相连接的组团式城市结构。铜山新区规划布局铜山新区规划布局铜山新区规划布局铜山新区规划布局n n规划范围：规划范围：规划范围：规划范围：包括铜山县行政管辖范围，总面积包括铜山县行政管辖范围，总面积1856.61856.6平方公里。规划区范围：包括现铜山新区行政管辖范平方公里。规划区范围：包括现铜山新区行政管辖范围及汉王、棠张、三堡三镇镇域范围，总面积为围及汉王、棠张、三堡三镇镇域范围，总面积为299299平方公里。该范围也是城乡空间协调发展规划的研究平方公里。该范围也是城乡空间协调发展规划的研究范围。中心城区建设范围：中心城区及远景发展控制范围。中心城区建设范围：中心城区及远景发展控制区规划范围包括西至玉带路、东至棠马路，北至铜山区规划范围包括西至玉带路、东至棠马路，北至铜山城区与徐州边界、南至省界，总面积约城区与徐州边界、南至省界，总面积约180180平方公里，平方公里，其中中心城区建设控制范围约其中中心城区建设控制范围约8888平方公里。平方公里。n n功能定位：功能定位：功能定位：功能定位：徐州市南部综合性主城区，工贸旅游综徐州市南部综合性主城区，工贸旅游综合发展，具有山水园林风貌的徐州城市特色副中心与合发展，具有山水园林风貌的徐州城市特色副中心与县城中心。将铜山建设成为有较强辐射力、交通发达、县城中心。将铜山建设成为有较强辐射力、交通发达、经济繁荣、文明富庶、环境良好的徐州市南部综合性经济繁荣、文明富庶、环境良好的徐州市南部综合性城区与城市特色副中心；成为以高新技术与现代制造城区与城市特色副中心；成为以高新技术与现代制造业为主导的产、学、研一体化的徐州重要产业基地；业为主导的产、学、研一体化的徐州重要产业基地；成为具有文化底蕴和较高知名度的旅游服务与休闲度成为具有文化底蕴和较高知名度的旅游服务与休闲度假基地；成为具有山水园林风貌特色，环境效益突出假基地；成为具有山水园林风貌特色，环境效益突出的生态园林城区。使铜山城区达到社会、经济、人口、的生态园林城区。使铜山城区达到社会、经济、人口、资源、环境协调发展。资源、环境协调发展。【徐州社会经济】【徐州社会经济】2006年，徐州综合实力不断增强，地方财力再上台阶。2006年徐州市GDP1428.91亿元，增长15.1，总量在全省第六位；财政总收入180.85亿元，增长24.5；一般预算收入71.03亿元，增长28.6；城镇固定资产投资590.35亿元，增长30；社会消费品零售总额460.08亿元，增长16.2；金融机构存款余额1193.72亿元，增长18.1；居民储蓄存款余额722.89亿元，增长11.1。2006年徐州人均可支配收入平稳向上。徐州市近年的人均可支配收入发展的相当稳定，同时与年人均GDP的涨幅基本保持一致。消费需求不断扩大，市场交易日趋活跃。2006年全年完成社会消费品零售总额460.08亿元，城乡消费品市场同步增长。分城乡看，市县协调发展，较为活跃。市区零售总额达到249.22亿元，增长16.2%，占全市比重为54.2%，与去年同期持平；六县零售总额210.86，增长16.1%，占全市比重45.8%。三、徐州房地产市场分析三、徐州房地产市场分析【徐房地产市场分析】【徐房地产市场分析】徐州房地产市场主要按照区域被分为5大区域：中心区：中心区：东至迎宾大道以西，南至和平路以北，西至西安路以东，北至黄河南路以南；东区：东区：东至市界，南至市界，西至复兴北路、迎宾大道、徐淮公路以东，北至大庆路南；西区：西区：东至西安路、中山南路、湖东路以西，南至市界，西至市界，北至铜沛路以南；北区：北区：东至大庆路西，南至铜沛路、黄河南路、迎宾达到以北，西至市界，北至市界；南区：南区：东至迎宾大道、徐淮公路以西，南至市界，西至中山南路、湖东路以东，北至和平路以南。把铜山新区这一新兴板块也列入南区范围。徐州五大区域房地产市场基本特点：徐州五大区域房地产市场基本特点：徐州五大区域房地产市场基本特点：徐州五大区域房地产市场基本特点：n n中心区：中心区：中心区：中心区：住宅由于用地限制，以高层为主、项目规模不大，且上市新盘较少；住宅由于用地限制，以高层为主、项目规模不大，且上市新盘较少；n n东区东区东区东区：新城区的规划发展，给东区的楼市带来更大的空间，同时在大盘带动下，价格也得以提升。：新城区的规划发展，给东区的楼市带来更大的空间，同时在大盘带动下，价格也得以提升。n n西区西区西区西区：传统居住区，目前市场竞争最为激烈的区域，住宅产品的投放量占到了全市的近：传统居住区，目前市场竞争最为激烈的区域，住宅产品的投放量占到了全市的近40%40%。n n南区南区南区南区：居住环境好，购房有效需求较多，促使该区域的住房价格处于较高位置，但目前有待开发新：居住环境好，购房有效需求较多，促使该区域的住房价格处于较高位置，但目前有待开发新的市场热点。的市场热点。n n北区北区北区北区：传统工业区，住宅环境较差，目前该区域最大项目鼓楼生态园尚处于规划中，区域发展需要：传统工业区，住宅环境较差，目前该区域最大项目鼓楼生态园尚处于规划中，区域发展需要时日，目前处于各区均价最低。时日，目前处于各区均价最低。南区版块市场分析南区版块市场分析南区版块市场分析南区版块市场分析n n城南板块营造最佳生态环境和人居环境，建设以商业为核心、公共服务设施相配套，城南板块营造最佳生态环境和人居环境，建设以商业为核心、公共服务设施相配套，以城市住宅为主体，集科教文化、行政办公、商贸居住等为一体的新型城区。以城市住宅为主体，集科教文化、行政办公、商贸居住等为一体的新型城区。n n“东扩南进东扩南进东扩南进东扩南进”这个城市发展规划促进了南区房地产市场的快速发展，目前徐州广义上这个城市发展规划促进了南区房地产市场的快速发展，目前徐州广义上的城南地产正在形成两大居住区版块的对抗。一个是永嘉的城南地产正在形成两大居住区版块的对抗。一个是永嘉太阳城、泉山美墅、山水太阳城、泉山美墅、山水华美等最近两年新兴住宅项目扎堆的华美等最近两年新兴住宅项目扎堆的南三环居住区南三环居住区南三环居住区南三环居住区，而另一个就是以久隆凤凰城、汉，而另一个就是以久隆凤凰城、汉府雅园、汉泉山庄、御苑与本案等为主角的府雅园、汉泉山庄、御苑与本案等为主角的铜山新区新兴居住区铜山新区新兴居住区铜山新区新兴居住区铜山新区新兴居住区。n n城南区域内楼盘供应量巨大，目前在售楼盘约城南区域内楼盘供应量巨大，目前在售楼盘约1010家。在同一位置经常会有多家楼盘在家。在同一位置经常会有多家楼盘在售，产品差异性不大，同质化竞争激烈，如本区域的久隆凤凰城、汉泉山庄、御苑与售，产品差异性不大，同质化竞争激烈，如本区域的久隆凤凰城、汉泉山庄、御苑与本案在物业类别及卖点方面几乎没有太大的差别，部分项目采用现房销售。由于铜山本案在物业类别及卖点方面几乎没有太大的差别，部分项目采用现房销售。由于铜山新区属县城，在户口、教育、医疗等各方面无任何优势，在板块竞争中明显落后于南新区属县城，在户口、教育、医疗等各方面无任何优势，在板块竞争中明显落后于南三环板块。三环板块。【量化【量化【量化【量化 2006 2006 2006 2006年年年年 徐州房地产市场】徐州房地产市场】徐州房地产市场】徐州房地产市场】20062006年徐州楼市取得良性发展年徐州楼市取得良性发展 n n全年土地供应全年土地供应40004000余亩，交易金额余亩，交易金额3232亿多。亿多。n n市区商品房累计销售市区商品房累计销售2.62.6万余套万余套,销售面积近销售面积近268268万万,销售额近销售额近8383亿元。亿元。n n其中住宅累计销售近其中住宅累计销售近其中住宅累计销售近其中住宅累计销售近 2 2 2 2万套、销售面积万套、销售面积万套、销售面积万套、销售面积235235235235万多、销售额万多、销售额万多、销售额万多、销售额68686868亿多；亿多；亿多；亿多；n n商业累计销售近商业累计销售近50005000套、销售面积套、销售面积2020多万、销售额多万、销售额1111亿多；亿多；n n办公写字楼累计成交办公写字楼累计成交10001000余套、销售面积余套、销售面积9 9万、销售额近万、销售额近4 4亿元。亿元。2007200720072007年徐州房地产市场大盘压顶年徐州房地产市场大盘压顶年徐州房地产市场大盘压顶年徐州房地产市场大盘压顶 绿地世纪城绿地世纪城 130 130万平方米万平方米 开元开元四季四季 100 100万平方米万平方米 华厦华厦天山绿洲天山绿洲 80 80万平方米万平方米 苏商苏商御景湾御景湾 60 60万平方米万平方米 滨湖花园滨湖花园 54 54万平方米万平方米 久隆凤凰城久隆凤凰城 50 50万平方米万平方米 浙江同创项目浙江同创项目 1600 1600亩亩 中住城中住城 120 120万平方米万平方米 规划中的鼓楼生态园规划中的鼓楼生态园(4000(4000亩亩,一期恒嘉山水一期恒嘉山水920920亩亩8080万平方米万平方米 ）、恒基新城区项目（）、恒基新城区项目（820820亩）、世茂亩）、世茂郭庄路地块（郭庄路地块（10121012亩）亩）徐州房地产市场进入大盘造城时代，徐州房地产市场进入大盘造城时代，徐州房地产市场进入大盘造城时代，徐州房地产市场进入大盘造城时代，成功的成功的成功的成功的大盘营销操作手法大盘营销操作手法大盘营销操作手法大盘营销操作手法在很大程度上决定着项目的成败！在很大程度上决定着项目的成败！在很大程度上决定着项目的成败！在很大程度上决定着项目的成败！第二部分 项目解析一、项目概况一、项目概况【项目总体经济技术指标项目总体经济技术指标项目总体经济技术指标项目总体经济技术指标】n n地块编号：铜山地块编号：铜山2005-32005-3n n地块坐落：铜山县汉王镇地块坐落：铜山县汉王镇n n总占地面积：总占地面积：10485251048525（15721572亩）亩）n n总建筑面积：约总建筑面积：约116116万万n n容积率：容积率：1.11.1n n建筑密度：建筑密度：26%26%n n绿地率：绿地率：35%35%n n用途：居住商业用途：居住商业n n出让年限（年）：住出让年限（年）：住7070商商4040n n教育：该地块内配套学校为九年义务小学，教育：该地块内配套学校为九年义务小学，占地面积为占地面积为7575亩，按规划设计建成后，无偿亩，按规划设计建成后，无偿交给政府安排使用。交给政府安排使用。n n配套商业：占地为配套商业：占地为6060亩。亩。【项目一期经济技术指标项目一期经济技术指标项目一期经济技术指标项目一期经济技术指标】n n规划建设用地：规划建设用地：296670296670平方米平方米n n总建筑面积：总建筑面积：278584278584平方米平方米 地上建筑面积：地上建筑面积：247437247437平方米，地下建筑面积：平方米，地下建筑面积：3114731147平方米平方米n n容积率：容积率：0.8340.834n n商业及配套建筑面积商业及配套建筑面积:6000:6000平方米平方米n n住宅总建筑面积住宅总建筑面积:272584:272584平方米平方米 1680 1680户户 4704 4704人人n n五层洋房五层洋房:124112:124112平方米平方米 1070 1070户户 52.86%52.86%n n叠拼洋房叠拼洋房:99949:99949平方米平方米 464 464户户 33.10%33.10%n n 其中地下面积其中地下面积:18627:18627平方米，地上面积平方米，地上面积:81322:81322平方米平方米n n联排洋房联排洋房:39496:39496平方米平方米 128 128户户 12.10%12.10%n n 其中地下面积其中地下面积:9509:9509平方米，地上面积平方米，地上面积:29987:29987平方米平方米n n双联排洋房双联排洋房 9027 9027平方米平方米 18 18户户 2.32%2.32%n n 其中地下面积其中地下面积:3011:3011平方米，地上面积平方米，地上面积:6016:6016平米平米n n地面机械停车位地面机械停车位 1100 1100个个n n户内停车位户内停车位:610:610个个n n绿地率绿地率 36%36%【项目区位示意图项目区位示意图项目区位示意图项目区位示意图】【优势（【优势（【优势（【优势（strengthstrengthstrengthstrength）分析）分析）分析）分析 】1 1、项目临近矿大南湖校区，享有浓郁的学府文化气息；、项目临近矿大南湖校区，享有浓郁的学府文化气息；2 2、位于洞山西侧，二十五里河北侧，依山傍水，环境优美，适于居住。、位于洞山西侧，二十五里河北侧，依山傍水，环境优美，适于居住。3 3、本项目开发商拥有良好的开发理念与经验，容易在市场中脱颖而出。、本项目开发商拥有良好的开发理念与经验，容易在市场中脱颖而出。4 4、作为南区大盘，购房者较看好本项目的市场前景。、作为南区大盘，购房者较看好本项目的市场前景。二、项目二、项目SWOTSWOT分析分析【劣势【劣势【劣势【劣势/(weakness)/(weakness)/(weakness)/(weakness)分析】分析】分析】分析】1 1、从项目穿过的中山南路延长段（新茶路），目前为去往火葬场的主要、从项目穿过的中山南路延长段（新茶路），目前为去往火葬场的主要道路，这对购房者尤其是前期购房者心理影响很大。道路，这对购房者尤其是前期购房者心理影响很大。2 2、目前该区域在一部分人心目中还是比较偏远，附近缺少成熟社区。、目前该区域在一部分人心目中还是比较偏远，附近缺少成熟社区。3 3、项目周边医院、银行、超市等生活配套缺乏，尤其是交通配套较差。、项目周边医院、银行、超市等生活配套缺乏，尤其是交通配套较差。【机会【机会【机会【机会(opportunity)(opportunity)(opportunity)(opportunity)分析】分析】分析】分析】1 1、徐州经济宏观面呈良好势头，为本项目提供良好的宏观机遇。、徐州经济宏观面呈良好势头，为本项目提供良好的宏观机遇。2 2、政府东进南扩的发展规划及铜山新区的规划发展，为本项目提供良好、政府东进南扩的发展规划及铜山新区的规划发展，为本项目提供良好的政策优势。的政策优势。【威胁【威胁【威胁【威胁(threat)(threat)(threat)(threat)分析】分析】分析】分析】1 1、徐州土地出让放量，竞争加剧。、徐州土地出让放量，竞争加剧。2 2、大盘众多，推出时间较早，且他们初步形成了良好的品牌形象，分流、大盘众多，推出时间较早，且他们初步形成了良好的品牌形象，分流了客户群体。了客户群体。3 3、当地人的价格接受水平有限，需要用良好的产品和强力的营销给以强、当地人的价格接受水平有限，需要用良好的产品和强力的营销给以强力引导。力引导。第三部分 项目运作 大盘压顶、项目位置偏远、时间紧迫、存在明显的硬伤，大盘压顶、项目位置偏远、时间紧迫、存在明显的硬伤，本项目的销售存在很大的压力！要实现项目的成功突围，本项目应该如何运作？要实现项目的成功突围，本项目应该如何运作？/策划先行赢在造势【策略解析】【策略解析】作为一个总建筑面积作为一个总建筑面积120120万平米的超级大盘，我们有能力也有必要先万平米的超级大盘，我们有能力也有必要先“造市造市”，要引导市场，要让我们的走向就是市场的发展的方向。，要引导市场，要让我们的走向就是市场的发展的方向。在成功在成功“造市造市”后，为了有效的实现销售，我们就要及时后，为了有效的实现销售，我们就要及时“造势造势”，让市场消费的让市场消费的“势势”在我们这里积聚，在我们这里释放。在我们这里积聚，在我们这里释放。要实现造势，我们可以从以下八大导向开始：要实现造势，我们可以从以下八大导向开始：【策划先行八大导向】【策划先行八大导向】【策划先行八大导向】【策划先行八大导向】品牌导向品牌导向风水风水导向导向新闻新闻导向导向广告广告导向导向活动活动导向导向产品产品导向导向强力营强力营销导向销导向交通交通导向导向策划先行策划先行八大导向八大导向1 1、品牌导向、品牌导向 品牌意味着实力、意味着品质、意味着信任、意味着领导市场，在品牌意味着实力、意味着品质、意味着信任、意味着领导市场，在公司具备卓越品牌的前提下，把企业的品牌价值移植到项目中去，公司具备卓越品牌的前提下，把企业的品牌价值移植到项目中去，将是项目成功的前提。目前市场上绿地世纪城、开元四季等大盘的将是项目成功的前提。目前市场上绿地世纪城、开元四季等大盘的成功，就很好的证明了这一点。成功，就很好的证明了这一点。品牌价值意味着我们可以走多远2 2、交通导向、交通导向 作为郊区大盘，事实的距离我们无法改变，但是消费者的作为郊区大盘，事实的距离我们无法改变，但是消费者的“时间距时间距离离”和和“心理距离心理距离”却是我们可以改变的。当我们拥有畅通的交通却是我们可以改变的。当我们拥有畅通的交通导向，导向，“时间距离时间距离”自然自然“缩短缩短”，“心理距离心理距离”也将得以也将得以“缩短缩短”，当我们的目标消费群体尤其是洋房的消费群体觉得我们项目的，当我们的目标消费群体尤其是洋房的消费群体觉得我们项目的“距离不再成为距离时，那销售当然也就容易解决了距离不再成为距离时，那销售当然也就容易解决了距离不再成为距离时，那销售当然也就容易解决了距离不再成为距离时，那销售当然也就容易解决了”。交通导向意味着我们可以走多快为解决为解决“距离距离”问题：问题：一方面，可以与公交公司洽谈，开辟新的线路（利用矿大一方面，可以与公交公司洽谈，开辟新的线路（利用矿大一方面，可以与公交公司洽谈，开辟新的线路（利用矿大一方面，可以与公交公司洽谈，开辟新的线路（利用矿大已有的交通）。已有的交通）。已有的交通）。已有的交通）。另一方面，自己开辟中住城到市区中心处的交通线路。另一方面，自己开辟中住城到市区中心处的交通线路。另一方面，自己开辟中住城到市区中心处的交通线路。另一方面，自己开辟中住城到市区中心处的交通线路。3 3、风水导向、风水导向 风水，是我国一种古老的文化，它包含着人如何去顺应自然的深刻风水，是我国一种古老的文化，它包含着人如何去顺应自然的深刻哲理。哲理。风水理论实际上就是地理学、地质学、星象学、气象学、景观学、风水理论实际上就是地理学、地质学、星象学、气象学、景观学、建筑学、生态学以及人体生命信息学等多种学科综合一体的一门自建筑学、生态学以及人体生命信息学等多种学科综合一体的一门自然科学。其宗旨是审慎周密地考察、了解自然环境，顺应自然，有然科学。其宗旨是审慎周密地考察、了解自然环境，顺应自然，有节制地利用和改造自然，创造良好的居住与生存环境，赢得最佳的节制地利用和改造自然，创造良好的居住与生存环境，赢得最佳的天时地利与人和，达到天人合一的至善境界。天时地利与人和，达到天人合一的至善境界。本项目风水的宗旨就是理气，即本项目风水的宗旨就是理气，即 寻找生气寻找生气寻找生气寻找生气 。而有生气的地方应。而有生气的地方应该是：避风向阳，山清水秀，流水潺潺，草木欣欣，莺歌燕舞，鸟该是：避风向阳，山清水秀，流水潺潺，草木欣欣，莺歌燕舞，鸟语花香之地。这恰恰和生态建筑不谋而合！生态建筑学是研究人类语花香之地。这恰恰和生态建筑不谋而合！生态建筑学是研究人类建筑环境与自然生物共生关系的生态学。本项目要将传统风水中的建筑环境与自然生物共生关系的生态学。本项目要将传统风水中的朴素真理，与现代环境景观学互相嫁接，更好地为业主服务，当然朴素真理，与现代环境景观学互相嫁接，更好地为业主服务，当然也是为项目销售服务。也是为项目销售服务。本项目引进风水导向，一方面是为了体现项目的在寻找本项目引进风水导向，一方面是为了体现项目的在寻找“生气生气生气生气”上的理念上的理念和行动，更是为了尽可能的降低消费者对通过社区的道路和行动，更是为了尽可能的降低消费者对通过社区的道路新茶路作为去新茶路作为去往火葬场的主要道路的心理障碍。往火葬场的主要道路的心理障碍。风水的问题自然要用风水来解决，风水的问题自然要用风水来解决，通过风水导向首先让目前徐州老百姓普遍通过风水导向首先让目前徐州老百姓普遍认为新茶路是黄泉路的说法变成认为新茶路是黄泉路的说法变成“疑之呼、信之呼，全凭自觉疑之呼、信之呼，全凭自觉疑之呼、信之呼，全凭自觉疑之呼、信之呼，全凭自觉”的的个人不确定认识，同时通过本项目寻找个人不确定认识，同时通过本项目寻找“生气生气生气生气”的风水宗旨来的风水宗旨来化解化解化解化解大众大众心理障碍尤其是目标消费群体的心理障碍尤其是目标消费群体的心理障碍心理障碍心理障碍心理障碍。风水导向决定了消费者接受项目的心理时间风水导向决定了消费者接受项目的心理时间4 4 4 4、新闻导向、新闻导向、新闻导向、新闻导向 在在“眼球经济眼球经济”时代，我们需要关注，而新闻无疑是最受大家关注的，时代，我们需要关注，而新闻无疑是最受大家关注的，制造新闻、传递信息、导向造市、强力造势，当我们的项目站在新闻制造新闻、传递信息、导向造市、强力造势，当我们的项目站在新闻的前端、的前端、“市市”和和“势势”的顶端，引领市场自然是水到渠成。的顶端，引领市场自然是水到渠成。本团队在徐州特别的本团队在徐州特别的“新闻脉新闻脉”，决定了我们可以更好的对徐州媒体，决定了我们可以更好的对徐州媒体进行整合，更好的制造、引导新闻。进行整合，更好的制造、引导新闻。新闻导向决定了我们的新闻导向决定了我们的“造市造市”和和“造势造势”的高度。的高度。5 5、广告导向、广告导向 树立企业品牌、阐述开发理念、传递项目信息等等，都离不开广告，树立企业品牌、阐述开发理念、传递项目信息等等，都离不开广告，在洞悉个广告媒体的基础上，对其进行整合，发挥其最大功效。在这在洞悉个广告媒体的基础上，对其进行整合，发挥其最大功效。在这里我们要特别注意两点：里我们要特别注意两点：【注意我们沟通方式】【注意我们沟通方式】【注意我们沟通方式】【注意我们沟通方式】针针对对我我们们的的目目标标客客户户特特征征，需需要要注注意意我我们们的的沟沟通通方方式式：前前期期加加大大软软文文宣传力度，以期改变消费者观念。宣传力度，以期改变消费者观念。【加强户外广告导视系统】【加强户外广告导视系统】【加强户外广告导视系统】【加强户外广告导视系统】大型户外广告牌大型户外广告牌大型户外广告牌大型户外广告牌：市中心、通往项目的重点区域、目标客户群体的强辐：市中心、通往项目的重点区域、目标客户群体的强辐射区域射区域路牌导视系统：路牌导视系统：路牌导视系统：路牌导视系统：沿中山南路等路灯杆上做项目形象广告。沿中山南路等路灯杆上做项目形象广告。车体导视系统：车体导视系统：车体导视系统：车体导视系统：相关公交车体、出租车做项目形象宣传广告。相关公交车体、出租车做项目形象宣传广告。当我们把户外广告当作放大的报纸广告来做，效果同样可以得到放大，关键是统一整合控制。6 6 6 6、活动导向、活动导向、活动导向、活动导向针对性的营销活动，由于有了目标群体的直接参与，沟通变得相对容针对性的营销活动，由于有了目标群体的直接参与，沟通变得相对容易，我们可以组织如下一些营销活动：易，我们可以组织如下一些营销活动：n n前期宣传期间组织大型专家论坛会，以期引导消费者。前期宣传期间组织大型专家论坛会，以期引导消费者。n n通过名人专家邀请，发挥名人效应。通过名人专家邀请，发挥名人效应。n n强化开盘大型活动组织，以期达到轰动效应。强化开盘大型活动组织，以期达到轰动效应。7 7 7 7、产品导向、产品导向、产品导向、产品导向 什么样的产品是好产品，从营销的角度来看，适应市场需求的产品才是好的产什么样的产品是好产品，从营销的角度来看，适应市场需求的产品才是好的产品。在核心产品基本确定的情况下，如何让产品适应市场就变的非常重要。品。在核心产品基本确定的情况下，如何让产品适应市场就变的非常重要。我们需要从引导市场的角度来推介产品，也需要从市场需求的角度来调整产品。我们需要从引导市场的角度来推介产品，也需要从市场需求的角度来调整产品。总房款将是我们衡量产品的一个重要标准，而总房款的控制总房款将是我们衡量产品的一个重要标准，而总房款的控制是以面积的有效控制为前提的是以面积的有效控制为前提的为了更好的适应市场需求，在不调整整体规划的前提下，为了更好的适应市场需求，在不调整整体规划的前提下，我们的户型还是需要适当调整的我们的户型还是需要适当调整的户型设计建议户型设计建议面积控制：面积控制：n n洋房底层面积必须控制在洋房底层面积必须控制在144144平方米以内。平方米以内。n n叠加别墅单户面积底层控制在叠加别墅单户面积底层控制在190190平方米以内，三平方米以内，三四层控制在四层控制在170170平方米左右。平方米左右。n n连排别墅面积尽量控制在连排别墅面积尽量控制在210210平方米以内。平方米以内。具体户型修改意见具体户型修改意见：n n1 1、洋房、洋房A A户型取消南侧户型取消南侧2700MM2700MM进深的阳光室，这样既进深的阳光室，这样既可以减小进深（目前设计进深达到了可以减小进深（目前设计进深达到了2020米），增加餐厅米），增加餐厅采光度，又可以有效降低底层单户面积，同时增加了花采光度，又可以有效降低底层单户面积，同时增加了花园面积，并且花园更加好用。二层和三层再适当增加露园面积，并且花园更加好用。二层和三层再适当增加露台面积。台面积。n n2 2、洋房、洋房B B户型二层和三层再适当增加露台面积。户型二层和三层再适当增加露台面积。n n3 3、叠加别墅、叠加别墅CC户型屋面尽量调整为能上人的平顶屋面，户型屋面尽量调整为能上人的平顶屋面，这样可以增加屋顶平台，否则三四层与普通洋房就无质的这样可以增加屋顶平台，否则三四层与普通洋房就无质的区别，价格很难提升。区别，价格很难提升。n n4 4、叠加别墅、叠加别墅D D户型公共楼梯为单跑楼梯，显得过长，采光户型公共楼梯为单跑楼梯，显得过长，采光不足，建议改为不足，建议改为2 2跑楼梯。跑楼梯。8 8、强力营销导向、强力营销导向 所谓强力营销，就是有效整合一切有利资源，因地制宜打造所谓强力营销，就是有效整合一切有利资源，因地制宜打造优秀的、执行能力强的营销团队，在较短时间内快速的完成优秀的、执行能力强的营销团队，在较短时间内快速的完成项目大额销售。项目大额销售。【强力营销之【强力营销之【强力营销之【强力营销之 强化销售队伍组建】强化销售队伍组建】强化销售队伍组建】强化销售队伍组建】选择高水平的销售团队，单独进行培训，单独设置薪酬体系，并加强选择高水平的销售团队，单独进行培训，单独设置薪酬体系，并加强销售渠道。具体内容为销售渠道。具体内容为 ：一、设立现场接待中心。强化案场氛围营造，营造浓郁的销售氛围；一、设立现场接待中心。强化案场氛围营造，营造浓郁的销售氛围；同时设置两支销售队伍，内部强化竞争体系同时设置两支销售队伍，内部强化竞争体系 。二、设立市内接待中心。设立快速看房通道，方便看房选房。二、设立市内接待中心。设立快速看房通道，方便看房选房。三、组建直销队伍。加强一对一的拜访沟通，同时要注意淡化直销队三、组建直销队伍。加强一对一的拜访沟通，同时要注意淡化直销队伍的相对孤立分散性，强化整个直销体系对项目的销售推广。伍的相对孤立分散性，强化整个直销体系对项目的销售推广。【强力营销之【强力营销之【强力营销之【强力营销之 渠道革命】渠道革命】渠道革命】渠道革命】在常规的销售渠道的基础上，要想实现强力营销，还应对创新渠道，其主要在常规的销售渠道的基础上，要想实现强力营销，还应对创新渠道，其主要内容有：内容有：一、成立俱乐部。主要目的就是选择一些准目标客层为我们的俱乐部成员，一、成立俱乐部。主要目的就是选择一些准目标客层为我们的俱乐部成员，通过定期的活动组织和一定的利益提成来驱使俱乐部成员通过其口碑宣传来通过定期的活动组织和一定的利益提成来驱使俱乐部成员通过其口碑宣传来吸引更多的目标客户前来购买。吸引更多的目标客户前来购买。二、建立渠道管理网络。针对徐州甚至整个淮海经济区各个县区建立强大的二、建立渠道管理网络。针对徐州甚至整个淮海经济区各个县区建立强大的渠道管理网络。该网络将通过对其管辖范围内所有的组织形式（包括学校、渠道管理网络。该网络将通过对其管辖范围内所有的组织形式（包括学校、机关、企事业单位等）进行针对性的市场调研，并对其购买能力进行分析，机关、企事业单位等）进行针对性的市场调研，并对其购买能力进行分析，从而建立对这些组织形式的宣传推广网络。从而建立对这些组织形式的宣传推广网络。三、针对性重点推广。针对徐州各个重点目标客户单位（如大学、医院、政三、针对性重点推广。针对徐州各个重点目标客户单位（如大学、医院、政府机关等）制定重点推广策略。府机关等）制定重点推广策略。第四部分 营销团队建设 策划先行为本项目赋予了鲜活的生命力，给目标受众留下清晰而深刻策划先行为本项目赋予了鲜活的生命力，给目标受众留下清晰而深刻的印象；成功造势为项目积累了众多意向客户；强力营销最终把购买的印象；成功造势为项目积累了众多意向客户；强力营销最终把购买意向转变为购买行动。这一系列都是一个统一有机的整体，而这又必意向转变为购买行动。这一系列都是一个统一有机的整体，而这又必然要求一个强力的营销团队。然要求一个强力的营销团队。这个团队应该是：这个团队应该是：这个团队应该是：这个团队应该是：强凝聚力的团队，而不是一个人或几个人；强凝聚力的团队，而不是一个人或几个人；有着丰富的操盘经验，尤其是大盘操作经验；有着丰富的操盘经验，尤其是大盘操作经验；洞悉徐州房地产市场，敏感消费者的心理需求；洞悉徐州房地产市场，敏感消费者的心理需求；在徐州有着良好的在徐州有着良好的“人脉人脉”（营销脉、新闻脉、资源脉）；（营销脉、新闻脉、资源脉）；有着领跑徐州地产市场的营销理念，能够创造性的开展营销工作；有着领跑徐州地产市场的营销理念，能够创造性的开展营销工作；本团队操作、服务的部分楼盘：本团队操作、服务的部分楼盘：久隆凤凰城、开元四季、瑞龙东方广场、绿地世纪城、南久隆凤凰城、开元四季、瑞龙东方广场、绿地世纪城、南都国际公寓、都市家园、子房美景花园、祥和四季花园、都国际公寓、都市家园、子房美景花园、祥和四季花园、西苑人家、名城翠微园、名城国际、金地商都、东方红大西苑人家、名城翠微园、名城国际、金地商都、东方红大厦、皇城大厦厦、皇城大厦总策划：陆裕昌销售总监孙 权策划总监刘宋良设计总监张 宁运营总监张增洪策划经理 销售经理运营经理销售经理设计经理专家顾问组总策划师：陆裕昌总策划师：陆裕昌总策划师：陆裕昌总策划师：陆裕昌 大学本科学历。大学本科学历。WBSAWBSA中国商务高级策