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宇通客车公司人力资源管理问题诊断研究报告(82页)Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting核心议题核心议题1.1.项目目标回顾与前期进程项目目标回顾与前期进程项目目标回顾与前期进程项目目标回顾与前期进程2.2.经营现状分析经营现状分析经营现状分析经营现状分析3.3.管理现状扫描管理现状扫描管理现状扫描管理现状扫描3.1 3.1 核心业务流程分析核心业务流程分析核心业务流程分析核心业务流程分析3.2 3.2 直接增值环节问题分析直接增值环节问题分析直接增值环节问题分析直接增值环节问题分析3.3 3.3 人力资源管理现状分析人力资源管理现状分析人力资源管理现状分析人力资源管理现状分析3.4 3.4 管理问题汇总管理问题汇总管理问题汇总管理问题汇总4.4.人力资源管理问题解决思路人力资源管理问题解决思路人力资源管理问题解决思路人力资源管理问题解决思路5.5.下阶段工作计划下阶段工作计划下阶段工作计划下阶段工作计划Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting1.1 项目目标回顾项目目标回顾 项目的核心目标是项目的核心目标是项目的核心目标是项目的核心目标是：根据宇通公司的组织目标和发展战略，：根据宇通公司的组织目标和发展战略，：根据宇通公司的组织目标和发展战略，：根据宇通公司的组织目标和发展战略，在工作分析与岗位评估的基础上，设计并建立绩效管理体系和薪在工作分析与岗位评估的基础上，设计并建立绩效管理体系和薪在工作分析与岗位评估的基础上，设计并建立绩效管理体系和薪在工作分析与岗位评估的基础上，设计并建立绩效管理体系和薪酬管理体系，最终建立高效、完善的人力资源管理体系，同时建酬管理体系，最终建立高效、完善的人力资源管理体系，同时建酬管理体系，最终建立高效、完善的人力资源管理体系，同时建酬管理体系，最终建立高效、完善的人力资源管理体系，同时建立内部持续改善机制。目的是通过建立和完善整套的人力资源管立内部持续改善机制。目的是通过建立和完善整套的人力资源管立内部持续改善机制。目的是通过建立和完善整套的人力资源管立内部持续改善机制。目的是通过建立和完善整套的人力资源管理的基础框架和机制，向国外先进的人力资源管理模式靠近，为理的基础框架和机制，向国外先进的人力资源管理模式靠近，为理的基础框架和机制，向国外先进的人力资源管理模式靠近，为理的基础框架和机制，向国外先进的人力资源管理模式靠近，为提升企业的持续发展能力打基础提升企业的持续发展能力打基础提升企业的持续发展能力打基础提升企业的持续发展能力打基础 项目核心工作内容包括项目核心工作内容包括项目核心工作内容包括项目核心工作内容包括:人力资源管理现状分析人力资源管理现状分析人力资源管理现状分析人力资源管理现状分析 持续改善持续改善持续改善持续改善-动态策略库管理机制建立动态策略库管理机制建立动态策略库管理机制建立动态策略库管理机制建立 岗位说明书体系和岗位评估体系建立岗位说明书体系和岗位评估体系建立岗位说明书体系和岗位评估体系建立岗位说明书体系和岗位评估体系建立 薪酬体系设计薪酬体系设计薪酬体系设计薪酬体系设计 绩效考核体系设计绩效考核体系设计绩效考核体系设计绩效考核体系设计Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting1.2 项目进程项目进程方案汇报方案汇报方案汇报方案汇报初步方案初步方案初步方案初步方案设计与沟通设计与沟通设计与沟通设计与沟通现场调研现场调研现场调研现场调研人员访谈人员访谈人员访谈人员访谈项目沟通项目沟通项目沟通项目沟通项目启动项目启动项目启动项目启动主主主主要要要要活活活活动动动动 10.10.10.10.12.1212.1212.1212.12 项目需求沟通项目需求沟通项目需求沟通项目需求沟通 博思智联提交博思智联提交博思智联提交博思智联提交项目建议书项目建议书项目建议书项目建议书 签订项目协议签订项目协议签订项目协议签订项目协议 项目启动项目启动项目启动项目启动 12.1312.1312.1312.1312.2612.2612.2612.26 宇通客车资料宇通客车资料宇通客车资料宇通客车资料整理和研究整理和研究整理和研究整理和研究 管理访谈管理访谈管理访谈管理访谈 高层研讨会议高层研讨会议高层研讨会议高层研讨会议 车间现场调研车间现场调研车间现场调研车间现场调研 12.2112.2112.2112.211.101.101.101.10 分析总结公司分析总结公司分析总结公司分析总结公司现状和问题现状和问题现状和问题现状和问题 撰写管理诊断撰写管理诊断撰写管理诊断撰写管理诊断报告报告报告报告 管理诊断报告管理诊断报告管理诊断报告管理诊断报告沟通沟通沟通沟通 1.111.111.111.11 管理诊断报管理诊断报管理诊断报管理诊断报告汇报告汇报告汇报告汇报工工工工作作作作成成成成果果果果时时时时间间间间 访谈资料访谈资料访谈资料访谈资料 文件资料文件资料文件资料文件资料 持续改善策略库持续改善策略库持续改善策略库持续改善策略库 管理诊断初步方管理诊断初步方管理诊断初步方管理诊断初步方案案案案 项目协议书项目协议书项目协议书项目协议书 项目执行计划项目执行计划项目执行计划项目执行计划Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting1.3 访谈人员统计访谈人员统计访谈对象访谈对象访谈对象访谈对象访谈人数访谈人数访谈人数访谈人数高层管理人员（董事长、总经理、副总）高层管理人员（董事长、总经理、副总）高层管理人员（董事长、总经理、副总）高层管理人员（董事长、总经理、副总）1111中层管理人员（部门经理、助理）中层管理人员（部门经理、助理）中层管理人员（部门经理、助理）中层管理人员（部门经理、助理）6060基层管理人员（班组长、工段长等基层管理人员（班组长、工段长等基层管理人员（班组长、工段长等基层管理人员（班组长、工段长等 ）7272基层员工基层员工基层员工基层员工7272总计总计总计总计215215Bothwitz ConsultingBothwitz ConsultingBothwitz ConsultingBothwitz ConsultingBothwitz ConsultingBothwitz Consulting2.1 行业竞争者销量对比行业竞争者销量对比数据来源：宇通近三年情况&金龙销售报表Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting2.1 行业销售额对比行业销售额对比数据来源：宇通近三年情况&金龙销售报表 数据显示宇通客车具有较高的绝对增长速度，但是相对增长率并无很大优势。Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting2.2 宇通客车最近三年经营情况宇通客车最近三年经营情况数据来源：宇通客车Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting2.3 宇通客车收入宇通客车收入-利润利润-工业增加值比较工业增加值比较数据来源：宇通客车 所列三项指标均有明显增长所列三项指标均有明显增长所列三项指标均有明显增长所列三项指标均有明显增长 注：注：20012001年数据根据前年数据根据前1111个月测算个月测算 Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting2.3 宇通客车人均利润宇通客车人均利润-人均工业增加值比较人均工业增加值比较数据来源：宇通客车(万元万元)人均指标也呈增长趋势，表明生产率在持续提升人均指标也呈增长趋势，表明生产率在持续提升人均指标也呈增长趋势，表明生产率在持续提升人均指标也呈增长趋势，表明生产率在持续提升Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting2.4 宇通客车人均指标增长率分析宇通客车人均指标增长率分析数据来源：宇通客车 但各指标的增长率变化表明：但各指标的增长率变化表明：但各指标的增长率变化表明：但各指标的增长率变化表明：Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting2.4 宇通客车人均指标增长率分析宇通客车人均指标增长率分析 从人均业务收入增长率、人均利润增长率和人均工业增加值从人均业务收入增长率、人均利润增长率和人均工业增加值从人均业务收入增长率、人均利润增长率和人均工业增加值从人均业务收入增长率、人均利润增长率和人均工业增加值增长率的幅度变化可以看出：增长率的幅度变化可以看出：增长率的幅度变化可以看出：增长率的幅度变化可以看出：宇通客车在宇通客车在宇通客车在宇通客车在20002000年度全员生产效率有台阶式的提升，三年度全员生产效率有台阶式的提升，三年度全员生产效率有台阶式的提升，三年度全员生产效率有台阶式的提升，三项人均指标均有项人均指标均有项人均指标均有项人均指标均有30%30%以上的增长；以上的增长；以上的增长；以上的增长；20012001年度，人均业务收入和人均利润的增长明显放缓，年度，人均业务收入和人均利润的增长明显放缓，年度，人均业务收入和人均利润的增长明显放缓，年度，人均业务收入和人均利润的增长明显放缓，表明在原有模式下大幅提升全员劳动生产率受到阻滞，可表明在原有模式下大幅提升全员劳动生产率受到阻滞，可表明在原有模式下大幅提升全员劳动生产率受到阻滞，可表明在原有模式下大幅提升全员劳动生产率受到阻滞，可能具有潜在的管理瓶颈；能具有潜在的管理瓶颈；能具有潜在的管理瓶颈；能具有潜在的管理瓶颈；以正式员工为基数测算的工业增加值以正式员工为基数测算的工业增加值以正式员工为基数测算的工业增加值以正式员工为基数测算的工业增加值20012001年增长仍在年增长仍在年增长仍在年增长仍在30%30%以上，但考虑到临时员工的较高比例，该指标的增幅有可以上，但考虑到临时员工的较高比例，该指标的增幅有可以上，但考虑到临时员工的较高比例，该指标的增幅有可以上，但考虑到临时员工的较高比例，该指标的增幅有可能被高估。能被高估。能被高估。能被高估。Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting2.4 宇通客车人均指标增长率分析宇通客车人均指标增长率分析工业增加值生产力指标工业增加值生产力指标工业增加值生产力指标工业增加值生产力指标“增值率增值率增值率增值率”（VA Ratio)2001VA Ratio)2001年估计值年估计值年估计值年估计值为为为为22.5%,22.5%,与与与与20002000年的年的年的年的22.8%22.8%基本持平，显示整体而言企业创基本持平，显示整体而言企业创基本持平，显示整体而言企业创基本持平，显示整体而言企业创造新价值的能力在这一年度并没有明显提高，需要关注研发造新价值的能力在这一年度并没有明显提高，需要关注研发造新价值的能力在这一年度并没有明显提高，需要关注研发造新价值的能力在这一年度并没有明显提高，需要关注研发创新能力和可持续发展能力的提升，以避免随着行业竞争的创新能力和可持续发展能力的提升，以避免随着行业竞争的创新能力和可持续发展能力的提升，以避免随着行业竞争的创新能力和可持续发展能力的提升，以避免随着行业竞争的加剧，盈利成长空间被明显压缩。同时表明企业具有管理创加剧，盈利成长空间被明显压缩。同时表明企业具有管理创加剧，盈利成长空间被明显压缩。同时表明企业具有管理创加剧，盈利成长空间被明显压缩。同时表明企业具有管理创新的内部需求和动力。新的内部需求和动力。新的内部需求和动力。新的内部需求和动力。Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting核心议题核心议题1.1.项目目标回顾与前期进程项目目标回顾与前期进程项目目标回顾与前期进程项目目标回顾与前期进程2.2.经营现状分析经营现状分析经营现状分析经营现状分析3.3.管理现状扫描管理现状扫描管理现状扫描管理现状扫描3.1 3.1 核心业务流程分析核心业务流程分析核心业务流程分析核心业务流程分析3.2 3.2 直接增值环节问题分析直接增值环节问题分析直接增值环节问题分析直接增值环节问题分析3.3 3.3 人力资源管理现状分析人力资源管理现状分析人力资源管理现状分析人力资源管理现状分析3.4 3.4 管理问题汇总管理问题汇总管理问题汇总管理问题汇总4.4.人力资源管理问题解决思路人力资源管理问题解决思路人力资源管理问题解决思路人力资源管理问题解决思路5.5.下阶段工作计划下阶段工作计划下阶段工作计划下阶段工作计划Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting 管理人员及专业技术人员学历总体水平较高，约管理人员及专业技术人员学历总体水平较高，约管理人员及专业技术人员学历总体水平较高，约管理人员及专业技术人员学历总体水平较高，约70%70%的人的人的人的人员为大专以上水平，低学历人员比重很小。员为大专以上水平，低学历人员比重很小。员为大专以上水平，低学历人员比重很小。员为大专以上水平，低学历人员比重很小。数据来源：宇通公司人员信息统计3.0 宇通公司人员结构现状扫描宇通公司人员结构现状扫描Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting3.0 宇通公司人员结构现状扫描宇通公司人员结构现状扫描 高学历人员主要集中在技术研发部门。但硕士以上水平的研高学历人员主要集中在技术研发部门。但硕士以上水平的研高学历人员主要集中在技术研发部门。但硕士以上水平的研高学历人员主要集中在技术研发部门。但硕士以上水平的研发人员比例偏小。发人员比例偏小。发人员比例偏小。发人员比例偏小。总体而言，销售人员学历偏低的比重较大。总体而言，销售人员学历偏低的比重较大。总体而言，销售人员学历偏低的比重较大。总体而言，销售人员学历偏低的比重较大。Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting核心议题核心议题1.1.项目目标回顾与前期进程项目目标回顾与前期进程项目目标回顾与前期进程项目目标回顾与前期进程2.2.经营现状分析经营现状分析经营现状分析经营现状分析3.3.管理现状扫描管理现状扫描管理现状扫描管理现状扫描3.1 3.1 核心业务流程分析核心业务流程分析核心业务流程分析核心业务流程分析3.2 3.2 直接增值环节问题分析直接增值环节问题分析直接增值环节问题分析直接增值环节问题分析3.3 3.3 人力资源管理现状分析人力资源管理现状分析人力资源管理现状分析人力资源管理现状分析3.4 3.4 管理问题汇总管理问题汇总管理问题汇总管理问题汇总4.4.人力资源管理问题解决思路人力资源管理问题解决思路人力资源管理问题解决思路人力资源管理问题解决思路5.5.下阶段工作计划下阶段工作计划下阶段工作计划下阶段工作计划Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting3.1.1 业务流程分析业务流程分析市市市市 场场场场客客客客 户户户户市市市市 场场场场客客客客 户户户户产品与服务产品与服务资本运营资本运营流程再造流程再造经营策略经营策略战略战略/计划管理计划管理反馈反馈/汇报汇报知识管理知识管理IT管理管理HR管理管理财务管理财务管理行政管理行政管理文化文化营销管理营销管理生产与制造生产与制造研究与开发研究与开发销售与服务销售与服务决策增值链决策增值链决策增值链决策增值链品牌策略品牌策略市场研究市场研究产品策略产品策略促销策略促销策略客户服务客户服务销售通路管理销售通路管理信用控制信用控制客户信息客户信息进度控制进度控制设备管理设备管理供应链管理供应链管理工艺工艺/质量管理质量管理工艺改进工艺改进研发策略研发策略新品开发新品开发主增值链主增值链主增值链主增值链支持增值链支持增值链支持增值链支持增值链Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting销销销销售售售售系系系系统统统统市市市市场场场场端端端端财务财务财务财务系统系统系统系统生产生产生产生产系统系统系统系统3.1.2 核心业务流程呈现核心业务流程呈现销售流程销售流程销售流程销售流程提车离厂提车离厂提车离厂提车离厂生产结果生产结果生产结果生产结果签签签签订订订订合合合合同同同同付款付款付款付款合同评审合同评审合同评审合同评审交车时间确认交车时间确认交车时间确认交车时间确认洽洽洽洽谈谈谈谈 信息流信息流信息流信息流 物物物物 流流流流 资金流资金流资金流资金流销售预测销售预测销售预测销售预测信息组信息组信息组信息组客户客户客户客户接待组接待组接待组接待组/技术组技术组技术组技术组通知接待客户通知接待客户通知接待客户通知接待客户生产处生产处生产处生产处 财财财财务务务务结结结结算算算算组组组组定金收付通知定金收付通知定金收付通知定金收付通知/订单计划订单计划订单计划订单计划合同计划组合同计划组合同计划组合同计划组业务员业务员业务员业务员信信信信息息息息/生产结果生产结果生产结果生产结果成品车库成品车库成品车库成品车库 提车提车提车提车定金定金定金定金市市市市场场场场信信信信息息息息售后服务组售后服务组售后服务组售后服务组售后服务售后服务售后服务售后服务售售售售前前前前服服服服务务务务销售预测销售预测销售预测销售预测交交交交车车车车Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting销售系统销售系统销售系统销售系统生生生生产产产产系系系系统统统统研研研研发发发发系系系系统统统统3.1.2 核心业务流程呈现核心业务流程呈现研发及技术维护流程研发及技术维护流程研发及技术维护流程研发及技术维护流程修改修改修改修改最终评审最终评审最终评审最终评审材材材材料料料料供供供供应应应应技技技技术术术术支支支支持持持持通通通通过过过过信信信信息息息息反反反反馈馈馈馈材料供应材料供应材料供应材料供应工艺支持工艺支持工艺支持工艺支持一线服务组一线服务组一线服务组一线服务组工艺组工艺组工艺组工艺组生产处生产处生产处生产处供应处供应处供应处供应处销售销售销售销售研发及评审研发及评审研发及评审研发及评审开发计划开发计划开发计划开发计划车间车间车间车间生产计划生产计划生产计划生产计划工工工工艺艺艺艺维维维维护护护护信信信信息息息息反反反反馈馈馈馈市场信息市场信息市场信息市场信息试试试试制制制制计计计计划划划划试制试制试制试制试制计划试制计划试制计划试制计划关键环节缺乏关键环节缺乏关键环节缺乏关键环节缺乏有力控制有力控制有力控制有力控制Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting生产系统生产系统生产系统生产系统研研研研发发发发系系系系统统统统销销销销售售售售系系系系统统统统外部供应系统外部供应系统外部供应系统外部供应系统3.1.2 核心业务流程呈现核心业务流程呈现生产采供流程生产采供流程生产采供流程生产采供流程销销销销售售售售预预预预测测测测生产排程生产排程生产排程生产排程国内供应商国内供应商国内供应商国内供应商国外供应商国外供应商国外供应商国外供应商 设备供应商设备供应商设备供应商设备供应商底盘供应商底盘供应商底盘供应商底盘供应商设备处设备处设备处设备处售后服务组售后服务组售后服务组售后服务组国外采购需求国外采购需求国外采购需求国外采购需求采购合同采购合同采购合同采购合同设设设设备备备备需需需需求求求求信息沟通信息沟通信息沟通信息沟通采供单位采供单位采供单位采供单位设备需求设备需求设备需求设备需求生产处生产处生产处生产处供应处供应处供应处供应处外经处外经处外经处外经处国外采购国外采购国外采购国外采购销售公司销售公司销售公司销售公司工艺处工艺处工艺处工艺处质检处质检处质检处质检处仓储处仓储处仓储处仓储处车间车间车间车间成本中心成本中心成本中心成本中心多头采购多头采购多头采购多头采购多头控制多头控制多头控制多头控制Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting生生产产系系统统销售系统销售系统销售系统销售系统研研研研发发发发系系系系统统统统3.1.2 核心业务流程呈现核心业务流程呈现生产流程生产流程生产流程生产流程制制造造环环节节生产计划生产计划生产计划生产计划生产计划生产计划生产计划生产计划销销销销售售售售预预预预测测测测销售预测销售预测销售预测销售预测订单计划订单计划订单计划订单计划自制底盘自制底盘自制底盘自制底盘制件制件制件制件焊装焊装焊装焊装涂装涂装涂装涂装总装总装总装总装供应处供应处供应处供应处生产处生产处生产处生产处质检处质检处质检处质检处销售公司销售公司销售公司销售公司技技技技术术术术中中中中心心心心附件附件附件附件原材料原材料原材料原材料整整整整车车车车检检检检验验验验外购底盘外购底盘外购底盘外购底盘和外协件和外协件和外协件和外协件 信息流过长、串联信息流过长、串联信息流过长、串联信息流过长、串联技术支持技术支持技术支持技术支持技术变更技术变更技术变更技术变更Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting3.1.3 核心业务流程问题表现核心业务流程问题表现采供系统采供系统采供系统采供系统研发系统研发系统研发系统研发系统生产系统生产系统生产系统生产系统营销系统营销系统营销系统营销系统市场及客户市场及客户市场及客户市场及客户外部供应系统外部供应系统外部供应系统外部供应系统供应商管理不力供应商管理不力市场信息收集市场信息收集库存管理不完善库存管理不完善供应不及时供应不及时延期交车延期交车延期交车延期交车销售预测不准确销售预测不准确生产延期生产延期Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting3.1.3 核心业务流程问题表现核心业务流程问题表现采供系统采供系统采供系统采供系统研发系统研发系统研发系统研发系统生产系统生产系统生产系统生产系统营销系统营销系统营销系统营销系统市场及客户市场及客户市场及客户市场及客户外部供应系统外部供应系统外部供应系统外部供应系统市场信息市场信息了解不足了解不足研发精品少研发精品少设计不完善设计不完善技术维护不足技术维护不足质量把关不严质量把关不严客户引导不力客户引导不力质量不良产品流入市场质量不良产品流入市场售后服务不到位售后服务不到位特改需求特改需求模块化程度不够模块化程度不够特改单特改单特改应对能力不足特改应对能力不足质量受影响质量受影响延期交车延期交车Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting销售系统销售系统销售系统销售系统3.1.4 核心业务流程分析核心业务流程分析生产系统生产系统生产系统生产系统研发系统研发系统研发系统研发系统供应供应供应供应车间车间车间车间生产管理生产管理生产管理生产管理销售支持销售支持销售支持销售支持销售销售销售销售研发项目组研发项目组研发项目组研发项目组工艺组工艺组工艺组工艺组一线组一线组一线组一线组 信息流信息流信息流信息流 物物物物 流流流流销售预测销售预测销售预测销售预测/订单计划订单计划订单计划订单计划支持支持支持支持生产计划生产计划生产计划生产计划生产计划生产计划生产计划生产计划技术支持技术支持技术支持技术支持信息反馈信息反馈信息反馈信息反馈工艺支持工艺支持工艺支持工艺支持信信信信息息息息反反反反馈馈馈馈市场信息反馈市场信息反馈市场信息反馈市场信息反馈原原原原材材材材料料料料客户客户客户客户工艺维护工艺维护工艺维护工艺维护12331221414Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting3.1.4 流程中的关键问题流程中的关键问题一、流程设计：一、流程设计：一、流程设计：一、流程设计：1.1.流程的集成程度不足，阻碍企业运作的高效流程的集成程度不足，阻碍企业运作的高效流程的集成程度不足，阻碍企业运作的高效流程的集成程度不足，阻碍企业运作的高效1.1 1.1 多头采购、多头控制多头采购、多头控制多头采购、多头控制多头采购、多头控制1.2 1.2 生产信息传递过长、串联生产信息传递过长、串联生产信息传递过长、串联生产信息传递过长、串联2.2.系统协调性差，影响了整体最优系统协调性差，影响了整体最优系统协调性差，影响了整体最优系统协调性差，影响了整体最优2.1 2.1 流程各节点未形成单点联系，突出反映在传递给车间的信息方面，流程各节点未形成单点联系，突出反映在传递给车间的信息方面，流程各节点未形成单点联系，突出反映在传递给车间的信息方面，流程各节点未形成单点联系，突出反映在传递给车间的信息方面，如质检和工艺对产品质量某些部分的标准要求不一致如质检和工艺对产品质量某些部分的标准要求不一致如质检和工艺对产品质量某些部分的标准要求不一致如质检和工艺对产品质量某些部分的标准要求不一致3.3.未形成高柔性、低风险的供应链，不能有效满足精益化生产未形成高柔性、低风险的供应链，不能有效满足精益化生产未形成高柔性、低风险的供应链，不能有效满足精益化生产未形成高柔性、低风险的供应链，不能有效满足精益化生产3.1 3.1 与外部供应商与外部供应商与外部供应商与外部供应商/协作厂之间的协作不足协作厂之间的协作不足协作厂之间的协作不足协作厂之间的协作不足3.2 3.2 生产各环节生产弹性不足生产各环节生产弹性不足生产各环节生产弹性不足生产各环节生产弹性不足4.4.缺乏流程的整体维护缺乏流程的整体维护缺乏流程的整体维护缺乏流程的整体维护4.1 4.1 部分流程缺失或不健全，如营销流程及研发流程不健全部分流程缺失或不健全，如营销流程及研发流程不健全部分流程缺失或不健全，如营销流程及研发流程不健全部分流程缺失或不健全，如营销流程及研发流程不健全1Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting3.1.4 流程中的关键问题流程中的关键问题二、流程执行：流程的有效执行需进一步加强二、流程执行：流程的有效执行需进一步加强二、流程执行：流程的有效执行需进一步加强二、流程执行：流程的有效执行需进一步加强1.1.流程中的某些关键点缺乏有效控制，使问题在流程后端扩大，如试制流程中的某些关键点缺乏有效控制，使问题在流程后端扩大，如试制流程中的某些关键点缺乏有效控制，使问题在流程后端扩大，如试制流程中的某些关键点缺乏有效控制，使问题在流程后端扩大，如试制环节的质量控制；环节的质量控制；环节的质量控制；环节的质量控制；2.2.原有的好的流程没有得到彻底执行，如各环节的质量检验。原有的好的流程没有得到彻底执行，如各环节的质量检验。原有的好的流程没有得到彻底执行，如各环节的质量检验。原有的好的流程没有得到彻底执行，如各环节的质量检验。3.3.流程各环节的内部客户意识不足流程各环节的内部客户意识不足流程各环节的内部客户意识不足流程各环节的内部客户意识不足3.1 3.1 一线技术组对车间的技术支持服务不足一线技术组对车间的技术支持服务不足一线技术组对车间的技术支持服务不足一线技术组对车间的技术支持服务不足3.2 3.2 销售的客户引导工作不力，增加生产难度销售的客户引导工作不力，增加生产难度销售的客户引导工作不力，增加生产难度销售的客户引导工作不力，增加生产难度2Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting核心议题核心议题1.1.项目目标回顾与前期进程项目目标回顾与前期进程项目目标回顾与前期进程项目目标回顾与前期进程2.2.经营现状分析经营现状分析经营现状分析经营现状分析3.3.管理现状扫描管理现状扫描管理现状扫描管理现状扫描3.1 3.1 核心业务流程分析核心业务流程分析核心业务流程分析核心业务流程分析3.2 3.2 直接增值环节问题分析直接增值环节问题分析直接增值环节问题分析直接增值环节问题分析3.3 3.3 人力资源管理现状分析人力资源管理现状分析人力资源管理现状分析人力资源管理现状分析3.4 3.4 管理问题汇总管理问题汇总管理问题汇总管理问题汇总4.4.人力资源管理问题解决思路人力资源管理问题解决思路人力资源管理问题解决思路人力资源管理问题解决思路5.5.下阶段工作计划下阶段工作计划下阶段工作计划下阶段工作计划Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting3.2.1 营销环节问题分析营销环节问题分析问题呈现：问题呈现：问题呈现：问题呈现：“业务员的考核和薪酬不够公平，片区的业务员的考核和薪酬不够公平，片区的业务员的考核和薪酬不够公平，片区的业务员的考核和薪酬不够公平，片区的情况不一样，但是指标都是单一的在原有情况不一样，但是指标都是单一的在原有情况不一样，但是指标都是单一的在原有情况不一样，但是指标都是单一的在原有基础上进行累加基础上进行累加基础上进行累加基础上进行累加”“我们不是业务员，只是支持他们的工作，我们不是业务员，只是支持他们的工作，我们不是业务员，只是支持他们的工作，我们不是业务员，只是支持他们的工作，但是我们的工资只与销售人员的销售额有但是我们的工资只与销售人员的销售额有但是我们的工资只与销售人员的销售额有但是我们的工资只与销售人员的销售额有关关关关”“业务员的水平参差不齐，有的业务员是业务员的水平参差不齐，有的业务员是业务员的水平参差不齐，有的业务员是业务员的水平参差不齐，有的业务员是非常优秀的，有的业务员却水平很低，对非常优秀的，有的业务员却水平很低，对非常优秀的，有的业务员却水平很低，对非常优秀的，有的业务员却水平很低，对产品了解不多，更别提销售技巧了产品了解不多，更别提销售技巧了产品了解不多，更别提销售技巧了产品了解不多，更别提销售技巧了”“产品推广的效果不是特别好，方法总是产品推广的效果不是特别好，方法总是产品推广的效果不是特别好，方法总是产品推广的效果不是特别好，方法总是老一套，用户座谈会的效果不是特别好，老一套，用户座谈会的效果不是特别好，老一套，用户座谈会的效果不是特别好，老一套，用户座谈会的效果不是特别好，针对性不强针对性不强针对性不强针对性不强”“有的问题部门间协调困难，总以工作忙有的问题部门间协调困难，总以工作忙有的问题部门间协调困难，总以工作忙有的问题部门间协调困难，总以工作忙没时间来进行推委，有的工作没人做，或没时间来进行推委，有的工作没人做，或没时间来进行推委，有的工作没人做，或没时间来进行推委，有的工作没人做，或职责界定了但执行不力职责界定了但执行不力职责界定了但执行不力职责界定了但执行不力”“销售人员对新车型信息了解不足销售人员对新车型信息了解不足销售人员对新车型信息了解不足销售人员对新车型信息了解不足”“销售预测的准确性是实际的销售预测的准确性是实际的销售预测的准确性是实际的销售预测的准确性是实际的30%-40%”30%-40%”“特改车特别多，给生产造成很大压力特改车特别多，给生产造成很大压力特改车特别多，给生产造成很大压力特改车特别多，给生产造成很大压力”问题提要：问题提要：问题提要：问题提要：销售人员以及销售支持销售人员以及销售支持销售人员以及销售支持销售人员以及销售支持人员的绩效和薪酬管理人员的绩效和薪酬管理人员的绩效和薪酬管理人员的绩效和薪酬管理模式有待完善模式有待完善模式有待完善模式有待完善 销售队伍水平高低不一，销售队伍水平高低不一，销售队伍水平高低不一，销售队伍水平高低不一，销售员整体素质有待提销售员整体素质有待提销售员整体素质有待提销售员整体素质有待提高高高高 产品推广方式有待丰富产品推广方式有待丰富产品推广方式有待丰富产品推广方式有待丰富 部门间横向沟通协作不部门间横向沟通协作不部门间横向沟通协作不部门间横向沟通协作不顺畅顺畅顺畅顺畅 销售预测准确性精度低销售预测准确性精度低销售预测准确性精度低销售预测准确性精度低 特改车多特改车多特改车多特改车多原因分析原因分析原因分析原因分析问题提要问题提要问题提要问题提要问题呈现问题呈现问题呈现问题呈现原因分析原因分析原因分析原因分析问题提要问题提要问题提要问题提要问题呈现问题呈现问题呈现问题呈现原因分析原因分析原因分析原因分析问题提要问题提要问题提要问题提要问题呈现问题呈现问题呈现问题呈现Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting3.2.1 营销环节问题分析营销环节问题分析 部门间横向沟通不顺畅：部门间横向沟通不顺畅：部门间横向沟通不顺畅：部门间横向沟通不顺畅：有些岗位出现多头领导的现象；有些岗位出现多头领导的现象；有些岗位出现多头领导的现象；有些岗位出现多头领导的现象；有些职责没有明确到人；有些职责没有明确到人；有些职责没有明确到人；有些职责没有明确到人；部门间没有建立完善的沟通机制；部门间没有建立完善的沟通机制；部门间没有建立完善的沟通机制；部门间没有建立完善的沟通机制；销售预测不准确销售预测不准确销售预测不准确销售预测不准确 业务员对市场的把握不到位；业务员对市场的把握不到位；业务员对市场的把握不到位；业务员对市场的把握不到位；销售预测准确率的考核指标没有反应到绩效薪酬中去；销售预测准确率的考核指标没有反应到绩效薪酬中去；销售预测准确率的考核指标没有反应到绩效薪酬中去；销售预测准确率的考核指标没有反应到绩效薪酬中去；客户群主要由个体客户组成的特点，加大了销售预测的难度。客户群主要由个体客户组成的特点，加大了销售预测的难度。客户群主要由个体客户组成的特点，加大了销售预测的难度。客户群主要由个体客户组成的特点，加大了销售预测的难度。特改车多特改车多特改车多特改车多 部分业务员与客户的前期沟通不足；部分业务员与客户的前期沟通不足；部分业务员与客户的前期沟通不足；部分业务员与客户的前期沟通不足；业务员对技术层面的理解以及销售技巧欠缺，导致对客户引导不足；业务员对技术层面的理解以及销售技巧欠缺，导致对客户引导不足；业务员对技术层面的理解以及销售技巧欠缺，导致对客户引导不足；业务员对技术层面的理解以及销售技巧欠缺，导致对客户引导不足；延期交车导致客户订单的变更；延期交车导致客户订单的变更；延期交车导致客户订单的变更；延期交车导致客户订单的变更；客车产品供选件多的特点决定客户对配件有更大的选择空间。客车产品供选件多的特点决定客户对配件有更大的选择空间。客车产品供选件多的特点决定客户对配件有更大的选择空间。客车产品供选件多的特点决定客户对配件有更大的选择空间。信息传递沟通不顺畅信息传递沟通不顺畅信息传递沟通不顺畅信息传递沟通不顺畅 信息管理建设水平不足信息管理建设水平不足信息管理建设水平不足信息管理建设水平不足原因分析原因分析原因分析原因分析问题提要问题提要问题提要问题提要问题呈现问题呈现问题呈现问题呈现原因分析原因分析原因分析原因分析问题提要问题提要问题提要问题提要问题呈现问题呈现问题呈现问题呈现Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting3.2.1 营销环节问题分析营销环节问题分析 考核、薪酬工作：考核、薪酬工作：考核、薪酬工作：考核、薪酬工作：没有对不同的岗位设定全面系统的关键业绩指标，销售人员的考核指标比没有对不同的岗位设定全面系统的关键业绩指标，销售人员的考核指标比没有对不同的岗位设定全面系统的关键业绩指标，销售人员的考核指标比没有对不同的岗位设定全面系统的关键业绩指标，销售人员的考核指标比较单一，有些重要指标没有涉及，同时有一些可量化的考核指标，未量化较单一，有些重要指标没有涉及，同时有一些可量化的考核指标，未量化较单一，有些重要指标没有涉及，同时有一些可量化的考核指标，未量化较单一，有些重要指标没有涉及，同时有一些可量化的考核指标，未量化好；好；好；好；业绩考核的操作、保障机制不够完善，执行力度不够，对于业务支持人员业绩考核的操作、保障机制不够完善，执行力度不够，对于业务支持人员业绩考核的操作、保障机制不够完善，执行力度不够，对于业务支持人员业绩考核的操作、保障机制不够完善，执行力度不够，对于业务支持人员基本没有考核；基本没有考核；基本没有考核；基本没有考核；员工薪酬没有充分反映其工作业绩。员工薪酬没有充分反映其工作业绩。员工薪酬没有充分反映其工作业绩。员工薪酬没有充分反映其工作业绩。销售人员素质有待提高销售人员素质有待提高销