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社会心理学11第十一章 电子课件第十一章 社会影响第一节 他人在场 社会影响是指在社会力量的作用下，个体的信念、态度、情绪及行为发生变化的现象。这里所说的社会力量是指影响者用以引起他人态度和行为变化的各种力量，其来源非常广泛，既可来自个体也可来自群体，既可是强制性的法律、法规也可是自发的流言、时尚等。弗伦奇(J.French)和瑞文(B.Raven)区分了社会力量的六个来源：（1）奖赏 （2）压制（3）专家意见 （4）参照影响力（5）信息 （6）合法权威第一节 他人在场 社会促进是指个体从事某项活动时，他人在场促进其活动完成，提高其活动效率的现象，也称社会助长。结伴效应：一种结伴活动提高效率的现象。观众效应：是指有人在场观看某人从事某一项活动，会对此人产生一种刺激作用，从而提高其活动效率。第一节 他人在场 社会抑制(social inhibition)，即个体在从事某一活动时，他人在场干扰活动的完成，抑制活动效率的现象，又称为社会干扰。第一节 他人在场 社会促进与社会抑制的理论解释1.优势反应强化说 查荣克以动机和内驱力的研究成果为基础，提出了优势反应强化说。他认为他人在场会造成个体的生理唤醒状态，从而提高其动机水平，使其优势反应能轻易地表现出来，而较弱的反应则会受到抑制。所谓优势反应，是指那些已经学习和掌握得相当熟练、不假思索就可以表现出来的习惯动作。说明说明：他人他人在场对人活动的影响过程。在场对人活动的影响过程。第一节 他人在场 社会促进与社会抑制的理论解释2.评价与竞争观点他人评价与动机水平之间的关系受下列因素影响：活动者知觉被评价的程度。活动者知觉被评价的程度越高，其动机水平就越高。评价者的身份和态度。评价者越具有权威性，活动者的动机水平越高。活动者的年龄和个性特征。年龄、气质、性格不同的人，受他人在场的影响也有差异。第一节 他人在场 社会促进与社会抑制的理论解释3.分散冲突理论 他人存在是一种干扰，当个体正从事一项工作时，他人在场会造成他注意力的分散和转移，产生两种基本趋势即注意观众和注意任务之间的冲突。这种冲突能增强唤醒水平，对其工作效率造成影响。唤醒是增加还是降低绩效取决于该任务所要求的反应是否为优势反应。4.生理心理反应模式 他人在场，可能存在两种冲突的生理心理反应模式：激励或威胁。当个体具有足够的资源来应对任务时就会激发激励模式；相反，当个体没有足够的资源来应对任务时就会激发威胁模式。第一节 他人在场 社会惰化：又称为社会懈怠或社会逍遥，是指群体一起完成一件事情时，个人所付出的努力比单独完成时偏少的现象。第一节 他人在场 社会惰化的理论解释：克尔(N.Kerr)和布鲁恩(S.Brunn)认为，在群体中，由于个体认识到自己的行为不会被单独评价，个人的努力会湮没在人群中(lost in the crowd)，评价焦虑减弱使其对自己行为的责任意识下降，行为动力相应减少，从而导致努力程度下降。卡饶(S.J.Karau)和威廉姆斯提出了群体努力模型(collective effort model，CEM)。认为群体任务中个体的努力程度主要取决于两个因素：(1)个体认为自己的努力对成功完成群体任务的重要性或必要性大小；(2)个体认为群体成功的价值大小。第一节 他人在场 社会惰化的预防：l(1)单独评价。即不仅公布整个群体的工作成绩，而且公布每个成员的工作成绩，让成员感到自己的努力和成绩是可被单独评价的。l(2)提高认识。帮助群体成员认识他人的工作成绩，使他们了解不仅自己是努力工作的，他人也和自己一样努力。l(3)控制群体规模。群体规模越大，社会作用力越分散，社会惰化就越严重。第一节 他人在场 社会影响理论拉塔内于1981年提出了社会影响理论，认为他人对个体总的影响取决于他人(影响源)的三个属性：数量(number)、强度(strength)和接近性(immediacy)。社会影响理论与社会促进 和社会抑制说明：他人对目标的影响取决于人数的多少(圆圈的数量)、接近性(圆圈与目标的距离)、重要性或强度(圆圈的大小)第一节 他人在场 社会影响理论社会影响理论与社会惰化说明：当个体只是数个社会影响目标中的一个时，观察者对目标的影响力会被削弱。第一节 他人在场 去个性化：指个体在一个群体中与大家一道从事某种活动时，对群体的认同湮没了个人的身份，使个体失去通常的个性感。去个性化常常使人们摆脱正常的社会规范约束而表现出极端行为。去个性化的原因：u匿名性u责任分散u自我意识下降第一节 他人在场 社会影响的宏观表现：时尚：是指一定时期内在社会上某个群体中普遍流行的某种生活方式。时尚的特征主要表现为一是短暂，二是新奇，三是有较宽的波及面。流言：广泛传播的有关现实社会问题的不确切消息。集群行为：是指一种相当数量的群众自发产生的，不受正常社会规范约束的狂热行为。第二节 从众从众：指个体在群体压力下，改变知觉、判断、信仰或行为，使之与群体中的大多数人一致的倾向。u真从众u权宜从众u不从众第二节 从众p谢里夫有关规范形成的研究第二节 从众p阿希的线段判断实验（刺激情境清晰）第二节 从众从众行为的产生有两个原因：p一是信息性社会影响：人们有确认真实情况的需要，而他人的行为通常能提供十分重要的信息p二是规范性社会影响：人们有被接受的需要，希望获得他人的赞同，并避免他人的反对第二节 从众从众的影响因素u群体因素群体一致性群体规模群体凝聚力个体在群体中的地位从众的神经结构基础u情境因素刺激物的性质时间因素第二节 从众从众的影响因素u个体因素性别和年龄个性特征知识经验保持自身独特的需求个人的控制愿望个人的自我卷入水平第二节 从众少数派的影响：莫斯科维斯通过实验证明了少数派影响的决定性因素包括：一致性，自信与背叛。u一致性是指少数派群体内部意见的一致程度u自信是指少数派对自我意见通过坚定有力的行为表现出来u背叛多数派发生在少数派对自我意见的坚持与多数派对问题进行再讨论与质疑之后，有的多数派个体可能会在意见得到更充分表达之后倒向少数派，并且他们会比一直坚持少数派意见的个体更有说服力，进而进一步增加少数派个体的人数第三节 服从服从：是指由于外界压力而使个体发生符合外界要求的行为。外界压力主要来自两个方面：一是他人；一是规范。第三节 服从米尔格拉姆的服从权威实验第三节 服从影响服从的因素：命令者的权威性越大，越容易导致服从。社会支持会显著增加人们对权威的反抗服从者的道德水平和人格特征权威的靠近程度行为后果的反馈第四节 顺从顺从：也叫依从，是指在他人的直接请求下按照他人的要求做的倾向，即接受他人请求，使他人请求得到满足的行为。顺从行为发生的心理规律一是积极的情绪。情绪好的时候人们顺从的可能性更大，尤其是要求他人做出亲社会的助人行为时。二是强调顺从行为的互惠性。三是合理原因的效果。第四节 顺从促进顺从的技巧：登门槛技巧：先向对方提出一个小要求，再向对方提出一个大要求，那么对方接受大要求的可能性会增加，此为登门槛效应，又称为得寸进尺效应。门前技巧：门前技巧与登门槛技巧相反，是先向他人提出一个很大的要求，在对方拒绝之后，马上提出一个小要求，那么对方接受小要求的可能性会增加。低球技巧：是指先向他人提出一个小要求，等别人接受小要求后马上再提出一个别人要付出更大代价的要求。第四节 顺从促进顺从的技巧：折扣技巧：是先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧打折扣或给对方其他的好处。相同处境策略：是指当人们觉得自己与对方有关系时，无论这种关系是多么微不足道，人们都会因为这种关系而接受要求。过度理由效应：指附加的更有吸引力的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量，从而行为由内部控制转向外部控制的现象。引起注意技巧第五节 个体与影响未觉察的影响u非言语信息是指个体在沟通过程中所获得的一切非言语内容的信息，主要包括两种途径：一是言语的听觉特征，不是指言语中的单词与句子，而是语速、音高和音量；二是沟通过程中的手势、身体姿势、面部表情、目光的移动与接触、甚至包括衣着与妆容等方面。u暗示是采用含蓄的方式，通过语言、行动等刺激手段对他人的心理行为发生影响，使他人接受某一观念，或按某一方式进行活动。u阈下刺激第五节 个体与影响不道德的影响技巧主要体现在三个方面：第一是指对欺骗的依赖，商业中如广告中使用阈下刺激是不被人所知的，是属于欺骗性的；第二是指呈现单方面的信息并且禁止另一方面的信息，如邪教宣传的信息往往是专注于其自身的信息，而使个体失去聆听或思考另一方面信息的时间和机会；第三是指阻碍抵御，即影响的方式或多或少地剥夺了个体防御、反驳的动机或能力，甚至仅仅是回避的权利，如在战俘营中对睡眠或食物的剥夺。第五节 个体与影响个体的力量个体的力量抵制社会压力：社会会对个体产生影响，但是个体不是被动的完全受到社会的支配，即使面对社会压力的推动，个体依然可能会不受社会的影响而保持自我的独特性。这种力量来源可能包括两种：逆反和坚持独特性。抵制说服的方式p态度免疫p加强个人承诺p丰富的知识与经验