销售员年工作报告_1.docx

销售员年工作报告销售员年工作报告1 新年了，销售方案怎么做?新的一年，销售方案怎么做? 李杰是一家便利面企业的销售经理，自他担当该职务 3 年以来，每年的销售工作方案便成为了 他的“必修课”，他的销售方案不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战 并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其依据年度方案有条不紊地开展市场推 广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售方案是 如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容? 一、市场分析。 年度销售方案制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理 接受的工具便是目前企业经常使用的 SWOT 分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威逼和存在 的机会，通过 SWOT 分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和 机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方 便面的市场现状和将来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销) ，寡头 竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。 营销思路是依据市场分析而做出的指导全年销售方案的“精神”纲领，是营销工作 的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了 具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容： 1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有方案、有重点地指导经销商 直接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成 强大的营销合力。 4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促 销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的 实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度 销售方案中，都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。 销售目标是一切营销工作的动身点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定 也是年度销售方案的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢? 1、依据上一年度的销售数额，依据确定增长比例，比如 20%或 30%，确定当前年度的销售数量。 2、 销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。 3、 权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产 品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理依据企业便利面产品 ABC 分类，将产品结构 比例定位在 A(高价、形象利润产品) ：B(平价、微利上量产品) ：C(低价：战略性炮灰产品) =2：3：1，从而更好地把握产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对 象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺当达成。 四、营销策略。 营销策略是营销战略的战术分解，是顺当实现企业销售目标的有力保障。李经理 依据便利面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做阅历，制定了如下的营销策略： 1、产品 策略，坚持差异化，走特色进展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争 力，形成一个强大的产品组合战斗群，避开单兵作战。 2、价格策略，高质、高价，产品价格向 行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以 600 公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模 式”，即价格相同，但返利标准依据距离远近不同而有所不同的定价策略。 3、通路策略，创新 性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运 力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的 突破。 4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念， 它具有如下几个特征： 一是促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商， 充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。 二是连环的促销方式至少两 个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时消逝，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。 三是促 销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动 销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。 5、服务策略，细节准备成败，在“人无我有， 人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下功夫。提出了“5S”温情服务承诺， 并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热忱、真诚、一站 式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺当实现做了一个良好的开端。 五、团队管理。 在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容： 1、人员规划，即依据年度销 售方案，合理人员配置，制定了人员聘请和培育方案，比如，20xx 年销售目标 5 个亿，公司本 部的营销员队伍要达到 200 人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个 具体的规划明细。 2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并依据这个目标，实行了如 下几项措施： 一是健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这 些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了营销人员日常行为规范及管理规定营销人 员“三个一”日监把握度营销人员市场作业流程营销员管理手册等等。 二是强化培训， 提升团队整体素养和战斗力。比如，制定了全年的培训方案，培训分为企业内训和外训两种，内 训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专 院校、培训机构接受培训等等。 三是严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格 提拔、鼓舞竞争上岗、评比营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系 列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支分散力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力 较强的“铁血团队”。 六、费用预算。 李经理所做销售方案的最终一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后， 企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的便利面企业，销售目标 5 个亿，其中，工资费用： 500 万，差旅费用：300 万，管理费用：100 万，培训、款待以及其他杂费等费用 100 万，合 计 1000 万元，费用占比 2%，通过费用预算，李经理可以合理地进行费用把握和调配，使企业 的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场进展轨道。 李经理在做年度销售方案时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、 培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参 照性，使以上内容更加直观和易于理解。 年度销售方案的制定，李经理达到了如下目的： 1、 明确了企业年度营销方案及其进展方向， 通过营销方案的制定，李经理不仅理清了销售思路， 而且还为其具体操作市场指明白方向，实现了年度销售方案从主观型到理性化的转变。 2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还 通过销售目标的合理分解， 并细化到人员和月度， 为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。 3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售方案，确定了新的一年营销执行的模式和手段， 为市场的有效拓展供应了策略支持。 4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售方案的拟订，确定了“铁鹰”打造方案，为优秀 营销团队的快速进展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。 销售员年工作报告2 在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的.目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。 其次就是产品规划。依据消费者需求分析的新产品开发方案、产品改良方案;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;依据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括全部中间环节的价格浮动范围。有时特殊必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。 假如企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法担当新产品销售等缘由，还需要制定区域招商方案或者客户开发方案。终端类产品还需要完善商超门店开发方案。 然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣扬、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式。 最终，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的支配比例、各产品费用的支配比例、各阶段的费用支配比例。 如此，整体年度和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺当高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培育组织执行力。 销售员年工作报告3 一、销售业绩数据汇总： 全年销售目标 XX年第一季度销售方案 季度销售额汇总对比 季度回款汇总对比 XX年第一季度销售订单完成状况(单位：单) XX年第四季度销售额 XX年第一季度销售额 XX年第四季度 XX年第一季度 季度下达销售方案 按期完成 未按期完成 备注 3500万元 717、8万元 733万元 807、5万元 436 417 19 详见报表 完成率：% 增长率：% 增长率：% 按期完成率： % 未按期完成率：% 与前上个季度相比今年的销量呈上升趋势，总体观看，通过一年的"绿带"学习，我取得长足进步;不论是与客户谈判、销售阅历，还是公司内部各部门工作协调，都在不断进步。 二、其次季度销售目标：￥950万元 鉴于第一季度未按期完成交货订单占季度订单的4、3%;由此严峻影响公司业绩以及信誉度;各相关责任部门应对此作出书面报告，为确保今后的交货精确率，各相关责任部门应尽快拿出整改方案。 三、市场开发战略： 我司是专业生产汽车、摩托车及其他行业用橡胶和塑料配件的企业，随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升，我们应当准时有效的.拓展全国市场以及全球市场。 1、摩托车行业分为三大板块：重庆、广东、江浙;我司产品在重庆市场已占较大的市场份额，虽部分产品通过其他公司品牌有进入其他两个区域;但"XX公司"品牌专业制造汽车配件的形象却没有完全深化此二区域，因此下一步的销售战略就在进一步巩固重庆市场份额的基础上开发广东市场，我们考虑的是长远战略目标;对企业的不断宣扬可以提高品牌的知名度以及品牌的长远利益。 2、广东市场以大长江集团、广州大阳、广州奔马实业、豪进集团、江门轻骑、五羊本田、中港宝田、江门气派(力帆)、江门大冶集团、广州天马集团、江门迪豪、江门长铃、佛山比亚乔、广州嘉陵、番禺豪剑、广州大福为代表性企业;前六个企业年产销均在65万辆以上;其中大长江集团XX年产销突破300万辆，后十个企业年产销30万辆以上。 3、汽车发动机(柴油)国内主要客户有：潍柴、广西玉柴、湖北东风、湖北康明斯、中国一拖、云内、南充东风、陕汽集团等企业。销售部会针对重点企业做好进一步的各方面资源整合，同时我司内部各职能部门也应赐予大力的支持与协作，技术部门应拿出柴油机配套产品方案(全面的可以开发产品信息)。各部门应严格按"TS16949"体系实施到位;确保外审通过的标准。进一步优化精益生产管理提高产品质量以及降低产品原材料选购、生产成本;确保公司产品市场竞争力。为"XX公司"全面进入汽车行业做好售前服务。9