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销售实习学生个人总结7篇销售实习同学个人总结精选篇1 在经过多次的选择和尝试之后，我最终来到了一家_公司的销售岗位。尽管有在学长那儿听到过销售是个挺难的工作，但是面对这次难得的实习，我希望能在自己力所能及的状况下去熬炼自己，而且这个职业也正好和我的专业相适应，可以用来试试我在这几年来的学习成果。三个月后，我最终完成了这次的实习任务，尽管不简洁，但是我还是成功了！以下是我对这次实习工作总结： 一、对个人的重新熟识 在过去，我始终以为自己在班上是学的比较好的同学。但是从这次的实习中，我真正的熟识了自己的实力。作为一名最基础的销售来说，自己的实力尚且不够，又怎么去奢求其他的工作呢？ 在这三个月来，在领导和前辈们的教育下，我在学习上有了很大的进步。对于销售，也有了全新的熟识。尤其是现在对自己的熟识，我清楚的看到了自己缺乏哪些学问，知道自己哪里还缺乏阅历。 二、工作心得 在这次的实习中，我作为一名基础的销售人员。在工作中的基础任务就是通过不断的通过电话等手段去删选潜在的客户。这个任务在一开头的时候听上去很简洁，但是作为销售，我们可不紧急只是拨动号码这么简洁。我们还要依据客户的状况尽自己全力的将自己的产品推销出去。在顾客购买前，我们的工作都算不得成功。 在工作前，我们进行了长达半个月的培训，在培训中吗，我通过老师的教育，学习到了很多有用的销售手段，过去始终比较模糊的销售思路，也渐渐的清晰了。而且我们还学习了我们_企业的企业文化，让我们对这个布满可能的企业布满了希望。当然，最重要的是我们对自己负责的产品有了更加深刻的熟识。 在工作当中，我渐渐的在实践中记牢了自己在培训中学到的东西。并且在工作中，我开头慢慢对销售的工作有了更清楚的熟识，明白了工作不是那么简洁的事情。 三、总结 在实习中，我们熟识了工作，体会了在社会生活的困难。这些都打破了过去我们在学校中的习惯，让我们也渐渐的融入到了社会中去。在体会了这次的实习后，我信任在今后的工作中，我确定能做到更好！ 销售实习同学个人总结精选篇2 经过这一个多月的工作，现将本月的工作状况总结汇报如下： 这一阶段主要工作： 1、了解各乡镇种植结构以及农户对本品悉知度，用肥状况，使用效果，消逝的状况，了解各竞品信息及在当地的市场占有率。 2、访问_县各乡镇经销网点，生疏各网点往年主要销售产品和销量状况，带形象店材料到各个网点做形象店包装工作，收集并核对去年至今年各县经销商制作门头牌广告的数据及金额。 3、访问各乡镇经销商，充分利用各乡镇赶集时间，到经销商店面做好店面零售工作，散发宣扬单，宣扬公司产品。 4、到各村寨访问农户71户，发宣扬单，宣扬本公司产品，提高农户对公司本品的认知度，由于目前没有放电影设备只能用发传单及口头宣扬。 5、走访各个市场的化肥销售商，调查竞争品牌的市场份额，销售状况。开发销售网点4个。 市场问题： 经销商的销售观念落后，市场推广及服务工作不到位，无法提升本品在市场的销售潜力，无忧患意识和避开厂家供货紧急和储货意识。解决方法：多与经销商沟通，讲解市场推广及市场服务的重要性，转变其坐等生意上门以及货物卖空再进货的的传统观念。扩建分销网点，做到各个村寨看得到，买得到本品。针对部分无法转变销售模式和销售观念的客户只能更换人选以满足市场的需求。 销售实习同学个人总结精选篇3 经过这段时间的实习工作，收获不少，体会很多，主要有以下几点： (一)目前的中小企业对电子商务的开展还是较多的，电子商务对现今的中小企业来说还是相当有意义的，电子商务对企业开拓新的市场、拓展企业的业务、促进贸易将成为将来的企业的主流手段。随着电子信息的迅猛进展，人类正疾步跨入信息社会。网络营销也极具进展前景，也将成为将来企业营销的主流，由于电子商务的快捷、便利、高效，节省成本，将给企业带来更大的利益。 通过这次的实习，我对自己的专业电子商务有了更详尽的了解，并且把它结合到具体实际的工作中，在工作中面对许多很难解决的问题，通过在校的学习所积累的学问，是远远不够的，由于毕竟那只是理论而已，我体会到了实际的工作与所学的学问是有确定的距离的，接下来必需依据实际的状况进一步学习相关的学问。 (二)经过这段时间的工作，我发觉，要多看，多问，多观看，多思考，多动手等。在实习的过程中，提高了自己自主思考问题的力气，在遇到问题的时候，自觉努力去查找到解决问题的方法，这样使自己对问题有了更深刻的了解，也获益不少。还有，在公司这样的一个团队里面，觉得自己必需跟其他人更好的沟通与沟通，相互的关怀，彼此增加学问、阅历等，这样才能更好的完成工作任务。 在工作的过程中，假如没有多动手多思考的话，永久不会知道那里面毕竟是怎么一回事，所以必需要勤于思考，多去尝试，努力就可以了。由于自己毕竟没有什么阅历，所以更需要在工作中做更多的预备，学习更多，其实不必去可怕失败，多失败几次将对于自己有更大的成长，只要用心努力就行了。 比如，我第一次在旺旺上跟客户介绍我们的产品，描述得不够好，也可以说是失败了，但是，经过那次，给自己下了更坚决地信念，下次确定要做好，于是多问问老板，自己存在的问题，然后思考该怎么去改进解决，对接下来的几次不错的介绍起到了极大地推动作用。不断的努力，不断的尝试，不断的积累自己的阅历，才能不断发觉自己的不足，然后进行弥补，这样不断的提高了自己。 (三)通过实习的实际工作实践，自己将在学校所学的基本的网络营销学问，在工作的过程中，联系到了实际，更好的消化和深化了已学到的网络营销的理论学问，最终是学以致用了。 (四)在工作中，把握基本的网络推广的方法，提高了自己的技能。酒香不怕巷子深，如何通过行之有效的方法去推广公司的产品是工作开展面临的关键问题，更是必需解决的问题，怎样选择推广方法，并且节省推广的成本才能使公司得到更大的回报。在进入公司之前，虽然公司已经开展了网络营销，但是更多的业务还是靠传统方式为主，缘由就是没有很好的进行网络推广，这样公司的成本是大大的增加，而且效益一般。 在三月底我进入公司之后，努力的将公司产品在网络上进行推广，并且正式开展了网络营销工作，短短的一个月，就取得了良好的效果，主动询问我们产品的客户越来越多，这样我们促成订单的机会就越来越多了。对于客户的询问，速度是关键，所以在接到客户信息的第一时间给客户回复，那是很重要的。 (五)提高了自己的文字表达力气，动手的力气，参与沟通的力气，资源的利用力气，思考总结的力气，学习的力气，急躁，踏实坚决的力气等。 具体表现在： 1、文字的表达力气：作为一个网络销售的人员，必需在网上与客户沟通的过程中把问题说清楚，这是必备的基本力气，刚开头自己没什么阅历，所以往往说得不好，但是经过与老板的沟通、与其他同事的沟通，再而自己多看公司的产品说明书，其他公司的网站的产品介绍，然后经过自己的仔细分析，慢慢地提高了自己的文字表达力气，至少现在能给客户完整详细的介绍我们的产品了，让客户清楚的了解我们的产品。 2、动手的力气：在实习的过程中，必需自己去拍摄产品，处理产品的图片，上传发布产品的供应信息，查找产品的资料，还要宣扬推广商铺，学习案例等等，这些都或多或少的增加了自己的动手力气，提高了自己了解网络营销中的各种问题，查找到解决难题的方法，增加了对网络营销的理解。 3、参与沟通的力气：平常在公司里面，与其他员工或者老板对工作或者其他问题的探讨，有时也提出自己的看法，倾听别人的见解，这样融入了公司的大家庭里面，还有，在论坛、博客里面也供应了很多与他人沟通的机会，慢慢自己的沟通力气也提高了。 4、资源的利用力气：自己利用空余的时间看看网络营销的案例，在网络上摄取有关公司产品的照片据为己用，呈现提高了自己充分利用资源的力气。 5、思考总结的力气：在工作过程中，不行能样样都靠别人帮你，我们必需通过别人的教育，然后自己独立思考，并总结出适合自己，更能让自己接受的方法，还要通过实践去证明。刚进入公司的时候，的确很多都不懂，但是依靠自己的实践，发觉问题，进行思考总结，久而久之，熬炼了自己思考总结的力气。 6、学习的力气、急躁：电子商务这个行业，进展很快，每天都有可能在变化，所以我必需保持始终学习的心态;对于急躁，比如，有一次，我在与一位客户沟通，介绍产品的时候，客户问题特别的多，而且有些很刁难，有可能是同行的人，但是自己心想，我必需急躁的进行介绍，不能由于这样就态度不好，急躁帮客户解决问题。作为网络销售员，我们必需克服不急躁这个缺点，必需具备急躁，哪怕是认真校对每一个标点符号。 7、踏实、坚决的力气：对于自己工作和阅历的成长是困难而漫长的，只有踏踏实实、坚韧不屈，才能迈向成功的一天。 刚真正踏入社会，我们必需以的心态和最快的速度去适应社会的环境，必需乐观地投入工作，专注于工作，但是在适当的时候还是要放松自己，熬炼一下自己的身体，毕竟，好的身体才是我们的本钱。在任何一个企业中，我们要处理好人际关系，突出自己的优势，学习别人的优势，补充自己的不足，要不断激励自己，要自信，没有什么是做不来的，只要你肯学。要熟识自我，挑战自我。 其实刚开头很困难很辛苦，那是必定的，只要我认真学习，把学到的阅历，学到的学问，应用到以后的生活中去，那么以后就会更加的轻松，对于以后自己创业也有很大的关怀。在接下来乃至今后的工作中，我要连续努力，克服自己的不足，往更好的方向努力，信息时代是日新月异的，我要坚持不懈的学习，并应用到实践中去，来更好的适应社会进展的需要，还必需多看，多听，多学，多练来不断提高自己的综合素养。其实，社会是一所的高校! 销售实习同学个人总结精选篇4 转瞬间，一个月的实习工作已成为历史，在这一个月的时间里，通过实践学习，与其他员工的相互沟通，工作期间能与众多阅历丰富、年富力强的专业人士共事使我受益非浅，从中增长了很多实践工作阅历与专业学问，我已慢慢溶入了这个大集体当中。俗话说：“隔行如隔山”。我从事多年的酒店管理工作，以前从来没有接触过房地产开发这个行业，说实话心里没底。领导给我支配到了公司各部门实习，起初真有点不适应，不知从何处下手。在这里我熟识了各部门的一线负责人，同时也了解了各部门的相关工作，他们在工作中给了我很大关怀，有什么不明白的，他们亲自带我去现场，而我遇到不懂不会的我就去请教他们。在这一个月时间里，我勤勤恳恳，扎扎实实，脚踏实地地做好一个实习员工的本职工作，认真完成上级领导交给我的各项工作任务，虚心向其他员工学习先进的工作阅历，并不断实践同时也阅读有关公司概况及公司领导的进展思路和主导思想，使自己竟快成为“微乐花园”人。 现在我就以下几个方面对这一个月来的个人工作状况做一个简洁的个人总结： 1、公司领导为了让我发挥个人专业特长，第一站指派我来来到_，在此期间公司的重要接待，本人也都一一参加了，了为记住相关领导人的嗜好.电话.本人也做了相关记录，同时也受到了部门负责人的全都好评。同时本人也凭介自己多年来对酒店经营管理上的了解，看到了目前微乐会所管理上的不足，当然硬件上不行能有太大变动，但可以从客观上变以动一些比如(地毯.窗帘.桌漆.餐具等都应当做一更换)。软件上我们的服务缺乏主动性，专业的礼节礼貌基本不会应用，从而可以看出平常缺乏专业的技能培训，在经营销售上没有创新，没有主动销售意识，对客户要求没有做出精确推断，工作收尾后没有做出具体分析与总结。在员工工作闲暇之余没有丰富业余课外生活，所以员工工作状态消极盲目，在各岗位的奖惩制度上没有明确出台相关制度。 2、在物业公司的实习阶段中，首先了解了本部门的作息时间和日常的工作流程，并对本部门下属的分管部门进行了一一实习。就我个人认为讲物业公司是我公司的一个特殊窗口，而物业公司的全体员工有着乐观向上的工作态度他们相互团结任劳任怨，按时上下班，有时还遇上加班，体现了一家人的亲和力，上级支配的日常工作基本按时完成，不会出什么差错。但仍从在着不足，如员工的平安保障存有隐患，工具配套上不全，应对员工在操作技能方面做出专业培训。办公场所内没有设置相关的收费警示牌，污水处理室内每日测试的ph值存在不稳定性，在水利用方面慎用清洁剂，尽量用肥皂，削减洗涤剂中的化学物质对水的污染。本部门同时也缺乏和其他部门之间相互沟通与了解。环境部虽然打造了院内环境处处怡然花草暗香的景致，但忽视了对院内植物物种的介绍，应挂有小牌写明植物对爱惜环境的功效，这样更能劝告我们所提倡的自然氧吧!同时也能体现出我们对业主的责任。对垃圾的回收也应作出改进，如垃圾的分类回收循环再用。 在保障部，往往给业主修理时会消逝一些本可以解决的问题，因物件配置短缺而滞后。安保部的员工在与客户沟通时呆板，不够灵敏，保安应具礼仪及留意事项：制 服必需穿戴整齐及清洁，头发应定期修剪梳理整齐，不得留长头发，胡子必需刮好，皮鞋应当擦亮，手指甲必需定期修整及保持清洁。见到相熟的客人，必需有礼貌地打招呼，对全部客人的提问，必需有礼貌地急躁回答。即使面对无理取闹的客人，亦不行任凭恶言相向，必需急躁解释缘由。若在必要时应转达上级处理，应尽量面带笑容，保持一个亲切的形象。即使在向生疏人询问时，亦应尽量保持笑容及礼貌，切记不行无故厉声喝问，影响公司的形象。确定不能在面对客人时抽烟或吃零食，更不行咬著香烟或食物跟客人讲话。站岗时，腰板必需挺直，切忌歪歪斜斜，有气无力。 3、在市场部的一段时间，在关心办理合同的备案工作中，听取了两次销售部门工作总结会议，从中我学到了一些房屋契税的相关学问，房屋按揭等，并对房屋销售环节有了确定的熟识。对所销售项目的环境和一些基本学问本人也做了详细记录，对房屋面积价格以及建筑材质的生疏和牢记，并对微乐花园的进展和领导在思路上的决策也有所关怀，分析了领导以怎样的心愿预备打造宜居住宅的思路。认真做好市场分析和经营决策，狠抓企业内部管理，诚信经营，同时也取得了良好的社会效益和经济效益，在一小时经济圈和平镇，今后的兰州东城区成为公司开发楼盘选择，再造还原生态栖息地，传承“文化，自然，任凭，生态”的设计宗旨，利用现有的超大绿地面积，加以大量的绿色植物，多品种植物生态地混植成仿自然的植物群落。以往开发商在对土地开发利用上破坏了其原有的生态结构，而这种原生态结构是多年的自然选择和历练而留存下来的最适宜最精华的东西。而公司的方案就是要把被破坏的生态还原、再造、并升华，重新还给小区居民，各项休闲活动场地也更便捷、更贴心、更亲切。 生活于此，让心灵与感官从风声、水声、童趣声、鸟语花香春牙秋叶间飘舞，享受更私密、更自然、更生态的绿色生活。目前我所了解的正是公司刚开盘的花园洋房，六套别墅，A会所，三个项目及微乐会所的相关接待，在花园洋房的热销中很多人购买时会顾虑的很多，提出一些院内设施及周边环境改善的相关资询，今日公司主要是靠业务员发宣扬单来做宣扬的，在此期间本人也参加过发放传单宣扬，间或也做短信宣扬。基本在市场部我每天都在对客户的提问作以解释，问题大都相像的，所以对这个项目我很快就生疏了。并且在这段期间让我明白了很多专业问题。 工作期间我也要不断学习专业学问，以免遭到在客户询问时候无言以对的尴尬。我的任务就是接听热线、回答客户的问题，同时还要把客户的姓名、联系方式以及宣扬单上联系人是谁问清楚并作好记录。做好来访登记，给销售人员支配电话，客户要看房时准时通知她们做预备。也有时候当销售忙不开的时候我会接待来访客户，就是对小区的位置、结构、价格等给客户做简洁的介绍。虽然在市场部实习的时间不长也没有经过专业的培训，我做到了虚心学习不懂就问，绝不做不懂装懂事情，进入施工现场与工程部同事们请教楼盘项目建设施工过程中，项目的质量、进度、成本、平安，及预期完工时间目标等。在实习过程中我任然发觉了很多问题，售楼小姐在介绍楼盘时过于简洁，只是对面积价位环境作出介绍，对于建筑材质更本不谈，在谈判技巧也存有问题，很多单子都会在签合同的时候崩掉，不难看出我们的销售人员在谈判时缺乏谈判技巧性，懂谈判的往往都能抓住双方的特点对症下药一举攻下，所以我建议公司拿出统一思想，同意话语的专业的培训资料定期不定期的做出培训。 俗话说：“活到老，学到老”，本人始终在各方面严格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地适应社会进展的形势。通过再以后的工作学习与实践，勇于解剖自己，分析自己，正视自己，去其糟粕，取其精华，不断提高自身素养。 作为一个员工实习生，在这短短一月中能得到同事的热忱对待，我很感动，同时也很努力工作，我只能说，不管我在这个岗位上做多久，我都会用心对待的。以上是我一个月来的简洁总结，望今后的学习和工作中，我要更进一步的严格要求自己，虚心学习，争取在各个方面取得更大的进步，请领导赐予指正。 销售实习同学个人总结精选篇5 一个月的实习，让我第一次与幼儿亲热接触，这次真枪实弹的练习，让我受益良多，让我慢慢爱上了幼儿老师这个光荣的职业，同时也亲自尝到了在一线奋战的幼儿老师们的辛苦。 实习让我第一次置身于社会活动中，与不同的人打交道。和小伴侣搞好关系，让她们对你又爱又怕。所谓爱就是让小伴侣都宠爱你，宠爱你组织的活动，怕呢，就是让小伴侣听你的要求，和你一起活动。这次我也把握了一些与幼儿相处的方法，这也是一笔难得的财宝。实习让我的思想慢慢成熟，行为收敛了许多，在今后的日子里，我将会连续努力，不断完善自己的不足，提高技能水平。这个月不仅是我人生中一段珍贵的回忆，更是我另一段人生的起点，我信任在将来的教育生涯中我会做得更好。 在这实习期里，我把在实习期间的点点滴滴串联起来，在这样短暂的一个多月时间里，我的观念，我的心态，我的力气在慢慢地发生变化，从中我也领悟到作为一个新老师，确定要戒骄戒躁，要时刻有种学习的态度来对待自己的工作，留意阅历的积累，留意观看有阅历的老师是如何上课的，并借鉴她们好的方面，不断提升自己的力气，这是一个成长的过程，也是必需的过程，假如自己的态度虚心，观看仔细，吸取得当，那么就确定能够取得进步，得到提升和进展。我信任我确定能成功！这次教育实习的收获还是很大的，学会了很多学问，阅历，这些都是在书本上学不到的，我们还是应当多向老师请教，争取毕业做一名合格的幼儿老师。 只有不好的老师，没有不好的孩子。幼教原来就是一门需要具有爱心的专业。面对一个个天真的孩子，我们更应当用母亲般的心去呵护他们。短暂的实习，我更加坚决了自己的选择。通过实习，使我更深刻地了解到了一个幼儿老师的工作；更深刻地了解和把握了大班这一年龄阶段的幼儿的身心进展特点。 销售实习同学个人总结精选篇6 实习工作圆满结束了，回顾这一个月的生活，感慨颇多：从刚开头的不适应到后面的应付自如，从刚开头的懵懂到后面的清晰，从刚开头的困惑到后面的豁然开朗，从刚开头的辛苦到后面的轻松，可以说我们在不断地历练，不断地进步，不断地成熟 我们学习东西很快，短短的一个多月，我们都已初具准老师风范。能很好地驾驭一堂课，有点甚至不逊于准老师。可以说实习让我们学到了太多东西，我们对老师工作也有了更深刻的熟识，为我们以后从事幼教事业打下了坚实的基础。 第一次踏入温州市第三幼儿园得胜园区，是在实习前一个星期的星期三，我们怀着紧急的心情等待这我们的指导师来给我们教案，和一些交代的事情，想着下周实习的日子，走之前，指导师不忘引我们去中（3）班见一下孩子的面孔，看着他们就很期望下星期与他们生活的日子。 第一次给指导师试教时，我感觉到了自己的特殊不足，指导师总是能看到我没有看到的东西，我感觉自己压力很大，为什么我没有想到。第一次上课，我也慌慌张张的，总是会向指导师投求助的目光。但通过指导师的引导，我知道了，在上课的过程中，你自己首先要很有自信，你的语调必需要有轻又重，要抑扬顿挫，要有吸引力，你的教具也必需要很周到，很有吸引力，这样才能够利用起幼儿的有意识学习和无意识学习。 在上课的过程中，你必需照看到全部的幼儿，请到全部的幼儿，让每一个幼儿都能进入你的课堂，让每一个幼儿都觉得自己是重要的。在上课的过程中，任何的活动都要说好要求，要有示范，在体育课中，场地确定要设计好，规划好，让课堂能够紧凑起来，任何活动后，都必需引导幼儿整理好操作过的教具。 第一次带班，我那种慌乱的心情也是不停的涌上来，通过指导师的引导，我知道了当一名优秀的幼儿园老师，并不是你课上的有多么的好，而是你保育工作是不是做得到位，由于保教结合，保育是排在第一位。在晨间接待时，你要与每一位幼儿问好，给他们一个微笑，观看一下他们的脸。在晨间活动时，你要照看到刚来的幼儿，是不是有器材玩，是不是会玩器材，虽然你要很仔细的观看、照看，但你的身后也必需要有一双眼睛，能准时给做得好的幼儿一个确定的眼神。 我的每一节课指导老师都坚持听课，在课后细心帮我评课，针对我课堂上消逝的缺点提出宝贵看法，并且确定了我的一些可取之处，让我倍受鼓舞，在课后努力改正，提高教学水平，以确保在下一次的教学中不消逝同样的错误。经过指导老师辛勤的教育和自己的努力，我在教态、语言、板书、提问技巧、与同学互动等各方面都得到了显著的提高。 通过实习，使我在社会实践中接触与本专业相关的实际工作，增加感性熟识，培育和熬炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业学问，去独立分析和解决实际问题的力气，把理论和实践结合起来，提高实践动手力气，为我们毕业后走上幼教事业道路打下确定的基础。 销售实习同学个人总结精选篇7 我于20_年x月x日至20_年x月x日在x市其次幼儿园进行了一个学期得顶岗实习。四个月的实习生涯转瞬即逝，现在回想起四个月生活的点点滴滴有些不舍、有些留念。 昨日还为在一个生疏的地方，面对着生疏的人，强迫自己适应着生疏的饮食及行为习惯而苦恼，今日却要为离开这可爱的孩子，可亲的老师，及可敬的家乡文化而伤感。_这个地方布满了我这个顶岗实习生的欢快与泪水，x二幼这所幼儿园饱含了我这个顶岗生的困难与困苦，同时也见证了我的成长与收获。 为期四个月的实习生活，我已经体验到了当一名幼儿老师的酸甜苦辣，也更让我体会到当一名老师所肩负的责任。作为一名实习老师，我深感自己的责任重大。因此脚踏实地，虚心学习，提高自身素养，不断完善自我和超越自我便成为了我实习生活的主旋律。我能以老师身份严格要求自己，为人师表，处处留意自己言行和仪表，疼惜实习学校的同学，本着对同学负责的态度尽全力做好带班老师及教学的每一项工作。 同时作为一名实习生，严格遵守实习学校的规章制度，敬重实习学校领导和老师，虚心听取他们的指导看法，并且和其他实习生一起团结协作完成实习学校布置给我们的任务。乐观的参加实习学校组织的各项活动，很好的塑造了我们_师范高校学前教育专业的形象，给实习学校留下很好的印象。 为期四个月的实习生活快要结束了，最终我要对自己说一声感谢。感谢自己的努力，感谢自己的勇敢，使我最终满载而归。信任这四个月的挑战生活对自己将来工作和生活都将会影响至深。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，在幼儿老师这条道路上我还有很多路要走，但不管怎样，我都将虚心求教，勇敢的尝试，由于我始终信任“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来！”17