橱柜小区推广18901.pptx

如何做好小区推广！如何做好小区推广！目前使用的小区推广三个套路目前使用的小区推广三个套路一、一、小区推广的小区推广的目的目的二、小区操作流程二、小区操作流程三、各种小区推广手段详解三、各种小区推广手段详解A、高空轰炸、高空轰炸1、大型喷绘2、易拉宝；3、电梯广告；4、彩旗道旗；5、条幅横幅；6、业主手册B、地面推广、地面推广1、物业发资料2、短信群发和电话营销3、设摊4、样板房5、扫楼（面对面销售、厨房小贴士、门口插单页）6、会议营销C、辅助手段、辅助手段1、楼层贴2、推拉小贴士；3、太阳伞；4、售楼推荐；5、门符；6、公益告示D、特殊手段、特殊手段1、房产买赠2、工会公关3、老小区推广目录目录目前使用的小区推广三个套路目前使用的小区推广三个套路小区推广主要有以下三个目的及其小区推广主要有以下三个目的及其对应对应策略：策略：一、目的：一、目的：1、针对重点小区：、针对重点小区：选择该小区的装修集中时期，采取高空轰炸高空轰炸+地面推广地面推广的策略，即施展高空轰炸、地面的进攻的“组合拳”，重点小区强势进攻，要成为该小区内的“第一声音”；高举高拉高空打，人员推广地面攻；拉力推力相结合，重点小区快准狠。2、针对次重点小区：、针对次重点小区：主要采取低成本的地面推广策略，如物业代发资料、扫楼、短信群发等，达到精确打击目的。二、整体策略：二、整体策略：A确定主攻楼盘B小区进驻方式的确定与执行G回访、拍照，据此进行二次传播及营销F成交（订单的签订）E邀约至展厅/展厅营销C“高举高打+地面推广”的小区推广活动D短信/电话营销跟踪三、小区操作流程三、小区操作流程各种小区推广手段详解各种小区推广手段详解特点：主要以人员推广为主，成本低。业主的传播到达率有限，业主难遇，场面混乱，特别是在商品房小区。手段：1、物业发资料；2、短信群发和电话营销；3、设摊；4、样板房；5、扫楼（面对面销售、厨房小贴士、门口插单页）；6、会议营销特点：高空“轰炸”传播，投入相对较高，但业主传播到达率为100%，宣传时间持久，不受业务上下班影响手段：1、大型喷绘；2、易拉宝；3、电梯广告；4、彩旗道旗；5、业主手册；6、条幅横幅地面推广地面推广高空轰炸高空轰炸业主们业主们高空轰炸、地面推广策略详解高空轰炸、地面推广策略详解1、大型喷绘、大型喷绘2、易拉宝、易拉宝3、电梯广告、电梯广告4、彩旗道旗、彩旗道旗5、条幅横幅、条幅横幅6、业主手册、业主手册高空轰炸高空轰炸轰炸力度逐渐递减A.高空轰炸的推广策略：高空轰炸的推广策略：使用方法：使用方法：1）、挂在小区出入的必经之路上，不要太高，要在行人的视觉范围之内；2）、必经之路是指：本小区内的必经之路；小区外的必经之路（如通往别墅的村路上）；周围几个待装修小区的必经之路，即可兼顾几个小区的传播。1、大型喷绘：、大型喷绘：在拥有在拥有1600户的电力科技园唯一出口，做大型喷绘广告（预算户的电力科技园唯一出口，做大型喷绘广告（预算5000元），同元），同时辅助张总的针对电力工会的公关，将可以有力地提升销量。时辅助张总的针对电力工会的公关，将可以有力地提升销量。案例：案例：广告位在顶级高档别墅区麓山别墅（在顶级高档别墅区麓山别墅（100户）的唯一出口做大型喷绘广告，将可以带来户）的唯一出口做大型喷绘广告，将可以带来既有消费能力又有消费意识的优质客户，预算既有消费能力又有消费意识的优质客户，预算800元。元。麓山别墅案例：案例：3.15原则原则:广告的主要诉求能让受众在广告的主要诉求能让受众在3秒钟内知晓，体现在字面秒钟内知晓，体现在字面上就是不超过上就是不超过15个字，只有在这个范围内的广告才能最大限度的个字，只有在这个范围内的广告才能最大限度的让广告受众记在心里。让广告受众记在心里。户外广告原则户外广告原则信息比较混乱，主题“方太集成厨房”不突出主题“方太集成厨房”不突出:消费者对产品有些记忆，但却会忽视品牌“方太集成厨房”。小区大型小区大型户户外外喷绘喷绘广告广告（以下为内容示意，具体美观设计和VI标准，需平面设计人员加工）：Fotile方太 厨房专家 让家的感觉更好！方方 太太 集集 成成 厨厨 房房厨柜、电器、部品一步到位2003年建设部科技成果推广项目 世界500强瑞典宜家亚太地区厨柜产品独家供应商郑州专卖店地址：西大街138号银座国际一楼（二七塔向东500米路南）。电话：0371-66207526 66207529Logo使用方法：使用方法：1、必须两个以上的易拉宝摆放在一起；2、可摆放在：小区出入的必经之路上；咨询台设摊处；不允许挂横幅、KT板的样板房阳台(如落地窗户)。2、易拉宝、易拉宝使用方法：使用方法：1）、要高于20层的高层最好，这样对应的客户多，减少成本；2）、最好用裱框的形式，不建议使用写真包整个电梯墙面，因为后期容易卷边或被人拨起，反而会影响形象；3）、要放在电梯按键旁的一面，阅读率最高；4）、首选“产品名+图片”（即前述第一方案）的形式，如果设计效果不好，可直接采用单一主题诉求“方太集成厨房厨柜、电器、部品全面服务到家”的第二方案。3、电梯广告、电梯广告裱框形式，采用“产品名+图片”的双主题形式诉求，简洁有效主题“方太集成厨房”不突出，容易被业主理解成在销售方太电器；周围广告信息多，很容易被业主忽视；缺乏维护，影响品牌形象。4、彩旗道旗、彩旗道旗彩旗，彩旗，安装简单，二次使用率高（其它小区也可使用），但需要经常维护，防止刮风倾倒。简洁、大气迎风招展的大观名园彩旗，而且正反两面都能能看到面积小，没有风则容易下垂，只有单面能够阅读的彩旗道旗道旗，相对于彩旗安装复杂，二次使用率低尺寸不同，其它小区不好再使用。5、横幅条幅、横幅条幅一般来说并不建议使用横幅、条幅，因为在小区庞杂的广告信息中，横幅、条幅很容易被淹没，阅读率很低，最后只是成了装点气氛的装饰品而以，而且很难体现品牌档次，只起到简单告之的作用。即使要使用，也首选横幅，尽量不要使用条幅。因为横幅从左到右阅读，符合人的阅读习惯，阅读率高；而条幅挂于高处，不在人的视线范围之内，从上向下阅读，不符合人的阅读习惯，阅读率低。作为配合彩旗宣传的横幅横幅、条幅横七竖八的小区交钥匙现场一角6、业主手册、业主手册在一些高档小区中，如果大型喷绘、易拉宝、电梯广告都不允许做，那么要采用高空的形象宣传，业主手册可能就是唯一的选择了。1、物业发资料2、短信群发和电话营销3、设摊4、样板房5、扫楼（面对面销售、厨房小贴士、门口插单页）6、会议营销地面推广地面推广使用方法：使用方法：1）、让物业赠送给登记装修的业主放有礼品的方太纸袋；）、让物业赠送给登记装修的业主放有礼品的方太纸袋；2）、物业登记处放置两个易拉宝；）、物业登记处放置两个易拉宝；3）、让物业填写贵重礼品发放登记表；）、让物业填写贵重礼品发放登记表；4）、其它礼品。）、其它礼品。注意：注意：1）、赠送给业主放有礼品的方太纸袋：）、赠送给业主放有礼品的方太纸袋：包括三件东西，完全厨房手册（或者最新的方太厨房家）一本，品质手册一本，六折页一本；2）、物业登记处放置两个易拉宝：）、物业登记处放置两个易拉宝：单一主题诉求“方太集成厨房厨柜、电器、部品全面服务到家”的易拉宝一个和产品详述易拉宝一个，见下图：1、物业发资料、物业发资料店长、业务人员与物业经理等小区关键决策人员的关系非常重要。这个在做小区推广中经常被忽视，应花钱和花精力打通物业经理的环节，避免让业务员在小区里面顶着酷日和冒着严寒去寻找业主。3）、）、让让物物业业填写的填写的贵贵重礼品重礼品发发放登放登记记表表登登记记表的作用：表的作用：1)、从流程上尽可能地防止物业工作人员将资料和礼品胡乱发放2)、了解小区具体装修进度，以方便业务人员有的放矢地进行扫楼3)、其它礼品：如果小区确实重要，加盟商如酌情增加礼品份量，使物业登记更加郑重其事，业主也更加重视、认可方太。方式如针对装修的前30位业主赠送*礼品。一对一销售中拿到业主联系方式扫楼过程中从装修工人、装修许可单上拿到的联系方式与装修公司、其它建材行业同行交换或买到业主联系方式（此种方式拿到的联系方式，价格便宜但比较“陈旧”）与物业处买到联系方式（此种方式拿到的联系方式，价格贵但比较“新鲜”）。从样板房使用者那里获得通过煤气公司获得通过安装净水设备的公司那里获得2、短信群发和电话营销、短信群发和电话营销业主电话联系方式来源：业主电话联系方式来源：根据客户资料显示的意向和装修时间的重要紧急进行分类，按分类结果确定跟踪策略。根据客户资料显示的意向和装修时间的重要紧急进行分类，按分类结果确定跟踪策略。A类：重点且紧急房间面积大，客户身份重要（例如明星、政府官员、名流），选择的装修公司高档，马上装修入住或者有竞品竞争。B类：重要不紧急房间面积大，客户身份重要（例如明星、政府官员、名流），选择的装修公司高档，但不急于装修入住。C类：一般客户/紧急马上装修入住D类：一般客户/不紧急不急于装修入住E类：不紧急不重要房间面积小/投资购房/打算简装修/或已确定了厨柜品牌（以上条件符合一个），装修入住要在半年以后。关注重点客户（关注重点客户（A、B类），按紧急程度安排工作计划，放弃类），按紧急程度安排工作计划，放弃E类客户。类客户。短信群发和电话营销的大体分为三个阶段，以下内容只作为参考之用，各位可因地制宜进行创新和改善。第一阶段：第一阶段：装修篇：装修篇：方太集成厨房温馨提示：厨房装修步骤：1确定厨柜品牌，2厨柜设计师到现场量尺寸，3确定厨柜式样，4确定厨房水电气、墙砖、地板、天花板布局，5确定装修公司，装修工人按照厨房图纸施工，6厨柜设计师复测，7厨柜公司安装厨柜。旗舰店地址：秋涛北路128号三新厨房精品馆，电话：057186433982第二阶段：第二阶段：设计篇：设计篇：方太集成厨房温馨提示：刘先生，您好！前日在您的邻居家测量，看到您的厨房将要装修。您的厨房适合采用I型设计。I型是走廊式，操作方便，为您提供了一个有效的、各项功能集中的烹饪中心，但只适合于一人操作，有人通过时要中断操作。旗舰店：秋涛北路128号三新厨房精品馆，电话：057186433982优惠篇：优惠篇：方太集成厨房郁香园样板房征集活动：最先定购的前最先定购的前5位业主：位业主：将享受样板房特价政策；需签署样板房合约，履行样板房业主义务。最先定购的前最先定购的前620位业主：位业主：赠送价值1000元的消费抵用券；抵用券仅限购买五金配件或厨房电器。其他后续定购者：其他后续定购者：赠送价值500元的消费抵用券；抵用券仅限购买五金配件或厨房电器。旗舰店：秋涛北路128号三新厨房精品馆，电话：057186433982第三阶段：第三阶段：验房篇：验房篇：方太集成厨房温馨提示：明天将有中到大雨，雨后别忘了检验您的新房是否漏水。另：郁香园新区*栋*单元*号已经订购方太集成厨房,方太集成厨房：2003年建设部科技成果推广项目；世界500强瑞典宜家亚太地区厨柜产品独家供应商。旗舰店：秋涛北路128号三新厨房精品馆，电话：057186433982短信营销篇：短信营销篇：说明：说明：1、尽量保证一条短信说清楚所有内容，如果一条短信难以满足，可使用两条短信；2、“刘先生，您好！前日在您的邻居家测量，看到您的厨房将要装修”此种类似语言，在其它短信中也可采用。但要在调查清楚小区单元号、业主及其户型后发短信。虽然操作比较麻烦，但有两个重要作用，一是加了称呼，增加亲切感，拉近与业主距离；二是规避掉业主因手机号被陌生人知道的反感。时间：时间：一般在周四、五目的：目的：邀请顾客周末到店内参观“你好！是*先生吗？这里是方太集成厨房专卖店！请问前两天给你发关于装修厨房的短信是否收到了？设计的效果图那您看你是周六还是周日有空来我们店看一下，看看是否有您喜欢的厨柜款式？我们专卖店在XX位置电话营销常见问题：电话营销常见问题：1若对方直接问价格或折扣：若对方直接问价格或折扣：则回答：“我们方太有不同系列和价格的产品，并且需要在您家测量后根据你的需要和要求度身设计和定做的！2若对方执意坚持问价格和折扣：若对方执意坚持问价格和折扣：则回答：“方太作为厨房专家，是中高档品牌，但有不同系列的产品和价格，您到专卖店来看了以后，我们会根据您的喜好和装修风格来一起确定，肯定有你喜欢的！您是周六还是周日方便来呢？”3、若对方是我们做促销的若对方是我们做促销的XX小区的业主：小区的业主：则回答：“哦，是！针对你们小区我们有优惠，但仅限前XX（10-30）户，您尽快过来的话，应该来得及！或者：我们这边已经有8位客户来交订金了！您方便的话，尽快来专卖店看一下好吗？或者：如果是对方主动问起优惠活动：或者：如果是对方主动问起优惠活动：这个我帮您查一下，待会儿我回你电话？你的电话（号码）是？（对方说了，则立即记录下来，隔15-30分钟后打电话过去，若对方不给号码，则不用纠缠）“谢谢您！来专卖店我们再聊好吗？电话营销篇：电话营销篇：3、设摊、设摊设摊地点：设摊地点：售楼处、物业办公室、小区商铺、小区入口虽然设摊可以作为一扇与业主面对面沟通的窗口，但是其长期守株待兔式等待，耗费人力太多，耗时太长，同时终端的品牌形象难以保证，容易给业主低价的心理预期，最终得不到顾客认可，而流失有效顾客。因此各地可因地制宜采取此种方式，但不作为重点小区推广的手段。天气酷暑，长期在外工作，终端形象难以保证方太集成厨房4、样板房、样板房样板房是一种品牌和产品展示的方式，可分为房产公司样板房、装潢公司样板房、租房产公司样板房、装潢公司样板房、租房样板房、业主样板房房样板房、业主样板房四种。注意：注意：此四种样板房要注意在终端放置提醒顾客，此厨房是方太集成厨房的标示，如：以突出“方太集成厨房厨柜、电器、部品全面服务到家”为主要内容的价格牌或标牌注明“样品为方太集成厨房提供，垂询电话：（专卖店电话）a 房产公司样板房：房产公司样板房：又可分为售楼处样板房和实地样板房两种：很多房开公司出于销售推广考虑，经常会在交房前设立样板房，向购买用户展示，在条件允许情况下，建议尽可能与房开公司合作，这样的样板房传播达到率较高。b装潢公司样板房：装潢公司样板房：最好联系装修公司做样板房，因为装修公司的样板房他们本身会联系很多人去看，而我们自己联系的样板房，我们联系去看的客户有限，并且客户有时不太愿意为了单一的建材去看样板房，各地可视具体情况酌情考虑合作。c租房样板房：租房样板房：一种是租小区内的新房做独家样板房；一种是合伙租房做样板房，可分摊完固定费用。无方太标识的大门进门后无方太宣传资料，只有竞争对手的X展架从单元楼前面看到的唯一的方太广告从家属楼后面看不到方太广告单元楼门口的标识粗放的盘门诚品小区推广（粗放的盘门诚品小区推广（租房样板房）租房样板房）：d业主样板房：业主样板房：交房后做到用户家的样板房，如何找到第一个样板房用户非常重要！这类样板房一旦操作得当，传播效果是相当好的，毕竟口碑是最有效的传播工具！如果有可能的话在各大楼的各单元入门口各大楼的各单元入门口，贴示“方太集成厨房已在X栋X室正在做（或已做）样板房，敬请现场观摩！”在厨柜安装过程当中，在厨柜安装过程当中，业务员进行跑楼，遇到有业主在进行装修，就请其到安装现场参观，效果会很好。样板房业主不在家，样板房业主不在家，可在样板房的门上用白纸或者KT牌提示，内容为“嘻嘻！主人不在家，如有兴趣方太集成厨房，请拨打电话：（专卖店电话）”5、滚地雷（面对面销售、厨房小贴士、门口插单页）、滚地雷（面对面销售、厨房小贴士、门口插单页）1、目的：、目的：邀约客户到店内/样板房;拿到业主联系方式，进行电话邀约;宣传方太集成厨房，挖掘顾客亲朋好友的需求.2、武器库：、武器库：销售工作夹（业主信息登记表、笔、宣传页、名片、效果图或客户实景图片册）手机、水、烟、打火机。3、如何进入小区、如何进入小区管理不严的小区：随便进；遇到管理严格的小区：以测量的名义，要提前从店内拿到老客户和潜在客户的信息；没有样板房：通过认识的装修设计师或工程负责人；帮安装工人搬运东西；和保安搞好关系。4、上门滚地雷遇到的主要情况及对策、上门滚地雷遇到的主要情况及对策业主；装修工人；没有人。三遍三遍“滚地雷滚地雷“法：法：第一遍：全部广泛洒网；第一遍：全部广泛洒网；第二遍：重点突出。第二遍：重点突出。排除非目标业主：已经下定单的、已经安装好的（竞争对手、自装）、已经来我们店订的。第三遍：精确打击。第三遍：精确打击。A、遇到业主：、遇到业主：“张先生，您好！我是方太厨柜的家居顾问，刚刚路过这里，看到您这里正在装修房子，不知道您厨房里的厨柜安装好了没有？”1、正在考虑购买厨柜的业主：、正在考虑购买厨柜的业主：三个步骤：了解邀请电话了解邀请电话(1)了解：了解：了解情况，“我能看看您的厨房吗？”，了解面积有多大，预算要有多少？(2)邀请：邀请：“我们专门为*小区设计了几套厨房方案，您可以到我们店里去看看设计好的方案，您看您是今天还是明天有空？”“这是我们的消费优惠券，”；(3)电话：电话：拿到业主联系方式，“这是我的名片，您的名片是？”，“那么您给我个电话吧，我们有什么优惠活动好通知你一声”。2、其它厨柜品牌刚刚初测的业主：抢单、其它厨柜品牌刚刚初测的业主：抢单的四个步骤：了解介绍邀请电话了解介绍邀请电话(1)了解了解：了解是什么品牌？厨房多大面积？多少钱？定金交了多少钱？(2)介绍介绍：介绍方太优势，找准对手其中一两项弱点，强调我们的相应的优点，例如：款式美观、功能人性化（展示图片）、工艺（展示品质手册木榫连接图片）、售后服务好（三段式服务）、价格差不多（乐厨、美固板）等；(3)邀请邀请：邀请到方太店参观。“这是我们的消费优惠券”，“我们的旗舰店在秋涛北路128号三新厨房精品馆，您今天还是明天能够去看看？”或邀请参加厨柜选购知识讲座；最后一定要强调：“如果您决定购买我们的方太厨柜，我们可以为您抵扣1000元定金的钱。“（4）电话：电话：拿到业主联系方式：“这是我的名片，您的名片是？”，“那么您给我个电话吧，我们有什么优惠活动好通知你一声”。3、已经安装了、已经安装了/已经下其它品牌订单的业主：三个步骤：邀请已经下其它品牌订单的业主：三个步骤：邀请挖掘挖掘调查调查(1)邀请：邀请：搞好客情关系，将其作为口碑营销的对象。邀请：“欢迎您到我们店内咨询厨柜保养知识”；(2)挖掘：挖掘：提高知名度，介绍方太集成厨房；挖掘亲朋需求，“您的亲戚朋友里有没有马上要装修的，我们店里正有个促销活动”；(3)调查：了调查：了解竞品情况，调查购买行为，了解安装的是什么品牌？厨房多大面积？多少钱？“您当初为什么购买*厨柜？”，看安装好的竞品有那些弱点并记下门牌号。（此处调查信息，可为上述遇到“其它厨柜品牌刚刚测量的业主”时进行相应指出竞品弱点使用）“不管您买不买，我建议您都到我们的专卖店去不管您买不买，我建议您都到我们的专卖店去看看，因为我们方太是目前郑州市场上最高档、看看，因为我们方太是目前郑州市场上最高档、质量最好的厨柜。即使您不要，您在看完我们厨质量最好的厨柜。即使您不要，您在看完我们厨柜后，再买其它厨柜的时候也好选择、比较！柜后，再买其它厨柜的时候也好选择、比较！”一句话一句话B、遇到装修工人、遇到装修工人：五个步骤：递烟看柜张贴递烟看柜张贴找头记录找头记录(1)递烟：递烟：（有很多是关门在里面装修，噪音很大，业务员要突破自己，大胆敲门），“师傅您好！请问这房子的业主在吗？”，“我是方太厨柜的”(2)看柜看柜：了解情况，看厨房，看有没有安装。“师傅，我能去厨房看看吗？”(3)张贴张贴：张贴“厨房温馨小贴士”。注意要点：A、一定贴到厨房内，决不能贴到非厨房的地方，但要贴到站在厨房门口就能看到的位置；B、要贴到1.65米左右的高度，即一般人容易看的到的高度；C、一定要贴正：贴歪了就很影响形象，如做假证一般。(4)找头：找头：找安装工领头，搞好客情关系，了解装修和厨柜购买阶段。“不知道这里那位是领导？”，“师傅您贵姓”，“张师傅，我是，这间房子装修多长时间了？房子主人对厨柜是怎么考虑的？”(5)记录：记录：了解业主情况。“房子主人一般什么时候来他这里？”，“他的电话是多少？我好方便问他什么时候来这里，我好见到他？”C、没有人的情况：、没有人的情况：抄写联系方式；抄写联系方式；住宅装修许可单或墙上用粉笔写的业主联系方式；DM的投递的投递：最好插入门内；如不能，则插在门缝上：A、要插到门锁这边的1.65米左右的高度，即业主站立开门时能够方便看到；B、将单页成弧形插入门缝，有“方太集成厨房”大字的一面，面向业主方向，让业主第一眼就知道是什么品牌，会仔细阅读。反之，则给人杂牌印象，容易被人丢弃。顺势引导：顺势引导：“我理解您的看法，同时”二择一二择一：“今天还是明天能到我们店里，”区间报价区间报价：报区间价格：如8002000元；台面、地柜、吊柜；整体报价：800020000元；样板房样板房/店内邀请：店内邀请：如果有图片册，现场演示，但关键目的是邀请到样板房/店内观看；从上而下，逐一登记：从上而下，逐一登记：坐电梯到最高，从上往下走；看汽车认人：看汽车认人：扫过的单元要注意门口的汽车，如果有汽车说明有。注意要点：注意要点：说明：说明：登记装修公司：登记装修公司：是为了了解那些装修公司的实际销售情况和符合顾客的档次，为我们装修渠道的合作提供信息支撑。工程负责人的公关：工程负责人的公关：有很多地方别墅的装修专找工程负责人，即包工头，而不找装修公司，因此在一线应该结识一些重点工程负责人，打入此圈，发展他们来介绍客户，扣点和设计师一样。C、辅助手段：、辅助手段：1、楼层贴2、推拉小贴士；3、太阳伞；4、售楼推荐；5、门符；6、公益告示演讲完毕，谢谢观看！