培养商务谈判的基本技能讲义21034.pptx

任务二任务二 培养商务谈判的基本技能培养商务谈判的基本技能导入案例导入案例“人人都能成为谈判高手”两位游客来到云南一风景区，遇到一位卖山水画的画家。第一位游客问：“这幅风花雪月的山水画多少钱？”画家说：“150元。”说完后发现这位游客没有反应，心里想：这个价钱他应该可以承受。于是他接着说：“150元是没有裱好的，如果你要裱好的是200元。”这位游客还是没有什么反应。于是他接着说：“如果为了便于携带加上包装是248元。”结果这位游客把带有包装的裱好的画以248元成交带走了。导入案例导入案例一会儿过来第二位游客问价，画家同样报价150元。第二位游客装出很吃惊的样子，并大声喊道：“前面景点跟你一模一样的画才卖100元，你怎么卖150元呢？”画家一看：立刻改口说：“这样好了，150元本来是没有裱好的，您这样说，150元卖给您裱好的吧。”这位游客继续抱怨：“我刚才问的就是裱好的，谁会买你没裱好的画，而且必须是包装好的，否则我怎么带走呢。”结果这位游客以150元价格买走了与第一位游客一模一样的风花雪月山水画，并带有包装。一、商务谈判的心理素质一、商务谈判的心理素质一、商务谈判的心理素质一、商务谈判的心理素质商务谈判的商务谈判的心理素质心理素质树立积极的树立积极的谈判观念谈判观念掌握谈判学知识掌握谈判学知识人人都可以成为人人都可以成为谈判高手谈判高手做好做好“积极意识积极意识”的的心理建设心理建设学习谈判学学习谈判学利用肢体语言利用肢体语言你能成为谈判高手吗？你能成为谈判高手吗？策略策略耐心耐心记忆力记忆力知识知识守口如瓶守口如瓶审慎性审慎性交际能力交际能力公关口才公关口才机智机智心理透视心理透视勇气勇气魅力魅力高手高手二、商务谈判的思维能力二、商务谈判的思维能力二、商务谈判的思维能力二、商务谈判的思维能力思维能力思维能力辩证思维辩证思维权变思维权变思维诡诈思维诡诈思维逆向思维逆向思维1.1.辩证思维：辩证思维：简单的说就是全面、客观、系统的看待简单的说就是全面、客观、系统的看待事物。在一物与他物的联系与比较中去理事物。在一物与他物的联系与比较中去理解它。比如了解具体的一个人，不能孤立解它。比如了解具体的一个人，不能孤立的只看到他的一个方面。比如他对某一个的只看到他的一个方面。比如他对某一个人的行为人的行为 而要从他的生长环境而要从他的生长环境，他与很多，他与很多不同人的关系不同人的关系，以及他的从小到大的经历，以及他的从小到大的经历来了解这个人。同样看待其他事物和现象来了解这个人。同样看待其他事物和现象也要这样。也要这样。2.2.权变思维：权变思维：在商务谈判中，难题通常是在谈判过在商务谈判中，难题通常是在谈判过程中产生的，不能通过常规程序、常规方程中产生的，不能通过常规程序、常规方法、常规路径和常规策略去解决，而必须法、常规路径和常规策略去解决，而必须使用变换的策略，即所谓使用变换的策略，即所谓“权变思维权变思维”。3.逆向思维：逆向思维：逆向思维也叫求异思维，它是对逆向思维也叫求异思维，它是对司空见司空见惯惯的似乎已成定论的事物或观点反过来思的似乎已成定论的事物或观点反过来思考的一种思维方式。考的一种思维方式。4.4.诡诈思维：诡诈思维：诡诈有欺骗的意思，诡诈思维用于谈判诡诈有欺骗的意思，诡诈思维用于谈判中就是奇谋。中就是奇谋。1.要求和妥协要求和妥协2.仿照仿照3.奇谋奇谋4.诚实与谎言诚实与谎言5.制造错觉制造错觉6.诡辩逻辑诡辩逻辑7.组合组合8.多听与少说多听与少说9.讨价与还价讨价与还价10.攻心夺气攻心夺气11.平等与优势平等与优势A.辩证思维辩证思维B.权变思维权变思维C.诡诈思维诡诈思维三、商务谈判的沟通技巧三、商务谈判的沟通技巧商务谈判商务谈判沟通技巧沟通技巧语言沟通技巧语言沟通技巧非语言沟通技巧非语言沟通技巧三、商务谈判的沟通技巧三、商务谈判的沟通技巧（一）语言沟通技巧（一）语言沟通技巧1.陈述技巧陈述技巧2.提问技巧提问技巧3.应答技巧应答技巧三、商务谈判的沟通技巧三、商务谈判的沟通技巧1.陈述技巧陈述技巧迂回入题迂回入题 中性话题入题 介绍己方谈判人员入题 “自谦”方式入题 介绍己方企业基本情况入题1.陈述技巧陈述技巧开场阐述开场阐述 让对方先谈让对方先谈 认真听取对方陈述认真听取对方陈述 注意礼貌用语注意礼貌用语2.提问技巧提问技巧引导性提问引导性提问坦诚性提问坦诚性提问封闭性提问封闭性提问证实性提问证实性提问选择性提问选择性提问3.应答技巧应答技巧提前准备，预设答案提前准备，预设答案没有把握，含糊回答没有把握，含糊回答争取主动，能问不答争取主动，能问不答焦点问题，转移回答焦点问题，转移回答（二）非语言沟通技巧（二）非语言沟通技巧姿势姿势动作动作面部表情面部表情肢体语言的心理反射肢体语言的心理反射1.反复搓手，眼看别处反复搓手，眼看别处 急切等待的心理反射急切等待的心理反射2.拨弄指甲拨弄指甲不感兴趣，不耐烦不感兴趣，不耐烦3.双手交叉、架腿而坐双手交叉、架腿而坐轻视、拒绝对方轻视、拒绝对方4.慢慢打开笔记本，开始记录慢慢打开笔记本，开始记录 重视，发现了重要问题重视，发现了重要问题5.握紧拳头，并看着对方握紧拳头，并看着对方准备向对方挑战准备向对方挑战四、商务谈判的礼仪规范四、商务谈判的礼仪规范1.仪表礼仪仪表礼仪1.仪表礼仪仪表礼仪 宜宜忌忌男男深色、深色、纯纯色色西西装装花西花西装装、休休闲闲装装女女正装正装套套裙裙、淡淡妆妆、肉肉色色丝丝袜袜首首饰饰3 3件件休闲休闲装装、浓浓妆妆、黑黑丝丝袜袜、首首饰饰3 3件件 宜宜忌忌男男深色、深色、纯纯色色西西装装花西花西装装、休休闲闲装装女女正装正装套套裙裙、淡淡妆妆、肉肉色色丝丝袜袜首首饰饰3 3件件休闲休闲装装、浓浓妆妆、黑黑丝丝袜袜、首首饰饰3 3件件 宜宜忌忌男男深色、深色、纯纯色色西西装装花西花西装装、休休闲闲装装女女正装正装套套裙裙、淡淡妆妆、肉肉色色丝丝袜袜首首饰饰3 3件件休闲休闲装装、浓浓妆妆、黑黑丝丝袜袜、首首饰饰3 3件件宜宜忌忌男男深色、纯色西装深色、纯色西装花西装、休闲装花西装、休闲装女女正装套裙正装套裙淡妆淡妆肉色丝袜肉色丝袜首饰首饰3件件休闲装休闲装浓妆浓妆黑色丝袜黑色丝袜首饰首饰3件件2.介绍礼仪介绍礼仪介绍礼仪介绍礼仪方式方式顺序顺序方式方式1.自我介绍（人少）自我介绍（人少）2.他人介绍（人多）他人介绍（人多）顺序顺序轻介长轻介长低介高低介高男介女男介女客介主客介主3.握手礼仪握手礼仪握手礼仪握手礼仪顺序顺序时间与力度时间与力度女士先、长者先、女士先、长者先、上级先、见时主先、上级先、见时主先、离时客先离时客先3秒、力度适中秒、力度适中4.交换名片交换名片4.交换名片交换名片递交：正方向、双手递交：正方向、双手接受：双手、轻读接受：双手、轻读5.座次礼仪座次礼仪5.座次礼仪座次礼仪（1）横向谈判桌：面门为上）横向谈判桌：面门为上（2）纵向谈判桌：以正门为参照，右为尊）纵向谈判桌：以正门为参照，右为尊6.坐姿礼仪坐姿礼仪左边入座左边入座坐于椅子坐于椅子2/3处处上身保持端正上身保持端正7.谈吐礼仪谈吐礼仪表情自然表情自然表达具体表达具体发言简单明了发言简单明了注意倾听注意倾听文明用语文明用语谢谢谢谢