新人班专业化推销流程.pptx

总总 论论 推销的最简单的定义是：销售人员在一定的销售环境里运用各种销售技术和手段，说服一定的销售对象接受一定的销售客体的活动和过程。看起来挺拗口，其实用大白话说，就是说服对方接受你的东西。就狭义而言，推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。第1页/共54页总总 论论就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在推销；婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在推销；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在推销；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在推销；母亲要求小孩多吃青菜，也是在推销；母亲要求小孩多吃青菜，也是在推销；员工用各种方式要求老板加薪，也是在推销。员工用各种方式要求老板加薪，也是在推销。第2页/共54页“我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销自己，他们用哭声告诉人们我来了。”一位著名的妇产科医生曾经这样说过第3页/共54页【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水【政客的演说】推销自己的政见，换回选票【老师的讲课】推销知识，换回学生的好成绩 第4页/共54页 如何在轻松的氛围中与客户建立信任关系，通过自己对保险的感受及利用工具，分析客户需求，将最适合客户需求的保险计划顺利让客户拥有的过程；也是客户经营管理的过程。寿险营销专业化销售流程是指：第5页/共54页专业化销售流程计划与活动计划与活动主顾开拓接触前准备接接触触说明说明促成促成递递送送保保单单售售后后服服务务以工具为载体的专推流程第6页/共54页计划与活动你是否针对寿险营销工作制订了目标，你的目标是怎样的？你准备怎样做？你准备向谁销售你的第一份保单，为什么？你准备怎样安排你每一天的工作？思考一下：思考一下：第7页/共54页寿险业与上班族收入比较图年元0 1 2 3 4 5 6 7 500030001000将保险当事业的人一般业务员打工族第8页/共54页寿险事业成功的条件有明确的工作目标安排好你的每一个工作日永远把晋升条件作为自己的下一个目标持之以恒，挑战自我 第9页/共54页寿险事业收入（每月5000元）假如每件保单2000元，按30%的佣金率计算：保单数=5000元2000元/件*30%（佣金率）=8件第10页/共54页活动目标表范例制作你的活动目标表第11页/共54页第12页/共54页专业化销售流程计划与活动主顾开拓接触前准备接接触触说明说明促成促成递递送送保保单单售售后后服服务务以工具为载体的专推流程第13页/共54页主顾开拓主顾开拓我们将学习：客户在哪里：准客户开发方法介绍从财富宝典到黄金10客户选择方法客户管理工具介绍【专题讲授】第14页/共54页专业化销售流程计划与活动主顾开拓接触前准备接接触触说明说明促成促成递递送送保保单单售售后后服服务务以工具为载体的专推流程第15页/共54页心理准备物品准备礼仪准备接触前的准备接触前的准备第16页/共54页对待自己的信心化解问题的耐心融化客户的爱心关切需求的诚心帮助客户的热心接触前的准备心理准备拥有“正常、福气”的平常心第17页/共54页物品准备条款书、市调表、产品单页、计划书、展业画册、笔、投保单、相应宣传资料（公司介绍）第18页/共54页接打电话1、声音悦耳、音量适中2、认真做好记录3、报上公司名称及自己的姓名4、保持端正坐姿、面带笑容5、内容言简意赅电话礼仪第19页/共54页着装要求着装要求个人形象会给客户留下良好的第一印象接触前的准备职业装：男士西装、女士套装女士：淡妆、注意裙长、指甲、袜子、鞋男士：注意领带、衬衣、皮鞋、袜子第20页/共54页专业化销售流程计划与活动主顾开拓接接触触前前准准备备接接触触说明说明促成促成递递送送保保单单售售后后服服务务以工具为载体的专推流程第21页/共54页接触寒喧、赞美(聊天)聊人生问题,激发客户意识 接触的目的：发现客户需求第22页/共54页请问：作为被赞美者，在接受别人赞美时的内心感受？作为赞美者，在赞美别人时的内心感受？第23页/共54页寒暄赞美的作用让彼此第一次接触的紧张心情放松下来；解除客户的戒备心；建立信任关系；拉近彼此的距离。第24页/共54页寒暄赞美的方法问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。请教也是一种赞美。听：专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想你的保险；说：尽量让对方说，除此以外我们只说认同的话和赞美的话。第25页/共54页 真不简单真不简单当对方情况好时，赞美他当对方情况好时，赞美他你工作这么忙，还给小孩辅导功课，真不简单。你工作这么忙，还给小孩辅导功课，真不简单。看的出来看的出来当对方情况普通时，肯定他当对方情况普通时，肯定他看得出来，你是一个很有爱心的人。看得出来，你是一个很有爱心的人。那没关系那没关系当对方情况不佳时，安慰他当对方情况不佳时，安慰他那没关系，我知道你已尽力了。那没关系，我知道你已尽力了。寒暄赞美的公式及范例第26页/共54页接触 小结1.建立与客户的共同感2.消除准主顾的戒心3.善用问话，专心倾听4.适时适度回馈推销自己5.避免争议性话题第27页/共54页计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成递送保单售后服务专业化销售流程以工具为载体的专推流程第28页/共54页怎样进入说明把握说明时机商品说明导入第29页/共54页说明的方法口谈笔算条款/建议书说明第30页/共54页说明的三个步骤描述寿险的意义与功能建立购买点及展示资料商品或建议书说明第31页/共54页说明的技巧1、最佳位置2、多用笔，少用手3、目光4、掌握主控权5、谈费用时，化大为小6、让数字有意义7、展示资料，举例法、比喻法8、话术生活化，简明扼要第32页/共54页座位图示桌子业务员客户业务员客户不论是在办公桌前还是客厅沙发，均应斜角入座，利于形成封闭谈话空间第33页/共54页说明的注意事项1、简单明白又不失完整性2、适时询问客户的意见3、表现商品特色4、适时举例说明第34页/共54页说明之建议书的使用说明之建议书的使用提高客户对产品的可信度提供给客户作产品说明的工具让客户的利益一目了然眼睛和耳朵相比，人更相信眼睛第35页/共54页建议书解说原则解释建议书投保方案时，必须把客户的需求与建议书的特色联系起来，突出解决其主要问题，并充分掌握和运用好解释的技巧，成交就会顺利得多。介绍解说投保方案的利益时，应针对客户的特殊风险及个别需求进行说明，强调投保计划是解决其问题的良方。建议书说明话术背诵拜访前同事间做建议书说明演练第36页/共54页、熟练度、不与客户争辩、避免使用专业术语：解说时应尽量生活化。、避免忌讳用语：少用“你死的时候”、“你发生事情时”、避免制造问题、解说具体化：尽量以故事或真实事件做例子，引导至保单?、数字功能化：化大为小、适时运用展示资料：配合话术运用展示资料，可用举例法、比喻法建议书解说注意事项第37页/共54页适时的导入促成话术“陈先生，您看这样的保障够不够？”“这样的费用可以吗？”“陈先生，如果没什么问题的话，我们一起填一下申请有关资料，你的身份证在吗？”第38页/共54页计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成递送保单售后服务专业化销售流程以工具为载体的专推流程第39页/共54页促成的目的 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的促成购买过程图发现需求 认识需求 产生购买欲望 购买第40页/共54页促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握促成的时机第41页/共54页客户行为、态度有所改变时：沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时促成的时机(1)第42页/共54页客户主动提出问题时：我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？你以后不干了怎么办？促成的时机(2)第43页/共54页促成的方法1、激将法2、默认法（推定承诺法）3、二择一法4、风险分析法5、利益说明法6、行动法第44页/共54页促成的动作1、适时取出投保书2、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签名 （留下你的名字）4、写便条（保费数字）或开收据5、请客户确定受益人第45页/共54页促成注意事项1、坐的位置2、事先准备好投保单、收据3、让客户有参与感4、注意仪表谈吐5、签单过程中不要自制问题6、使用辅助工具第46页/共54页拒绝计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成递送保单售后服务专业化销售流程以工具为载体的专推流程第47页/共54页递送保单流程递送保单递送保单按约送达按约送达领取保单领取保单检查无误检查无误复印记录复印记录保单标注保单标注确认封装确认封装电话预约电话预约第48页/共54页计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成递送保单售后服务专业化销售流程以工具为载体的专推流程第49页/共54页售后服务的目的客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议 商品无形 服务始终 寿险行业服务特点第50页/共54页售后服务时机生日结婚纪念日法定节日保单周年日公司活动日选择定期服务选择非定期服务新商品推出时 国家重大政策出台时客户不满指责时自己职级晋升时客户家中遇有重大事件时 客户情绪悲观失望时 客户需要帮助时第51页/共54页 我们不是在推销保险，我们只是在协助客户购买保险。协助准客户购买的关键，是把人生问题圆满地放到客户手上，然后保持沉默，仔细聆听。完成客户的心愿，拿走客户的担忧让我们成为专门销售人生问题的专家第52页/共54页专业才是实力专业才是实力第53页/共54页感谢您的观看！第54页/共54页