三家运营商的渠道和促销策略情况(共4页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上三家运营商的渠道和促销策略情况班级： 学号： 姓名：曾祥豪一移动。 渠道策略分析：在渠道策略方面，中国移动广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办或合办、客户经理“一对一”三种模式发展新用户和维系老用户。一方面依托原有系统遗留下来的自有渠道，努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大对自有渠道的投资，体现自身服务领先的战略追求；另一方面也积极发展社会代经销渠道或合作，延伸产品的覆盖范围和市场控制力。在社会渠道的管理上，中国移动根据不同的属性采取不同的形式，并进一步精耕市场，统一企业CI形象，以差异化的地区性产品来刺激最终市场，进而启动渠道的积极性。我认为，销售渠道策略要注意以下几个问题：   （1）经销商的选择和渠道级数。经销商的选择不仅与产品特性、生产上的实力有关而且与消费者的消费特性及市场环境有关。生产商应据情况综合考虑。    （2）渠道的服务水平和服务内容。在选定了经销商之后，就应该确定服务内容。服务内容主要包括售前信息提供、售中消费者对产品的选择及协助消费者完成交易和售后的服务咨询联系几个方面。   （3）渠道的管理和控制以及生产商对经销商的支持。    中国移动通信公司执行以移动营业厅为主的多元化分销渠道策略，而代销点主要是各通信经营店。中国移动应抓住零售商注重流通的特点，以差异化的地区性产品来刺激最终市场，进而启动渠道的积极性。逐步提高自有渠道的数量和质量，与总体处于“守势”的现状相适应！促销策略分析：所谓促销策略是指向消费者或销售渠道传达和宣传企业、品牌、商品的存在和特征、优点，以唤起需求，创造和维持其形象的活动。如定价情况中所述，通常作为主要促销手段的价格杠杆对中国移动通信公司而言被明令禁止，为吸引客户、提高市场占有率，中国移动通信公司暗中采用了各种降价、打折、优惠、送话费、免费或优惠奉送其他相关服务等促销手段，尤其是在市场竞争环境比较激烈的广东等南方省份更是进行得如火如荼，并且具有相当明显的促销效果。但是，这些手段毕竟违反了目前实施的相关法规，因此并不能作大张旗鼓的宣传与广告，并且在某些地区遭到了当地行业主管部门的处罚。    目前中国移动通信公司主要的促销手段主要是广告,并且投入了大量的资金在各种报纸、电视及网络等媒体上进行了大规模的广告攻势，取得了良好的效果。公司的广告主要是企业形象广告，集中突出在服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象上，赢得了广大客户和社会公众的认知与支持！未来趋势：在3G技术的领先条件下，引领增值服务创新，迅速扩大3G市场份额，引领消费者认同联通品牌，不断打造多层次、个性化、差异化的服务体系。二电信。渠道策略分析：渠道伴随着服务而生。中国电信最初的渠道是自建营业厅；上个世纪90年代初的通信大发展，催生了中国电信的第一代社会渠道公话代办点，随后带动了卡业务、缴费业务等多业务、多渠道的竞相发展。2003年，中国电信实施了以客户为中心、以网络为基础的组织结构的扁平化改造和大规模的流程重组（BPR），在根据客户价值进行市场细分的基础上，有效地整合了营销渠道，针对目标客户群，建立起了企业大客户、商业客户、公众客户、流动客户类渠道。2005年，中国电信进一步理顺营销渠道体系，在原有类渠道和社会渠道的基础上，对渠道体系按照渠道本身的特点进行类划分：第一类是直销渠道，由大客户经理、商业客户经理、社区经理、农村统包人员和流动客户经理组成；第二类是实体渠道，包括自有营业厅和合作营业厅；第三类是电子化渠道，包括呼叫中心渠道、网上客服中心渠道和短信邮件渠道；第四类是社会渠道，包括普通代理渠道、合作伙伴渠道和资源型渠道。从渠道类型上看，中国电信的直销渠道在渠道体系中占主导地位，各自对应覆盖的客户群，也是承担对应客户群营销服务责任的主体；实体渠道（营业厅）需要合理布局和完善销售职能，在与直销渠道实现组合覆盖、配合直销渠道开展营销服务等方面还有待提高；电子化渠道和社会渠道还处于进一步拓展阶段。中国电信渠道需要不断优化调整，逐步适应企业转型和发展的需要，建立以直销渠道为主导，实体渠道、社会渠道和电子化渠道为重要组成部分的渠道体系，通过优化资源配置，以渠道组合方式有效覆盖客户群，有效组织营销。从渠道的建设和发展来看，中国电信各地区间、渠道间发展不平衡，相互间存在较大差距，需要在渠道结构优化、营销效率、考核管理、支撑环境等方面加大力度。促销策略分析：1.电信企业促销的概念：促销是营销组合的要素之一，与营销有很大的区别。营销是以消费者为导向而进行的一系列活动。促销的基本含义是企业为了激发消费者的购买欲望，营销其购买行为，扩大产品销售而进行的一系列联系、报道和说服等工作。电信企业促销是指电信企业向客户传递产品信息并开展说服工作，以帮助客户认识电信产品、尤其是新电信产品功能，激发其使用欲望和购买行为，以增加电信业务量的一系列活动。2.电信企业促销的特点：电信企业提供的不是一般物质产品，而是一种特殊效用。使得具有特殊特点：（1）促销过程的广泛性：电信市场的触角遍及全国乃至世界哥弟，面对的是一个多层次的消费主体。（2）促销方式的专业性：电信企业的生产和销售的技术含量较高，由此使得促销方式也必须适应专业性强的特点。3.电信企业促销的目的:（1）传递信息，沟通产需。（2）挖掘潜力，创造需求。（3）宣传产品，树立企业形象。（4）增强信誉，扩大市场份额。4.促销策略从策略角度看，包括推式策略和拉式策略。所谓推式策略是指企业通过人员推销为主的促销组合来影响中间批发商和零售商，使中间商接受企业的产品并加强销售活动，最终达到客户购买的策略。使用要求：针对不同客户、不同产品采用相应的推销方法。常用策略：示范推销法、走访销售法、网点销售法以及服务推销法。所谓拉式策略是指企业利益营业推广、广告和公共关系，直接影响、吸引客户、激发其购买动机，通过客户需求来刺激中间商的需求，使中间商增加对生产企业的订货。常用策略会议促销法、广告促销法、代销、试销法和信誉销售法等。零售商批发商生产企业两者差别见图：消费者推式策略消费者 零售商批发商生产企业拉式策略未来趋势：不断利用自身的网络管理和创新能力，在职能光纤技术、云计算、移动网络宽带技术、网络数字媒体与手机结合技术上不断进步，为解决未来3G市场及其发展方向提供了无限的空间。三.联通。渠道策略分析：极力开展渠道创新，代表性的渠道创新模式有“话费分层”、“终端代理+运营商”模式。但往往由于佣金较高，所以其自身的利润空间被挤压。中国联通与其进攻战略相适应，实行以社会分销渠道为主的战略，广泛依靠社会网络来推销产品，在对社会渠道的管理中，联通注重制定有力的代理费政策来激励渠道的积极性，力图通过控制渠道来控制消费者行为，实施“低广告费，高代理费”渠道。促销策略分析：针对市场占有率不算最高，客户数量不算最多的现状，联通通过赞助重要盛事，新学期开学存话费送礼品等措施开展促销，以获得消费者的认同。未来趋势：利用自身多年积累的资源优势，巩固高端市场，并对低端市场和宽带市场不断渗透，在竞争趋于雷同的竞争条件下，其强大的市场细分能力，和产品整合能力及创新能力使其引领电信行业不断创新发展。专心-专注-专业