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推销技术项目一项目一 推销认知推销认知专业能力专业能力专业能力专业能力社会能力社会能力社会能力社会能力方法能力方法能力教学目标教学目标理解推理解推销销活活动动，了解推，了解推销销的方式和要素；理解推的方式和要素；理解推销销、推推销销学和推学和推销销工作的内涵；工作的内涵；能够做一个让人印象良好能够做一个让人印象良好且深刻、有亮点的自我介且深刻、有亮点的自我介绍（推销自己）。绍（推销自己）。案例分析能力、应用能力、案例分析能力、应用能力、学生个人介绍锻炼。学生个人介绍锻炼。组织协调能力、理论思维组织协调能力、理论思维能力、语言表达能力。能力、语言表达能力。导航导航项目导入项目导入背景知识介绍背景知识介绍项目实施小结项目实施小结1.1.1 对推销的认知教学目标u理解推销活动，了解推销的方式和要素；理解推销活动，了解推销的方式和要素；u理解推销、推销学和推销工作的内涵理解推销、推销学和推销工作的内涵。专业能力u案例分析能力方法能力u语言表达能力社会能力案例导入：把木梳卖给和尚 这是某公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有才能的人才，公司要求每位应聘者必须经过一道测试：以赛马的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用心良苦。几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚,这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出1把，乙先生卖出 10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。案例导入：把木梳卖给和尚 甲先生说，他跑了3座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了1把梳子。乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上积善梳三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。案例导入：把木梳卖给和尚案例导入：把木梳卖给和尚分析感悟：分析感悟：公司认为，三个应考者代表着营销公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点：甲先生是工作中三种类型的人员，各有特点：甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想，因势利导地推理判断的能力，能够大胆设想，因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。定聘请他为市场部主管。推销的概念问题问题问题问题什么是推销？什么是推销？仁者见仁、智者见智仁者见仁、智者见智(动画展示）（一）广义的推销（一）广义的推销 1.推销是指导和帮助顾客购买的艺术。推销是指导和帮助顾客购买的艺术。2.推销是一种人际沟通或意见交流。推销是一种人际沟通或意见交流。3.推销就是说服他人接受或遵循推销人员的意见，进而使之按推销就是说服他人接受或遵循推销人员的意见，进而使之按推销人员的意愿行事。推销人员的意愿行事。4.推销就是要推销出商品的使用价值。推销就是要推销出商品的使用价值。5.推销是人员或非人员的行动过程。推销是人员或非人员的行动过程。6.推销就是热情，就是战斗，就是勤奋工作；推销就是忍耐，推销就是热情，就是战斗，就是勤奋工作；推销就是忍耐，就是执着追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。就是执着追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。7.推销是成功地推销商品与观念的能力。推销是成功地推销商品与观念的能力。推销的概念（二）狭义的推销 推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要都能得到满足的行为过程。1商品推销是人的一种复杂的行为过程。2商品推销由推销者、推销对象及推销品三个基本要素组成。3推销行为的直接目标是说服和帮助顾客购买推销品。4推销活动的核心在于激活并满足顾客的欲望和需求。5在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。6推销行为的最终目的是推销主体双方利益的满足。技能训练 作为一名化妆品推销人员，如何把产品卖给黑人？1.1.2 推销学的研究内容教学目标u理解推销活动，了解推销的方式；理解推销活动，了解推销的方式；u理解推销学和推销工作的内涵理解推销学和推销工作的内涵。专业能力u案例分析能力方法能力u语言表达能力社会能力案例导入：最要紧的是推销自己 35岁以前,乔吉拉德百事不顺,干什么都以失败告终。他换过40种工作,仍一事无成,甚至当过小偷,开过赌场。他从事的建筑生意也惨遭失败,身负巨额债务,几乎走投无路。然而,谁能想象得到,这样一个谁都不看好的倒霉鬼,竟然在短短三年内大走鸿运,他爬上了世界第一:售出一万三千多辆汽车,创造了商品销售最高纪录,因而被载入吉尼斯大全。乔吉拉德49岁便激流勇退退休了。如今他满世界跑,向众多企业精英传授他最重要的推销经验:推销员并非在推销产品,而是在推销自己。“我打赌,如果你从我手中买车,到死也忘不了我,因为你是我的!”他把所有客户档案都建立系统的储存。他每月要发出一万张卡片,无论买车与否,只要有过接触,他都会让人们知道乔吉拉德记得他们。他认为这些卡片与垃圾邮件不同,它们充满爱。而他自己每天都在发出爱的信息。他创造的这套客户服务系统,被世界500强中许多公司采用。而许多客户宁可排长队也要见到他,买他推销的车。乔有一句名言:“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。”乔实行一种“猎犬计划”:借顾客之力,寻找新的顾客。案例导入：最要紧的是推销自己 在生意成交之后,乔总是把一叠名片和“猎犬计划”的说明书交给顾客,并告诉顾客,如果他介绍别人来买车,每卖一辆他会得到25美元的酬劳。乔的诀窍,还在于推销产品的“味道”。每一种产品都有自己的味道,乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番。如果顾客住在附近,乔还会建议他把车开回家,让他在家人和邻居面前炫耀一番。一般来说,顾客会很快被新车的“味道”陶醉,凡是试过车的,几乎没有不买的。即使当时不买,不久后也会来买。乔认为,如果你能吸引住他们的感官,那么你就能掌握住他们的感情了。一、推销学的特点与内容 现代推销学是一门涉及多学科的综合性科学，是应用科学，现代推销学是一门涉及多学科的综合性科学，是应用科学，研究推销工程全部过程、程序、公式及其内在规律的学科。其研究研究推销工程全部过程、程序、公式及其内在规律的学科。其研究对象是现代推销活动的过程及其一般规律，是产品在流通领域通过对象是现代推销活动的过程及其一般规律，是产品在流通领域通过推销实现市场交换的活动及其内在规律，也可以说是推销工程活动推销实现市场交换的活动及其内在规律，也可以说是推销工程活动双方主体及产品与货币在双方主体间转移时所产生的矛盾与矛盾变双方主体及产品与货币在双方主体间转移时所产生的矛盾与矛盾变化规律。就是说，它是研究推销观念和推销理论、研究推销技术和化规律。就是说，它是研究推销观念和推销理论、研究推销技术和推销手段，研究推销过程及其规律、研究推销人员及其职责，研究推销手段，研究推销过程及其规律、研究推销人员及其职责，研究推销品及其使用价值，研究推销对象及其个性特征和购买动机等。推销品及其使用价值，研究推销对象及其个性特征和购买动机等。1958年，海因兹年，海因兹戈德曼推销技巧一书的问世，宣布了现戈德曼推销技巧一书的问世，宣布了现代推销学的产生。发展至今，推销学的研究有以下几个特点：推销代推销学的产生。发展至今，推销学的研究有以下几个特点：推销过程理论化、程序化、公式化；推销工作职业化、专门化；推销概过程理论化、程序化、公式化；推销工作职业化、专门化；推销概念普及化、广泛化；推销的重点由物转向人；推销研究的核心由念普及化、广泛化；推销的重点由物转向人；推销研究的核心由“说服说服”转向转向“满足需求满足需求”。推销学的研究内容1推销学基础理论的研究2推销工程的可行性研究3推销程序及技巧的研究4推销谈判的研究5推销信息的研究6电脑网络推销的研究7推销人员的研究二、推销方式1、直接推销方式直接推销方式即人员推销方式，是推销人员与顾客直接接触的推式推销方式，在现代推销活动中，它作为一种最直接、最有效的方式被广泛利用。1上门推销。2营业推销。3会议推销4电话推销。5信函推销。6陪购推销。二、推销方式2、间接推销方式间接推销方式即通常所说的非人员推销方式，它是指通过传播媒介向客户宣传推销品，说服和吸引客户购买推销品的一种拉式推销方式。该方式具有信息传递快、范围广、影响面大等特点，其具体形式有广告推销、营业推广推销、公共关系推销、企业形象推销、网络推销等。技能训练 作为一名推销人员，在两分钟之内把自己推销给别人？1.1.3对推销工作的认知教学目标u了解推销活动的要素；了解推销活动的要素；u理解企业推销人员的工作职责理解企业推销人员的工作职责。专业能力u发现问题、分析问题、解决问题能力方法能力u人际沟通能力社会能力案例导入：最吝啬、最讨厌、最好吵架，最爱说粗话的客户 一家规模很大的印刷公司为了扩大销售团队，每6个月雇用一名销售员。新雇用的销售员必须在办公室里学习商品知识和谈判技巧，然后跟着销售教练到现场实践，最后才能得到该公司经理接见的机会，当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了销售员的“毕业证书”。有一年，一名不成熟且缺乏信心的年轻销售员进入公司，他这在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作没有一点儿把握，担心经理不发给他“毕业证书”。那位经理在对他讲了“你能干好的”之类鼓励性的话之后，说道：“你听着，我打算让你到街对面一位绝对可靠的潜在客户的住处去推销商品，以往我也总把新来的销售员派到那里去。理由很简单，那个老头什么时候都会买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你要放心，他只是叫嚷一阵而已。所以，无论他说什么，你都不要介意。希望你默不作声地听着，然后说：是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的说明，我想这个说明对你来说一定很有用。总而言之，他说什么都没关系，你要坚持自己的立场，然后讲出你要说的话。不要忘记，他在什么时候，都会向我们的销售员订货的。”案例导入：最吝啬、最讨厌、最好吵架，最爱说粗话的客户 这位被打足了气的年轻销售员立即叫开了老头的门进入屋里，报了自己公司的名字。在头五分钟里，他没有机会讲上一句话，因为老头不停地讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他莫名其妙的英语单词。好在这位销售员事先得到过警告，他耐心地倾听并等待老头讲完。最后说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的说明，一定是您想要的东西。”半小时后，年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订货。当他喜滋滋地把订单交给经理时，他说：“您说的关于那位老人的话没错，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴并且满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人辩护了：他真是个买主！这是我在公司入职以来获得的最大的一笔订货啦。”经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“那个老头是我们遇到的客户中最吝啬、最讨厌、最好吵架，最爱说粗话的人！我们这15年来总想让他买点儿什么东西，可是他连l元钱也没出过！”这位新手为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话使他充满了信心、耐心，没有自销售一开始就心存抵触。只要永不退缩，全力以赴地去做销售，鼓起无论如何也要完成的勇气，就一定能达到目标。唯有如此，才会想尽一切办法与客户接触，说服客户购买自己的商品。推销人员的职责（一）寻找与发现市场（一）寻找与发现市场 寻找与发现企业产品的潜在市场是推销人员的首要寻找与发现企业产品的潜在市场是推销人员的首要职责。所谓潜在市场是指对企业产品有需求，但现在还职责。所谓潜在市场是指对企业产品有需求，但现在还没有被企业发现，因而也没有成为企业产品现实购买者没有被企业发现，因而也没有成为企业产品现实购买者的消费者群。潜在市场是企业未来的希望，是企业市场的消费者群。潜在市场是企业未来的希望，是企业市场营销活动的下一个目标，是推销人员下一步的工作对象。营销活动的下一个目标，是推销人员下一步的工作对象。因此，推销人员在平时的推销活动中应时刻留心对潜在因此，推销人员在平时的推销活动中应时刻留心对潜在市场的寻找。同时，为了企业目前的销售，推销人员还市场的寻找。同时，为了企业目前的销售，推销人员还必须天天发现新的现实的市场或顾客，以便为企业及自必须天天发现新的现实的市场或顾客，以便为企业及自己增加推销额。己增加推销额。把鞋推销给土著人案例：一家生产鞋的企业向一座与世隔绝的小岛上派出三位推销员。几天后甲推销员向企业报告：那里没有市场，因为那里的居民都不穿鞋。又过了几天，乙推销员向企业报告：那里市场很大，因为那里的居民都没穿鞋。一个月后，丙推销员向企业汇报：那里的居民都没穿鞋，因此那里市场很大，但市场需教育引导启动；另外那里的居民很穷，根本没钱买我们的鞋，不过那里盛产世界上最甜的菠萝，若我们能让那里的居民用菠萝换我们的鞋，然后我们再将菠萝运出换成钞票，那里对我们将是一个美妙的市场。推销人员的职责（二）开拓与进入市场 推销人员的第二个职责是协助企业进入与开拓目标市场，只有开拓与进入目标市场，才能够把潜在市场变为现实市场，把市场机会变为企业的盈利机会，把潜在利润变为真实利润。为开拓与进入市场。（三）沟通信息，协调关系 企业的生产经营活动与目标市场消费者（顾客）的购买行为之间存在着许多矛盾，其中主要是供求矛盾，需要推销人员进行协调。企业的市场营销活动与代销部门的购销行为之间存在着许多矛盾，需要推销人员及时沟通信息，协调解决。案例：如何用80美元旅行世界有一位叫罗伯特克里斯托弗的美国人，想用80美元来周游世界，他坚信自己能如愿以偿。罗伯特找出一张纸，写下他为用80美元旅行所做的准备：1、设法领取到一份可以上船当海员的文件；2、去警署申领无犯罪证明；3、取得YMCA的会籍；4、考取一个国际驾驶执照，找来一套地图；5、与一家大公司签订合同，为之提供所经国家和地区的土壤样品；6、同一家航空公司签订协议，可免费搭机，但要拍摄相片为公司作宣传；当罗伯特完成了上述的准备后，年仅26岁的他就在口袋里装好80美元，兴致勃勃地开始自己的旅行。结果，他完全实现了自己的梦想。以下是他旅行的一些经历：1、在加拿大的巴芬岛的一个小镇用早餐，他不付分文，条件是为厨师拍照；2、在爱尔兰，花4.80美元买了4箱香烟，从巴黎到维也纳，费用是送司机一箱香烟；3、从维也纳到瑞士，列车穿山越岭，只需4包香烟；4、给伊拉克的某运输公司经理和职员摄影，结果免费到达伊朗的德黑兰；5、在泰国，由于提供给酒店老板某一地区的资料，受到酒店的国宾式待遇。大道理：看来，人一旦定下目标，接着坚定不移地走下去，就一定能够取得最后的胜利。罗伯特为什么能成功？完全在于他拥有积极的态度坚信自己一定能成功。推销人员的职责（四）开展推销活动，承接推销任务 推销人员的日常工作是开展具体的推销业务。包括寻找具体顾客，进行顾客资格审查，约见顾客，与顾客针对具体的推销内容进行洽谈，办理交易手续，催缴回收货款等。同时对推销活动及时总结提高，包括对顾客的要求与情况作具体分析，对推销洽谈方案的优选，对推销业务和顾客资料迸行建卡归档等工作。（五）做好销售服务工作 做好推销前、销售中、销售后的服务工作，不能认为这是专门性服务机构的事，而应看成是推销工作的具体内容与推销人员应负的工作职责。技能训练 作为一名推销人员，如何去开发一片空白的市场？1.2.1 推销人员的素质教学目标u了解推销人员应具备的基本素质；了解推销人员应具备的基本素质；u理解基本素质和推销工作的内涵关系理解基本素质和推销工作的内涵关系。专业能力u案例分析能力方法能力u学习能力社会能力案例导入：同仁堂案例：同修仁德，济世养生 同仁堂是我国中药行业的老字号，始建于清康熙八年（公元1669年）至今已有300多年的历史。300多年里，同仁堂虽然历经沧桑，但“金字招牌”长盛不衰，精品名药蜚声海内外。特别是1992年中国北京同仁堂集团公司正式成立后，同仁堂拥有了更雄厚的生产、科研、新产品开发的力量。目前，同仁堂年产中成药20余个剂型800余种，其中有近50种获国优、部优和市优称号。特别是安宫牛黄丸、牛黄清心丸、乌鸡白凤丸等“十大名牌”和“十大名药”更是驰名中外。同仁堂之所以拥有如此显赫的成绩，是与他们坚持“济世”、“养生”的创业宗旨，精益求精，童叟无欺、一视同仁的职业道德分不开的。同仁堂的创业者乐显扬在自家开办药室“乐家老铺”之初，就把行医卖药作为一种养生济世、效力于社会的高尚事业来做，并提出“同仁二字可以命堂名”。其子乐凤鸣继承父志。开办“同仁堂”。此后。历代继业者，始终以“济世”、“养生”为己任，对求医购药的八方来客一律以诚相待，对症用药，一视同仁。对贫病交迫者，还宽厚相济，施医舍药，对词百姓无不赞誉。创业者恪守诚实敬业的药得，提出：“修合（制药）无人见，寸心有天知”的信条，形成了“兢兢业业、汲汲济世”的道德规范。案例导入：同仁堂案例 同仁堂的职工“想病家患者所想，做病家患者所需”，不仅为患者提供了方便，更重要的是保证了药品的质量。他们恪守“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”的古训，自觉践履着这一道德规范。制药时该用天然牛黄的，绝不用人工牛黄；该用野山参的绝不用栽植参；该用几十种药料的少一种也不投料。对采购来的药材，仅从车站进厂入库，就要经过车站初检、进厂抽检、入库倒检，还要三检斤、四核对。制成一种药品，有上百道工序，他们都依照标准，精工细作，严格把关。比如，他们生产的枣仁安神液，年产几千万支，但对大批量的枣仁仍一粒一粒地严格挑选。在抓中药时，他们严格遵守“一抓一查”的规矩，即一人负责抓药，还要有一名有经验的老药工，按照处方，一一核查，确保准确无误后，签字盖章，在交给顾客。一次，一名顾客反映，买到的“天王补心丹”中混装了一丸“地榆槐角丸”，虽然混服这两种药并没有危险，但他们还是以极端负责的精神，把已经发售到各地的四万盒药品，一盒一盒追回来。同同仁仁堂堂店店训训同同仁仁堂堂精精神神 同仁堂的企业文化同仁堂的企业文化Page 37 文化特点在国内知名度高，品牌口碑好，信誉卓绝，在国内知名度高，品牌口碑好，信誉卓绝，深深扎根在中国文化中，文化认同感强。深深扎根在中国文化中，文化认同感强。以药养生济世，真诚的服务患者。深蕴医以药养生济世，真诚的服务患者。深蕴医者者”仁慈仁慈“的情怀，受顾客爱戴。的情怀，受顾客爱戴。高度规范化的标准作业，培养同仁堂人严高度规范化的标准作业，培养同仁堂人严格，认真的文化，赢得卓绝的声誉格，认真的文化，赢得卓绝的声誉目标市场清晰，扬长避短，把握竞争主动。目标市场清晰，扬长避短，把握竞争主动。具有市场的绝对领导权。具有市场的绝对领导权。诚信为本，药德为魂以义取利，义利共生历史悠久，老字号品牌服务贴心，顾客爱戴制药认真、严格、精细专注制作中成药推销员的素质推销员的素质政治素质政治素质问题思考 作为一名推销人员，你应具备怎样的经商理念？案例导入：从小职员到大老板 恰科年轻的时候，到一家很有名的银行去求职。他找到董事长，请求能被雇用，然而没说几句话就被拒绝了。当他沮丧地走出董事长办公室宽敞的大门时，发现大门前的地面上有一个图钉。他弯腰把图钉拾了起来，以免图钉伤害到别人。第二天，恰科出乎意料地接到了银行录用他的通知书。原来，就在他弯腰拾图钉的时候，被董事长看到了。董事长见微知著，认为如此精仔细小心、不因善小而不为的人非常适合在银行工作，于是改变主意录用了他。果然不出所料，恰科在银行里样样工作干得都非常出色。后来，恰科成为法国的银行大王。阿基勃特的成长与恰科的成长有相似之处，也是因小事而引起了大老板的关注。阿基勃特年轻的时候，只是美国标准石油公司的一个小职员。他不在乎人轻言微，只要出差在外住旅馆，他总是在自己签名的下面，写上“每桶4美元的标准石油”的字样，在书信和收据上也从不例外。只要有他的签名，就一定写上那几个字。因此，他被同事们戏称为“每桶4美元”，久而久之，他的真名反而没有人叫了。公司董事长洛克菲勒得知了这个情况后，很感慨地说：“竟有如此努力地宣扬公司的职员，我一定要见见他。”于是，他邀请阿基勃特共进了晚餐。后来，公司董事长洛克菲勒卸任，阿基勃特便成了美国标准石油公司的第二任董事长。案例导入：从小职员到大老板 阿基勃特与恰科都是因小事而引起了大老板的青睐，况且那些小事似乎又都是微不足道、人人能做的小事。这就使他们从小职员发展成大老板的经历带上了更加浓重的传奇色彩。不错，在很多方面胜过他们的人一定很多，但其中像他们那样不拒绝平凡而高尚的小事、多少年如一日的人能有几个？像他们那样把爱业、敬业、勤业的热忱化作一种有影响的企业精神的人能有几个？看来，在他们偶然成功的背后，还是存在某种必然。那种支配着偶然的必然，很可能是他们高出众人的整体素质。从根本上说，成功总是偶然性与必然性的结合。推销法则：那些伟大的、成功的人总是把爱业、敬业、勤业的热忱化作一种奋发的精神，他们深知，在成功的背后，是事无巨细的努力与拼搏。作为推销员，就要从一点一滴做起，不放过推销过程中的每一个细节，了解客户每一个小的需求，才可能走向成功。推销员的素质推销员的素质推销员素质推销员素质3HF推销员的素质推销员的素质宽阔的知识面（李嘉诚与宗庆后）宽阔的知识面（李嘉诚与宗庆后）产品知识 企业知识 用户知识 市场知识 语言知识 社会知识 美学知识文化素质文化素质推销员的素质推销员的素质心理心理素质素质身体身体素质素质心理与身体素质心理与身体素质被撼动的铁球 比尔戴维斯是世界第一流的保险推销大师。在他的退休大会上，吸引了保险界的各路精英。许多同行问他：“推销保险的秘诀是什么？如何才能像您一样成功？”比尔戴维斯在讲台上，自信地微笑着，看来他对回答这个问题是胸有成竹，早有准备。这时，场内灯光逐渐暗了下来，接着从幕后走上来四名彪形大汉。他们合力扛着一座铁马，铁马下垂着一个大铁球。现场人士还在“丈二和尚摸不着头脑”时，铁马被抬到一个十分结实的讲台上。比尔戴维斯手执小锤，朝大铁球敲了一下，大铁球没有动；隔了5秒，他又敲了一下，大铁球还是没动。就这样，每隔5秒，他都再敲一下10分钟过去了，大铁球纹丝不动；20分钟过去了，大铁球依然纹丝不动；30分钟过去了，大铁球还是纹丝不动 此种情形在台下的同行中引起一阵骚动，后来有人陆续离场而去，再后来人越走越多，最后留下来的只有零星几个人。但是，比尔戴维斯手执小锤，还是全神贯注地坚持敲着大铁球。经过40分钟后，大铁球终于开始慢慢地晃动了，后来摇晃的幅度越来越大，就算有人想让大铁球立刻停下来，也是很难办到的事情了！留下来的几个同行兴奋了，又开始追问他：“推销保险的秘诀是什么？如何才能像您一样成功？”一直默默不语的比尔戴维斯此刻说：“只要找准方向，成功者，绝不会放弃；放弃者，绝不会成功。”推销法则：那些成功的推销员，不是他们有什么推销的天赋，而是在于他们的坚持。身体素质：推销英雄比尔.波特（身残志坚）美国作家辛西娅克西在其不可阻挡一书中，介绍了一位走过千山万水，把路踏在自己脚下的推销英雄比尔波特。比尔出生于1932年，他的妈妈生他的时候，大夫用镊子助产时不慎夹碎了比尔大脑的一部分。上海的结果导致比尔患上了大脑神经系统瘫痪。折中紊乱严重影响了比尔的说话、行走和对肢体的控制。比尔长大后，人们都认为他肯定在神志上还存在着严重的缺陷和障碍，州福利机关将他定为“不适于被雇佣的人”。专家们说他永远不能工作。但是，这个机构职能判断比尔的肌体情况，可并不能衡量他的精神力量。比尔的妈妈一直鼓励他做一些力所能及的事情。她一次又一次地对他说；“你能行，你能够工作、能够独立。”比尔在妈妈的鼓励下，开始从事推销的工作。他从来没有将自己看成是“残疾人”。开始时，他向福勒刷子公司提交了一份工作申请，该公司拒绝了他，并说。他根本无法完成公司的业务。几家公司都做出了同样的判断。但比尔没有放弃，他发誓一定要找到工作，最后怀特金斯公司不情愿地接受饿他，同司也提出了一个条件：比尔必须接受没有人愿意承担的波特兰、奥根地区的业务。虽然条件非常苛刻，但毕竟是个机会，比尔欣然接受了。推销英雄比尔.波特1959年，比尔第一次上门推销，反复犹豫了四次，才最终鼓起勇气摁响了门铃。开门的人对一 尔推销的产品并不感兴趣。接着是第二家、第三家。比尔的生活习惯让他始终把注意力放在寻求更大的生存技巧上，所以即使顾客对产品不感兴趣，他也不感觉灰心丧气，而是一遍一遍地去敲开其他人家的们，直到找到对产品感兴趣的顾客。38年来，他的生活几乎重复着同样的路线，每天早上，在他工作的路上，比尔会在一个擦鞋摊前停下来，让别人帮他系一下鞋带，因为他的手非常不灵巧，要花很长时间才能系好；然而在一家宾馆门前停下来，宾馆的接待员给他扣上衬衫的扣子，帮他整理好领带，使比尔看上去更好一些。不论是刮风，还是下雨，比尔每天要走10英里，背着沉重的样品包，四处奔波，那只没用的右胳膊蜷缩在身体后面。当他做成一笔交易时，顾客会帮他填写好定单，因为比尔的手几乎拿不住笔。出门14个小时后，比尔会筋疲力尽地回到家，此时他关节疼痛，而且偏头痛还时常折磨着他。每隔几个星期，他就打印出定货顾客的清单，由于他只有一个手指能用，所以这项简单的工作常常用去他十个小时的时间。每天深夜，当把一天的工作做完后，他将闹钟定在四点四十五分，以便早点起来开始明天的工作。推销英雄比尔.波特 一年过去了，比尔负责的地区的家门越来越多地被他打开了，他的销售额也渐渐增加了。24年过去了，他上百次地敲开了一扇又一扇的门，成为了销售技巧最好的推销员。1996年夏天，怀特金斯公司在全国建立了连锁机构，现在比尔没有必要上门进行推销，说服人们来购买他的产品了。但此时，比尔成为了怀特金斯公司的产品。他是公司历史上最出色的推销员，公司以比尔的形象和事迹向人们展示公司的实力。怀特金斯公司对比尔的勇气和杰出的业绩进行了表彰，他第一个得到了公司主席颁发的杰出贡献奖，后来这奖只颁发给那些拥有像比尔波特那样有杰出成就的人。在颁奖仪式上，比尔的同事站起来为他欢呼鼓掌，欢呼和泪水持续了五分钟。欧文雅各布斯，怀特金斯公司的总经理，告诉他的雇员们，“比尔告诉我们：一个有目标的人，只要全身心地投入到追求目标的努力中，那么就没有任何事情不能做的。”那天晚上，比尔波特的眼中没有痛苦，只有骄傲和自豪。简析：坚定不移、勇往直前的意志品质，对自己、对他人、对社会的责任感和对工作的敬业精神等始终是一个人成功的关键。心理素质：勤奋与坚持 作为美国四大推销大师之一的汤姆霍金斯，从小父亲对他的期望就很大。当他花掉了父亲毕生所有的积蓄，从法律学院休学回家时，父亲失望得痛哭流涕，说：“汤姆，你太令我失望了，我看你这辈子很难取得成功了。”休学后的汤姆并不甘心就这样失去在父亲心中的地位，更不甘心就这样两手空空地从学校回到家，他决心一定要闯出个样儿来!他选择了房地产推销这个行业，并激励自己说：“我要用我的勤奋，赢得我想要的成功。”有了这样的信念，汤姆果真工作起来不分白天黑夜，像个“工作狂”。他每个月的拜访量是其他推销员的10倍之多。几年下来，他得到了全美国房地产销售冠军的称号，坐上了劳斯莱斯轿车环游世界。当有人问他是什么原因让他取得成功时，汤姆说：“支持我走到今天的秘诀只有一条：勤奋进取，勤奋到底。”推销法则：凡是取得成功的推销员都是靠自己的努力与勤奋得到了业界和客户的认可，既然选择了这个行业，就要拿出百倍的干劲努力工作。问题思考 作为一名推销人员，你应具备怎样的基本素质？1.2.2 推销人员的基本能力教学目标u了解推销人员应具备的基本能力；了解推销人员应具备的基本能力；u理解基本能力和推销工作的内涵关系理解基本能力和推销工作的内涵关系。专业能力u案例分析能力方法能力u观察、沟通、语言表达能力社会能力案例导入：原一平的观察入微 推销大师原一平的故事，保险生活化，生活保险化。人生何处不推销，将保险融入你的生活中，你就会走上经营寿险的新台阶。推销大师原一平的故事：有一天，原一平到一家百货公司买东西.任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。”“好，我要了，你给我包起来。”想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“不钱先生”。有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。案例导入：原一平的观察入微 “追上去。”原一平对自己说.那位先生走出百货公司门口，横过人潮光涌的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员：“你好，请问刚刚走时电梯那位先生是”“你是什么人？”“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。”“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”“谢谢你！”推销没有限制地方，只要有机会，你都可以找到你要找的准客户。成功处方：观察入微，从生活中寻找准客户。不要让机会白白流失。推销员的能力推销员的能力l 注意力注意力 人的心理活动对于一定事物的指向与集中 培养方法 有兴趣 锻炼韧性 注意力差工作尽量集中l 观察力观察力 通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。培养方法 知识、方式、目的 定性观察与定量分析对事物的注意力和观察力对事物的注意力和观察力推销员的能力推销员的能力与各种人士沟通、建立业务关系，有效清除人际障碍，为自身工作环境创造各方支持的人际环境的能力。提高方法 待人热情诚恳 站在顾客立场上考虑 自制能力 学习待人接物的知识与技巧社交能力社交能力社交能力：不忍心拒绝的微笑 玛丽夫人对上门推销产品最反感，她认为只有产品卖不出去了，才会采用这个蠢笨的办法。她的这个观点保持了很多年，以至于这些年来没有一个推销员都够卖给她产品。因为她一直把他们拒之门外。一天傍晚，急促的门铃声把玛丽夫人从厨房叫到了门前。她从门镜中看到一张干净清爽的青年男子的脸，那脸上正挂着迷人的微笑。然后她听到带有磁性的男中音：“您好，夫人，我叫布鲁斯，是电影公司的业务员，非常高兴能有机会为您效劳。”玛丽夫人一听立刻回绝：“我不需要那些乱七八糟的玩意。你还是去别人家看看吧。”过了一会儿，门铃又响起来，玛丽夫人从门镜中又看到了那张微笑的脸。“您让我进去和您谈谈好吗？”布鲁斯和蔼地说。“别在我这儿浪费时间了。”玛丽夫人根本没有开门的意思。一个小时后，当她出门倒垃圾的时候，意外地发现布鲁斯还站在那里。布鲁斯看见她，笑得更加灿烂了：“我相信会等您出来的”。玛丽夫人终于请布鲁斯进了家门。之后，布鲁斯向玛丽夫人介绍了有关他们电影公司的许多情况，原来布鲁斯的电影公司是全球很有名的，公司全称雨露电影不知现在还是否可以在百度收得到），接着他又向玛丽夫人介绍了很多公司的经典大作和影视作品，这令玛丽夫人很感兴趣，最终她破天荒地买了布鲁斯的许多影视作品。事后当被问到是什么原因征服了她，她笑着说：“除了他的坚持以外，还有你的微笑，让我不忍心拒绝。推销员的能力推销员的能力沟通能力沟通能力推销员的能力推销员的能力l 应变能力应变能力 快速分析问题 及时察觉顾客变化并采取对策l 极强的表现能力极强的表现能力 在最短的时间内吸引顾客，做“活广告”。应变与表现能力应变与表现能力方丈妙答，化险为夷 明朝开国皇帝朱元璋幼时曾在皇觉寺为僧，当时在寺内墙上涂抹过一些打油诗以消遣时日。后来做了皇帝，怀旧之心顿生。他想起在皇觉寺为僧的那些日子，想看看那些打油诗还在不在。于是，驾幸皇觉寺。朱元璋进入寺内，一言不发，四处寻找。方丈摸不着头脑，急忙启奏道：“圣上，您找啥?”朱元璋气呼呼地说：“找啥?找诗呀，朕当年题的那些诗呢?”方丈方知大祸临头，“扑通”一声跪下道：“老僧该死!老僧该死!诗没了，我有罪!”好在昔日这位方丈待朱元璋不错，朱元璋念及这一点，说：“朕念你当年对朕不错，免了你的死罪。”“不过，”朱元璋厉声问道：“朕的那些诗你为什么不保护好呢?”这时方丈稍稍安下心，答道：“圣上题诗不敢留。”朱元璋奇怪：“为什么?”方丈不慌不忙答道：“诗题壁上鬼神愁。”朱元璋又问：“那你把它擦了?”方丈奏道：“谨将法水轻轻洗。”朱元璋追问：“一点痕迹也没留下?”方丈又奏道：“犹有龙光射斗牛。”方丈妙答，化险为夷“好!好!不敢留就不留吧。”朱元璋终于转怒为喜，笑逐颜开。他厚赐了寺僧而返。分析：方丈妙言巧答，终于化险为夷。在这里方丈使用了两个方面的技巧：一是方丈看准了朱元璋千里为诗来的这种对诗的偏爱心理，来了个“投其所好”以诗答问，使朱元璋高兴；二是方丈非常讲究对答时的语言技巧。当朱元璋问为什么不保护好那些诗时，方丈回答：“圣上题诗不敢留”，“诗题壁上鬼神愁”。这样既恭维了皇帝，交待了不敢留的原因，又避免直接激起皇上的不满。当朱元璋问“一点痕迹也没留下?”，方丈答道“犹有龙光射斗牛”。借用“张毕掘得龙泉、太阿二剑”的典故，称赞皇上的诗非同一般，即使擦去了，“龙光犹存”，使得朱元璋在不知不觉中化怒为喜。由此可见，只有通过对对方的观察和了解，才能知道对方的需要，进而投其所好。推销员的能力推销员的能力SSmile&speech 微笑与表达AAction 行动快速LListen 聆听EEducation 自我教育与精进SService 服务顾客MMoney 判断购买AAuthority 判断顾客购买决定NNeeds 判断顾客购买需要SSmart 精明、精干HHumor 幽默IImagination&invention&intelligence 想象、创造、情报PPassion 热忱基本能力汇总表基本能力汇总表问题思考 作为一名推销人员，你如何培养推销的基本能力？1.3.1 职业道德的含义教学目标u了解推销人员应具备的职业道德；了解推销人员应具备的职业道德；u理解职业道德和推销工作的内涵关系理解职业道德和推销工作的内涵关系。专业能力u案例分析能力方法能力u沟通表达能力社会能力案例导入：传递温暖，拒绝冷漠 在美国得克萨斯州的一个风雪交加的夜晚，一位名叫克雷斯的年轻人因为汽车抛锚被困在郊外。正当他万分焦急的时候有一位骑马的男子正巧经过这里。见此情景，这位男子二话没说，便用马帮助克雷斯把汽车拉到了小镇上。事后，当感激不尽的克雷斯拿出不菲的美钞对他表示酬谢时，这位男子说：“这不需要回报，但我要你给我一个承诺，当别人有困难的时候，你也要尽力帮助他人。”于是，在后来的日子里，克雷斯主动帮助了许许多多的人，并且每次都没有忘记转述那句同样的话，给所有被他帮助的人。许多年后的一天，克雷斯被突然暴发的洪水困在了一个孤岛上，一位勇敢的少年冒着被洪水吞噬的危险救了他。他感谢少年的时候，少年竟然也说出了那句克雷斯曾说过无数次的话：“这不需要回报，但我要你给我一个承诺”克雷斯胸中顿时涌起了一股暖流。原来，我穿起的这根关于爱的链条周转了无数的人，最后经过少年还给了我，我一生做的这些好事，全都是为我自己做的!”