1：1张保单 保障升级（讲师手册）.pdf

1 课程内容规划课程内容规划 课 程 名称 一张保单 保障升级 课 程 主题 A65311-1 加保 学习 目标 通过讲授方式，使学员认识客户加保的重要性，明确客户经营目标，从服务一个客户，到服务一个家庭，到服务一个家族。 课 程 内容概览 大 纲 时间（分钟） 一张保单 保障升级 1010 如何卖更多给客户 1515 课程总结 5 合计 30 备 忘 栏 讲义 教具 活动 投影片 讲师手册 学员手册 2 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 整理课堂秩序， 提示手机关机， 提示课程即将开始。 通过自身从业经历，建立同理 心。在自我介绍中最好能结合自身成长 案例，顺利导入课程。 让学员明确本次课程要实现的目标。 带领属员简单回顾一下 A65311，本次课程是A65311 客户经营流程倒数第二个“1”，核心是掌握老客户加保的意义， 明确客户经营目标， 从服务一个客户， 到服务一个家庭， 到服务一个家族，而达成目标的重点在于老客户的开发 讲师介绍本次课程的整体内容安排， 向学员提醒本次课程讲授大约需要 30 分钟时间. 讲师引出第一部分内容： 与学员进行互动， 提问的形式回顾 A65311 每个字母数字代表的涵义 根据学员的回答，进行本节课“1”的涵义解析，一个保单服务周期内客户或客户家庭产生一张加保保单。 我们拥有更全面的客户信息， 跟客户建立更贴心的关系， 随着每次加保的成功， 我们的服务更加的专业， 能够给更多的客户提供更专业的服务。 A65311 的核心理念是永续的客户经营，对我们建议： 外勤主管 讲师 P1P1 P P2 2 P P3 3 P P4 4 P P5 5 3 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 的经营目标进行强调， 讲师可以根据自身实例分析引导。 进一步加保重要性强调环节 提问：服务营销渠道与其他渠道不同在哪？ 预计答案：有底薪、有客户资源等 讲师总结： 大家说的都没错， 我们的优势在于有客户资源， 大家在不断成长的过程中也会分到清单客户， 而这些客户不仅仅需要我们去提供续期催缴等服务， 更需要我们对他们提供保单补充服务， 这些客户的背后是一个家族， 为整个家族服务是我们应该努力的方向。 千万存量客户就是我们的最宝贵的资源， 经营好可以形成源源不断的客户流。 介绍灯片内容：道家讲一生二，二生三，三生万物。 我们服务好一个客户， 就可能带给我们源源不断的家庭客户群，这也像“核裂变”。A65311客户经营模式就是“核裂变”的触发器。我们一定要好好运用通过良好的触点及销售服务，产 生新的客户。 一张保单， 至少连个两个以上的家庭，一片市场张保单，一生服务！ 总结加保的重要性。 进入第二个部分课程讲解 讲师提问： 如何卖给客户更多与如何卖给更多客户有什么区别？ 卖给客户更多加保 卖给更多客户开拓 P P6 6 P P7 7 P P8 8 4 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 讲师提问： 带领大家从三个角度进行分析： 1、客户为什么会进行加保？ 2、客户最容易加保的时机？ 3、我们可推荐的产品有哪些？ 讲师可以进行话题展开， 强调我们要从客户的角度出发， 关注客户人生变化， 任何变化都可能产生加保。 总结出一般加保流程 根据客户需求进行客户资料整理，确定拜访时机，通过触点服务，走进客户家庭，进行家庭保单整理，最后进行有效促成。其实，这些动作都不难，都是我们之前一直学习的，只要做好 A65客户经营流程，结果不会差。 案例分析 讲师可以进行替换，加入所在分公司的优秀案例，使学员产生同理心。 案例侧重： 新人伙伴可以借助公司的各项活动来帮助自己进行加保促成。 课程总结 客户或客户家庭在我们这儿加保一张保单， 看似简单，其实不简单。在这张保单背后，我们需要大量专业的技术支撑， 大量的付出。 只有真诚以待， 做好客户服务， 那么这一张保单将会给我们带来无限精彩。 课程结束，感谢大家的聆听。 P P9 9 P P1010 P P1111 P P1212 讲师可以尝试让大家列一下加保客户名单（选做） 5