基本法（我的收入我做主理论篇）讲师手册.pdf

课程内容规划 课程名称 我的我的收入我做主收入我做主 课程主题 学习目标 让学员更加了解基本法收入考核要点，掌握达成高收入的关键，通关收入/考核的牵引，给出具体的行动标准，让学员更好的落实动作要求。 课程内容概览 大 纲 时间（分钟） 一、四大优势回顾 二、收入案例剖析 三、课程回顾总结 合 计 1 备 忘 栏 1、本节课授课重点是授课思路，利益切入点，其中案例可以根据各地区实际情况进行更换，找新人身边人选最佳，有更好的带入感。 2、本节课是通过基本法的利益切入，最后一定要落实在行动标准上，不是就基本法讲基本法，一定要强调各项利益背后的动作要求。 讲义 教具 活动 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 十九大的召开，标志着中国进入了一个新的时代，已经进入从富起来到强起来的时代，生活越来越美生活越来越美好，生活标准也提高了。好，生活标准也提高了。 这是中国最新贫富标准 互动提问：互动提问：现在的你处于哪个标准呀？ 这是一个高收入的地方，2017 年一年客户经理人均年收入 5 万元，达到了低产者的标准，服务室经理人均年收入 18.5 万元，达到了中产者的标准， 2 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 服务部经理人均年收入 30 万元，达到了高产者的标准。为什么我们服务营销能有这么高的收入呢？因为我们基本法特别好，有四大优势。 互动提问：互动提问：还记得我们服务营销基本法的四大优势么？ 带领学员再次回顾基本法的四大优势。 基本法就是我们的赚钱模式，了解基本法，才知道怎么样更有效的赚到高收入。 互动提问：互动提问：相同基本法下，所有人的收入都一样么？ 3 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 让我们通过三个发生在身边的小故事，来更加深入的了解拿到高收入的秘密。 身边的例子 1：同样的保费，却拿到不同的收入。 互动提问：互动提问：我们身边有没有这样一群人，差不多同时进来的人，做了差不多的保费，但是收入却有不同的么？ 让我们来看看有这么两个伙伴，都是在 2017 年 10月入司，现在都是正式职级客户经理，2018 年 2月份都做了 2400 元 FYC，但是拿到手的收入却差了 700 元，一年就相差 8400 元？这是为什么呢？ 差异在基础服务上，为什么仅是基础服务的差异，就差了这么多收入。 4 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 让我们一起来看看具体收入明细，究竟差在哪里？计时佣金差了 300 元， 当月进度奖差了 200 元， 新保绩效奖差了 200 元。 为什么这几项收入会有差异呢？ 先看出勤，解某某当月的出勤率 100%，他的计时佣金是 750；而孟某某当月的出勤率仅有 70%，他的计时佣金是 450 元。仅仅出勤的差别，这个月就差了 300 元！ 我们的计时佣金是和出勤严格挂钩的（介绍调整系数） ，所以在服务营销出勤就是收入，出勤也是一切工作的基础。 我们在看看当月进度奖， 解某某当月进度率 100%，当月进度奖就拿到 400 元， 孟某某当月进度率仅有75%，他的当月进度奖仅有 200 元。这边又少了200 元。那么当月进度率怎么会出现差距的呢？ 5 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 其实对于我们才入司不久的伙伴来说，每个月分到的清单客户不算多，就像他们这个月都只分了 4 个续期客户，4 个客户都差不多保费。徐州解某某在这个月对这个 4 个客户都进行了面访，当面通知续期缴费，4 个客户都在本月将续期保费缴纳；而徐州孟某在这个月仅面访了 3 个客户，3 个客户都在本月将续期保费缴纳，还有 1 个客户没能及时通知到位。 因为这 1 个客户没通知到位， 他就少拿了 200元的当月进度奖！所以当月的续期客户必须及时面访，通知到位，及时将他们续期保费收上来！ 续期工作做不到位，我们的新保绩效还会损失30%！ 同样的 2400FYC， 解某某新保绩效拿了 696元，而孟某只拿了 487 元，又差了将近 200 元！因为我们的新保绩效奖励是和续期调整挂钩的，分给解某某的宽末客户，他在这个月之前都已经完成面访，成功让客户进行续期保费的缴纳，而给到孟某的宽末客户，他在这个月前仅面访了一半，仅有一 6 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 半的客户完成续期保费的缴纳，所以他的新保绩效被打了 7 折。续期服务如果做不好，最多会损失30%的收入！所以续期客户必须要 100%的面见，催缴。 696 元新保绩效就损失将近 200 元收入， 提问互动：提问互动： 那如果绩效是 2000 元呢， 损失多少钱？如果绩效是 4000 元呢，有会损失多少钱？ 所以， 想要收入高， 第一要点必须要做好基础服务，1、保证出勤 100%，每天都能按时出勤，参加早会学习；2、做到续期 100%，给的所有客户都要上门面访，提供服务。 是不是仅仅基础服务做好了，收入就一样的呢？让我们再来看看第二对身边的例子：做到不同的保费，收入差距将会更大！ 7 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 有这么两个伙伴， 都是在 2017 年 10 月入司， 现在都是正式职级客户经理，基础服务做得都挺好，天天能出勤，续期客户都能见面，但是一个 2018 年2 月份都做了 5215 元 FYC，另一个做了 2429 元FYC，结果拿到手的收入差了 4103 元！ 一年就相差 50000 元 可见新保服务的差异能导致了更大的收入差异！ 我们共同剖析一下具体收入明细，究竟差在哪里？新保 FYC 和新保绩效共同差了 3830 元， 客户经营奖又差了 300 元。我们能看到 FYC 不同带来了如此之大差异！想要高收入，一定要不断的开拓新保业务，这才是上不封顶的收入！那为什么徐某某能做到 5215 的 FYC，而陈某某只做了 2429 的 FYC 8 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 呢？ 保费背后一定是客户，我们看看他们 FYC 背后的客户名单，徐某某这个月共成交了 5 个客户，而陈某某这个月仅成交了 2 个客户。通过客户清单我们可以看到，并不是徐某某的客户多么有钱，做的保单多么大，而是徐某某成交的客户足够的多，其实对于我们来说，想要高的 FYC，想要高的收入，尤其是对我们刚刚进入公司的小伙伴，并不是一定要去直接接触多么有钱的客户，而是去接触更多的客户，成交更多的件数，就一定有更高的收入！有的伙伴会说了， 是不是徐某某的人缘很好， 朋友很多，但是我没有那么多客户呀，那怎么办？让我们进一步看看徐某某的客户来自于哪儿的。 徐某某成交的 5 个客户中，有 3 个都是公司分派给他的续期孤儿单客户！通过他前期的服务，这些客户对他逐渐有了认可，在这个月也有了成交！所以在服务营销条线不要愁没有客户，因为每个月公司都会分派给我们很多续期客户让我们去服务，只要我们按照服务流程去做，服务到位了，那成交新保 9 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 也是早晚的事了。何况公司还鼓励我们去开发续期孤儿单的客户，只要是孤儿单客户加保了，还有额外的客户经营奖励，每开发一个，会额外的再奖励100 元，每月最多能奖励 400 元！所以续期客户真的是一座金库，我们必须 100%的服务。 那什么样的服务才算是真正的服务呢？再看看这么一组数据，徐某某能成交 5 个客户并不是他运气好， 2 月份他一共有效面访了 40 个客户， 所以能成交 5 个，而陈某某呢，他只面访了 20 个客户，只能成交 2 个客户。客户背后一定是服务，而有效的面访才是真正的服务！在所有行业，所有地方，没有人能靠很少的付出，得到很高的回报（可以举个其他行业的例子） ，在有的行业，同样付出了那么多努力，却仅有很少的回报（根据新人过去职业再举个例子） 。而在保险行业，大量的面访一定能带来丰厚回报！只要走出去，一定能把保单签回来。 我们还能发现一个有趣的现象，徐某某拜访了 40个客户，成交了 5 个客户，每 8 个就成功了一个；但是陈某某拜访了 20 个客户，仅成交了 2 个，每 10 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 10 个成交 1 个。 很明显的徐某某工作效率更高！ 同样时间入司的新人，为什么会有这样的差异呢！ 通过对两个人的采访，我们发现徐某某对服务营销的技能基本都能完全掌握， 续期收费技能， A65311流程，热销的产品话术都熟练掌握，而陈某某呢，续期收费技能、热销产品话术仅仅大致了解，A65311 流程完全不熟悉。服务效果差异的背后一定是技能的差异。平时各项训练通关，一定是为了提高我们的服务效果，给客户提供更加完善的服务，同时，让我们在相同的时间内可以让我们赚到更高的收入。现在公司每天都有技能的培训课程，一定要来听哦！ 重点重点强调：强调：可介绍本机构衔训的课程安排，重点强调一定要来参加衔训，学习技能 所以，新保服务是我们获取高收入的最有效的方法，想要提升新保业务，只要做到每天面访 3 个客户，公司分配的续期客户要 100%面访， 提供服务。 11 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 同时每天要参加早会，学习技能，训练通关，提升服务能力，不断的把这些技能应用在实践中，再不断的总结。新保服务其实是相当简单的。 我们有没有遇到过这样的现象，这个月我们和身边的前辈相比，我们基础工作做的也不错，保费做的也差不多，但是收入还是有差异？让我们通过第三对案例，再看看基本法中高收入的奥秘！ 一个是来自泰州的蒋某某，资深客户经理三级，另一个是来自徐州的朱某，17 年 10 月入司，职级是正式客户经理。蒋某某 2 月份做了 8793 的 FYC，朱某做了 8896 的 FYC，但是蒋某某 2 月的收入是15122 元，而朱某的收入仅有 13938 元， 两人相差了 1184 元！虽然两人 FYC 差不多，朱某还比蒋某 12 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 某高一点，但是为什么朱某某的收入却比蒋某某的收入少了 1184 元？一年就差 x 元 职级的差异也会带来这么大的收入差距么？ 同样让我们剖析一下收入明细，找到差异的本质。仅计时佣金蒋某某比朱某某高出 350 元， 续期收费佣金高出 60 元，新保绩效，蒋某某又比朱某某高出了 937 元！ 基本法中计时佣金是随着职级提升而提升的（再次强化一下各职级的标准） ，越高的职级，自身价值的就有更高的体现。同样的基础工作，回报就不一样！ 13 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 基本法中有个职级调节系数，佣金当中很多项目都跟职级调节系数有关，最高资深客户经理三级能乘以 1.3 的系数， 可以多 30%的回报！ 续期收费佣金、新保绩效奖励、新保年终奖都是跟职级息息相关的，就是因为职级不同，花了同样的时间，做出同样的工作，蒋某某的新保绩效收入就比朱某某多了937 元！ 所以在服务营销职级就代表收入，职级越高，收入越高（介绍 2017 年各职级的年度收入） 。所以，晋升就是增加收入！ 对于职级晋升，我们目前第一要务就是要转正（带学员回顾一下转正考核各项指标） 14 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 其实只要前面讲的基础服务和新保服务都做好了，那么轻轻松松就能转正了！ 提问互动：提问互动：拿高收入的要诀是什么么？ 15 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 所有的秘密都是要落实到行动上的，在服务营销拿到高收入的工作标准就是出勤 100%，训练 100%，访量 100%。100%做到一日 3 访，续期客户 100%面访。 带领带领大家共同诵读工作标准：大家共同诵读工作标准：我们我们要拿高收入，保要拿高收入，保证证做到出勤做到出勤 100100%，训练，训练 100100%，访量，访量 100100%，确确保每日保每日日日 3 3 访访，续期客户，续期客户 100100%面访面访 再次和大家共同约定：只有扎实的行动，才有满意的结果，强调行动的重要性 预祝各位都有一个满意的收入！说点好听的话，祝大家都能赚到钱！立马行动起来。 16