市场营销策划方案15篇.pdf

本文为本文为 WordWord版本，下载可任意编辑版本，下载可任意编辑为进一步针对超市冷柜应用一般中空玻璃和我司真空玻璃耗能状况，我们做了这次市场调研。一、调查目的市场营销策划方案 1本次市场调查在特定的超市卖场中冷柜耗能状况进行调查访问随着市场经济的进展，人们的工作生活变得日益繁忙，被世界誉和观测法等以达到以下目标：为现代化革命的标识产品冷柜以环保、健康、省时、省力、方便、卫生、1、了解冷柜在各大超市卖场的都有哪几种，以及是哪些品牌和安全的特点快速走入寻常百姓的家庭和各大超市卖场。人们日益体会到型号，尺寸。了冷柜带来的高效和便利。目前冷柜在超市中普及率很高了，冷柜已经2、了解单台冷柜的日耗能量是多少。进入快速的增长期，冷柜的生产和销售每年均保持在相当高的增长水平。3、了解低温冷柜在超市日耗能总量是多少。在这样的形势下，冷柜企业应当一方面抓紧时间进行生产规模的扩张，4、了解低温冷柜占超市总耗能量的百分比。另一方面积极拼争国内、国际市场，以期在将来的市场竞争中处于更为二、调查内容有利的市场位置。在北京各大超市卖场，便利店针对超市冷柜应用一般中空玻璃但是由于现今产品的同质化程度较高，差异化缩小，为转变这一和我司真空玻璃耗能状况进行分析调查。趋势，我们应当从性能进展，节能、环保是众多用户所热门关注的方面三、调查方法出发。第 1 页 共 14 页市场营销策划方案市场营销策划方案 1515 篇篇本文为本文为 WordWord版本，下载可任意编辑版本，下载可任意编辑以问卷调查为主：在特定的超市卖场便利店对超市方进行问卷调查。缘由：1、调查时间和调查人员有限，只能在特定的地点进行访问，数据代表性可能不够。2、问卷调查形势比较简约，方便我们对消费者进行调查3、问卷调查结果简单统计，数据真实牢靠四、调查进度第一阶段：初步市场调查第二阶段：制定计划、审定计划、确定修正计划第三阶段：问卷设计、问卷修改确认。第四阶段：实施计划第五阶段：讨论分析调查实施自计划问卷确认后的第二天开始执行。市场营销策划方案 2新产品设计完之后，企业不是进行简约的产品市场投放，而是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点讨论新产品投放市场之前的策划方案，内容包括：如何将新产品投放到目标市场；如何进行新产品的铺货；如何清除消费者的顾虑，使其尝试新产品；新产品上市如何做到一举胜利，市场营销方案。一、如何将新产品投放到目标市场产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应合理地选定、细分目标市场，以达到合理有效投放目的。选择目标市场，明确企业应为哪一类消费者服务，满意他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后，企业预备以相应的产品和服务满意其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是依据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优第 2 页 共 14 页本文为本文为 WordWord版本，下载可任意编辑版本，下载可任意编辑势的市场。如太原橡胶厂是一个有 1800 多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后，依据企业优势，选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场，生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎，打开了销路。随着企业实力的加强，他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场，并一举取得了胜利。选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最末攻占的目标区域，详细的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。由于企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的四周选择有利的阵地点，并在这个点上开展强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当胜利后，再在目标区域四周另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个特别重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，由于相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。选择目标市场应留意三个问题：1 市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追赶所谓的“热”；2对已确定的目标市场肯定要进行精细地了解；3细分后的目标市场的改变要有足够的把握，规划方案市场营销方案。二、如何进行新产品的铺货企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以处处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。因此，新产品的铺货肯定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市第 3 页 共 14 页本文为本文为 WordWord版本，下载可任意编辑版本，下载可任意编辑场等状况综合考虑。训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应当由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手 销售人员”来进行。“熟手”的要求是：有肯定的市场运作阅历，了解客户的信用状况、销售状况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。假如所在区域的市场业务人员为新手，在铺货前需要向熟识该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商，可采纳“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻，可先观测其进货的渠道，了解其分销商供货的缘由。假如经销商信誉有问题，占用其他企业资金较大，但进货还很重要，可以其他企业的分销商为载体进入，降低资金风险；相反，可考虑径直进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价，但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时，查找多家代理商引进竞争意识，有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕，多举出铺货销售胜利的实例，以便给经销商形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时常用的一种方法，这样可以变被动局面为主动掌握。新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货的最径直手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例，可概括为以下三种状况：三、如何清除消费者的顾虑，使其尝试新产品如何让消费者尝试企业的新产品，应在企业新产品投放市场之前加以考虑。有许多企业通常通过让消费者免费品尝、免费运用得方式来推广新产品，但其工作量太大，有时企业的“免费运用或品尝”、“包退包换”等行为，还会给企业带来不可弥补的损失。市场营销策划方案 3一、前言第 4 页 共 14 页本文为本文为 WordWord版本，下载可任意编辑版本，下载可任意编辑近年来，随着市场经济的进展，孝感地区的市场规模有了进一步的扩大，但同时也面临着严峻的市场竞争形势。环顾孝感，建材市场有着激烈的竞争对手；但孝武超市有着与学院老师住宅靠近的优势！二、市场概况1、建材消费市场的一般讨论装潢建材消费是住宅消费的重要内容之一，而住宅消费是深化城镇住房制度改革的需要。国家住房改革的目标是：到 20*年，每个城市家庭都拥有自己的住房，人均居住面积达 15-18 平方米。江苏省“九五”期末城镇人均居住面积目标是 10 平方米以上，要达到此目标需要促进住宅消费。因此作为住宅消费的重要内容之一，装潢建材的消费在将来几年将是一个很大的市场。同时，随着经济进展和人口素养的提高，讲究生活品质越来越成为人们特别是都市人的时尚。可以预见，家居装潢布置在家庭支出中将会占越来越大的比重。因此，就整个建材市场的消费而言，前景是特别乐观的。2、竞争对手讨论就孝感及周边地区而言，如前言所述，长虹家居面临的市场竞争是非常激烈的。金盛装饰城是一家极具规模的、实力的材料装饰城，在长虹家居的竞争对手中具有典型性。现以金盛装饰城为例，分析竞争对手的一些详细状况。地理位置：位于孝感学院南三门，周边有老师小区等多个住宅小区，交通方便，各路公交车可达，使得金盛近可掩盖学院地区，远可辐射整个孝感地区。营业概况：经营灯饰、木业、陶器、五金、锁具、洁具、墙纸、窗帘、油漆、涂料、厨具、石材等，目前已汇聚六万多种中高档装饰材料，占地 22 万平方米，营业面积 18 万平方米，营业间出租率达 100%。可见，金盛不仅产品品种多样齐全，给消费者更多的选择，而且人气旺盛，具有极强的实力。第 5 页 共 14 页本文为本文为 WordWord版本，下载可任意编辑版本，下载可任意编辑配套服务：提供汽车配送、电话订购、专家询问、质量跟踪、商务中心、银行业务、饭店旅游、装饰参谋、技术监督、集团电话、背景音乐等多项服务。可见金盛不仅硬件实力强，而且软件服务也是一流的，多方为消费者着想。整体管理：金盛采纳场地出租、集团管理的模式，获得管理及服务质量 ISO9002 质量认证。室内购物环境舒适，展厅间设有服务厅，免费赠送精致购物指南，另有保安维持秩序，保洁员维持购物环境的干净。定期地出版内部刊物，沟通管理者与业主，业主与消费者。一流的管理必将带来一流的效益。营销宣扬：凸显整体形象，不定期在扬子晚报等报纸上做广告，但主要以路牌、灯箱广告为主，并在其他装饰城(竞争对手)四周打出金盛巨幅广告。业主个体形象通过内部刊物、精品导购等方式呈现。上述方式能以集体的能量参加市场竞争，收到更好的广告效果。三、消费者讨论1、装修新居的消费者96 年孝感城镇居民人均年收入为 5209.68 元，以户均人口 3.26人计，年均家庭收入 1.7 万。按国际流行的房价收入比，一般房价为家庭年收入的 3-6 倍，那么房价以 5.1-10.2 万为宜。而南京地区房屋平均价格(每平方米)为：城区3500-4500，新区3000-3500，经济适用房为 20*-3000，安居工程房 1500-20*。按每平方米 2500 元计，一套 60 平方米的住房也需 15 万，超出一般家庭的承受技能。由此可见，购买新居后马上装修，一般居民有心无力。2、装修已有住房的消费者资料显示，96 年孝感市民储蓄余额为 359 亿，户均 4 万元左右。联系近年经济形式及医疗制度改革、社会保障改革、子女教育问题等，一般居民倾向于保留储蓄。这也是近年我国整个消费市场内需不足的缘由。此类家庭假设需装修，必以中低价位为主。3、集团消费者第 6 页 共 14 页本文为本文为 WordWord版本，下载可任意编辑版本，下载可任意编辑此类消费者大多托付装潢公司代理，装潢公司为获得较大利润，必定努力降低成本，而建材价格是其成本构成中的重要因素。4、综述由以上分析可得，目前及最近几年，建材消费仍以中低价位为主。孝武超市要在竞争中胜出，精确的市场定位是须要的。为谋求长远进展，在中低价位的同时，产品和服务质量需要有肯定的保证。四、孝武超市 讨论1、优势历史传统：孝南地区就是传统的木建材交易市场。这一点使得孝武超市在建材市场中具有一种无形的权威优势。同时由于这一历史缘由，孝武超市在孝感地区早已具有肯定的知名度。地理位置：位于孝感城区孝感学院南三门，四周有铁路，货运方便。另有 6.9.7 等公交车到达，消费者交通方便。孝南因而有很大的开发空间。假设规模形成，能量巨大，可辐射整个孝南地区，甚至于整个孝感。政策：孝感市政府把孝南等地区作为孝感重点开发区，区政府特别重视，努力营造孝武超市的区位优势。这为孝南地区的进展提供了良好的政策环境。2、劣势营业概况：现有大中型建材市场，如宝林、长江等12 家，零散建材门市 80 余户，经营结构有国有、联营、股份、个体经济等。这一方面活跃了孝南地区市场，另一方面也给管理，特别是整体形象塑造带来了极大的困难。就经营品种而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，与其他装饰城雷同。就档次而言，没有金盛之类的竞争对手完备。配套服务：配套服务少且差。今年，管委会对该地区实行“统一管理”、“统一收费”、“统一宣扬”、“统一特惠政策”。但服务对象仅为业主，消费者受惠少。商家各自为战，消费者享受的服第 7 页 共 14 页本文为本文为 WordWord版本，下载可任意编辑版本，下载可任意编辑务无法与金盛一概而论。整体管理：这孝南是最薄弱的一环。该地区特色市场由历史自然形成，而非有计划地规模形成，管理难度大。各业主没有整体观念，管理者也只起到服务者的作用。大型装饰商场和诸多临街单个门面相互竞争，没有形成互补互动的利益共同体。整个地区环境嘈杂，较脏乱差，无法给人愉悦的感觉。营销宣扬：缺乏现代整体营销观念。大多业主仍停留在市场经济初期的水平，营销手段单一，以广告为主，且投入不均，效果不佳。五、市场建议1、定 位中低价位为主，高档价位为辅2、宗 旨薄利多销3、战 术以具有特色和优势的木材、油漆为突破口4、战 略打出长虹这一品牌，强化地区优势5、品牌形象价廉物美，历久不衰(突出实惠及历史悠久)6、目标市场一般家庭装潢，一般集团装潢7、销售方式批发、零售、直销六、营销建议单一广告效果不佳，应配以多种方式，进行立体、整合营销1、设计长虹形象标识，涌现在全部有关广告、宣扬品上2、贸易区现场环境保持干净、舒适，多多绿化，维持好秩序3、印发宣扬小册子、精致的产品推举，沟通顾客与业主4、成立业主会议，沟通协调各方利益，以求内部团结5、管委会定期出版内部刊物，沟通管理者与业主市场营销策划方案 4一、前言由于内秦淮河从赛虹桥地区穿过，历史上赛虹桥就是传统的木建材交易市场。近年来，随着市场经济的进展，赛虹桥地区的市场规模有了进第 8 页 共 14 页本文为本文为 WordWord版本，下载可任意编辑版本，下载可任意编辑一步的扩大，但同时也面临着严峻的市场竞争形势。环顾南京，装饰城比比皆是：北有江北的南装、红太阳为首的十家市场群;金陵路有金桥、玉桥、金海(现改为南京灯具市场);西有金盛、金陵、五洲;东有大世界以及新开张的金泰。南京周边的上海、南通、扬州、淮阴、连云港、安徽的淮北等地装饰城也在崛起。因此，市场广告策划赛虹桥建材贸易区要在激烈的市场竞争中立于不败之地，需要优化赛虹桥贸易区的市场环境，加强整体竞争力，树立具有自我特色的形象，打出赛虹桥的品牌。二、市场概况1、建材消费市场的一般讨论装潢建材消费是住宅消费的重要内容之一，而住宅消费是深化城镇住房制度改革的需要。国家住房改革的目标是：到 20*年，每个城市家庭都拥有自己的住房，人均居住面积达 15-18 平方米。江苏省“九五”期末城镇人均居住面积目标是 10 平方米以上，要达到此目标需要促进住宅消费。因此作为住宅消费的重要内容之一，装潢建材的消费在将来几年将是一个很大的市场。同时，随着经济进展和人口素养的进步，讲究生活品质越来越成为人们特别是都市人的时尚。可以预见，家居装潢布置在家庭支出中将会占越来越大的比重。因此，就整个建材市场的消费而言，远景是特别乐观的。2、竞争对手讨论就南京及周边地区而言，如前言所述，赛虹桥面临的市场竞争是非常激烈的。金艳衣饰城是一家极具规模的、实力的材料装饰城，在赛虹桥的竞争对手中具有典型性。现以金艳衣饰城为例，分析竞争对手的一些详细状况。地理位置：位于南京市河西重点开发区第一路江东路上，周边有茶南小区、高雅居、金陵世纪园等多个住宅小区，交通方便，7、18、29、39、41、82 路公交车可达，使得金盛近可掩盖河西地区，远可辐射整个南京地区。第 9 页 共 14 页本文为本文为 WordWord版本，下载可任意编辑版本，下载可任意编辑营业概况：经营灯饰、木业、陶器、五金、锁具、洁具、墙纸、窗帘、油漆、涂料、厨具、石材等，目前已汇聚六万多种中高档装饰材料，占地 22 万平方米，营业面积 18 万平方米，营业间出租率达。可见，金盛不仅产品品种多样齐全，给消费者更多的选择，而且人气旺盛，楼体外墙广告具有极强的实力。配套服务：提供汽车配送、电话订购、专家询问、质量跟踪、商务中心、银行业务、饭店旅游、装饰顾问、技术监视、团体电话、背景音乐等多项服务。可见金盛不仅硬件实力强，而且软件服务也是一流的，多方为消费者着想。整体治理：金盛采纳场地出租、团体治理的模式，获得治理及服务质量 ISO9002 质量认证。室内购物环境舒适，展厅间设有服务厅，免费赠予精致购物指南，另有保安维持秩序，保洁员维持购物环境的干净。定期地出版内部刊物，沟通治理者与业主，业主与消费者。一流的治理必将带来一流的效益。营销宣扬：凸显整体形象，不定期在扬子晚报等报纸上做广告，但主要以路牌、灯箱广告三、消费者讨论1、装修新居的消费者96 年南京城镇居民人均年收进为 5209.68 元，以户均人口 3.26 人计，年均家庭收进 1.7 万。按国际流行的房价收进比，一般房价为家庭年收进的 3-6 倍，那么房价以5.1-10.2 万为宜。而南京地区房屋匀称价格(每平方米)为：城区3500-4500，新区 3000-3500，经济适用房为 20*-3000，安居工程房1500-20*。按每平方米 2500 元计，一套 60 平方米的住房也需 15 万，超出一般家庭的承受技能。由此可见，购买新居后马上装修，一般居民有心无力。2、装修已有住房的消费者资料显示，96 年南京市民储蓄余额为 359 亿，户均 4 万元左右。第 10 页 共 14 页本文为本文为 WordWord版本，下载可任意编辑版本，下载可任意编辑联系近年经济形式及医疗制度改革、社会保障改革、子女教育题目等，一般居民倾向于保存储蓄。这也是近年我国整个消费市场内需不足的缘由。此类家庭假设需装修，必以中低价位为主。3、团体消费者此类消费者大多托付装潢公司代理，装潢公司为获得较大利润，必定努力降低本钱，而建材价格是其本钱构成中的重要因素。4、综述由以上分析可得，目前及最近几年，建材消费仍以中低价位为主。赛虹桥要在竞争中胜出，正确的市场定位是须要的。为谋求长远进展，在中低价位的同时，产品和服务质量需要有肯定的保证。四、赛虹桥讨论1、上风历史传统：历史上，赛虹桥地区就是传统的木建材交易市场。这一点使得赛虹桥在建材市场中具有一种无形的权威上风。同时由于这一历史缘由，赛虹桥在南京地区早已具有肯定的闻名度。地理位置：位于南京城区南部秦淮河畔，四周有铁路，货运方便。另有19、21 等公交车到达，消费者交通方便。赛虹桥整个地区2.2 万平方公里，有很大的开发空间。假设规模形成，能量巨大，可辐射整个华东地区，甚至于全国。政策：南京市政府把赛虹桥地区作为南京十大贸易区之一，雨花区委、区政府特别重视，努力营造赛虹桥的区位上风。这为赛虹桥地区的进展提供了良好的政策环境。2、劣势营业概况：现有大中型建材市场，如宝林、长江等12 荚冬零散建材门市 80 余户，经营结构有国有、联营、股份、个体经济等。这一方面活跃了赛虹桥地区市场，另一方面也给治理，特别是整体形象塑造带来了极大的困难。就经营品种而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，与其他装饰城雷同。就档次而言，没有金盛之类的竞争第 11 页 共 14 页本文为本文为 WordWord版本，下载可任意编辑版本，下载可任意编辑对手完备。配套服务：配套服务少且差。今年，管委会对该地区实行“同一治理”、“同一收费”、“同一宣扬”、“同一特惠政策”。但服务对象仅为业主，消费者沾恩少。商家各自为战，消费者享受的服务无法与金盛一概而论。整体治理：这是赛虹桥最薄弱的一环。该地区特色市场由历史自然形成，而非有计划地规模形成，治理难度大。各业主没有整体观念，治理者也只起到服务者的作用。大型装饰商场和诸多临街单个门面相互竞争，没有形成互补互动的利益共同体。整个地区环境嘈杂，较脏乱差，无法给人愉悦的感觉。营销宣扬：缺乏现代整体营销观念。大多业主仍停留在市场经济初期的水平，营销手段单一五、市场建议1、定 位中低价位为主，高档价位为辅2、宗 旨薄利多销3、战 术以具有特色和上风的木材、油漆为突破口4、战 略打出赛虹桥这一品牌，强化地区上风5、品牌形象价廉物美，历久不衰(突出实惠及历史悠久)6、目标市场一般家庭装潢，一般团体装潢7、销售方式批发、零售、直销六、营销建议单一广告效果不佳，应配以多种方式，进行立体、整合营销1、设计赛虹桥形象标识，涌现在全部有关广告、宣扬品上2、贸易区现场环境保持干净、舒适，多多绿化，维持好秩序3、印发宣扬小册子、精致的产品推举，沟通顾客与业主4、成立业主会议，沟通协调各方利益，以求内部团结5、管委会定期出版内部刊物，沟通治理者与业主6、装潢公司进驻，提供有关询问第 12 页 共 14 页本文为本文为 WordWord版本，下载可任意编辑版本，下载可任意编辑7、提供有关运输服务8、设立投诉中心9、增加部分生活服务，如饮食店、休息桌椅、厕所等10、在报纸专业版设赛虹桥专栏，全方位先容赛虹桥历史、产品、业主和经营状况等11、新闻造势，开展“特惠木材展销”、“特惠油漆展销”等七、广告策划1、广告目标前期依托赛虹桥的历史上风，推出“价廉物美、历久不衰”的形象并以特惠木材、油漆展销协作中期通过赛虹桥只有一个的宣扬，深化其“价廉物美、历久不衰”的形象，先容其他各类建材后期进一步深化形象2、媒介策略路牌灯箱光为主，报纸横幅为辅，电视广告更次之。A、路牌灯箱光地点赛虹桥周边各进口(造势形成整体感)各大装饰城四周(引导消费者前来赛虹桥)各居民区四周(引导消费者)各公交车站(进步闻名度)对外交通要道(扩大影响，开拓外地市场)B、横幅光地点主要交通要道(协作展销节造势，营造喧闹气氛)C、报纸广告展销节开幕前一天几当天刊以半版广告(造势，可选扬子晚报、现代快报，影响广泛)D、各类宣扬小册子，购物指南3、预算安排第 13 页 共 14 页本文为本文为 WordWord版本，下载可任意编辑版本，下载可任意编辑广告用度总额 500 万，详细如下：灯箱路牌广告 400 万 横幅广告 10 万 报纸广告 30 万广告制作费 10 万 其他用度 50 万4、广告设计A、路牌灯箱广告(共两那么)第一那么 画面：天平、彩虹，左是高雅居试冬右为铁算盘文字：赛虹桥，室内装饰我荚冬秀外惠中意图：高雅居室意为物美，铁算盘意为价廉，彩虹、天平意为赛虹桥能予以两者最正确的结合点。广告语“秀外惠中”，即秀美的效果，实惠的价格，亦即物美价廉。第二那么 画面：上海虹桥机场，南京虹桥饭店，淮安虹桥，太仓虹桥等，最上端为南京赛虹桥文字：虹桥 何其多，赛虹桥却只有一个意图：网罗华东地区虹桥之名，推出赛虹桥，加深各地消费者对南京赛虹桥的记忆B、横幅广告文字：某月某日某月某日 赛虹桥特惠木材展C、报纸广告扬子晚报、现代快报半版展销广告D、报纸赛虹桥专栏协作新闻造势，先容赛虹桥状况和展销盛况八、广告效果测定广告刊出后，定期(每月)以问卷方式作广告效果测定，以随时修改广告策划书。市场营销策划方案 5【第 14 页 共 14 页