销售异议处理及促成.pptx

Impossibility第1页/共30页第2页/共30页为什么客户不满意不愿做无法预测的投资 对公司不了解客户经理表达不到位对收益部满意 我们认为原因是：我们认为原因是：对陌生事物本能的排斥专业知识不够？3第3页/共30页那该怎么做？我怎么实现呢？l说什么？l怎么做？第4页/共30页1.2异议的种类第5页/共30页客户是有盲点的，他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面，就会排斥对产品优点的感知。他拒绝是正常的。经常这样想，心态心态就平和了。对待异议对待异议心态平和是关键心态平和是关键人人都是瞎子人人都是瞎子1心心 吃不了热豆腐吃不了热豆腐急急人人都是有盲点的。从这个意义上说，人人都是瞎子人人都是瞎子关键是怎么引导客户关键是怎么引导客户第6页/共30页个个都是禽兽个个都是禽兽2兽性兽性与生俱来与生俱来所有的购买行为购买行为都是为了趋乐趋乐避苦避苦人类作为一种动物，自然追求快乐，逃避痛苦。客户不买你的产品，是因为购买你的产品能带来的快乐你没说够，失去这个产品所造成的痛苦你又没说透。第7页/共30页1.3异议处理的方法-LSCPA第8页/共30页第9页/共30页第10页/共30页第11页/共30页第12页/共30页第13页/共30页“张太太，您也知道在银行进行理财，其实可以挑选的产品有限，如果不作其它考虑，您想万一失去了更好的投资项目的话，您会不会感到遗憾？您的收益会不会因此受到影响呢？”“陈先生，我很理解您对于更高收益产品的青睐，但如果有一天真的发生不可测的风险，造成了您的投资损失，您会不会因为当初没有得到风控更好的产品而郁闷呢？我想这对您和您的家庭而言是很重要的！”第14页/共30页间接否定法：“我的许多客户本来也有这样的顾虑，但后来.”举例法：“我有个刚成交的客户.”转移法：“和太太商量是应该的，其实这个项目无论从风控还是收益方面，我相信您的太太也会比较满意，对于您的这个选择，她一定会非常认可的.”直接否定法：“那可能是误传吧，法律上对.规定得很清楚”第15页/共30页第16页/共30页第17页/共30页第18页/共30页客户主动提出问题时：我需要去你们公司签合同吗？打款时如何办手续？打款是不是很麻烦？如果我改变主意，不想投资了呢？如果以后有问题，我还是来找你吗？到期时是去银行还是去你们公司办理？2.1 购买信号的出现第19页/共30页温馨提示 准客户不是每次发出购买讯号后就一定签单，一次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。具统计，一次销售至少需要五次促成，前两次大多是无意识的假拒绝。第20页/共30页2.2 促成的技巧 推定承诺法（默认法）二择一法 激将法 利益驱动法 立刻行动法第21页/共30页第22页/共30页第23页/共30页第24页/共30页第25页/共30页第26页/共30页2.3 促成的结束动作给予客户安心感祝贺客户，并告知领取投资确认书的时间和方式表明日后将电话做定期投资情况报告寻求转介绍向客户道别第27页/共30页我们期望掌握流程以后沟通时间缩短说服力增强订单成交率提高28第28页/共30页未来，我们仍可进步！第29页/共30页感谢您的观看！第30页/共30页