销售精英专题.pptx

课 程 内 容一、销售人员的基本素质二、销售技巧三、顾客问题四、社交的基本原则第1页/共24页销售人员的基本素质：1 1心态心态积极积极热情热情乐观乐观自信自信大方大方微笑微笑真诚真诚细心细心第2页/共24页销售人员的基本素质：2 2）洞察力）洞察力从客户的言语中了解客户的购买意向从客户的言语中了解客户的购买意向3 3）外表）外表可信度的形象，销售自己可信度的形象，销售自己第3页/共24页销售人员的基本素质：4 4）性格）性格对成就的欲望对成就的欲望 高薪的渴望高薪的渴望5 5）专业）专业产品的知识，市场的了解产品的知识，市场的了解第4页/共24页销售人员的基本素质：6 6）精神）精神坚信产品坚信产品 坚持自己坚持自己遇到拒绝保持心态继续坚持遇到拒绝保持心态继续坚持7 7）人际关系）人际关系成为客户的顾问成为客户的顾问第5页/共24页销售人员的基本素质：8 8）思考）思考想客户之所想，即客户之所急想客户之所想，即客户之所急9 9）服务意识）服务意识售前售前 售中售中 售后售后第6页/共24页销售人员的基本素质：1010）留心）留心勤于思考勤于思考总结销售经验总结销售经验检讨销售的不足检讨销售的不足改进销售的技巧改进销售的技巧第7页/共24页 销售技巧（直接有效）第8页/共24页销售技巧：v吸引顾客：吸引顾客：利用砸鸡蛋，压鸡蛋等表演性利用砸鸡蛋，压鸡蛋等表演性的展示来引起客人的好奇心，聚的展示来引起客人的好奇心，聚集人群，吸引顾客的试用产品兴集人群，吸引顾客的试用产品兴趣。如此方法可使销售更加有效趣。如此方法可使销售更加有效率。率。第9页/共24页销售技巧：v赞美顾客赞美顾客中国人好面子，赞美客人身上中国人好面子，赞美客人身上的装束，让他们感觉自己是身份，的装束，让他们感觉自己是身份，懂品味，懂生活的人。懂品味，懂生活的人。使用我们的产品就是身份的象使用我们的产品就是身份的象征。征。第10页/共24页销售技巧：v试了再说：试了再说：看到客人对产品好奇，说服客看到客人对产品好奇，说服客人无论如何，试了先。人无论如何，试了先。如见客人不方便试，例如满手如见客人不方便试，例如满手购物袋，帮他们拎提，使他们能购物袋，帮他们拎提，使他们能安心和方便尝试产品。安心和方便尝试产品。第11页/共24页销售技巧：v二选一法则：二选一法则：在客户需求的前提下选择两款相近的产品，让他们可以尝试不，让他们可以尝试不同的产品，从而得到比较，有得同的产品，从而得到比较，有得选择。选择。第12页/共24页销售技巧：产品连带率：产品连带率：当客人选定产品，将要购买时，当客人选定产品，将要购买时，可以连带介绍相关产品。可以连带介绍相关产品。第13页/共24页销售技巧：v每日平均法每日平均法一个你每天都用的，使用时间一个你每天都用的，使用时间那么长的产品，平均用几年，每那么长的产品，平均用几年，每天也不过天也不过?元左右，相当划算。元左右，相当划算。第14页/共24页销售技巧：v投资健康投资健康投资基金，投资股票。投资基金，投资股票。为什么不投资房产为什么不投资房产投资少，回报高！投资少，回报高！第15页/共24页销售技巧：v比较生活用品比较生活用品以沙发做比较，更多人愿意花以沙发做比较，更多人愿意花几万元买一套沙发，更多用于摆几万元买一套沙发，更多用于摆设，和给客人享用。设，和给客人享用。但几千元买床品得到的舒适，但几千元买床品得到的舒适，享受舒适就是自己。为什么不对享受舒适就是自己。为什么不对自己好点呢？自己好点呢？第16页/共24页销售技巧：v即时利益，赠品吸引即时利益，赠品吸引感觉客人有对产品有兴趣，马感觉客人有对产品有兴趣，马上告诉客人购买我们的产品能获上告诉客人购买我们的产品能获得某些赠品，或者购买多少数量得某些赠品，或者购买多少数量能得到多少折扣的优惠。能得到多少折扣的优惠。过了这个时段，就没有这个优过了这个时段，就没有这个优惠了，吸引客人即时购买。惠了，吸引客人即时购买。第17页/共24页 社交的基本原则第18页/共24页v不要只考虑到本企业的利益，不顾顾客的利益，进行“倾力推销”，也称强行推销v遵循互惠互利的商业道德原则，寻求本企业利益与顾客利益的共同点，在满足顾客利益的基础上获得企业利益，只有这样，推销才能立于不败之地。互惠原则 第19页/共24页v推销不是乞求，而是通过发掘和满足顾客需要，说服其购买的过程。v推销员与顾客之间是平等的买卖关系，没有尊卑之分，推销员一方面要尊重顾客的人格、意愿，同时也要充满自信，不卑不亢。v要以平等的态度对待各类客户，并真诚坦白、实事求是地与他们分享信息，这是推销社交中必须要注意的。平等原则 第20页/共24页v推销员是否讲信用，不仅关系到个人形象，而且关系到企业的形象。一定要说到做到。言而无信是最让人瞧不起的。对没把握的事不要轻易承诺，v不谎报产品、产地来源、出售的原因、目的及有关产品的质量、价格等，不假冒他人的名称、包装、说明书等。v实事求是，遇到了事先未料到的困难，也应及时向顾客解释，求得谅解，决不能寻找借口，拖延、掩饰而不了了之。信用原则 第21页/共24页v在推销交际过程中，难免会有矛盾、冲突、误解。推销员只有宽容和理解顾客，才能得到顾客的理解和认可。v宽容是胸怀开阔和有气量的表现，要宽容，就一定要理解，多设身处地地为顾客着想，你的满腔怨气就会化为乌有。v而有时顾客买前的百般挑剔，更应充分谅解，哪怕顾客的意见多么幼稚，也不要嘲笑、讽刺。v在推销交际中遵循相容原则，就会在顾客与推销员之间播下友谊的种子，也会给推销打下成功的基础。相容原则 第22页/共24页v某一次交易可能是成功的，也可能是失败的，成功时，要礼谢顾客、赞美客户，并在日后对顾客提出的困难和问题予以解决，主动联络感情，增进友谊，保住“老客户”；失败时，也要保持坚定的信念和乐观的态度，坦荡从容，虚心请教，请求推荐介绍新客户，交易不成友谊在。v树立形象。遵循发展原则，增加感情投资，是扩大销售的基础，只有不断保住老客户、发展新客户，与顾客建立起长期的贸易伙伴关系，才会成为“关系多”，“人面阔”的老练推销员，也才能获得优秀的推销业绩。发展原则 第23页/共24页感谢您的观看！第24页/共24页