电销的成功法则.ppt

电销的成功法则大众电网销培训2012年3月成功的重要因素销售员的高效率销售员的专业知识销售员的亲和力公司品牌和知名度销售员的语调销售员与客户使用的语言通话时长清楚介绍产品价值客户享受的优惠强烈的自信心与上进心操作速度、活动量高应对连续拒绝并快速恢复情绪，继续工作用心专注在业务上应对客户的情绪反应具有感受力和回应力自我增加销售技巧主动建立客户需求能够克服反对问题清楚了解传达产品的价值能够因成功受到激励结果导向凡事简单化、单纯化自我管理能力佳销售员应具备的特质销售成功要素KASHKnowledge专业知识专业知识Attitude正确心态正确心态/认认知知Skill好的销售技巧Habit好的习惯活动量一、说服力正确说明产品内容清楚解答准客户的疑虑和困惑恰到好处的处理客户的反对问题二、自信了解产品热爱产品语气坚定Knowledge具备的三个心态：1、认清电销的特性2、一切从拒绝开始3、从事一个有意义神圣的工作Attitude业绩 接触量 成功率 件均态态度度/习习惯惯技技能能/知知识识技技能能/知知识识成交 接触量 成功要素（K.A.S.H）人的行为表现并不来人的行为表现并不来源于人所面对的事情，源于人所面对的事情，而是来源于人的而是来源于人的信念、价值、信念、价值、规条。规条。习习惯惯/态态度度技技能能/知知识识技技能能/知知识识成交 接触量 K.A.S.H接触量接触量=活动量 X 接触率，活动量活动量=首拨量+预约量业绩 接触量 成功率 件均30000=（首拨量X首拨接触率+预约量X预约接触率）X（成功率0.6%）X（件均3000）活动量（151）=（业绩30000）/（件均3000）/（成功率0.006）/（接触率0.5）/（工作日22）活动量最关键活动量最关键成功法则高活动量机会成本大数法则速度价值大数法则每天拨打的电话数每天接通的电话数有机会做销售的电话数成交的电话数活动量业绩KPI考核指标拨打量拨打量通次通次通时通时每天合理数量的名单拨打每天合理数量的名单拨打安排是通次安排是通次,通时的必要保通时的必要保证证,同时更是业绩来源的同时更是业绩来源的根本根本多和客户讲一些多和客户讲一些,我们就有我们就有更多的机会介绍我们的优更多的机会介绍我们的优势势,也增加的成交的机率也增加的成交的机率每一次接通一个电话就是每一次接通一个电话就是我们销售的一次机会我们销售的一次机会,所以所以为了保证业绩为了保证业绩,务必保证座务必保证座席每天有足够通次席每天有足够通次150 X 50%X 3分/通=225分钟（3.5小时）天地生人，有一人应有一人之业；人生在世，生一日当尽一日之勤；勤奋，敬业，谨慎，诚信！