赢在营销实用中国市场营销兵法.pptx

会计学1赢在营销实用中国市场营销兵法赢在营销实用中国市场营销兵法今天讲述的，是来自中国市场的鲜活、生动的故事它们的背后，有市场营销的内在逻辑和规律第1页/共34页兵法之一兵法之一一 剑 破 门第2页/共34页n n背景n n同质化、无差异产品同质化、无差异产品n n惨烈的价格战、资源战惨烈的价格战、资源战n n 难题n n如何差异化如何差异化n n哪里有哪里有“紫牛紫牛”n n如何跳出如何跳出“红海红海”，进入更高的，进入更高的竞争空间竞争空间第3页/共34页n n战 法n n新的顾客利益挖掘新的顾客利益挖掘n n核心价值聚焦核心价值聚焦n n依靠技术和创意依靠技术和创意n n“语不惊人死不休语不惊人死不休”第4页/共34页兵法之二窄 径 通 幽第5页/共34页n n 背景n n消费者分层化消费者分层化n n消费者的复合分类消费者的复合分类n n 难题n n如何满足细分市场的要求如何满足细分市场的要求n n新企业如何切入市场新企业如何切入市场n n如何寻找新的细分市场如何寻找新的细分市场 第6页/共34页n n战法n n价值细分和产品细化价值细分和产品细化n n显性细分市场的率先进入显性细分市场的率先进入n n挖掘隐性的细分市场挖掘隐性的细分市场第7页/共34页兵法之三兵法之三移 花 接 木第8页/共34页n n 背景n n产品的市场增长受限产品的市场增长受限n n产品优势不明显产品优势不明显n n 难题n n如何赋予产品新的生命如何赋予产品新的生命n n如何拓展产品的市场空间如何拓展产品的市场空间 第9页/共34页n n 战法n n产品价值延伸、叠加产品价值延伸、叠加n n给产品一个新的定义给产品一个新的定义n n发现新的使用者发现新的使用者第10页/共34页兵法之四兵法之四以 快 打 慢第11页/共34页n n背景n n行业中存在行业中存在“大象大象”n n“知识产权知识产权”存在时间差存在时间差n n难题n n如何以速度冲击规模如何以速度冲击规模n n如何取得如何取得“节奏节奏”优势优势n n如何获取时间价值如何获取时间价值第12页/共34页n n 战法n n时间差策略时间差策略n n产品生命周期策略：品种、价格、产品生命周期策略：品种、价格、产量的动态调整产量的动态调整n n提高价值链的运行速度提高价值链的运行速度第13页/共34页战法之五战法之五攻 心 为 上第14页/共34页n n背景n n信息爆炸，受众疲劳信息爆炸，受众疲劳n n接触有限，资源有限接触有限，资源有限n n难题n n如何将信息有效传播出去如何将信息有效传播出去n n如何与顾客形成心理默契如何与顾客形成心理默契n n如何将品牌植根于顾客心中如何将品牌植根于顾客心中第15页/共34页n n战法n n“第一时间，第一概念第一时间，第一概念”n n实现品牌初次增值实现品牌初次增值n n持续持续“借势借势”和激活和激活n n复合传播和立体传播复合传播和立体传播第16页/共34页战法之六战法之六铁铁 臂臂 铜铜 墙墙第17页/共34页n n背景n n中国流通业的特殊性中国流通业的特殊性n n通路资源的利用通路资源的利用 n n难题n n如何形成通路优势和壁垒如何形成通路优势和壁垒 第18页/共34页n n 战法n n精细化的渠道策略和管理精细化的渠道策略和管理 n n决战终端和垄断终端决战终端和垄断终端n n排他性渠道锁定排他性渠道锁定 第19页/共34页战法之七战法之七水 银 泻 地第20页/共34页n n背景n n资源、能力有限资源、能力有限 n n存在地缘优势存在地缘优势n n产品的差异化较小产品的差异化较小n n难题n n如何在运营模式上下功夫如何在运营模式上下功夫 n n如何形成区域优势如何形成区域优势 第21页/共34页n n战法n n一定区域内的密集开发一定区域内的密集开发 n n整体解决方案和区域市场屏障整体解决方案和区域市场屏障 n n地缘优势的综合运用地缘优势的综合运用第22页/共34页兵法之八兵法之八 此 情 绵 绵 第23页/共34页n n背景 n n顾客群边界清晰顾客群边界清晰n n了解顾客信息了解顾客信息 n n难题n n如何培养顾客忠诚，深化顾客关如何培养顾客忠诚，深化顾客关系，提升顾客资产价值系，提升顾客资产价值 n n如何导入新的营销模式如何导入新的营销模式 第24页/共34页n n战法n n顾客关系管理顾客关系管理n n封闭式营销运作封闭式营销运作n n直接面对顾客直接面对顾客n n知识、理念、愿景、体验营销知识、理念、愿景、体验营销第25页/共34页兵法之九兵法之九利 益 重 分第26页/共34页n n背景 n n价值链上利益分布不合理价值链上利益分布不合理 n n上游或下游存在利益重组的可上游或下游存在利益重组的可能能n n难题n n如何实现利益的重新分配如何实现利益的重新分配(重造重造价值链价值链)n n如何改变业内的通行规则如何改变业内的通行规则第27页/共34页n n战法n n渠道变革和利益转移渠道变革和利益转移n n利用产业优势挤逼上下游利用产业优势挤逼上下游n n给顾客更多利益给顾客更多利益 第28页/共34页兵法之十兵法之十改 弦 更 张 第29页/共34页n n背景n n市场竞争激烈市场竞争激烈,有通行规则有通行规则n n行业存在整合的可能行业存在整合的可能 n n难题n n如何超越众多竞争对手如何超越众多竞争对手 n n如何形成相对稳定的竞争优势如何形成相对稳定的竞争优势 n n如何采用全新的竞争规则如何采用全新的竞争规则第30页/共34页n n战法n n多重资源组合优势多重资源组合优势 n n自然垄断型产品自然垄断型产品 n n“知识知识优势优势”循环上升循环上升第31页/共34页结结 语语营销是理念,是智慧它需要我们主客互通主客互通“情情”“”“理理”交融交融方圆皆备方圆皆备“宏宏”“”“微微”兼顾兼顾知行合一知行合一 第32页/共34页谢谢 谢谢！欢迎大家讨论欢迎大家讨论不当之处请批评不当之处请批评第33页/共34页