销售团队建设与管理三菱汽车培训78页.pptx

Page 1课程目标通过本课程的学习，学员将能够：了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点第1页/共77页Page 2课程日程导言规划销售团队体系招募销售人员训练销售人员管理销售人员激励销售人员第2页/共77页Page 3企业资源的价值评估思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？第3页/共77页Page 4人的价值人员员 工工顾顾 客客你有什么样的员工，就会有什么样的顾客。第4页/共77页Page 5团队的价值在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？蚂蚁军团第5页/共77页Page 6良好团队的七个特征明确的团队目标资源共享不同的团队角色良好的沟通共同的价值观和行为规范归属感有效授权第6页/共77页Page 7销售团队的现状分析请您思考：销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？请将这些事情或问题写在学员手册上。第7页/共77页Page 8销售团队常见的六大顽症销售人员懒散疲惫销售动作混乱销售人员带着顾客跑销售团队“鸡肋”充斥好人找不来，能人留不住销售业绩动荡难测第8页/共77页Page 9领导者常见的观念误区公司草创之初，万事百废待兴市场变化太快，只能随机应变业务实在太小，完全没有必要员工无法依仗，只得亲力亲为人才寥寥无几，难过大海捞针老总实在太强，谁做都不如他 第9页/共77页Page 10问题背后的原因剖析团队体系规划不当团队体系规划不当销售活动的销售活动的管理控制不管理控制不足足销售人员系统训练不足销售人员系统训练不足第10页/共77页Page 11关于员工的思考流程我需要什么样的员工我需要什么样的员工我到哪里去找到他们我到哪里去找到他们我要提供给他们什么样的训练我要提供给他们什么样的训练我该如何管理他们我该如何管理他们我怎样让员工充满热诚我怎样让员工充满热诚第11页/共77页Page 12销售团队建设/管理流程规规划划销销售售团团队队体体系系招招募募销销售售人人员员训训练练销销售售人人员员管管理理销销售售人人员员激激励励销销售售人人员员第12页/共77页Page 13你自己是什么样的人第13页/共77页Page 14（一）规划销售团队体系第14页/共77页Page 15销售团队体系规划的“六步法”设计目标设计目标确定流程确定流程市场划分市场划分内部组织内部组织人员编制人员编制薪酬制度薪酬制度第15页/共77页Page 16设计目标完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不能有所偏颇。完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：财务指标客户增长指标客户满意指标管理指标第16页/共77页Page 17财务指标的设计步骤分析以往地区或客户群的细分贡献预测未来地区或客户群市场变化量确定各产品的目标总量将指标分解到各个细分市场或客户群第17页/共77页Page 18财务指标的设计方法细分法产业增量法比照竞争法发展需要法第18页/共77页Page 19客户增长指标的设计步骤总结现有客户的数量和类别对现有客户群进行成长性分析确定每个客户群的成长性形成“市场客户”增长计划第19页/共77页Page 20客户满意指标的确定随机电话或问卷抽样中的客户满意比例经理拜访中的客户满意比例关键客户群中的客户满意比例客户的抱怨和投诉比例第20页/共77页Page 21管理指标的确定考勤业务与管理表格例会工作述职培训管理制度第21页/共77页Page 22销售团队体系规划的“六步法”设计目标设计目标确定流程确定流程市场划分市场划分内部组织内部组织人员编制人员编制薪酬制度薪酬制度第22页/共77页Page 23确定流程确定销售活动中关键的业务流程，至少可以带来以下四方面好处：避免工作中的随意性和误差发现业务活动中的问题减少销售经理的工作量快速培养新人上手第23页/共77页Page 24六大关键业务流程销售人员甄选录用流程销售人员甄选录用流程销售人员阶段考核管理流程销售人员阶段考核管理流程销售过程管理流程销售过程管理流程客户信息管理流程客户信息管理流程合同及物流管理流程合同及物流管理流程应收账款管理流程应收账款管理流程第24页/共77页Page 25业务流程设计实践第25页/共77页Page 26销售团队体系规划的“六步法”设计目标设计目标确定流程确定流程市场划分市场划分内部组织内部组织人员编制人员编制薪酬制度薪酬制度第26页/共77页Page 27市场划分市场划分的基本方式：按区域划分区域型销售组织模式按产品划分产品型销售组织模式按客户群划分客户型销售组织模式思考：作为一家汽车销售公司，我们应该如何划分我们的市场？第27页/共77页Page 28销售团队体系规划的“六步法”设计目标设计目标确定流程确定流程市场划分市场划分内部组织内部组织人员编制人员编制薪酬制度薪酬制度第28页/共77页Page 29内部组织内部组织要完成的两项基本工作是：设计销售组织架构设计销售组织架构制定职位说明书制定职位说明书第29页/共77页Page 30设计销售组织结构实践第30页/共77页Page 31制定职位说明书实践第31页/共77页Page 32销售团队体系规划的“六步法”设计目标设计目标确定流程确定流程市场划分市场划分内部组织内部组织人员编制人员编制薪酬制度薪酬制度第32页/共77页Page 33增加一个销售人员意味着什么固定底薪及相关福利招聘、培训费用增加管理者的管理精力投入行政支持人员的工作量甚至人数增加办公面积、配套设备及办公费用增加沟通成本增加，整体效率可能降低第33页/共77页Page 34工作小时计量法明确销售业绩目标推算所需不同类型客户的数量估算单位销售时间估算单位服务时间估算事务性工作时间反推财务校正第34页/共77页Page 35销售人员编制设计实践第35页/共77页Page 36销售团队体系规划的“六步法”设计目标设计目标确定流程确定流程市场划分市场划分内部组织内部组织人员编制人员编制薪酬制度薪酬制度第36页/共77页Page 37薪酬制度设计的基本原则确保公司的利润目标具备市场竞争力具有激励性和鼓动性兼顾“唯我独尊”和“阳光普照”有助于提高员工忠诚度第37页/共77页Page 38销售人员薪酬的组成部分底薪底薪销售业务提成销售业务提成单项特别奖金单项特别奖金综合奖金综合奖金其他奖励其他奖励第38页/共77页Page 39销售人员薪酬设计实践第39页/共77页Page 40（二）招募销售人员第40页/共77页Page 41销售人员招募的途径内内 部部 招招 聘聘外外 部部 招招 聘聘第41页/共77页Page 42管理者心目中理想的销售人员思考：你心目中理想的销售人员必须具备什么样的素质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。第42页/共77页Page 43销售人员面试要点像接待顾客一样接待应聘者对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的建立清楚流畅的面试流程准备好面试时的提问内容和顺序第43页/共77页Page 44应聘人员的考核要点经历程度行业经验及产品了解工作习惯销售观念的成熟程度个人性格第44页/共77页Page 45（三）训练销售人员第45页/共77页Page 46销售人员培训体系培训种类培训种类培训种类培训种类培训对象培训对象培训对象培训对象培训目标培训目标培训目标培训目标培训时机培训时机培训时机培训时机入职培训新进销售人员n熟悉公司制度和业务流程n掌握基础产品知识和销售技巧n完成最初的业务实习入职1-3个月内在职培训在职销售人员n了解最新的公司和市场信息n强化产品知识和销售技巧n分享业务活动中的成功案例日常例会定期举行（高频率）外部培训（部分）在职销售人员n获得更新的销售理念和技巧n与其他地区的同行分享经验n奖励优秀的销售人员厂商培训日程定期/不定期举行（低频率）第46页/共77页Page 47入职培训的主题公司教育公司介绍企业文化规章制度参观公司认识同事业务流程展厅接待流程展车准备流程缔约流程交车流程售后追踪流程其他部门工作流程销售技能汽车技术知识汽车产品知识销售基本技巧第47页/共77页Page 48入职培训的形式封封闭闭式式集集中中培培训训岗岗位位实实习习晨晨会会和和夕夕会会第48页/共77页Page 49在职培训的主题市场信息政策法规公司最新制度竞争对手动向产品知识产品介绍话术竞争产品对比话术常见顾客异议处理销售技能接待技巧需求分析技巧缔约技巧顾客抗拒处理技巧顾客抱怨处理技巧潜在顾客挖掘技巧第49页/共77页Page 50在职培训的形式定定期期集集中中培培训训实实战战模模拟拟演演练练竞竞赛赛晨晨会会和和夕夕会会第50页/共77页Page 51外部培训的主题管理技能管理理念管理基本原则专项管理技能销售技能销售的基本原则和流程专项销售技巧专项服务技巧产品知识新产品上市培训现有产品知识培训竞争产品对比培训第51页/共77页Page 52外部培训的形式厂厂商商培培训训外外聘聘讲讲师师第52页/共77页Page 53培训实施流程分析分析培训培训需求需求制定制定培训培训目标目标选择选择培训培训讲师讲师编制编制培训培训教材教材选择选择培训培训对象对象实施实施 培训培训评估评估培训培训效果效果第53页/共77页Page 54培训效果评估初级阶段：评估培训的现场感受初级阶段：评估培训的现场感受起步阶段：评估学员记住了多少起步阶段：评估学员记住了多少发展阶段：评估学员的行为改变发展阶段：评估学员的行为改变成熟阶段：评估培训的投入产出比成熟阶段：评估培训的投入产出比通过培训后的现场打分实现通过培训后的现场打分实现通过培训后的相关考试实现通过培训后的相关考试实现通过培训后的现场巡访实现通过培训后的现场巡访实现通过培训后的绩效分析实现通过培训后的绩效分析实现第54页/共77页Page 55（四）管理销售人员第55页/共77页Page 56销售经理的管理风格高指示高指示低指示低指示高关系高关系低关系低关系教导型教导型参与型参与型指挥型指挥型授权型授权型第56页/共77页Page 57销售顾问的行为风格有信心有信心无信心无信心有能力有能力无能力无能力底气十足底气十足无精打采无精打采眼高手低眼高手低无所适从无所适从第57页/共77页Page 58管理风格与行为风格的对应授权型授权型参与型参与型教导型教导型指挥型指挥型底气十足底气十足无精打采无精打采眼高手低眼高手低无所适从无所适从第58页/共77页Page 59管理销售团队的四把钢钩高效率的高效率的销售团队销售团队管理表单管理表单现场巡视现场巡视销售例会销售例会述职谈话述职谈话第59页/共77页Page 60管理控制的要点工作方向控制工作方向控制进程推展控制进程推展控制业务流程控制业务流程控制工作状态控制工作状态控制第60页/共77页Page 61管理表格（三表卡）营业日报表营业日报表有望客户进度管制表有望客户进度管制表客户信息卡客户信息卡第61页/共77页Page 62管理表格的推行与督导抵触不填写填写时敷衍填完不利用我们的对策我们的对策第62页/共77页Page 63常用的六种销售例会专项例会专项例会晨会晨会夕会夕会周例会周例会月月/季例会季例会半年半年/年度例会年度例会第63页/共77页Page 64销售例会的常规目标销销 售售 例例 会会表彰先进表彰先进群体激励群体激励收集收集/传递信息传递信息解决问题解决问题培训研讨培训研讨第64页/共77页Page 65销售例会召开的要点会议前充分准备会议前充分准备不可喧宾夺主不可喧宾夺主注意控制时间注意控制时间避免批评个体避免批评个体不要展开提意见式的大讨论不要展开提意见式的大讨论形成会议纪要形成会议纪要第65页/共77页Page 66现场巡视的要点保证必要的巡视量保证必要的巡视量巡视时应巡视时应“居其侧居其侧”不要急于指点或代劳不要急于指点或代劳第66页/共77页Page 67述职谈话的过程及要点平时积累平时积累述职准备述职准备面谈进程面谈进程跟进督促跟进督促三表卡分析现场巡视报表和资料重点讨论的问题对方可能的异议相关背景通报邀请描述交流探讨总结评价填述职记录表寒暄开场第67页/共77页Page 68（五）激励销售人员第68页/共77页Page 69安利公司的成功之道 在这个世界上有两种东西可以激励员工，第一是美元，第二是表扬，而我们两者兼用。安利公司总裁：狄维士第69页/共77页Page 70平安保险公司的员工定位象服务客户一样服务销售人员象服务客户一样服务销售人员像对待英雄一样对待优秀员工像对待英雄一样对待优秀员工第70页/共77页Page 71激励三要素销销售售人人员员的的需需要要内内驱驱力力目目标标达成达成创造创造实现目标又产生了新的需要实现目标又产生了新的需要第71页/共77页Page 72马斯洛的需求理论自我实现的需要自我实现的需要尊重的需要尊重的需要归属与友爱的需要归属与友爱的需要安全的需要安全的需要生理的需要生理的需要最低层次最低层次最高层次最高层次第72页/共77页Page 73针对员工需求进行激励需求需求需求需求层次层次层次层次激励因素激励因素激励因素激励因素激励措施激励措施激励措施激励措施需求需求需求需求层次层次层次层次激励因素激励因素激励因素激励因素激励措施激励措施激励措施激励措施生理生理食物食物住所住所工作报酬工作报酬物质待遇物质待遇工作条件工作条件尊重尊重承认承认地位地位工作职称工作职称上级上级/同事认可同事认可表彰表彰赋予责任赋予责任安全安全安全安全保障保障胜任胜任稳定稳定安全的工作条件安全的工作条件稳定的收入稳定的收入自我自我实现实现成长成长成就成就提升提升挑战性的工作挑战性的工作创造性创造性在组织的提升在组织的提升事业的成就感事业的成就感归属归属友爱友爱志同道合志同道合爱护关心爱护关心友谊友谊人性化的管理人性化的管理公司的关怀公司的关怀同事的友谊同事的友谊第73页/共77页Page 74必要支持类激励 薪薪 资资 制制 度度 对对 比比 公公 平平 福福 利利 保保 障障 办办 公公 条条 件件 领领 导导 魅魅 力力 定定 时时 培培 训训 岗岗 位位 稳稳 定定 工工 作作 支支 持持第74页/共77页Page 75激发动力类激励 公公 司司 关关 怀怀 团团 队队 氛氛 围围 荣荣 誉誉 表表 彰彰 适适 时时 授授 权权 工工 作作 成成 就就 正正 面面 竞竞 争争 成成 长长 晋晋 升升 休休 息息 调调 整整第75页/共77页Page 76总结训练和管理是为了培养合格的员工训练和管理是为了培养合格的员工激励则是为了唤醒员工的热诚激励则是为了唤醒员工的热诚第76页/共77页Page 77感谢您的观看！第77页/共77页