销售人员谈判训练.pptx

会计学1销售人员谈判训练销售人员谈判训练趋势一：买家成为高明的谈判对手趋势一：买家成为高明的谈判对手趋势二：买家比以前信息更加灵通趋势二：买家比以前信息更加灵通趋势三：销售人员角色倒转趋势三：销售人员角色倒转新世纪的销售第1页/共97页出色的谈判要采取不同的策略它告诉你如何在谈判桌上取胜同时让买家觉得他也赢了实际上能否达到这种目的是谈判高手的标志 双赢的销售谈判第2页/共97页 谈判有一套规则谈判有一套规则谈判有一套规则谈判有一套规则如果你会下象棋你就知道，棋手管这招叫策略出击如果你会下象棋你就知道，棋手管这招叫策略出击（也包含着一种冒险的成分）（也包含着一种冒险的成分）开局策略让对弈按照你的意图发展开局策略让对弈按照你的意图发展中期策略让对弈继续听你指挥中期策略让对弈继续听你指挥后期策略供你准备将死对方或达成谈判交易时使用后期策略供你准备将死对方或达成谈判交易时使用第3页/共97页 谈判开局策略谈判开局策略 开价高于实价第一个明显的理由就是：它留给你一定的谈判空间;第二个理由就是：你也许能以该价格成交;第三个原因是：高价会增加你的产品或服务的外在价值;第四个原因就是：避免产生由谈判对手自负引起的僵局。看看海湾战争第五个原因是，高明的谈判对手应该明白：这是让买家感觉自己赢了的惟一方式。要求的比你实际想得到的要多第4页/共97页 谈判开局策谈判开局策略略分分 割割第二个问题是：如果你要的比实际想得到的多，那么到底多多少。答案是你要分割你的目标。你最初的开价与你实际目标之间的差价应该与他们的出价与你的实际目标之间的差价相等。对策：你可以先让买家出价来防止买家对你进行分割第5页/共97页 谈判开局策略谈判开局策略谈判开局策略谈判开局策略永远不要接受买主的第一次出价或还价永远不要接受买主的第一次出价或还价永远不要接受买主的第一次出价或还价永远不要接受买主的第一次出价或还价 永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自然会激起两种想法：永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自然会激起两种想法：“我可以做得更好（下次我会的）我可以做得更好（下次我会的）”，还有，还有“一定是出了什么差错一定是出了什么差错”。如果你事先想像买主对你的报价会作何反应，那是最大的危险。结果如果你事先想像买主对你的报价会作何反应，那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的期望。当心这种可能，不要放松警惕他的还价大大高于你的期望。当心这种可能，不要放松警惕第6页/共97页 谈判开局策略谈判开局策略 故作惊讶故作惊讶对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来第7页/共97页 谈判谈判开局策略开局策略 不情愿的卖主总要扮演不情愿的卖主当心假装不情愿的卖主第8页/共97页 谈判开局策略谈判开局策略谈判开局策略谈判开局策略 集中精力想问题集中精力想问题集中精力想问题集中精力想问题 如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不是别人的做事风格。如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不是别人的做事风格。冷静地想想：冷静地想想：“他为什么这样对待我？他为什么这样对待我？”“”“怎么才能阻止他？怎么才能阻止他？”集中考虑谈判的价钱。因为买主生你的气就说明那可能是笔更大的买卖。集中考虑谈判的价钱。因为买主生你的气就说明那可能是笔更大的买卖。真正重要的事情是：真正重要的事情是：“与一小时前、昨天或者上周相比，我们现在谈到哪儿啦与一小时前、昨天或者上周相比，我们现在谈到哪儿啦?”?”第9页/共97页 谈判开局策略谈判开局策略 老虎钳策略老虎钳策略 这个策略可用这样一句简单的话来表达：“你得再加点。”谈判高手是这样做的：买家已经听了你的报价和你的价格结构。他坚持说他跟目前的供应商合作很愉快。你充耳不闻，因为你知道你已成功地激起了他对你的产品的兴趣第10页/共97页 谈判中期策略谈判中期策略上级领导买主在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你或许感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈判策略，因为别人这么说的时候，你永远都不会去跟那个所谓的“上级领导”去商量的。切记：不要让买家知道你要让领导做最后决定。你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。即使公司是你自己开的，你也可以使用这个策略，抬出你的组织。谈判的时候不要太顾及面子，不要让买家诱使你承认自己有权力第11页/共97页 谈判中期策略谈判中期策略谈判中期策略谈判中期策略 避免敌对情绪避免敌对情绪避免敌对情绪避免敌对情绪进入谈判中期阶段，问题大致确定，重要的是你要避免敌对情绪。在此刻，买家很快能看出进入谈判中期阶段，问题大致确定，重要的是你要避免敌对情绪。在此刻，买家很快能看出你是否有意创造一种双赢的结果，或者你是不是个心狠手辣的对手，想揩尽可能的每一滴油。你是否有意创造一种双赢的结果，或者你是不是个心狠手辣的对手，想揩尽可能的每一滴油。切记要点切记要点 ：如果买家对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立情绪。如果买家对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立情绪。用用“感觉同样感觉发现感觉同样感觉发现”的公式转变敌意。的公式转变敌意。当买家扔出一些不中听的话时，记住当买家扔出一些不中听的话时，记住“感觉同样感觉发现感觉同样感觉发现”的公式，它会给你时间思考。的公式，它会给你时间思考。第12页/共97页 谈判中期策略谈判中期策略 服务贬值服务贬值 切记要点切记要点 实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值。实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值。不要做出让步，并相信对方以后会偿还给你。不要做出让步，并相信对方以后会偿还给你。干活之前谈好价钱干活之前谈好价钱第13页/共97页 谈判中期策略谈判中期策略 切勿提出折中切勿提出折中切记要点不要落入陷阱，认为折中是公平的事情。折中不意味着从正中间分开，你可以几次进行。不要首先提出，但要鼓励对方折中。让对方提出折中的话，你把他们置于建议地位。然后你可以不情愿接受他们的建议，让他们觉得自己赢了第14页/共97页 谈判中期策谈判中期策谈判中期策谈判中期策略略略略 烫手山芋烫手山芋烫手山芋烫手山芋烫手山芋是说买主把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题。好像抛给你一个烧烤的烫手热山芋。烫手山芋是说买主把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题。好像抛给你一个烧烤的烫手热山芋。买家抛给你什么样的热山芋呢？买家抛给你什么样的热山芋呢？你有没有听说：你有没有听说：“我们预算中没有这笔开支？我们预算中没有这笔开支？”“”“我们资金紧张。我们资金紧张。”“”“我们领导不批；我们领导不批；”切记要点切记要点 不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。你必须弄明白他们是真的不想做买卖，还是只想试探一下你的反应。当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。你必须弄明白他们是真的不想做买卖，还是只想试探一下你的反应。不要遇到什么问题都考虑降价。价格也许根本就不是问题。自己想一想：不要遇到什么问题都考虑降价。价格也许根本就不是问题。自己想一想：“不对买家做让步，我怎么样解决这个问题？不对买家做让步，我怎么样解决这个问题？”第15页/共97页 谈判中期策略谈判中期策略 礼尚往来礼尚往来礼尚往来策略告诉你无论什么时候买家要你做出让步的时候，你自然应该要求一些回报。切记要点：当对方要求小的让步的时候，你应该索要一些回报。这样表达你的意思：“如果我为你们做这些，你为我们做什么？”你可能马上得到回报。可以抬升让步的价值，以便以后你把它作为礼尚往来的策略使用。最为重要的，它会阻止没完没了的要求。不要改变措辞，要求什么具体的东西，因为那会产生对立情绪。第16页/共97页 谈判后期策略谈判后期策略 黑脸白脸黑脸白脸 切记要点买主用黑脸/白脸策略对付你的时候很多，这是你想不到的。同两个或更多的人谈判的时候，你要当心。这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法。揭穿它。众所周知的策略，你抓住他们的时候，他们会不好意思，然后偃旗息鼓。第17页/共97页 谈判后期策谈判后期策谈判后期策谈判后期策略略略略 蚕食策略蚕食策略蚕食策略蚕食策略切记要点切记要点 运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。蚕食策略之所以有用是因为买主一旦做出决定他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就蚕食策略之所以有用是因为买主一旦做出决定他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品进行着激烈的斗争，但一旦决定购买，你就可以蚕食更大的定单，或更好的产品和服务。是否买你的产品进行着激烈的斗争，但一旦决定购买，你就可以蚕食更大的定单，或更好的产品和服务。愿意做进一步努力是区别出色的推销员和不错的推销员的标准。愿意做进一步努力是区别出色的推销员和不错的推销员的标准。写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止买主对你进行蚕食，不要给自己妥协的权力。写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止买主对你进行蚕食，不要给自己妥协的权力。为了避免谈判后的蚕食，书面说明一切细节，并运用能使他们感觉自己赢了的策略为了避免谈判后的蚕食，书面说明一切细节，并运用能使他们感觉自己赢了的策略第18页/共97页 你让步的方式可能在买主心里形成一种期待的定势。你让步的方式可能在买主心里形成一种期待的定势。不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止。不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止。不要做最后一个大的让步，因为它产生敌意。不要做最后一个大的让步，因为它产生敌意。不要因为买主要求你给出最后的实价或者声称他不喜不要因为买主要求你给出最后的实价或者声称他不喜 欢谈判你就一下子让到谈欢谈判你就一下子让到谈判底限。判底限。逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力 谈判后期策略让步的类型第19页/共97页 反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。你可以反悔你做的上一个让步，或者反悔包括运输、安你可以反悔你做的上一个让步，或者反悔包括运输、安 装、培装、培训或附加条款的费用。训或附加条款的费用。避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体。继续站在买主一避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体。继续站在买主一方方 谈判后期策略反悔第20页/共97页 谈判后期策谈判后期策谈判后期策谈判后期策略略略略 小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰 如果买主过于相信自己的谈判能力，她争强好胜的自尊心可如果买主过于相信自己的谈判能力，她争强好胜的自尊心可能妨碍你们达成协议。能妨碍你们达成协议。用最后时刻小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉。用最后时刻小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉。因为时机比让步多少更为重要，所以它可以很小很小，但仍然因为时机比让步多少更为重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效十分奏效 第21页/共97页草拟合同的一方有巨大的优势，因为你起草合同，你会想起口头谈判时没有想到的一些问题。草拟合同的一方有巨大的优势，因为你起草合同，你会想起口头谈判时没有想到的一些问题。如果你草拟合同，你可以拟写对己有利的条款。对方看到合同的时候，他们会绞进脑汁儿地如果你草拟合同，你可以拟写对己有利的条款。对方看到合同的时候，他们会绞进脑汁儿地想怎么跟你谈判这些条款。想怎么跟你谈判这些条款。谈判的时候记笔记，在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要谈判的时候记笔记，在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要忘掉。而且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了。忘掉。而且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了。如果你们是谈判团，让你们的人过目你的笔记。你急于达成协议，可能猜测对方会同意他如果你们是谈判团，让你们的人过目你的笔记。你急于达成协议，可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。们实际上不同意的东西。签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。谈判后期策略草拟合同第22页/共97页在对销售人员进行了多年的培训之后，我坚信，销售人员对价格的关心远远大于买主对价格在对销售人员进行了多年的培训之后，我坚信，销售人员对价格的关心远远大于买主对价格的关心。的关心。更有甚者，我认为想让你降价的人其实暗中希望能给你的产品付更多的钱。在你觉得我的这更有甚者，我认为想让你降价的人其实暗中希望能给你的产品付更多的钱。在你觉得我的这些话是无稽之谈之前，让我给你解释解释。些话是无稽之谈之前，让我给你解释解释。首先注意，奢华是人们的一种普遍观念。你觉得是一大笔钱，而买主可能觉得是捡了个大便首先注意，奢华是人们的一种普遍观念。你觉得是一大笔钱，而买主可能觉得是捡了个大便宜。宜。下次你想让某人花钱的时候，记住，他们想花的更多，而不是更少。你所要做的一切就是给下次你想让某人花钱的时候，记住，他们想花的更多，而不是更少。你所要做的一切就是给他们一个理由让他们相信：除了跟你之外，他们没有更好的买卖。他们一个理由让他们相信：除了跟你之外，他们没有更好的买卖。为何金钱不像你想的那么重要买主愿意给的更多 而不是更少 第23页/共97页 为何金钱不像你想的那么重为何金钱不像你想的那么重为何金钱不像你想的那么重为何金钱不像你想的那么重要要要要 比金钱更重要的东西比金钱更重要的东西比金钱更重要的东西比金钱更重要的东西我要提醒你，价格并不像你想像得那么重要，就因为你是一个销售人员，你就断言价格让你我要提醒你，价格并不像你想像得那么重要，就因为你是一个销售人员，你就断言价格让你大伤脑筋。大伤脑筋。买主可能把价格当成个大问题跟你谈判，因为他觉得这样他才算做了一笔划算的买卖。买主可能把价格当成个大问题跟你谈判，因为他觉得这样他才算做了一笔划算的买卖。但是不要糊涂地认为他心里只有价格，绝非如此但是不要糊涂地认为他心里只有价格，绝非如此 ！第24页/共97页不要认为价格是对方心目中最为关键的因素，不要让价格的问题烦恼你。不要认为价格是对方心目中最为关键的因素，不要让价格的问题烦恼你。不要掉入陷阱，认为你卖的只是商品。这只是买主在你身上运用的策略。不要掉入陷阱，认为你卖的只是商品。这只是买主在你身上运用的策略。你不必以低于竞争对手的价格来卖掉你的产品你不必以低于竞争对手的价格来卖掉你的产品。为何金钱不像你想的那么重要 弄清买主到底给多少第25页/共97页成交高手知道交易有四个阶段：成交高手知道交易有四个阶段：.寻找寻找找到想买你产品或服务的人。找到想买你产品或服务的人。.筛选筛选寻找能买得起你产品或服务的人，买卖就是买卖，不是慈善或社会公益事业，你不能在那些买不起你东西的人身上浪费工夫。寻找能买得起你产品或服务的人，买卖就是买卖，不是慈善或社会公益事业，你不能在那些买不起你东西的人身上浪费工夫。.刺激欲望刺激欲望使人们更想要你的产品和服务，而不是他人的。更重要的是想同你做生意而不是他人。这是必要的步骤，如果你能激起使人们更想要你的产品和服务，而不是他人的。更重要的是想同你做生意而不是他人。这是必要的步骤，如果你能激起对方成交愿望，并能做到：众里寻他千百度对方成交愿望，并能做到：众里寻他千百度 ，只有本人最突出只有本人最突出 ，与我成交最划算，与我成交最划算 ！迫使买主买她还不想买的东西是很困难的工作，意味着你得降价得到这笔买卖。客户永远都不会满意迫使买主买她还不想买的东西是很困难的工作，意味着你得降价得到这笔买卖。客户永远都不会满意可能让客户觉得受了骗或迫于可能让客户觉得受了骗或迫于压力才买的。压力才买的。.成交成交买主做出决定。买主做出决定。成交的秘诀销售的四个阶段第26页/共97页 2424种成交技巧种成交技巧种成交技巧种成交技巧 拖船成交法拖船成交法拖船成交法拖船成交法时不时加点力量，你就能做成意想不到的事情。时不时给一点力量，时不时加点力量，你就能做成意想不到的事情。时不时给一点力量，你就能说服那些不好对付的买主买你的东西你就能说服那些不好对付的买主买你的东西第27页/共97页不错的推销人员能不厌其烦地反复五、六次。出色的推销员能做十到十二次而坚持不错的推销人员能不厌其烦地反复五、六次。出色的推销员能做十到十二次而坚持不懈。不懈。所以不要认为一次否定就是最终的拒绝所以不要认为一次否定就是最终的拒绝只把它看成是一种标志，说明你需要领只把它看成是一种标志，说明你需要领着买主再走一圈。着买主再走一圈。买主也像那些马一样，他们拒绝你，因为他们没有别的理由不这样。遇到这种情况，买主也像那些马一样，他们拒绝你，因为他们没有别的理由不这样。遇到这种情况，你就想想那匹马，牵着它们在围场上进行一次心灵漫步你就想想那匹马，牵着它们在围场上进行一次心灵漫步 24种成交技巧 围场策略第28页/共97页 我的旅行经纪人用此策略使我花了我的旅行经纪人用此策略使我花了70007000美元。彼时彼刻对她而言，美元。彼时彼刻对她而言，我觉得她的策略是很成功的。我觉得她的策略是很成功的。所以，成交的一个规则是你不必事先把一切都说好。一旦双方达成协所以，成交的一个规则是你不必事先把一切都说好。一旦双方达成协议，买主就不再跟你对立，而是成为你生意的伙伴。此时你可以进行议，买主就不再跟你对立，而是成为你生意的伙伴。此时你可以进行第二次努力，把所有外加的利润都加进去。第二次努力，把所有外加的利润都加进去。24种成交技巧 你能买得起第29页/共97页 沉默策略是人们经常进行的一个趣味游戏。规则是：你先叙述，然后闭嘴。那么，第一个说沉默策略是人们经常进行的一个趣味游戏。规则是：你先叙述，然后闭嘴。那么，第一个说话的人就输了。话的人就输了。买主对你的建议可能有三种反应：同意，不同意，或者告诉你他们拿不定主意。买主对你的建议可能有三种反应：同意，不同意，或者告诉你他们拿不定主意。沉默策略是理解起来最简单但使用起来最困难的一种策略。沉默策略是理解起来最简单但使用起来最困难的一种策略。我们不习惯沉默，即使一分钟沉默都像一个世纪那样长。我们不习惯沉默，即使一分钟沉默都像一个世纪那样长。记住：要先假设客户会同意。在弄清他们是否同意之前不要发表意见记住：要先假设客户会同意。在弄清他们是否同意之前不要发表意见 24种成交技巧 沉默第30页/共97页意外情况意外情况是的，这仍然还是一种聪明的做法，即使意外情况看起来无法是的，这仍然还是一种聪明的做法，即使意外情况看起来无法排除，因为从心理上你已经使买主向最后决定迈进了一步。当排除，因为从心理上你已经使买主向最后决定迈进了一步。当他们心中渴望的时候，克服障碍就容易多了。你一定不要总用他们心中渴望的时候，克服障碍就容易多了。你一定不要总用这种策略，只把它当作最后求助的一种方法。这种策略，只把它当作最后求助的一种方法。24种成交技巧 意外情况第31页/共97页富兰克林做决定的方式是把一张纸分成两半，一半是赞成，一半是反对。然后在思考的三四天中，我在富兰克林做决定的方式是把一张纸分成两半，一半是赞成，一半是反对。然后在思考的三四天中，我在不同的标题下简要写下不同时刻我心里产生的支持或反对意见，并把它们形成为一种观点。我努力去估不同的标题下简要写下不同时刻我心里产生的支持或反对意见，并把它们形成为一种观点。我努力去估量他们各自的分量，如果我发现有两种观点的分量似乎一样，我就把它们都划掉。如果我发现支持的一量他们各自的分量，如果我发现有两种观点的分量似乎一样，我就把它们都划掉。如果我发现支持的一种理由与反对的两种理由差不多相当，我就划掉它们三个。如果我判断反对的两个理由与支持的三个理种理由与反对的两种理由差不多相当，我就划掉它们三个。如果我判断反对的两个理由与支持的三个理由差不多，我就划掉它们五个。依次进行，最终发现平衡点到底在哪里。如果再经过一两天进一步的思由差不多，我就划掉它们五个。依次进行，最终发现平衡点到底在哪里。如果再经过一两天进一步的思考，两边都没有什么重要的事情发生，结果我就做出了决定。考，两边都没有什么重要的事情发生，结果我就做出了决定。”如果能够的话，帮他填完左边一栏。然而你再也想不出什么支持的理由，并开始列举反对理由的时候，如果能够的话，帮他填完左边一栏。然而你再也想不出什么支持的理由，并开始列举反对理由的时候，让他自己列。这样的话，你列出的肯定的理由将超过否定的理由，结果你就会得到买主的同意让他自己列。这样的话，你列出的肯定的理由将超过否定的理由，结果你就会得到买主的同意 24种成交技巧 本富兰克林策略第32页/共97页买主不愿意买，你就跑到谈判桌对面，告诉买主说他们犯了一个多么买主不愿意买，你就跑到谈判桌对面，告诉买主说他们犯了一个多么严重的错误。你当然不能这么做，因为这样会让买主讨厌。严重的错误。你当然不能这么做，因为这样会让买主讨厌。“愚蠢的愚蠢的错误错误”策略就是不去指责买主的错误，但又让买主知道他们犯了一个策略就是不去指责买主的错误，但又让买主知道他们犯了一个多么愚蠢的错误。不同之处在于，你给他讲一个跟他同样处境下的另多么愚蠢的错误。不同之处在于，你给他讲一个跟他同样处境下的另一个人所犯的愚蠢的错误一个人所犯的愚蠢的错误 24种成交技巧 愚蠢的错误第33页/共97页要让这个策略起作用，你得让人觉得你失败了，好像你已经放弃了。要让这个策略起作用，你得让人觉得你失败了，好像你已经放弃了。“好吧，好吧，”你说：你说：“你们不从我这里买东西，我接受，但是为了让我你们不从我这里买东西，我接受，但是为了让我弄明白，你能告诉我为什么你们不买了？我做错什么了吗？弄明白，你能告诉我为什么你们不买了？我做错什么了吗？”“你什么也没做错，你什么也没做错，”买主告诉你：买主告诉你：“你做得挺不错。你做得挺不错。”“那一定是我们公司或产品质量问题。那一定是我们公司或产品质量问题。”“不，也不是，就是你们的价格比我们目前的供应商贵。不，也不是，就是你们的价格比我们目前的供应商贵。”“这让我感觉舒服点儿，这让我感觉舒服点儿，”你说，你说，“价格不是我能左右得了的。那么你不买的惟一原因是价格？价格不是我能左右得了的。那么你不买的惟一原因是价格？”表面上看起来你不再卖你的产品了，以此你缩小了最后目标。你只要再解决这个问题就行了。为此，你要经过四个阶段：表面上看起来你不再卖你的产品了，以此你缩小了最后目标。你只要再解决这个问题就行了。为此，你要经过四个阶段：1.1.表面认输。表面认输。2.2.消除压力。消除压力。3.3.让对方锁定一个目标。让对方锁定一个目标。4.4.战胜该目标。战胜该目标。24种成交技巧 最终目标第34页/共97页 我相信你听过这个故事，宠物店老板向一个小孩推销我相信你听过这个故事，宠物店老板向一个小孩推销一只小狗。小孩说他做不了主，店主让他把小狗抱回家一只小狗。小孩说他做不了主，店主让他把小狗抱回家度周末，对他说：度周末，对他说：“如果你不喜欢，星期一你就把它送如果你不喜欢，星期一你就把它送回来。回来。”24种成交技巧 小狗策略第35页/共97页你卖东西的时候，小的决定引出大的决定。如果你能让你的客户同意小的地方，你就可以弄你卖东西的时候，小的决定引出大的决定。如果你能让你的客户同意小的地方，你就可以弄清他们的想法，等你准备让他们做出大决定的时候，他们可能不会感到有压力。清他们的想法，等你准备让他们做出大决定的时候，他们可能不会感到有压力。汽车推销商告诉买主：汽车推销商告诉买主：“如果你想买，是要皮的还是维尼龙的坐垫？如果你想买，是要皮的还是维尼龙的坐垫？”“你想要旋柄的，还是自动的？你想要旋柄的，还是自动的？”“你喜欢白的还是红的？你喜欢白的还是红的？”24种成交技巧 小处着手第36页/共97页你觉得这是很显然的事情，假设买主要买你的东西是有必要的。你觉得这是很显然的事情，假设买主要买你的东西是有必要的。我很吃惊，有那么多推销房地产的，尤其是一些新手，进行消我很吃惊，有那么多推销房地产的，尤其是一些新手，进行消极的假设极的假设买主答应了，他们倒惊讶起来！买主答应了，他们倒惊讶起来！总要进行积极的假设总要进行积极的假设他们要买的假设，他们要从你这里买他们要买的假设，他们要从你这里买的假设，他们今天要买的假设，一切都会顺利的假设的假设，他们今天要买的假设，一切都会顺利的假设 24种成交技巧 积极假设第37页/共97页这个策略告诉你当买主向你提出一个问题的时候，你就这个策略告诉你当买主向你提出一个问题的时候，你就反问他一个问题。很多年前，我从一个委托人那里买了反问他一个问题。很多年前，我从一个委托人那里买了一台旧的复印机。我问：一台旧的复印机。我问：“200“200美元你同意吗？美元你同意吗？”他说：他说：“200“200美元，你就买吗？美元，你就买吗？”24种成交技巧 回球策略第38页/共97页当人们难下决心的时候，这个策略是非常有效的。它要求你向买主陈述一个真实而有趣的故当人们难下决心的时候，这个策略是非常有效的。它要求你向买主陈述一个真实而有趣的故事。我相信你可能知道，在二战中有很多战犯从德国的战俘营逃跑。然而在朝鲜战争中，没事。我相信你可能知道，在二战中有很多战犯从德国的战俘营逃跑。然而在朝鲜战争中，没有多少战俘企图逃跑。原因是中国人从心理上估价战俘决定逃跑的能力。他们发现只有有多少战俘企图逃跑。原因是中国人从心理上估价战俘决定逃跑的能力。他们发现只有10%10%的人容易做出这种决定，这些人被单独关押起来。他们把其余的人容易做出这种决定，这些人被单独关押起来。他们把其余90%90%的人关在一起，实际无人的人关在一起，实际无人看守，但没有一个企图逃跑。告诉你的买主，在压力之下能果断决定的人是少数，所以他们看守，但没有一个企图逃跑。告诉你的买主，在压力之下能果断决定的人是少数，所以他们难下结论的时候不该感觉有什么不正常。难下结论的时候不该感觉有什么不正常。此时，他们会认为自己是勇往直前的此时，他们会认为自己是勇往直前的10%10%，或者，承认自己是优柔寡断的，或者，承认自己是优柔寡断的90%90%，此时，你就，此时，你就要告诉他你能帮忙。你是专家，他们应该让你为他们做出决定要告诉他你能帮忙。你是专家，他们应该让你为他们做出决定 24种成交技巧 战犯策略第39页/共97页当你让人们在两者之中做出选择的时候，他们通常选择当你让人们在两者之中做出选择的时候，他们通常选择其一。有趣的是即使他们知道你在做什么，他们似乎也其一。有趣的是即使他们知道你在做什么，他们似乎也不加抗拒地选择一个不加抗拒地选择一个 24种成交技巧非此即彼的选择 第40页/共97页 像像“最终目标最终目标”策略一样，门把手策略也建立在缓解买主购买压力的基础之上。策略一样，门把手策略也建立在缓解买主购买压力的基础之上。你试了各种方法，但是还没有得到定单，你合上手提箱，说：你试了各种方法，但是还没有得到定单，你合上手提箱，说：“即使您不买我们的产品，即使您不买我们的产品，跟您谈话也真的是件愉快的事情。我们能理解您的感觉。或许以后什么时候我们还能见面。跟您谈话也真的是件愉快的事情。我们能理解您的感觉。或许以后什么时候我们还能见面。”你做出要离开他办公室的样子，手触到门把手的时候，你停下来，略带忧愁地说：你做出要离开他办公室的样子，手触到门把手的时候，你停下来，略带忧愁地说：“您能您能帮帮我吗？我做不成买卖的时候，总想总结点教训，您能告诉我我哪里做得不对吗？将来对帮帮我吗？我做不成买卖的时候，总想总结点教训，您能告诉我我哪里做得不对吗？将来对我会有很大帮助。我会有很大帮助。”24种成交技巧 门把手策略 第41页/共97页 对有些人而言，他们什么时候在思考是容易看出来的。他们拿一张纸条，对有些人而言，他们什么时候在思考是容易看出来的。他们拿一张纸条，在上面写满了数字和选择，或者他们拿出个计算器，疯狂地输数字。对另在上面写满了数字和选择，或者他们拿出个计算器，疯狂地输数字。对另外一些人而言，你就很难说出他们什么时候在思考了，因为他们默默地在外一些人而言，你就很难说出他们什么时候在思考了，因为他们默默地在心里盘算。对推销员来说，这就是个问题了，因为推销员不能忍受沉默。心里盘算。对推销员来说，这就是个问题了，因为推销员不能忍受沉默。他们认为客户失去了兴趣，需要刺激他们讲话。有时你得给人们留出思考他们认为客户失去了兴趣，需要刺激他们讲话。有时你得给人们留出思考的时间。的时间。24种成交技巧给他们留出思考的时间 第42页/共97页这个策略是我十几岁在英国卖电视的时候学到的。尽管当时我没有受这个策略是我十几岁在英国卖电视的时候学到的。尽管当时我没有受过多少训练，但是我很快就明白不应该把产品的一切信息都告诉客户。过多少训练，但是我很快就明白不应该把产品的一切信息都告诉客户。明智的策略是留下一些东西你可以突然想起来，以使你的买卖成功。明智的策略是留下一些东西你可以突然想起来，以使你的买卖成功。他们还是希望你主动一些，因为他们花那么一大笔钱会有负罪感，所他们还是希望你主动一些，因为他们花那么一大笔钱会有负罪感，所以他们也许不愿意先给你打电话。然而，你给他们打电话并给他们第以他们也许不愿意先给你打电话。然而，你给他们打电话并给他们第二次机会他们还是很高兴的。二次机会他们还是很高兴的。24种成交技巧突然想起第43页/共97页有些人就是不愿拿主意。做决定让他们大伤脑筋，别人告诉他们怎么有些人就是不愿拿主意。做决定让他们大伤脑筋，别人告诉他们怎么做他们才去怎么做。这些人需要你来替他们做决定。做他们才去怎么做。这些人需要你来替他们做决定。你坚定地告诉他们：你坚定地告诉他们：“今天你不拿出个主意来我就不走了。一切表今天你不拿出个主意来我就不走了。一切表明这对你来说是个正确的决定。不得到你的同意我今天不会主动离开，明这对你来说是个正确的决定。不得到你的同意我今天不会主动离开，所以我准备替你拿主意。就在这儿签字吧，细节由我来处理。所以我准备替你拿主意。就在这儿签字吧，细节由我来处理。”24种成交技巧控制策略第44页/共97页 你可能称道森誓言为最后的手段。如果一切手段都失你可能称道森誓言为最后的手段。如果一切手段都失败了，我希望你运用道森誓言的策略。你看了看手上的败了，我希望你运用道森誓言的策略。你看了看手上的表，有意识地举起左手，把右手放在心口上：表，有意识地举起左手，把右手放在心口上：“我发誓，我发誓，一小时之内我绝不离开买主。一小时之内我绝不离开买主。”不管你干什么，即使这不管你干什么，即使这一小时你没再提你的产品或服务。一小时你没再提你的产品或服务。24种成交技巧道森誓言第45页/共97页 竞争动机的卖主认为应该了解买主的一切，而不让买主知道一点有竞争动机的卖主认为应该了解买主的一切，而不让买主知道一点有关自己的情况。关自己的情况。信息就是力量，为了了解更多的信息，买主决定引进竞争。信息就是力量，为了了解更多的信息，买主决定引进竞争。竞争中你了解对方越多，暴露自己越少，你越可能获胜。竞争中你了解对方越多，暴露自己越少，你越可能获胜。谈判动机竞争第46页/共97页这是一种最好的谈判气氛，是我们都喜欢的情况。买主急于找到解决这是一种最好的谈判气氛，是我们都喜欢的情况。买主急于找到解决办法，愿意冷静地同你商量。这意味着双方彼此信任，找到双赢的解办法，愿意冷静地同你商量。这意味着双方彼此信任，找到双赢的解决办法。决办法。买主有时是装出来解决问题的诚意。一旦你把底牌摊给他们，告买主有时是装出来解决问题的诚意。一旦你把底牌摊给他们，告诉他们你想做的一切，他们就转向了竞争动机。所以，当你发现情况诉他们你想做的一切，他们就转向了竞争动机。所以，当你发现情况进展得过于顺利，有些不太真实的时候，你要小心为是。进展得过于顺利，有些不太真实的时候，你要小心为是。谈判动机解决问题第47页/共97页你也许遇到过这样的情况，买主的主要动机不是输赢本你也许遇到过这样的情况，买主的主要动机不是输赢本身，也不是为了解决问题。身，也不是为了解决问题。他主要的动机可能是个人利益或自我膨胀。他主要的动机可能是个人利益或自我膨胀。谈判动机个人动机第48页/共97页你可能发现买主好像想解决问题。他真的想找到最好的解决办法，但你可能发现买主好像想解决问题。他真的想找到最好的解决办法，但问题是必须是一个可以向组织交代的办法。为此，他的动机必须是组问题是必须是一个可以向组织交代的办法。为此，他的动机必须是组织的：即使他找到了完美的答案，他能向他组织中的人交代吗？织的：即使他找到了完美的答案，他能向他组织中的人交代吗？如果你同一个背后有组织的买主谈判，你最好想办法帮助他顺利通过。如果你同一个背后有组织的买主谈判，你最好想办法帮助他顺利通过。谈判动机组织动机第49页/共97页有情感动机的人相信，如果双方彼此足够喜欢，他们就有情感动机的人相信，如果双方彼此足够喜欢，他们就可以解决分歧。有情感动机的谈判对手从来不试图通过可以解决分歧。有情感动机的谈判对手从来不试图通过电话或中介来解决问题。他想同对方面对面谈，使他感电话或中介来解决问题。他想同对方面对面谈，使他感觉到对方的真实存在，相信：觉到对方的真实存在，相信：“如果我们彼此足够了解，如果我们彼此足够了解，我们就能找到答案。我们就能找到答案。”谈判动机情感动机第50页/共97页 圈套圈套圈套圈套 陷阱及其对策陷阱及其对策陷阱及其对策陷阱及其对策 问题在那里？问题在那里？问题在那里？问题在那里？销售人员经常要面对销售经理令人难堪的盘问，因为经理们不理解为销售人员经常要面对销售经理令人难堪的盘问，因为经理们不理解为什么搞销售的总是要做出他们所认为的不必要的让步来得到定单。搞销什么搞销售的总是要做出他们所认为的不必要的让步来得到定单。搞销售的则坚持说，得到定单的惟一途径就是进行妥协。实际情况是买主运售的则坚持说，得到定单的惟一途径就是进行妥协。实际情况是买主运用本章中讨论的策略战胜了推销人员。用本章中讨论的策略战胜了推销人员。不要对这么干的买主不满。你必须面对世界上本来存在的方式，而不不要对这么干的买主不满。你必须面对世界上本来存在的方式，而不是你理想中的方式。谈判高手牢记要把精力集中在谈判的问题上，把谈是你理想中的方式。谈判高手牢记要把精力集中在谈判的问题上，把谈判当成一种游戏。买主只不过是在完成他的任务，从你手里拿到最划算判当成一种游戏。买主只不过是在完成他的任务，从你手里拿到最划算的生意。他是否越过道德的界限并不妨碍你干你的工作，即为你公司争的生意。他是否越过道德的界限并不妨碍你干你的工作，即为你公司争取到最划算的买卖。为了达到这个目的，你必须独具慧眼，当即识破这取到最划算的买卖。为了达到这个目的，你必须独具慧眼，当即识破这些策略，并有力反击。些策略，并有力反击。第51页/共97页买主设下圈套分散你对实质问题的注意力买主设下圈套分散你对实质问题的注意力,发货日期不过是个圈套。买主要求提前发货日期不过是个圈套。买主要求提前发货日期不过是为了后面和你谈实质的问题：减免安装费和空运费。发货日期不过是为了后面和你谈实质的问题：减免安装费和空运费。买主要求保修买主要求保修三年不过是为了下一步更进一步压低你的价格。三年不过是为了下一步更进一步压低你的价格。对策：集中精力，锁定一个目标：对策：集中精力，锁定一个目标：“这是惟一让你们为难的事情吗？这是惟一让你们为难的事情吗？”然后用请示然后用请示上级或黑脸上级或黑脸/白脸策略：白脸策略：“咱们把它写下来，我带回去给我们的人看看，看我能为咱们把它写下来，我带回去给我们的人看看，看我能为你做点什么。你做点什么。”然后回来说：然后回来说：“我们可以保修三年，但是机器价格的提高我们可以保修三年，但是机器价格的提高5%5%。”圈套陷阱及其对策 圈套第52页/共97页这