续期KPI指标体系介绍.pptx
课程目的课程目的 通过对续期KPI指标的学习，能够掌握各次指标是如何计算出来的，同时教会大家如何提升续期指标。第1页/共29页课程内容介绍课程内容介绍1、续期经营指标体系介绍2、外勤人员基本法KPI考核指标3、各项指标推动的核心及主要措施第2页/共29页续期经营指标体系介绍续期经营指标体系介绍续期经营的指标有：二次、三次、四次达成率及13个月继续率各次指标又分为：当月、次月、宽末指标总计：当月二次、三次、四次，次月二次、三次、四次，宽末二次、三次、四次，13个月继续率第3页/共29页续期续期KPIKPI指标介绍指标介绍当月二次保费当月二次保费（件数）达成率（件数）达成率 当月的二次应收保费（件数）经本月当月的二次应收保费（件数）经本月实收的保费（件数）实收的保费（件数）当月的二次应收保费（件数）当月的二次应收保费（件数）=当月二次综合达成率当月二次综合达成率当月二次综合达成率当月二次综合达成率=（当月二次保费达成率（当月二次保费达成率+当月二次当月二次件数达成率）件数达成率）/2/2 当月三次、四次达成计算同上。当月三次、四次达成计算同上。第4页/共29页 宽末二次综合达成率宽末二次综合达成率宽末二次综合达成率宽末二次综合达成率=（宽末二次保费达成率（宽末二次保费达成率+宽末二次宽末二次件数达成率）件数达成率）/2/2 宽末二次保费宽末二次保费（件数）达成率（件数）达成率 当月的二次应收保费（件数）经上上月、当月的二次应收保费（件数）经上上月、上月、本月实收的保费（件数）上月、本月实收的保费（件数）上上月的二次应收保费（件数）上上月的二次应收保费（件数）=续期KPI指标介绍宽末三次、四次达成计算同上。宽末三次、四次达成计算同上。第5页/共29页写写练练写写练练二次应收二次应收二次实收二次实收保费保费件数件数保费保费件数件数当月件当月件15457.00 15457.00 8 810687.00 10687.00 5 5宽末件宽末件5708.00 5708.00 4 44000.00 4000.00 2 2 请根据以上数据计算出：请根据以上数据计算出：1.当月二次件及宽末二次件的单独单独单独单独达成率（即保费达成率和件数达成率）；2.当月二次件及宽末二次件的综合综合综合综合达成率第6页/共29页写写练练写写练练 看看对不对？看看对不对？二次应收二次应收二次实收二次实收单独达成率单独达成率综合综合 达成率达成率保费保费件数件数保费保费件数件数保费保费件数件数当月件当月件15457.00 15457.00 8 810687.00 10687.00 5 569.14%69.14%62.50%62.50%65.82%65.82%宽末件宽末件5708.00 5708.00 4 44000.00 4000.00 2 270.08%70.08%50.00%50.00%60.04%60.04%第7页/共29页写写练练写写练练计算过程计算过程当月二次的保费达成率 =10687（二次实收保费）15457（二次应收保费）=69.14%当月二次的件数达成率 =5（二次实收件数）8（二次应收件数）=62.50%当月二次的综合达成率 =（69.14%+62.50%）2=65.82%宽末二次达成率的计算方式同上。宽末二次达成率的计算方式同上。第8页/共29页1313个月保费继续率个月保费继续率 该范围保单宽限期结束前实收的第二年保费十三个月以前承保的保单保费之和=十三个月 保费继续率续期续期KPIKPI指标介绍指标介绍第9页/共29页4 4月考核的第十三月考核的第十三个月保费继续率个月保费继续率 1313个月保费继续率举例个月保费继续率举例 去去年年2 2月月承承保保保保单单在在宽宽限限期期结结束束前前实实收收的的第二年保费第二年保费(含附约含附约)去年去年2 2月承保期缴保单保费之和月承保期缴保单保费之和(含附约含附约)备注：十三个月保费继续率的计算范围不包含趸交件、备注：十三个月保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件、迁出、理赔终止，不包括犹豫期撤单件、迁出、理赔终止，不包括U02U02，但是但是包含包含U05U05。第10页/共29页年度累计年度累计十三个月十三个月保费继续率保费继续率续期续期KPIKPI指标介绍指标介绍第11页/共29页年度累计年度累计1313个月保费继续率举例个月保费继续率举例20102010年年2 2月考月考核的年度十三个核的年度十三个月保费继续率月保费继续率 20082008年年1 1月月1 1日日-2008-2008年年1212月月3131日日生生效效的的新新契契约约，在在20092009年年1 1月月1 1日日20102010年年2 2月月2828日区间实收的第二年保费日区间实收的第二年保费(含附约含附约)20082008年年1 1月月1 1日日-2008-2008年年1212月月3131日生效的日生效的新契约新契约 (含附约含附约)备注：年度累计十三个月保费继续率的计算范围不包含备注：年度累计十三个月保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件、迁出、理赔终止趸交件、犹豫期撤单件、迁出、理赔终止。第12页/共29页十三个月继续率与二次保费达成率的关系十三个月继续率与二次保费达成率的关系应缴月前的退保保费不计入二次宽末达成率，计入十三个月继续率十三个月以前承保的保单保费十三个月以前承保的保单保费应缴月前的应缴月前的退保保费退保保费剩余的为二剩余的为二次应收保费次应收保费第13页/共29页课程内容介绍课程内容介绍1、续期经营指标体系介绍2、外勤人员基本法外勤人员基本法KPIKPI考核指标考核指标3 3、各项指标推动的核心及主要措施第14页/共29页外勤人员基本法外勤人员基本法KPIKPI考核指标考核指标在职督管员考核指标在职督管员考核指标各层级营销人员续期服务利益各层级营销人员续期服务利益第15页/共29页16 一、在职督管员一、在职督管员考核期要求考核期要求职务职务见习督管员见习督管员正式督管员员正式督管员员观察期督管员员观察期督管员员考核期考核期入司内三个月入司内三个月自然季自然季三个月滚动三个月滚动 考核期内加权平均当月二次达成率50%。考核期内加权平均当月三次达成率70%。转正标准转正标准第16页/共29页一、在职督管员一、在职督管员正式职级以上在职督管员晋升、维持与降级考核指标:指标二次宽末综合达成三次宽末综合达成四次宽末综合达成综合 考评得分维持标准80919570晋升标准86939780附件：对比加入实例在职单各次达成与考核、收费津贴表附件：对比加入实例在职单各次达成与考核、收费津贴表第17页/共29页优质的续期继续率带来的是优质的续期继续率带来的是.二、营销员个人成长，收入稳定，强化品牌第18页/共29页营销员个人营销员个人例例1 1：个人：个人,2009,2009年月均年月均FYC3000FYC3000元元,续期佣金续期佣金15001500元元,各月继续率指标各月继续率指标95%95%。第19页/共29页业务主任业务主任例例2 2：业务主任：业务主任A A，20092009年营业组年营业组6 6人人,组各月组各月FYCFYC为为1800018000元，组各月继续指标元，组各月继续指标为为%。第20页/共29页业务经理业务经理例例3 3：业务经理：业务经理A A，20092009年直辖组年直辖组6 6人人,直辖业务主任直辖业务主任3 3人人,直辖高级业务主任直辖高级业务主任2 2人人,部各月人均部各月人均FYC2000FYC2000元，部各月继续率元，部各月继续率%。第21页/共29页课程内容介绍课程内容介绍1、续期经营指标体系介绍2、外勤人员基本法KPI考核指标3、各项指标推动的核心及主要措施第22页/共29页改善各次达成率的途径改善各次达成率的途径80%以上的二次保单为在职单，加强未收件管理可以有效提升二次指标；同时加强新契约保单健康引导，为以后的保单品质做好坚实的基础；在实际业务督导中，主要督导在职业务员。三四次指标反映续期管理水平，加强宽末保单的追踪是提升三四次指标的主要手段。第23页/共29页改善各次达成率的措施改善各次达成率的措施加强未收件管理 加强退保劝阻第24页/共29页改善各次达成率的措施改善各次达成率的措施加强收费六个环节、八项举措的落实加强售后服务体系的建立第25页/共29页十三个月继续率的改善措施十三个月继续率的改善措施十三个月继续率失效率退保率100改善十三个月继续率的措施 降低退保率：退保劝阻 降低失效率：未收件管理 主要管理对象：服务部、营销员管理办法：营销基本法中相关继续率考核（业务伙伴基本法晋升需80%以上，维持需75%以上）第26页/共29页课程回顾课程回顾续期指标是怎样计算的基本法中是如何对指标进行考核的我们如何做才能改善和提升续期指标第27页/共29页第28页/共29页感谢您的观看！第29页/共29页
