世界500强的推销技巧第4课.ppt
世界500强的推销技巧第4课 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望23理由是：理由是：本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，截止截止2003年，财富500强中有486家也是个课程的忠实用户，更是美国前125家制造业企业和前125家服务业企业销售培训的经典教材。而且而且这套最新版的销售培训（销售培训（Selling SkillsSelling Skills）在）在 2007 年定稿之前，曾在35个机构内做过试验，举办超过个机构内做过试验，举办超过70次的试验班，有超过次的试验班，有超过700多名的多名的销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。4同时同时相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容包括：这些研究而来的。研究的内容包括：最优秀销售代表研究调查（最优秀销售代表研究调查（Sales Leadership Research）。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。成功销售拜访研究调查（成功销售拜访研究调查（Successful Sales Calls Research）。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。销售代表角色研究调查（销售代表角色研究调查（Roles of the Salesperson Research）。这项研究探讨销售的行为和做法，从而确定成功和不成功的销售代表的不同之处。客户忠诚度研究调查（客户忠诚度研究调查（Customers Loyalty Research）。这项研究探讨一些大企业的客户在与供应商的关系上，最重视哪些方面，这些企业名列财富1300公公司榜上和司榜上和加拿大商业加拿大商业500公司榜上。这项研究还探讨了销售代表公司榜上。这项研究还探讨了销售代表达到客户要求的程度。销售著作研究调查（销售著作研究调查（Sales Literature Research）。这是一项针对专业著作的全面探讨，以剖析关于推销和销售过程的最新见解。56客户忠诚的研究调查客户忠诚的研究调查客户忠诚的研究调查指出，要和客户建立伙伙伴伴关关系系，销售代表本身、他的知识、技巧和态度，都是十分重要的。7客户忠诚的研究调查目的是了解哪些是巩固销售机构和客户关系的重要了解哪些是巩固销售机构和客户关系的重要因素。因素。这项研究首先找出名列财富1300公司榜上公司榜上,和加拿大商业500公司榜上的客户对他们供应商的期望,然后调查这些客户对他们供应商的满意程度。研究结果显示，客户最重视的事项，按次序排列如下：客户最重视的事项，按次序排列如下：1、业务上的专业知识和形象，这包括公司业务的稳定，和销售代表的、业务上的专业知识和形象，这包括公司业务的稳定，和销售代表的专业知识专业知识2、对客户全心的服务态度，这包括销售机构已建立的信誉，销售代表、对客户全心的服务态度，这包括销售机构已建立的信誉，销售代表解决业务问题的能力和成为生意伙伴的能力解决业务问题的能力和成为生意伙伴的能力3、对客户的关注和协助，这包括销售机构和销售代表对价格、交货是、对客户的关注和协助，这包括销售机构和销售代表对价格、交货是否准时，和品质是否合乎标准等问题的关注否准时，和品质是否合乎标准等问题的关注4、产品的性能和品质，这包括产品可保持一贯的高品质，并有售后的、产品的性能和品质，这包括产品可保持一贯的高品质，并有售后的技术支援技术支援5、优秀的服务部门，这包括客户服务部员工的可靠，以及有全面的技、优秀的服务部门，这包括客户服务部员工的可靠，以及有全面的技术术6、能力的印证，包括该机构能够提供客户的推荐信、能力的印证，包括该机构能够提供客户的推荐信8以上六项因素中，头三项对客户的忠诚有很大影响(之占总比例的百分之七十七)。这几项因素也是主要取决于销售代表的表现。有关头三项因素，客户期望在销售代表身上所见到的行为和特点有：客户期望在销售代表身上所见到的行为和特点有：1、业务上的专业知识和形象业务上的专业知识和形象 了解一般的商业趋势和经济动向 了解客户机构的决策程序 了解竞争对手的情况 2、对客户全心的服务态度、对客户全心的服务态度 诚实 帮助客户解决问题 认识自己的产品 从长远的角度和客户做生意 用客户所能明白的方式去介绍产品 帮助客户机构为他们的客户提供更佳的产品3、对客户的关注和协助、对客户的关注和协助 在销售过程中提供协助 预测可能出现的问题 全面回应客户的顾虑 帮助客户机构共同建立一种更精明的做生意方式 帮助客户在自己的职务上成功一般来说，在美国和加拿大的客户，都会对销售代表在这三方面有良好表现而感到满意。
