最新如何做有效的训练(学员)教学课件.ppt
如何做有效的训练如何做有效的训练(学员学员)AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司2TTT培训的动作要求培训的动作要求问好、回应、眼神、姿态、掌声问好、回应、眼神、姿态、掌声AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司3TTTAllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司4TTTAllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司5TTTAllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司6TTTAllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司7TTTAllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司8TTTAllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司9TTT为什么要做培训？为什么要做培训？(1)1.配合配合公司公司政策、业务发展需要及政策、业务发展需要及基本法规定的要求基本法规定的要求2.吸吸引引并并维维护护留留住住那那些些把把培培训训看看作作是是公公司司对对其其个个人人寿寿险险事事业业的的一一种种支支援援的的（新新来来的的和和现现有有的的）高高素素质质的的业务员业务员3.促使业务员提高业务质量、销售良质契约促使业务员提高业务质量、销售良质契约4.协助业务主管对现有业务员进行管理协助业务主管对现有业务员进行管理5.影响业务主管多去增员无保险背景的增员对象影响业务主管多去增员无保险背景的增员对象6.提高业务单位的整体生产性提高业务单位的整体生产性7.提高并激励业务员的士气提高并激励业务员的士气马总：目前企业的核心优势是产品，而将来真正的优势则是培训，谁能把培训做好，谁就赢得了竞争优势 AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司10TTT为什么要进行培训？为什么要进行培训？(2)8.改善改善业务员业务员/经理的时间管理经理的时间管理9.推出新商品推出新商品10.重新推出重新推出销售销售不理想的商品不理想的商品11.协助业务员开拓新的目标市场协助业务员开拓新的目标市场12.提高保单的续保率提高保单的续保率13.改善对营销队伍的管理改善对营销队伍的管理14.新晋升的转正业务员新晋升的转正业务员15.新晋升的业务主任及部经理新晋升的业务主任及部经理AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司11TTT分组讨论：分组讨论：如何避免或尽可能减少会影响如何避免或尽可能减少会影响培训计划取得成功的问题或障碍培训计划取得成功的问题或障碍问题及成功的障碍避免与化解的方法问题具体表现A、B、C、D、AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司12TTT如何避免或尽可能减少会影响培如何避免或尽可能减少会影响培训计划取得成功的问题或障碍训计划取得成功的问题或障碍(1)问题/障碍：1.高级领导层对培训不够支持高级领导层对培训不够支持2.对参加培训的人员及其训练需求缺乏了解对参加培训的人员及其训练需求缺乏了解3.培训前，部经理不向参训学员充分通告培训事宜培训前，部经理不向参训学员充分通告培训事宜4.培训专职讲师缺乏可信度培训专职讲师缺乏可信度/对培训主题缺乏了解对培训主题缺乏了解AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司13TTT如何避免或尽可能减少会影响培如何避免或尽可能减少会影响培训计划取得成功的问题或障碍训计划取得成功的问题或障碍(2)问题/障碍：5.主讲人讲的太多主讲人讲的太多学员的参与太少学员的参与太少6.主讲人对使用公司培训材料持否定态度主讲人对使用公司培训材料持否定态度7.理论过多理论过多实际操作性不够实际操作性不够8.直属主管很少进行培训督导直属主管很少进行培训督导9.业务员不能将培训课上学到的东西用于实践业务员不能将培训课上学到的东西用于实践AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司14TTT如何避免或尽可能减少会影响培如何避免或尽可能减少会影响培训计划取得成功的问题或障碍训计划取得成功的问题或障碍(3)问题/障碍：10.参加培训的人不是合适的人选参加培训的人不是合适的人选11.很少或根本不让学员对训练课程的效果做评估很少或根本不让学员对训练课程的效果做评估12.训练课程缺乏系统性，并不是一套完整连续的制式训练课程缺乏系统性，并不是一套完整连续的制式培训计划来协助学员的成长与发展培训计划来协助学员的成长与发展13.学员缺乏自律，利用培训时间去公司相关部门办事学员缺乏自律，利用培训时间去公司相关部门办事14.培训时不给学员发学员手册或随堂讲义培训时不给学员发学员手册或随堂讲义AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司15TTT专职讲师建立授课威信专职讲师建立授课威信(1)情形:大多数培训专职讲师缺乏相关的营销实际销售及管理经验。解决方法解决方法?1.要求以你作为专职讲师的实际销售经验来对入司未满六个要求以你作为专职讲师的实际销售经验来对入司未满六个月的业务人员建立授课威信。月的业务人员建立授课威信。2.要求用你提出的能使业务员多赚佣金的实用的想法来衡量要求用你提出的能使业务员多赚佣金的实用的想法来衡量你作为专职讲师的工作效果你作为专职讲师的工作效果。3.就训练的层面而言，就训练的层面而言，“顶尖业务高手顶尖业务高手”无法和无法和“优秀讲师优秀讲师”相提并论。相提并论。AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司16TTT专职讲师建立授课威信专职讲师建立授课威信(2)成为 方面的训练讲师(工具 理念-技巧)4.向学员们说明，在做训练时，你的身份向学员们说明，在做训练时，你的身份：老师老师表演者表演者激励业务员士气的演讲人激励业务员士气的演讲人你是一个训练讲师：你将给业务员提供一些对其工作你是一个训练讲师：你将给业务员提供一些对其工作有直接帮助的实际应用意义的做法。有直接帮助的实际应用意义的做法。AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司17TTT正确认识训练讲师的角色正确认识训练讲师的角色(1)1.训练讲师训练讲师与普通教师的区别与普通教师的区别:普普通通教教师师往往往往传传授授的的是是在在课课堂堂上上有有应应用用意意义义的的知知识识以以因应求知和考试的需要。因应求知和考试的需要。训训练练讲讲师师传传授授的的是是在在商商业业环环境境中中有有应应用用意意义义的的知知识识和和技能，使他们能马上会用到实务上面。技能，使他们能马上会用到实务上面。知识 态度行为（工作表现）技巧学习教学 训练AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司18TTT正确认识训练讲师的角色正确认识训练讲师的角色(2)2.训练讲师训练讲师的职责范围的职责范围能不能做、会不会能不能做、会不会做的保证做的保证训练讲师的责任是确保在训练课程结束后训练讲师的责任是确保在训练课程结束后,学学员员某项具体的活动。某项具体的活动。训练讲师的责任并不是确保学员训练讲师的责任并不是确保学员这项这项活动。活动。任何训练课程都不能确保学员任何训练课程都不能确保学员某项具某项具体活动也无法保证一定能达到预期的绩效标体活动也无法保证一定能达到预期的绩效标准。准。当受训学员回到工作岗位却无法表现出预期的绩效时，他的直属主管总是会责怪培训部的专职讲师们。AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司19TTT正确认识训练讲师的角色正确认识训练讲师的角色(3)如果训练讲师没有直接被授权并负起学员课后如果训练讲师没有直接被授权并负起学员课后的培训督导管理责任，那么他们则没有权力、也的培训督导管理责任，那么他们则没有权力、也无法控制业务员，以确保他们会去做他们能做的无法控制业务员，以确保他们会去做他们能做的事情。事情。如果外勤主管能了解训练讲师的责任只到学员如果外勤主管能了解训练讲师的责任只到学员“能不能做能不能做”的话，他就会理解到学员在实际工的话，他就会理解到学员在实际工作上作上“”便是他的责任。便是他的责任。AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司20TTT“能做能做”与与“会去做会去做”的区别的区别工作需要的活动工作需要的活动“主顾开拓主顾开拓”训练课程关注的是训练课程关注的是如何帮助业务员做如何帮助业务员做好事前准备，使其好事前准备，使其“能做能做”此项活动此项活动业务主管关注的是业务主管关注的是业务员的实际工作业务员的实际工作表现，以使其表现，以使其“会会去做去做”此项活动此项活动如果业务员如果业务员不能做工作不能做工作需要的此项活动需要的此项活动训练讲师的责任训练讲师的责任注意：这里强调的词是注意：这里强调的词是“责任责任”而不是而不是“责怪责怪”！训练讲师训练讲师业务主管业务主管“能能做做”但但“不去做不去做”此项活动此项活动业务主管的责任业务主管的责任AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司21TTT训练讲师在实施训练时会注意的要点训练讲师在实施训练时会注意的要点(1)唯有唯有“有效的讲师有效的讲师”才能提供才能提供“有效的训练有效的训练”你是一个效率高还是效果好的训练讲师？你是一个效率高还是效果好的训练讲师？AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司22TTT训练讲师在实施训练时会注意的要点训练讲师在实施训练时会注意的要点(2)如果你是一位如果你是一位“有效有效”的训练讲师，你的培训就是专注训练效果的训练讲师，你的培训就是专注训练效果：AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司23TTT训练讲师在实施训练时会注意的要点训练讲师在实施训练时会注意的要点(3)注重效果的训练讲师注重效果的训练讲师(续)AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司24TTT训练讲师在实施训练时会注意的要点训练讲师在实施训练时会注意的要点(4)在现实生活中，没有哪一个训练讲师只是培训效率高，或者只是训练效果好。他们通常是下面几种情况的组合：效率高/效果差；效率低/效果好；效率低/效果差；最理想的是效果好/效率高。.下图是对这几种组合的说明。训练讲师的类型：不应让第1类训练讲师来做培训！第2、3类训练讲师是最多见的，他们都想成为第4类训练讲师。效果差效果好效果(结果)效率高效率(努力)效率低AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司25TTT训练讲师在实施训练时会注意的要点训练讲师在实施训练时会注意的要点(5)这里所说的这里所说的“”是指：是指：(I)(I)时间时间(ii)(ii)培训部门的物质设施培训部门的物质设施 教室教室/影像设备影像设备/用电脑制作的用电脑制作的培训材料培训材料/投影片投影片/各种制式教材各种制式教材/图书馆图书馆/订杂志。订杂志。(iii)(iii)培训用的材料培训用的材料(公司自己开发的公司自己开发的/从外部购买的从外部购买的)。(iv)(iv)经验丰富的外勤主管兼职讲师经验丰富的外勤主管兼职讲师 可以让他们协助训练可以让他们协助训练计划及课程的执行。计划及课程的执行。(iv)(iv)为建立讲师团及提升讲师授课技能所编列的预算为建立讲师团及提升讲师授课技能所编列的预算。AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司26TTT训练讲师在实施训练时会注意的要点训练讲师在实施训练时会注意的要点(6)这里所说的这里所说的“”指的是：指的是：(I)(I)回应回应:业务员的训练需求业务员的训练需求业务主管的训练需求业务主管的训练需求 在各项法令规章及管理规定的变化影响业务员队伍之前在各项法令规章及管理规定的变化影响业务员队伍之前,就在培就在培训中考虑到这些变化训中考虑到这些变化(ii)(ii)了解了解:整个寿险界的发展趋势整个寿险界的发展趋势市场竞争情况的变化市场竞争情况的变化同业业务人员的管理办法同业业务人员的管理办法竞争对手公司训练体系的架构、范围、性质和内容竞争对手公司训练体系的架构、范围、性质和内容(iii)(iii)宣导新商品时能通过有效的、侧重商品销售宣导新商品时能通过有效的、侧重商品销售/营销而非商品的营销而非商品的技术特点的销售支援材料、销售辅助工具和有关推出新商品规划整体技术特点的销售支援材料、销售辅助工具和有关推出新商品规划整体的训练计划的训练讲座来帮助公司推出商品。的训练计划的训练讲座来帮助公司推出商品。AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司27TTT一位有效的训练讲师所应具备的基本特质一位有效的训练讲师所应具备的基本特质 形象良好、理想典范形象良好、理想典范 能与学员建立共识、良好关系能与学员建立共识、良好关系 能建立和保持一定的训练威望能建立和保持一定的训练威望 能说服学员接受他的诚意协助学员学习能说服学员接受他的诚意协助学员学习 激发学员的学习热诚激发学员的学习热诚 有系统地整理上课的材料有系统地整理上课的材料 有耐心地引导学员学习，掌握知识技能有耐心地引导学员学习，掌握知识技能 能有效地将课程的相关知识与日常实际工作相结合能有效地将课程的相关知识与日常实际工作相结合 能提供前后连贯的训练课程能提供前后连贯的训练课程 能设身处地为学员着想，具同理心能设身处地为学员着想，具同理心 自己也能不断地学习进步、承担责任自己也能不断地学习进步、承担责任AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司28TTT成为合格有效的讲师的十项原则成为合格有效的讲师的十项原则 事先跟即将受训的学员建立良好的工作关系事先跟即将受训的学员建立良好的工作关系 带动引导学员互相讨论本次的各项训练计划带动引导学员互相讨论本次的各项训练计划 鼓励学员主动积极思考有用的问题鼓励学员主动积极思考有用的问题 要能控制整个训练的进行，但不是独裁式的控制要能控制整个训练的进行，但不是独裁式的控制 令自己轻松自然融入训练课程中令自己轻松自然融入训练课程中 避免令学员因欠缺知识、技巧而感到难为情、窘困避免令学员因欠缺知识、技巧而感到难为情、窘困 尊重并肯定学员的聪明才智尊重并肯定学员的聪明才智 努力令每堂训练课程都有趣并实用努力令每堂训练课程都有趣并实用 运用跟工作有关的幽默感运用跟工作有关的幽默感 不要让自己或上课的主题过于严肃不要让自己或上课的主题过于严肃AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司29TTT定义定义训练课程训练课程:主要是针对某一个特定的主题主要是针对某一个特定的主题研讨会研讨会:是由好几个主题（课程）组合而成是由好几个主题（课程）组合而成训练计划训练计划:一年中提供的所有训练课程的总菜单一年中提供的所有训练课程的总菜单行事历行事历:开办培训课的时间开办培训课的时间/日期日期有效地设计训练课程有效地设计训练课程(1)AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司30TTT有效地设计训练课程有效地设计训练课程(2)(2)谁？谁？-分析学员并相应地设计训练课程分析学员并相应地设计训练课程(1)学员(3)(4)(2)S SA AK KH HAllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司31TTT有效地设计训练课程有效地设计训练课程(3)谁？谁？-分析学员并相应地设计训练课程分析学员并相应地设计训练课程因素因素1：能力：能力:参加培训的学员是否 将课程主题化为实际的能力？学员是否能将所学的知识付诸实践？如果不能，他们就不应该来参加培训。有时，训练讲师在分析学员时并没有考虑这一因素，比如：1.在学员还没有获得寿险销售登录证的情况下，为他们开办有关基础销售技能的新人90天衔接训练。2.参加销售技能培训的一些学员是行政人员。3.训练课程主题是如何增员，而来听课的一半学员都只是试用或刚转正的业务员。4.为只有六个月销售经验的业务员开办有关“如何开发大保额市场如何开发大保额市场”的训练课程。5.给保费部的收展员开办“如何销售企业关键人物保单”的训练课程。AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司32TTT*以 5 分制给每一个销售代表打分（1=最低；5=最高）*有关定义，参见后面的词语表(供业务主管使用)1.重重要的销售活动要的销售活动A.寻找准客户寻找准客户B.分析准客户的需求分析准客户的需求C.销售和签保单销售和签保单D.保单管理保单管理E.制定计划和确定目标制定计划和确定目标F.与他人打交道与他人打交道销售代表有效地设计训练课程有效地设计训练课程(4)总分：总分：将每一横排的数字相加，算出每个地区销售处的得分AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司33TTT11.技能技能和能力和能力1.与人有效沟通能力2.有效控制各种状况能力3.处理人际关系的技能4.管理时间和行政管理能力 5.具备职业道德和专业行为表现6.主动学习和收集运用各种讯息7.以工作目标为导向8.拥有市场9.能独立展业10.拥有保险技术性知识11.寻找主顾的能力总分：总分：将每一竖排的数字相加，算出将每一竖排的数字相加，算出每个销售代表的得分每个销售代表的得分有效地设计训练课程有效地设计训练课程(5)总分：总分：将每一横排的数字相加，算出每个地区销售处的得分销售代表*以以 5 5 分制给每一个销售代表打分分制给每一个销售代表打分（1=1=最低；最低；5=5=最高）最高）*有关定义，参见后面的词语表有关定义，参见后面的词语表(供业务主管使用供业务主管使用)AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司34TTT供业务员使用供业务员使用业务员业务员:日期日期:有效地设计训练课程有效地设计训练课程(6)AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司35TTT有效地设计训练课程有效地设计训练课程(7)谁？谁？-分析学员并相应地设计训练课程分析学员并相应地设计训练课程1.训练课程的内容是否应该建立在业务员所具备的 之上。2.训练的主题应该引用学员的知识/经验，并且在整个课程中持续引用下去。新主题现有的知识和现有的知识和技能基础技能基础现有的知识现有的知识或技能或技能新的知识新的知识或技能或技能连结连结新主题没有连结因素因素2：学员的知识学员的知识AllgraphsMUSTbe2DThe default charthas been designedto be CI compliant.If you require a LineChart,please makethe followingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPlease contact Corporate Communications for more information on CI.70平安保险公司平安保险公司36TTT有效地设计训练课程有效地设计训练课程(8)谁？谁？-分析学员并相应地设计训练课程分析学员并相应地设计训练课程3.训练讲师需要确定学员的知识/经验水平。4.训练讲师在培训过程中必须经常提及学员现有的知识和经验，以确保学员最大程度的认真倾听和积极参与。5.训练讲师 使用经验最少的学员听不懂的技术术语，因为这样会导致两个后果：(i)个别听不懂的学员会觉得自己没面子，再也不会表现出参与感。(ii)五六个听懂的学员会
