如何完成销售目标.ppt

如何完成销售目标如何完成销售目标 任 务（目标）接受任务寻找完成任务的方案提出完成任务的条件 目标达成具备的条件方法方法资源及资源及利用利用人人目标目标 销售人员具备的基本条件沟通能力沟通能力业务能力业务能力策划能力策划能力执行能力执行能力 一、人-基本技能熟悉了解公司主要产品特点及卖点；熟悉了解公司主要产品特点及卖点；了解负责区域主要作物及产品定位；了解负责区域主要作物及产品定位；分类别了解本区域客户需求；分类别了解本区域客户需求；了解当地的作物及病虫情况了解当地的作物及病虫情况.二、人-销售技巧销售拜访的准备销售拜访的准备接近客户要领及提问技巧接近客户要领及提问技巧处理客户反映的能力处理客户反映的能力不同种类缔约方式不同种类缔约方式访后追踪客户访后追踪客户 目 标设定设定SMART的目标的目标 Specific 确定的 Measurable 能够衡量的 Achievable 可达成的 Realistic 现实的 Time 时间限制 销售拜访步骤拜访步骤拜访步骤零支的行动零支的行动客户的行客户的行动动1、客户摸底客户摸底发现发现/评定评定2、访前准备访前准备分析分析/研究研究定目标定目标/计划计划3、接近要领接近要领吸引注意吸引注意要看要看/听听4、简介简介需求需求/效益效益需要需要/获得利获得利益益5、回应回应处理处理/截取购买信号截取购买信号 了解了解6、缔结缔结要求订货要求订货确实需要确实需要/获获利利7、访后追踪访后追踪追踪追踪/兑现承诺兑现承诺 视觉辅助材料我们记得我们记得听来的听来的少于少于5我们记得我们记得看到的看到的少于少于25我们记得我们记得看到的、又听到的看到的、又听到的多于多于605%25%60%记忆程度（记忆程度（1周后）周后）沟 通开放式问句开放式问句闭锁式问句闭锁式问句效益附加效益附加问句问句是不是缔结 注意原则价格与利润原则回避原则闭嘴原则双赢原则顾客永远是对的原则 “问题”原则 一个公司或企业可以定义为永远有问一个公司或企业可以定义为永远有问题的单位题的单位笨人：不能发现问题常人：能发现问题，但不能面对问题聪明人：能发现问题，并能面对和解决问题智慧人：能发现核心问题，并集中精力解决核心问题 面对问题是解决问题成功的一面对问题是解决问题成功的一半半 缔结 要订单 销售成功的十大黄金定律成功的销售员都是好的听众；不是逢人就买，要先找出“合适”的目标客户并予定位；先做好充分准备，定好目标，计划策略；要接近要领与问句开始在清楚客户的需要及可能的购买动机之前，不急于介绍产品或服务的特征及效益 销售成功的十大黄金定律只介绍与目标客户的需要有关的产品或服务的特 征及效益懂得如何处理客户的各种回应一听到购买信号，就设法去缔结好的销售员了解访后追踪已经是下次销售拜访的开始销售从业人员的目标并不是卖，而是协助他的目标客户来买，并和他们一起达到 三、人-心态销售冠军=过硬的职业技能+永不放弃的激情销售首先是推销你自己销售首先是推销你自己:成功地把自己推销给自己;成功地把自己推销给别人;成功地把产品推销给别人.ATTITUDEATTITUDE（态度）态度）Is a little thing that makes a BIG difference.(看似小事一宗，却能左右成败看似小事一宗，却能左右成败)（心态）心态）ATTITUDEATTITUDEKeep your face to the sunshine andyou cannot see the shadows.(让您选择看见光明让您选择看见光明，还是面对阴暗还是面对阴暗)ATTITUDEATTITUDE（态度）态度）Attack every problem with enthusiasmas if your survival depended upon it.(能令您象保命般，激烈地攻克每一个难关能令您象保命般，激烈地攻克每一个难关)（心态）心态）ATTITUDEATTITUDEAttitudes are contagious Is yours worth catching?(心态是有感染性的心态是有感染性的.您的心态值得我们仿效吗您的心态值得我们仿效吗?)CHANGECHANGE（变革）变革）If you are not riding the wave of changeyou will find yourself beneath it.(不能乘势而变、把握机遇，便会被遗忘、被淘汰不能乘势而变、把握机遇，便会被遗忘、被淘汰)（改变）改变）CHANGECHANGEA bend in the road is not the end of the roadunless you fail to make the turn.(若顽固不摆舵转向，急弯将会是路的尽头若顽固不摆舵转向，急弯将会是路的尽头)（成功）成功）SUCCESSSUCCESSSome people dream of success.While others wake up and work hard at it.(有些人天天只在梦里空想要成功有些人天天只在梦里空想要成功另外一些则每天醒来便朝这目标努力、用劲另外一些则每天醒来便朝这目标努力、用劲)SUCCESSSUCCESS（成功）成功）Success is a journey,not a destination.(成功是成长的过程、当中的经历，而不是成功是成长的过程、当中的经历，而不是仅仅为达到目的而已仅仅为达到目的而已)CHALLENGESCHALLENGES（挑战）挑战）Anyone can hold the helm when the sea is calm.(在无风无浪时，谁都可以轻言会掌舵领航在无风无浪时，谁都可以轻言会掌舵领航)OPPORTUNITYOPPORTUNITY（机遇）机遇）There is an island of opportunity inthe middle of every difficulty.(每一个困难都隐藏着一些机遇每一个困难都隐藏着一些机遇)（风险）RISKYou cannot discover new oceans unlessyou have the courage to lose sight of the shore.(除非您有勇气扬帆出海、远离熟悉的故地除非您有勇气扬帆出海、远离熟悉的故地，否则您永不会发现新大陆否则您永不会发现新大陆)（动力）MOMENTUMA little push in the right directioncan make a big difference.(四两拨千斤；巧用劲，成大事四两拨千斤；巧用劲，成大事)四、人-计划出差计划销售计划 时间安排 把握今天 时间就是金钱，昨天就像一张作废的支票，我们对它已无能为力，而明天又像是一张借条不可信赖，唯一可以运用的现金就是宝贵的今天，请珍惜今天！要事第一关注于真正重要的事情上，对并不重要的事情说“不”关注于重要并紧急的事情上 如何做要事第一每周回顾计划的大石头是否已经完成哪些角色花的时间太多？哪些角色是否需要改变？哪些角色我现在应开始努力？计划下周的时间表加强第二象限的工作评估、再确认 追求成功？要做的事太多了，可是总感到时间不够用。每天都觉得神经紧张、匆匆忙忙。一个星期七天，天天如此。看到别人有所成就，或获得某种肯定，表面上会堆出一张笑脸，热忱地恭贺他们。可是心底却难过得不得了。时间管理目标：掌握时间管理，提高效率发挥使用时间管理计划成本的最大效果将轻重缓急的概念贯穿于日常工作时间管理的关键是掌握事件行动-成功是靠行动而成 行动三要素行动三要素 知识 技巧 意愿知识知识技巧技巧意愿意愿行动行动 所谓成功：成功即实现自己所设定的目标行动行动目目标标实现现现在在 存在的差异性区域间差异客户间差异销售人员间差异 方 法（过程）中国有句古语中国有句古语:欲得其中,必求其上;欲得其上,必求上上.目标管理许多人埋头苦干，到头来走错成功的阶梯 因此，我们必须掌握真正的目标，并议定目标的过程，凝聚力量锁定目标。例例：以县为单位 200万万 四大重点的确定重点作物重点产品重点区域重点客户重点推广产品？重点推广产品？重点推广产品的目标？重点推广产品的目标？重点推广产品的时段？重点推广产品的时段？重点产品怎样推广？重点产品怎样推广？目标管理确定总目标掌握心中的罗盘 （分产品）分析策略方法分解目标 （分阶段、分产品、分客户）建立行动计划行动决定成功 （销售与推广）目标细分好力克好力克1T以产品为导向以产品为导向稻曲病稻曲病纹枯病纹枯病炭疽病炭疽病锈病锈病以作物为导向以作物为导向水稻水稻：0.5T辣椒辣椒:0.2T果树果树:0.2T小麦小麦:0.1T阶阶段段性性执执行行与与跟跟进进例例:方法-执行阶段性执行方案-激励措施 代表与零售支持代表及批发商围绕本区域阶段目标商讨切实可行的执行方案.如:零售商促销会议、资料准备张贴及试验示范、农民会等.-充分利用有利资源(人和物),最大化完成目标.零售商促销会议的好处信息快速传递（技术、政策）相互间的感染（尤其好的一面）货源快速销售-从被动变主动（加速客户及销售人员信心）方法-执行督促(围绕目标及推广计划)批发商批发商零售商（农户）零售商（农户）方式方式：拜访、电话、短信等：拜访、电话、短信等零支零支代表代表 方法-执行跟踪 消化情况、货源跟进、效果(收集典型户资料)总结 与批发商对该区域今年工作的小结(目标完成情况，零售客户的选择，效果的跟踪等)目标管理评估小目标是大目标的条件，大目标是小目标的结果，小目标之和一定是大目标 抓住典型户零售商-10-15个/县（销售量、销售模式、对公司忠诚度高的等）农户-3-5个/零售商（使用技术、效果等）-示范户 以点带面-传帮带作用 资源及利用公司资源：资料、示范物品、会议费、人员等客户资源：培养与协作 1、客户网络 2、业务员(KAP)团队精神 关注竞争产品动态价格信息行动方案 制定或改变制定或改变行动方案行动方案 心态与改变 积极主动,为达成该区域既定目标而奋斗;积极创新,勇于挑战,不怕困难;愿意尝试新主意、新事物、新行为;“推广为主”向“销售”的转变,将自己成为该区域拜耳的“形象代言人”.改变从你的行动中展开知识知识/技巧技巧/意愿意愿行动行动习惯习惯性格命运命运 好的方面示范陈列拜访 。保持与发扬保持与发扬 改进的方面明确目标推广向销售的转变 。让销售成为一种快乐!