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如何成为一名优秀的营销经理如何成为一名优秀的营销经理 角色一：内部经营管理角色一：内部经营管理角色一：内部经营管理角色一：内部经营管理店面管理的方：店面管理的方：附录一：设计师日常行为考核表附录一：设计师日常行为考核表附录二：设计师月度综合考核表附录二：设计师月度综合考核表附录三：设计师派单制附录三：设计师派单制 一、管理的方与圆一、管理的方与圆 店面管理的圆：店面管理的圆：一一、生日祝贺、生日祝贺二、成绩肯定二、成绩肯定 竣工客户很满意公示、样板间公示、作品发表奖励竣工客户很满意公示、样板间公示、作品发表奖励 三、素质培训三、素质培训 价值观统一，团队观念灌输价值观统一，团队观念灌输 不要放弃任何一个赞扬员工的机会不要放弃任何一个赞扬员工的机会 9 角色一：内部经营管理角色一：内部经营管理 营销经理的双重角色营销经理的双重角色营销经理的双重角色营销经理的双重角色二、管理的张力二、管理的张力组组织织如如同同一一片片森森林林，“林林子子大大了了，什什么么鸟鸟都都有有”。有有效效的的管管理理，必必须须充充分分考考虑虑每每一一个个个个体体的的差差异异化化。而而对对每每个个人人，既既应应该该用用胡胡萝萝卜卜，也也要要用用大大棒棒。也也就就是是说说，既既要有激励，也要有处罚。如何使用，使用到何种程度，就在于管理的张力。要有激励，也要有处罚。如何使用，使用到何种程度，就在于管理的张力。而张力的把握，而张力的把握，“度度”的调节，就体现出了的调节，就体现出了“管理的艺术管理的艺术”。10 基本原则基本原则二、管理的张力二、管理的张力 管理是残缺中的和谐管理是残缺中的和谐 1、洞悉其心、洞悉其心在想什么，在做什么，是为什么？在想什么，在做什么，是为什么？2、水至清无鱼、水至清无鱼 原因：外界的诱惑，设计师的素质原因：外界的诱惑，设计师的素质 3 3、人格力量、人格力量公平、正直、豁达、刚毅公平、正直、豁达、刚毅角色一：内部经营管理角色一：内部经营管理角色一：内部经营管理角色一：内部经营管理11 角色一：内部经营管理角色一：内部经营管理 营销经理的双重角色营销经理的双重角色营销经理的双重角色营销经理的双重角色三、管理是一门熟练工种三、管理是一门熟练工种三、管理是一门熟练工种三、管理是一门熟练工种需要耐心去夯实管理基础；需要耐心去夯实管理基础；需要付出去培育目标市场；需要付出去培育目标市场；需要总结去提高管理技巧需要总结去提高管理技巧 12 角色一：内部经营管理角色一：内部经营管理 营销经理的双重角色营销经理的双重角色营销经理的双重角色营销经理的双重角色四、几个关键点四、几个关键点四、几个关键点四、几个关键点1、选对人、选对人客户经理（附录四客户经理（附录四 客户经理岗位职责）客户经理岗位职责）2、做对事、做对事客户接待流程客户接待流程3 3、把握好关键点、把握好关键点 客户资源跟踪（洽谈客户回访、客户在施工地回访、客客户资源跟踪（洽谈客户回访、客户在施工地回访、客户咨询表户咨询表“关注点关注点”）设计师外出登记设计师外出登记 13 角色二：外部品牌推广角色二：外部品牌推广 营销经理的双重角色营销经理的双重角色营销经理的双重角色营销经理的双重角色一、家装市场细分一、家装市场细分一、家装市场细分一、家装市场细分家装业家装业看上去很美；尝起来很咸。看上去很美；尝起来很咸。首先要明确：首先要明确：我们的蛋糕在那里？我们的蛋糕在那里？14 角色二：外部品牌推广角色二：外部品牌推广 营销经理的双重角色营销经理的双重角色营销经理的双重角色营销经理的双重角色二、公司品牌定位二、公司品牌定位二、公司品牌定位二、公司品牌定位我我们们的的品品牌牌决决定定了了，我我们们的的客客户户是是这这个个城城市市的的中中产产阶阶级级。我我们们提提供供的的设设计计、施施工工、辅辅料料、全全程程服服务务、与与目目标客户追求的品质必须相符。标客户追求的品质必须相符。我们的定位在高处我们的定位在高处我们的定位在高处我们的定位在高处 15 角色二：外部品牌推广角色二：外部品牌推广 营销经理的双重角色营销经理的双重角色营销经理的双重角色营销经理的双重角色三、传播诉求点三、传播诉求点三、传播诉求点三、传播诉求点阶段传播主题：阶段传播主题：第第一一季季度度：设设计计领领先先（1 1、北北京京20032003年年家家装装流流行行趋趋势势发发布布；2 2、家家装讲师团巡将；装讲师团巡将；3 3、设计大赛参加获奖并炒作）、设计大赛参加获奖并炒作）第第二二季季度度：服服务务领领先先（1 1、托托管管式式装装修修；2 2、A6A6服服务务模模式式；3 3、三三架架马车领跑）马车领跑）第第三三季季度度：工工程程领领先先（1 1、优优质质工工程程大大赛赛；2 2、样样板板间间参参观观；3 3、新新工艺推广；工艺推广；4 4、施工队大比武）、施工队大比武）第第四四季季度度：辅辅料料领领先先（1 1、全全环环保保材材料料配配送送中中心心开开放放参参观观；2 2、免免费费赠赠送送环环抱抱检检测测；3 3、环环保保不不达达标标，全全额额赔赔付付；4 4、工工地在施参观）地在施参观）我们向目标客户传递何种信息？我们向目标客户传递何种信息？全年传播主线全年传播主线品质领先品质领先尽量让顾客去谈感受，谈装修体验，甚至可以让尽量让顾客去谈感受，谈装修体验，甚至可以让名人话装修（名人的示范效应）。名人话装修（名人的示范效应）。16 角色二：外部品牌推广角色二：外部品牌推广 营销经理的双重角色营销经理的双重角色营销经理的双重角色营销经理的双重角色四、整合营销传播策略四、整合营销传播策略四、整合营销传播策略四、整合营销传播策略整合各种传播途径，向目标顾客传递同一声音（信息），并不断强化该信息。同一声音品质领先（差异化）品质品质品质品质品质品质品质品质品质品质品质品质品质品质品质品质品质品质品质品质品质品质品质品质品质品质品质品质 品质品质品质品质 品质品质品质品质17 角色二：外部品牌推广角色二：外部品牌推广 营销经理的双重角色营销经理的双重角色营销经理的双重角色营销经理的双重角色工作室品牌的树立与推广需要多角工作室品牌的树立与推广需要多角工作室品牌的树立与推广需要多角工作室品牌的树立与推广需要多角度包装，多渠道宣传，对目标市场的度包装，多渠道宣传，对目标市场的度包装，多渠道宣传，对目标市场的度包装，多渠道宣传，对目标市场的不停不停不停不停 滴灌滴灌，终将形成稳定的客户群。，终将形成稳定的客户群。，终将形成稳定的客户群。，终将形成稳定的客户群。传播途径：传播途径：硬广告硬广告电视广告、报纸广告、交通台、音乐台、车体、易拉宝、张贴画电视广告、报纸广告、交通台、音乐台、车体、易拉宝、张贴画软软 文文图文并茂、装修故事、小插曲图文并茂、装修故事、小插曲店面形象店面形象作品展示营造设计氛围、整洁、有序办公环境，职业素养作品展示营造设计氛围、整洁、有序办公环境，职业素养工地宣传工地宣传工地整洁有序、施工牌、施工进度表、材料码放牌，包装物、工工地整洁有序、施工牌、施工进度表、材料码放牌，包装物、工 人形象、着装，工地宣传广告牌人形象、着装，工地宣传广告牌小区宣传小区宣传赞助物业展板，灯箱、挂旗，业主免费讲座、咨询赞助物业展板，灯箱、挂旗，业主免费讲座、咨询网站建设网站建设网上作品发布，网上资料丰富，与东易网的链接。网上作品发布，网上资料丰富，与东易网的链接。业务拓展业务拓展获取业主名单，邀请业主参加获取业主名单，邀请业主参加1 1对对1 1讲解，讲解，1 1对多讲座，参观工地，对多讲座，参观工地，参观材料库参观材料库18 谢 谢！19结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！20